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首頁精彩閱讀教你利用帕累托模型評(píng)估客戶價(jià)值
教你利用帕累托模型評(píng)估客戶價(jià)值
2020-08-07
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客戶價(jià)值對(duì)于企業(yè)來說有著非常重要的作用，尤其是在現(xiàn)階段以消費(fèi)者為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)必須要重視客戶價(jià)值。今天小編就給大家分享如何用帕累托原則評(píng)估客戶價(jià)值，希望對(duì)大家有所幫助。

1、客戶價(jià)值

來看百科的定義：客戶價(jià)值是企業(yè)從與其具有長期穩(wěn)定關(guān)系的并愿意為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價(jià)格的客戶中獲得的利潤，也即顧客為企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)。“這一價(jià)值是根據(jù)客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)特征等變量所測(cè)度出的客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造出的價(jià)值。

2、帕累托原則，又稱二八原則，是關(guān)于效率與分配的判斷方法。很多人都知道二八定理，20%的人掌握著80%的財(cái)富，源出處就是80/20帕累托法則。

模型的解釋：

如果企業(yè)80%利潤來是來自于20%的客戶時(shí)，那就表示這個(gè)企業(yè)客戶群體是健康且趨于穩(wěn)固的。

如果企業(yè)80%利潤來自大于20%的客戶時(shí)，就意味著企業(yè)需要增加大客戶的數(shù)量。

如果企業(yè)80%利潤來自小于20%的客戶時(shí)，那么企業(yè)需要拓展與增加基礎(chǔ)客戶群。

模型應(yīng)用：

應(yīng)用在企業(yè)中，就是80%的利潤來自于20%的項(xiàng)目或重要客戶。幫助判斷哪些是企業(yè)最重要的客戶，帶來大量銷售額的客戶必須認(rèn)真對(duì)待和維護(hù)，如果客戶數(shù)量大，尤其需要列出重點(diǎn)客戶重點(diǎn)跟進(jìn)，把有限的精力放在創(chuàng)造利潤大的客戶上。

我們通過“二八原則”，找出重點(diǎn)客戶，對(duì)創(chuàng)造80%價(jià)值的20%客戶實(shí)施最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過客戶對(duì)產(chǎn)品的使用頻率以及持續(xù)性等指標(biāo)判斷客戶的忠誠度。

在實(shí)際工作中，我們進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的最終目的是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。在通常情況下就是要利用有限的資源，實(shí)現(xiàn)利益的最大化，因此我們必須挖掘出能夠給企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值的用戶，針對(duì)擁有不同客戶價(jià)值的用戶群體采取不同營銷，管理方式。

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