作者｜陳老師

來源｜接地氣學(xué)堂

有同學(xué)問：老師，我們領(lǐng)導(dǎo)總說，要做有用的數(shù)據(jù)分析。可我廢了很大力氣，做出來的卻被嫌棄：“我早知道了”、“沒啥用”。到底要怎么才有用呢？這個問題很常見，我們今天系統(tǒng)解答一下。就拿一個很常見的問題：業(yè)績下滑了，分析下怎么做才能達(dá)標(biāo)？來舉個例子：

沒用的分析有這三個特征

1、就數(shù)論數(shù)。最常見的，就是列一條公式：業(yè)績=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價。然后發(fā)現(xiàn)，業(yè)績下滑是因為轉(zhuǎn)化率下跌了。于是便在分析報告上寫下蒼勁有力的幾個大字：轉(zhuǎn)率低了，要搞高！……這種分析肯定沒啥用啊，一線看到鐵定罵人啊。一線的又不是瞎子，轉(zhuǎn)化率低了意味著產(chǎn)品很難賣，是個人都看到了啊，還用分析？

2、不管數(shù)據(jù)。最常見的，就是在分析結(jié)論里寫下：要做促銷活動拉動轉(zhuǎn)化率，比如下單滿50立減10元?！@種分析業(yè)務(wù)看了也會罵娘：說的都是廢話。為什么是滿減不是買贈？滿50減10元要補貼多少費用？你算過賬嗎，就在這瞎議論？3、高大上全。在分析報告里寫上，我們一要提高品牌，二要提高服務(wù)，三要加強產(chǎn)品，四要降低價格，五要提升品質(zhì)……這種分析，壓根沒人看。私下里都在嘲笑：他以為他是誰啊，指揮這個指揮那個。

做有用的分析從擺正定位開始

數(shù)據(jù)分析和業(yè)務(wù)，最好的相處就是：高德地圖和司機的關(guān)系。高德地圖不能幫司機捏方向盤，但沒有一個司機覺得它沒用，導(dǎo)航確實很好使。不干涉業(yè)務(wù)部門的決策，同時為決策提供豐富信息支持，就是最好的狀態(tài)。要如何做到？當(dāng)然還是學(xué)高德地圖。導(dǎo)航看似簡單，可細(xì)究起來還是有很多細(xì)節(jié)的，如下圖所示：

業(yè)績下滑了，分析下怎么做才能達(dá)標(biāo)？這個需求看似清晰，實則含糊。既然想讓分析有用，那就得備齊基本要素。最最最基礎(chǔ)的，是先把話講完整：

• 主語：誰來做？比如業(yè)績問題，既可以市場部牽頭搞促銷，也能銷售部加大行動力，也能會員部門牽頭針對大客戶精準(zhǔn)營銷。人不同，方法、思路、數(shù)據(jù)都不同。
• 謂語：用什么方法做？提升業(yè)績的方法多了去了，細(xì)節(jié)更是不計其數(shù)。單單說促銷，就有個人/裂變，滿減/買贈，禮品/優(yōu)惠券等等選擇。方法本身又受到誰來設(shè)計的影響。所以得先了解清楚情況，不然千頭萬緒，無從做起。
• 賓語：做到什么程度？做到多少算OK是個大問題，短期促銷能拉動業(yè)績，也會透支顧客的消費。如果目標(biāo)不清晰、不合理，都會導(dǎo)致決策失誤。如果根本沒有目標(biāo)，那行動也會淪陷為“為了做而做”糊涂收場。

當(dāng)業(yè)務(wù)部門提出疑問的時候，有可能他們完全沒有想法，也有可能他們已經(jīng)有了明確的計劃。一個項目有四個階段（如下圖所示）

想讓數(shù)據(jù)分析變得有用，當(dāng)然不是做數(shù)據(jù)分析的替代業(yè)務(wù)部門把所有活都干了，而是首先清晰：目前問題處在哪個階段。之后根據(jù)該階段的決策需求，提供必要的幫助。在四個階段中，前三個階段，業(yè)務(wù)部門都有可能疑惑“要怎么搞業(yè)績？”我們一個個看一下。

策略階段的有用做法

策略階段的核心就是做選擇，就是解決三大問題：1、誰來做？2、用什么方法？3、做到什么程度？比如：

• 拉動業(yè)績市場和銷售都能干，那到底誰干？
• 市場部上促銷有5種方法，到底用哪一種？
• 銷售拉動要給多少額外獎金，要不要換話術(shù)？
• 業(yè)績到底做到多少滿意？為此要付出多少成本？

為配合以上需求，數(shù)據(jù)分析可以做：

敲黑板

1、列出現(xiàn)狀，指出業(yè)績最差的點，預(yù)測業(yè)績走勢

2、列出原因，指出業(yè)績差的原因，分析改進(jìn)難度

3、列出目標(biāo)，計算目前業(yè)績與目標(biāo)差距，評估目標(biāo)

4、列出歷史上營銷活動的形式、效益、投入ROI清單

5、列出歷史上銷售效率、銷售措施、短期獎金激勵效果

6、列出目前銷售效率最高團(tuán)隊人效數(shù)據(jù)、行為特點、

以上所做的，除了第1、2點外，并沒啥高深的分析，更多是用數(shù)據(jù)說話，把可能的情況列出來?？蛇@樣做，能讓業(yè)務(wù)部門決策起來非常輕松。這就像我們開導(dǎo)航，高德地圖不會替我們選擇起點終點，但是會很貼心的自動標(biāo)出目前位置（現(xiàn)在）、保存去過的地點（目標(biāo)）、選定起點終點后，提示有幾條線路（怎么做），連路上堵不堵，預(yù)計多久到都有提示（預(yù)測目標(biāo)達(dá)成率）。這樣作為決策人看到信息非常清晰，自然容易做出策略判斷了。

第1、2點有可能會做很深入的分析。特別是面對深層次的復(fù)雜問題，未來存在大量不確性。業(yè)務(wù)部門有可能覺得老辦法都沒啥用了，會希望有一些深度的研究，精細(xì)的測算，或者啟發(fā)性的思維。這時候就更需要做數(shù)據(jù)分析的同學(xué)們出力了。一方面把數(shù)據(jù)做深做透，另一方面在用戶洞察、行業(yè)案例、一線優(yōu)秀案例、競爭對手做法上下點功夫。多提供一些數(shù)據(jù)以外的支持信息，幫業(yè)務(wù)部門打開思路。

創(chuàng)意階段的有用做法

如果已經(jīng)推進(jìn)到了創(chuàng)意階段，那如何拉升業(yè)績，其實業(yè)務(wù)方已經(jīng)有了方向。這時候主要拼的是業(yè)務(wù)能力。比如具體海報怎么畫，公眾號引流文章怎么寫，寫了文章幾點發(fā)，促銷禮品怎么選等等。需要注意的是，偉大的創(chuàng)意從來都是業(yè)務(wù)做出來的，不是數(shù)字算出來的。但往往業(yè)務(wù)部門會疑慮：這么做到底行不行？還有沒有其他創(chuàng)意？我有好幾個創(chuàng)意不知道用哪個？這時候，數(shù)據(jù)分析可以做的是：

敲黑板

1、列舉效果好的創(chuàng)意

2、分析過往創(chuàng)意的效果

3、總結(jié)好創(chuàng)意的要點

4、對新的創(chuàng)意進(jìn)行測

這里有個有意思的地方，就是很多企業(yè)的業(yè)務(wù)很保守，一味地追求數(shù)據(jù)最美化，懶得動腦子。比如過往紅色底海報閱讀高，OK，這次也用紅色。過往促銷送券響應(yīng)率高，OK，這次也用券。反正什么數(shù)據(jù)好用什么。多的咱也不用想，咱也懶得想，還美其名曰“延續(xù)性”。過分迷信過往數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，也是大企業(yè)病的一種。這種病，讓相當(dāng)多的大企業(yè)在新形勢下表現(xiàn)的很愚蠢。所謂的大象難掉頭，正是如此。

執(zhí)行階段的有用做法

如果已經(jīng)推進(jìn)到了執(zhí)行階段，那討論的時間已經(jīng)過去了。執(zhí)行階段核心就是：進(jìn)度+質(zhì)量。因此數(shù)據(jù)分析最大的作用就是及時提供最新情況，包括：

敲黑板

1、項目執(zhí)行進(jìn)度

2、目標(biāo)達(dá)成率

3、目標(biāo)相關(guān)指標(biāo)

4、執(zhí)行優(yōu)秀案例

5、執(zhí)行問題點

這里的目標(biāo)相關(guān)指標(biāo)是和達(dá)成目標(biāo)有關(guān)的動作。比如做促銷拉業(yè)績，不能光看業(yè)績達(dá)成多少，還得關(guān)注商品銷售速度，會不會賣的太好導(dǎo)致斷貨？哪里出的快要及時補。還得關(guān)注禮品/禮券兌現(xiàn)率：會不會出現(xiàn)禮品斷貨？還得關(guān)注系統(tǒng)壓力，會不會參與人數(shù)過多導(dǎo)致宕機，真宕機了怎么及時補救？和流程有關(guān)的方方面面都得關(guān)注到位，不能倒在成功最后一步。這時候，分析最重要的的是數(shù)據(jù)指標(biāo)的完整性，針對活動各方面監(jiān)控都得到位，并且及時提示問題。這就像開車的時候，導(dǎo)航會時不時提醒：“您已超速”“前方擁堵2公里”一樣，實時路況對行車也特別有幫助。

執(zhí)行問題需要的是一線執(zhí)行力，遠(yuǎn)在天邊的總部很難直接給建議。因此，最好的辦法是借力打力，找出優(yōu)秀的標(biāo)桿，直接從一線吸收經(jīng)驗，復(fù)制到其他條線更好，也省去了被人嫌棄：“你們做空調(diào)屋的懂個屁”。

有用是體系化作戰(zhàn)的結(jié)果

綜上，我們看到，“有用”是體系化作戰(zhàn)的結(jié)果。是數(shù)據(jù)分析師系統(tǒng)了解企業(yè)經(jīng)營狀況，了解業(yè)務(wù)流程，參與業(yè)務(wù)決策過程，針對現(xiàn)狀具體問題具體分析的綜合性成果。所利用的材料絕不僅僅是代碼、圖標(biāo)、ppt。更多是：1、對誰來做有敏感性2、對過去怎么做有積累3、對現(xiàn)在想怎么做有了解這樣才能就事論事，分析：

敲黑板

1、要做到多少才足夠

2、做的障礙點是什么

3、可以往哪個方向做

4、那一種做法更合適

一份ppt或一張數(shù)據(jù)表，是無法滿足上述目標(biāo)的。這也是為啥很多做數(shù)據(jù)分析的同學(xué)苦惱的原因：為啥我的分析就是被嫌棄沒用呢？因為真的你只是在就數(shù)論數(shù)而已，沒有真正思考到底要如何解決問題。

不過這也不能全怪做數(shù)據(jù)分析的同學(xué)們。很多企業(yè)就沒有這種環(huán)境?；蛘甙褦?shù)據(jù)當(dāng)業(yè)務(wù)用，逼著分析師想一個具體文案、想一個具體的活動規(guī)則。如果做數(shù)據(jù)的把方案都做了，要運營、策劃、產(chǎn)品經(jīng)理干什么。或者指望分析師像算命大仙一樣，什么都不告訴他，鍵盤一通敲就能嘩嘩出結(jié)論。甚至有意封鎖消息，還美其名曰：“考考你懂不懂業(yè)務(wù)”。這樣人為割裂數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系，就好比坐上車，然后對高德地圖說：“開到我想去的地方去”“你不是導(dǎo)航嗎，我不說，你也要知道我要去哪里，你也得會開車！這樣才是有用的導(dǎo)航！”——沒人會認(rèn)為導(dǎo)航有問題，大家只會覺得這不是個好司機。道理就這么簡單哈。