文章來(lái)源：微信公眾號(hào)接地氣學(xué)堂

作者：接地氣的陳老師

營(yíng)銷(xiāo)向來(lái)是各種玄幻詞匯出沒(méi)之地，特別是阿里高調(diào)大喊“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”以后，又冒出來(lái)一個(gè)“數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)”。搞得很多做數(shù)據(jù)的同學(xué)一臉蒙圈：咋個(gè)又?jǐn)?shù)字化了，到底我能干點(diǎn)啥？今天我們剝皮抽筋，最通俗的介紹下啥叫數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)。

   1什么是營(yíng)銷(xiāo) 

營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上就是解決“酒香也怕巷子深”的問(wèn)題。產(chǎn)品再好，沒(méi)人宣傳，也會(huì)埋沒(méi)在市井之中。況且很多產(chǎn)品本身就是換皮、跟風(fēng)、仿冒之作，“產(chǎn)品不夠，營(yíng)銷(xiāo)湊”，就更得可勁的吹了。

拋開(kāi)各種玄幻概念，問(wèn)：“巷子深，我該怎么辦！”你可能直觀想到就是把酒搬到巷子口不就好了——恭喜你答對(duì)了，這就是營(yíng)銷(xiāo)的一條：place（渠道建設(shè)）的概念。

Place營(yíng)銷(xiāo)方法

渠道營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)方法：

1、把酒搬到巷子口（位置選擇）

2、開(kāi)一間巨華麗的大酒樓（終端設(shè)計(jì)）

3、找很多小市肆一起賣(mài)（渠道投放） 

哇塞，原來(lái)這就是營(yíng)銷(xiāo)，好簡(jiǎn)單！估計(jì)其他很多答案已經(jīng)在大家嘴里躍躍欲出了。

比如另一個(gè)直觀想法：我把酒賣(mài)便宜點(diǎn)?！惨彩谴饘?duì)的，這就是營(yíng)銷(xiāo)講的price。只不過(guò)具體玩法，可以有6種策略：

Price的6種策略

1、高端路線：定價(jià)很高，吊起來(lái)賣(mài)

2、低端路線：定價(jià)很低，走量

3、價(jià)格差：先定高價(jià)，再打折

4、滿額減：滿500元，優(yōu)惠50元

5、會(huì)員制：根據(jù)消費(fèi)力給會(huì)員級(jí)別，不同等級(jí)有優(yōu)惠

6、隱形歧視：定高價(jià)，但通過(guò)復(fù)雜活動(dòng)派優(yōu)惠券

比如另一個(gè)直觀想法：我賣(mài)酒的時(shí)候送點(diǎn)啥?！惨彩谴饘?duì)的，這就是營(yíng)銷(xiāo)講的promotion。具體可以送的東西很多，比如：

Promotion的方法

1、增值服務(wù)：買(mǎi)酒有漂亮小妞陪喝

2、交叉銷(xiāo)售：買(mǎi)酒得醬牛肉券一張

3、增量銷(xiāo)售：買(mǎi)一壇送一壇

4、聯(lián)盟權(quán)益：買(mǎi)酒送隔壁戲園子票一張

當(dāng)然，有些同學(xué)會(huì)想到：酒香也怕巷子深，那我把酒做的香香香，能飄香到巷子外邊不就好了？理論上可以這么做，但注意區(qū)分：釀酒師和營(yíng)銷(xiāo)師的區(qū)別。釀酒師傅才是真正考慮怎么把酒做的很香的人。但注意：如果客人不來(lái)喝，你做的再香人家也不知道。營(yíng)銷(xiāo)師，得解決“如何在客人不喝的情況下，也覺(jué)得酒很香”的問(wèn)題。

這才是營(yíng)銷(xiāo)考慮的Product（產(chǎn)品）。說(shuō)到這，你可能直觀的想到：我多在酒里加點(diǎn)香精蒙過(guò)去。恭喜你答對(duì)了！這才是營(yíng)銷(xiāo)人的思路，而不是釀酒師的思路。實(shí)際上，我們?cè)诤芏囡埖觊T(mén)口聞到的香味，在電影院門(mén)口聞到的爆米花味，都是這么吹出來(lái)的……理解了這層，你又能自然的想到：

Product的方法

1、明星代言：找明星來(lái)喝我的酒

2、吹噓功效：喝了咱滴酒啊，一晚七次腎不愁

3、產(chǎn)品體驗(yàn)：準(zhǔn)備一些小樣給老酒鬼們先試試

4、洗腦宣傳：喝酒就喝XXX，（營(yíng)銷(xiāo)界葉大師尤其深諳此道）

總之，找最廣為人知的宣傳渠道，講最浮夸的臺(tái)詞，最賣(mài)力的洗腦，“謊言重復(fù)1千遍就能成為真理”“要吹就吹個(gè)大的”這樣讓你的“產(chǎn)品功能”深入人心。

以上就是經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)4P套路。當(dāng)然在此之上衍伸出來(lái)的套路有更多，比如改一改形式，改成種水果、搶紅包、拼手氣、砍一刀之類。比如改一改規(guī)則，現(xiàn)付定金再領(lǐng)紅包紅包膨脹再付尾款之類。本質(zhì)都是圍繞著這些點(diǎn)做文章。只是用不同形式，讓大家覺(jué)得好玩，覺(jué)得不是在被商家套路。用不同的規(guī)則，來(lái)過(guò)濾羊毛黨、鎖定庫(kù)存量，避免打折越打越低，不打就沒(méi)人買(mǎi)而已。

  2為什么營(yíng)銷(xiāo)需要數(shù)字化 

細(xì)數(shù)完?duì)I銷(xiāo)各種套路，大家可能自然而然覺(jué)得：都這么套路化了，還搞啥數(shù)字化。實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的數(shù)字化有兩重驅(qū)動(dòng)：

內(nèi)部驅(qū)動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)天生需要數(shù)據(jù)指導(dǎo)。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是打輔助的，所以必須控制住節(jié)奏，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展走勢(shì)做調(diào)整，這就涉及到了數(shù)據(jù)監(jiān)控與數(shù)據(jù)分析（如下圖）

外部驅(qū)動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)渠道數(shù)字化變革。在傳統(tǒng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)渠道非常狹窄：

• 電視上熱門(mén)時(shí)間段就那幾個(gè)；
• 報(bào)紙、雜志版面就那么多；
• 線下熱門(mén)商業(yè)街就那幾條；
• 大型超市就那么幾家；

因此搞營(yíng)銷(xiāo)的，大可以開(kāi)起旗艦店，鋪貨進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，然后開(kāi)組馬力在各大電視頻道投廣告——你看也得看，不看也得看。

但是現(xiàn)在鬼還看這些。微商城、網(wǎng)店、外賣(mài)等數(shù)字化渠道極大分散了實(shí)體店作用；抖音、微博、公眾號(hào)、小紅書(shū)等數(shù)字化媒體才是現(xiàn)代人精力所在。人們?cè)跀?shù)字媒體和數(shù)字渠道上的精力是很分散的，這極大改變了營(yíng)銷(xiāo)玩法。

就像大家都玩抖音、微博、刷朋友圈，但是對(duì)抖音、微博、公眾號(hào)的各個(gè)號(hào)主的關(guān)注是很分散的?？此圃趥鹘y(tǒng)媒體上霸占話語(yǔ)權(quán)的明星們，到了數(shù)字媒體領(lǐng)域渣渣都不是。這段時(shí)間頻繁爆出的明星收天價(jià)直播坑位費(fèi)，結(jié)果只賣(mài)出個(gè)位數(shù)商品的丑事，一方面和明星不自量力有關(guān)，另一方面也和傳統(tǒng)商家不懂?dāng)?shù)字媒體，照搬電視臺(tái)做法有關(guān)系。

總之，時(shí)代變了，狗二蛋?，F(xiàn)在的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)大潮已經(jīng)由不得你不玩，只是自己主動(dòng)下去游，還是站在岸上被沖下水的區(qū)別。那面對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì)，數(shù)據(jù)分析師能干什么呢？

  3數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)與數(shù)據(jù)分析師的關(guān)系 

第一重挑戰(zhàn)：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。接數(shù)據(jù)，才是最大的挑戰(zhàn)。自有微商城、天貓店、線下店，再加上直播帶貨、公眾號(hào)投放，往往數(shù)據(jù)來(lái)源千奇百怪。想建立統(tǒng)一的用戶畫(huà)像，對(duì)應(yīng)到每個(gè)渠道的商品銷(xiāo)售，難度非常大。更不要提為了趕進(jìn)度，埋點(diǎn)沒(méi)有認(rèn)真做，會(huì)員登錄指引很潦草，最后數(shù)據(jù)都不全。其中心酸，大家自己體會(huì)。 

第二重挑戰(zhàn)：持續(xù)數(shù)據(jù)監(jiān)控。支持?jǐn)?shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)數(shù)據(jù)的監(jiān)控、復(fù)盤(pán)頻次是大大增加了的，因此工作量肯定需要增加（如下圖）。

第三重挑戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意VS數(shù)據(jù)。數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，在新媒體上形式百花齊放，很多數(shù)據(jù)分析師會(huì)發(fā)蒙：我到底要搞什么。這里要結(jié)合開(kāi)篇講述的營(yíng)銷(xiāo)的具體形式，先認(rèn)清當(dāng)前大目標(biāo)是啥，通過(guò)啥手段實(shí)現(xiàn)，再看細(xì)節(jié)，比如選哪個(gè)網(wǎng)紅，用什么禮品。（如下圖）

很多同學(xué)會(huì)說(shuō)：這些數(shù)據(jù)分析，看起來(lái)都很普通呀，沒(méi)有啥炫酷科技。是滴，本身數(shù)字化的目的就不是拿來(lái)炫技的，而是實(shí)打?qū)嵉耐ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)分析，做科學(xué)調(diào)配。過(guò)去電視廣告+旗艦店，才是營(yíng)銷(xiāo)大師炫技的年代——反正沒(méi)有數(shù)據(jù)論證效果嗎，只要牛逼吹的夠炫酷就完了，奧力給！

反而最重要的，是最不起眼的數(shù)據(jù)打通、數(shù)據(jù)建設(shè)?；A(chǔ)數(shù)據(jù)一坨屎，指望里邊能挖出寶來(lái)，就見(jiàn)鬼了。拒絕玄幻概念，腳踏實(shí)地工作，從我做起，人人有責(zé)。有興趣的話，本篇集齊60在看，我們下一篇分享《數(shù)字化媒體》，敬請(qǐng)期待哦。