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銷售漏斗，一個(gè)重要的銷售管理模型
2020-06-17
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一、銷售漏斗介紹

銷售漏斗，是銷售每個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)過程進(jìn)展轉(zhuǎn)化率形成的物理形態(tài)，是科學(xué)反映銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。

銷售漏斗是一個(gè)非常直觀的銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)統(tǒng)計(jì)報(bào)表，通常情況下，把每一個(gè)階段的銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量用一個(gè)橫條圖代表的話，因?yàn)槊總€(gè)階段的數(shù)量不一樣，所以橫條也就有長(zhǎng)有短，如果把所有的圖按照階段靠前的在上的規(guī)則進(jìn)行上下排列的話，由于一般情況下整個(gè)銷售機(jī)會(huì)中階段越靠前數(shù)量越多，階段越靠后數(shù)量越少，所以整個(gè)圖形為漏斗狀，因此叫銷售漏斗。

二、管理銷售漏斗原則

1.控制過程比控制結(jié)果更重要;

2.該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到;

3.預(yù)防性事前管理重于問題性事后管理;

4.營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化。

三、銷售漏斗作用

銷售漏斗的意義在于，通過直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從潛在客戶階段，發(fā)展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的比例關(guān)系，或者說是轉(zhuǎn)換率。

1.銷售漏斗可以很方便地計(jì)算銷售人員的定額;

2.可以有效地管理和督促銷售人員;

3.在給銷售人員分配“地盤”時(shí)有指導(dǎo)作用;

4.可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶。

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