小積分大數(shù)據(jù)撬動(dòng)的大商圈_數(shù)據(jù)分析師

“萬(wàn)里通不是把積分僅僅當(dāng)作積分，而是用積分和大數(shù)據(jù)打造一個(gè)大商圈，要讓客戶(hù)方便使用，積分、數(shù)據(jù)、商圈要合在一起看?！庇兄④?/span>、ebay等互聯(lián)網(wǎng)高管背景的平安金科董事長(zhǎng)吳世雄攜一眾高管近日對(duì)話(huà)新浪財(cái)經(jīng)，闡述了平安萬(wàn)里通的意圖。

　　營(yíng)造大商圈 獲取新客戶(hù)

　　登錄萬(wàn)里通網(wǎng)站可以看到，其頁(yè)面布局和淘寶網(wǎng)[微博]等電商網(wǎng)站類(lèi)似，只是在這里一切都用積分作為紐帶。不管你是不是平安集團(tuán)的客戶(hù)，你可以把你所擁有的各種零星積分(如信用卡積分)歸集到萬(wàn)里通上，也可以通過(guò)淘寶、芒果、京東等各大網(wǎng)站購(gòu)物賺積分，所有的積分都可以像貨幣一樣通用，能網(wǎng)購(gòu)抵現(xiàn)金，也可以換購(gòu)話(huà)費(fèi)、加油卡、Q幣及彩票等 。

　　平安金科首席運(yùn)營(yíng)執(zhí)行官常琳認(rèn)為，市場(chǎng)上各類(lèi)企業(yè)、各類(lèi)商家的存量積分高達(dá)幾十甚至上百億，但不能互通互聯(lián)互用，使用范圍有限而且受到各種限制，一般消費(fèi)者都不認(rèn)為積分是個(gè)錢(qián)，不值錢(qián)又不好用。萬(wàn)里通首先要解決的就是讓積分變的值錢(qián)有用，同時(shí)要好用好玩。

　　“乘以六、七倍都不驚訝，因?yàn)榭蛻?hù)一般用積分時(shí)會(huì)加現(xiàn)金，它不只有積分，而是撬動(dòng)了整個(gè)積分的交易?！痹谌f(wàn)里通高管眼里，與其說(shuō)萬(wàn)里通是一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，不如說(shuō)是一個(gè)聚集和粘住用戶(hù)、返利導(dǎo)購(gòu)的電商平臺(tái)和大商圈。根據(jù)他們的測(cè)算，上百億的積分能撬動(dòng)很大的市場(chǎng)。

　　實(shí)際上萬(wàn)里通的積分聯(lián)盟類(lèi)似于一個(gè)異業(yè)聯(lián)盟，好比一個(gè)超市跟大石化企業(yè)，大航空公司跟大銀行聯(lián)盟類(lèi)似，當(dāng)這樣一個(gè)聯(lián)盟能夠占有它當(dāng)?shù)厝丝?0%、20%甚至超過(guò)50%，積分就能在商圈里通用，同時(shí)就有更多中小企業(yè)愿意加入聯(lián)盟，來(lái)發(fā)聯(lián)盟積分，這樣一個(gè)通用積分模式最終它是一個(gè)可以上市的模式。

　　吳世雄表示目前萬(wàn)里通的一個(gè)重要工作，就是吸引除8000萬(wàn)平安保險(xiǎn)客戶(hù)以外的新客戶(hù)，擴(kuò)大積分來(lái)源，不斷拓展與各大企業(yè)和電商的結(jié)盟。“比如我在加油站是以加油站為主的積分，它除了帶動(dòng)來(lái)增加加油站消費(fèi)以外，它也增加旁邊聯(lián)盟消費(fèi)上去，積分作用很明顯，能帶動(dòng)整個(gè)合作商圈，形成一個(gè)完整的生態(tài)鏈。”

　　萬(wàn)里通獲取新客戶(hù)的模式一個(gè)是跟大商戶(hù)、大積分聯(lián)盟合作積分互換，獲取最終用戶(hù)；同時(shí)萬(wàn)里通也在市場(chǎng)上來(lái)獲得，包括已有的積分用戶(hù)向親戚、朋友推薦等。

　　吳世雄透露，平安8000萬(wàn)的金融客戶(hù)對(duì)于其他商家而言都是一個(gè)巨大的和優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)，如萬(wàn)里通積分用戶(hù)目前能給淘寶每天帶領(lǐng)兩萬(wàn)張的新訂單，單日成交金額都在300萬(wàn)以上，相當(dāng)于一個(gè)規(guī)模大而且優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)流平臺(tái)。

　　“和我們合作，我們能給商家和企業(yè)帶來(lái)顧客，目前電子商務(wù)有三分之一的成本耗在獲取客源上，他們跟我們合作，獲客成本低多了。而且客單量大消費(fèi)金額很高，評(píng)價(jià)(平均)每張訂單在三百塊以上。”

　　吳世雄也坦言，萬(wàn)里通在于商家聯(lián)盟方面目前剛剛跨出第一步，但比想象的要好。很多企業(yè)剛開(kāi)始并沒(méi)有意識(shí)到自己給客戶(hù)的積分，其實(shí)是企業(yè)欠客戶(hù)的債，甚至有些企業(yè)還不想(客戶(hù))兌現(xiàn)積分，這在營(yíng)銷(xiāo)上也是個(gè)巨大的錯(cuò)誤。積分實(shí)際上除了提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，通過(guò)與萬(wàn)里通的合作，反而帶動(dòng)線(xiàn)下成十倍、百倍的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

　　根據(jù)萬(wàn)里通的數(shù)據(jù)，一個(gè)信用卡客戶(hù)，他可能為了攢一塊錢(qián)的積分直接帶動(dòng)線(xiàn)下五百塊錢(qián)的拉卡消費(fèi)創(chuàng)造的利潤(rùn)和價(jià)值非?？捎^，所以這是一個(gè)正向的循環(huán)。

　　常琳說(shuō)：“你用積分作為忠誠(chéng)度計(jì)劃，要讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)東西有價(jià)值，在哪里都可以用，然后消費(fèi)者為了賺積分去帶動(dòng)更多的消費(fèi)，你可能積分只是一塊錢(qián)，但是你帶來(lái)了十塊錢(qián)的銷(xiāo)售，又何樂(lè)而不為呢？我覺(jué)得這是一個(gè)健康的模式，一定把積分營(yíng)銷(xiāo)放在最前面?！?/span>

　　為了留住用戶(hù)和吸引新用戶(hù)，萬(wàn)里通還將允許客戶(hù)積分購(gòu)買(mǎi)彩票。目前彩票業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)很快，因?yàn)槭切☆~和頻繁購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)行為，讓用戶(hù)感覺(jué)用起來(lái)方便同時(shí)有娛樂(lè)性，增加用戶(hù)黏性。

　　目前萬(wàn)里通與支付寶[微博]、Q幣、電信號(hào)百、浙江電信等商家實(shí)現(xiàn)了積分的互換互通功能。