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電銷達人工作中常用哪些數(shù)據(jù)分析方法 | CDA持證人專訪

2022-12-18

采訪老師：大家好，今天我們邀請到了宋利寶來參加我們的CDA持證人專訪！利寶可以和大家打個招呼！

嘉賓：我叫宋利寶，畢業(yè)于北京工業(yè)大學(xué)，目前就職于宜人珩晟科技發(fā)展有限公司，電銷部門數(shù)據(jù)運營崗，主要負責(zé)部門數(shù)據(jù)報表維護，問題分析等工作。

問題1：您這個崗位具體是做什么呢？可以給大家介紹一個實際案例嗎？

嘉賓：1輸出日常經(jīng)營性報表，像自營外包業(yè)績達成日報，團隊排名日報，坐席業(yè)績排名日報等；2輸出日常分析性日報，像激勵追蹤日報，績效傭金預(yù)警日報，單月考核日報等；3目標管理，根據(jù)數(shù)據(jù)源的不同，參與制定促進營銷的激勵方案，并跟進產(chǎn)出的結(jié)果和目標達成情況進行復(fù)盤分析；4項目數(shù)據(jù)支持：各類階段性項目數(shù)據(jù)支持。

舉一個項目的數(shù)據(jù)支持的例子：有一個項目需要清洗一波新來的數(shù)據(jù)源，目標是確定這些數(shù)據(jù)是否可以用來進行日常營銷。提供數(shù)據(jù)支持，最開始的一步就是跟項目方進行溝通，需要了解整個項目的操作流程，目標是什么，項目需要那些數(shù)據(jù)，需要觀測哪些指標，最后按照要求產(chǎn)出包含各種過程指標和目標指標值的數(shù)據(jù)報表。報表是圍繞著業(yè)務(wù)需求進行，報表需要更新，完善的。

問題2：平時運營數(shù)據(jù)報表太多，如何批量抓取數(shù)據(jù)呢?

嘉賓：每天需要接觸很多報表，其中有30/40%的報表數(shù)據(jù)臨時性的報表，就是CDA里邊解釋專題通報類的報表，沒有固定的周期，他的需求點來源于業(yè)務(wù)部門或者領(lǐng)導(dǎo)的臨時需求。像這種數(shù)據(jù)的抓取數(shù)據(jù)主要是通過SQL從數(shù)據(jù)庫里查找，excel加工。 50%左右的報表就是CDA里邊解釋的日常通報類和周期回顧類的報表，其中對于沒有緊急時效性的報表直接手動SQL跑出就可以了，對于實時要求較高的直接找技術(shù)同事，給需求讓他們開發(fā)線上化自動報表，可以滿足實時更新觀測。最后10%左右的數(shù)據(jù)是非數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)，對于這個些數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)通過excel進行加工處理。

問題3：電銷呼出有哪些管理難點、重點，利用數(shù)據(jù)分析能解決哪些問題？

嘉賓：難點：名單策略多復(fù)雜（用戶運營的團隊對數(shù)據(jù)進行了類多種多樣的分類，貸前/貸中/結(jié)清，新客/老客,根據(jù)時間維度進行分類，操作流程維度進行劃分，數(shù)據(jù)分類還是比較繁瑣的。），對于數(shù)據(jù)量級較大較多的情況可以用帕累托法則從中找到產(chǎn)出業(yè)績占比百分之八十的前幾名數(shù)據(jù)名單，對其進行重點觀測。通過指標分析法定位問題點，拆分到現(xiàn)場問題或者是策略問題，若是現(xiàn)場問題的話，需要追蹤團隊坐席的過程指標，分析產(chǎn)生問題的原因，是撥打策略的問題導(dǎo)致還是坐席話術(shù)的問題導(dǎo)致。如果是策略問題，需要跟數(shù)據(jù)上游進行溝通，看是否有一些變動導(dǎo)致整體的變化，此次策略調(diào)整會對整體的業(yè)績產(chǎn)生什么樣的影響。

問題4：電銷過程中，你們會用到哪些數(shù)據(jù)分析方法呢？

嘉賓：目前主要用的分析方法在CDA一級中基本都有涉及，比如像銷售漏斗模型（從客戶被營銷到客戶進入到app操作最后到放款成功，中間涉及到多個操作流程），從不同階段轉(zhuǎn)化率來看，漏斗模型可以幫我們更清楚的認知到客戶的類型，同時也可以幫助我們認知到機會點，哪個環(huán)節(jié)需要進一步提升，從而達到最終提升業(yè)績的目的。比如說數(shù)據(jù)源的授信率相比于其他數(shù)據(jù)源高一些，說明客戶有需求，但是他的放款率相比于其他數(shù)據(jù)源低一些，通過對比發(fā)現(xiàn)此數(shù)據(jù)源的件均比其他數(shù)據(jù)源，由此假設(shè)可能是件均太小導(dǎo)致的客戶沒有提款的欲望，隨機取一部分客戶對其營銷的過程增加提額環(huán)節(jié)，另一部分正常營銷作為對照組，通過A/Btest看結(jié)果，如果結(jié)果和預(yù)測的一樣調(diào)整這個數(shù)據(jù)源的撥打邏輯。對于銷售團隊，我們可以使用目標比分析，同環(huán)比分析，找到問題點，根據(jù)根因分析進一步發(fā)現(xiàn)問題點，產(chǎn)出解決問題解決方案。

問題5：那想要收到您這個部門（崗位）的offer,應(yīng)該具備哪些能力或技能呢？

嘉賓：其實對于我這個崗位來說，技能方面的話需要會excel，并不是說我用過它就可以，其中數(shù)據(jù)可視化的使用要熟練，一些常用的函數(shù)要非常熟練（查找類vlookup，match，index等，匯總類的sumifs，countifs等，邏輯if，iferror等），sql（基礎(chǔ)的增刪改查）對數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)表，表關(guān)系有一定的了解，否則跑出來的數(shù)會不準確的，會python或者BI的話更好。需要有一定統(tǒng)計基礎(chǔ)，需要有一定的數(shù)據(jù)洞察能力和良好的邏輯思維能力。有數(shù)據(jù)分析類的證書，高你在面試人員前的好感。其實技能類的學(xué)習(xí)在CDA課程當(dāng)中都可以學(xué)習(xí)到的。