大數(shù)據(jù)的邏輯，其實(shí)是中醫(yī)的邏輯

01

關(guān)于大數(shù)據(jù)

第一，什么叫大數(shù)據(jù)？

我經(jīng)常在淘寶上買東西，淘寶會(huì)推薦給我一些好玩的東西，我用的手機(jī)殼叫抗重力手機(jī)殼，材料叫納米微孔材料，輕輕在表面劃，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它很光滑，但是用力劃的話就好像有點(diǎn)粘手。

這是個(gè)有意思的高科技產(chǎn)品，可以讓手機(jī)停留在光滑的表面。但這不是我刻意去找的，而是淘寶推薦給我的。

于是，我問(wèn)淘寶的人，他們?cè)趺粗牢蚁矚g什么？他說(shuō)，我在他們那邊有特征，叫客戶標(biāo)簽。通過(guò)這個(gè)客戶標(biāo)簽分析系統(tǒng)去分析我平時(shí)瀏覽、購(gòu)買的東西所擁有的標(biāo)簽。他們發(fā)現(xiàn)我對(duì)科技、新穎、時(shí)尚的東西比較感興趣，所以推薦給我的商品都是帶有這幾個(gè)標(biāo)簽的東西。

我說(shuō)不對(duì)，上次你們推薦給我東西不是科技、新穎、時(shí)尚的，而是古典的銀碗，我也蠻喜歡的。

淘寶的人告訴我，最近他們發(fā)現(xiàn)，淘寶上喜歡科技、新穎和時(shí)尚的人，也開(kāi)始比較喜歡古典的東西。因?yàn)檫@些人喜歡，所以你也可能喜歡，所以就推薦了。

我認(rèn)為他們做的就是相關(guān)性分析，只是他們的工具先進(jìn)一點(diǎn)，數(shù)據(jù)比較大一點(diǎn)而已。

第二，大數(shù)據(jù)思維是東方傳統(tǒng)思維。

這種大數(shù)據(jù)思維方式是東方的思維方式，還是西方的思維方式？

為了對(duì)比東方跟西方思維方式的不同，我們來(lái)看一個(gè)學(xué)科——醫(yī)學(xué)。

西醫(yī)怎么看病的？一定要找到病因在哪，要搞清楚細(xì)菌或者病毒是怎么產(chǎn)生影響的，怎樣引起發(fā)燒、咳嗽、充血、黏液分泌等等。這些病因都可以用生物理論和科學(xué)邏輯分析出來(lái)。然后根據(jù)這個(gè)邏輯治病。用藥也是同理。西醫(yī)講究的是確定性。

但如果去看中醫(yī)，他只注重看你的外部特征，講究望聞問(wèn)切。比如夫妻兩個(gè)一起去看病，都是感冒，男的臉通紅，女的臉煞白，男的是偶感風(fēng)熱，而女的是偶感風(fēng)寒。所以男的要去火，女的要補(bǔ)氣，給出不同的藥方。

中醫(yī)是對(duì)癥下藥，這個(gè)“癥”也就是標(biāo)簽。你問(wèn)為何這些草藥對(duì)這個(gè)癥狀會(huì)起作用，他告訴你是祖?zhèn)髅胤剑呀?jīng)治好太多像你這樣的癥狀的患者，你相信就可以了。中醫(yī)更關(guān)注的是可能性。

東方人擅長(zhǎng)應(yīng)用性研究，也叫策略性研究，而西方人擅長(zhǎng)基礎(chǔ)性研究。所以BAT公司的大數(shù)據(jù)應(yīng)用的方法論是中醫(yī)還是西醫(yī)？他們有沒(méi)有研究我為什么買這個(gè)東西？以及這類人為什么喜歡這個(gè)東西？

答案是不研究的。BAT公司用的是可能性，不是確定性。只是因?yàn)橛脩魯?shù)據(jù)量大，也就是案例非常多了，這種可能性比較高。

我原來(lái)做品牌定位時(shí)，先要確定目標(biāo)客戶，要研究這個(gè)人為什么要買這個(gè)東西，注重確定性。而現(xiàn)在大數(shù)據(jù)告訴你，不要研究，直接用相關(guān)性就行。

所以為什么現(xiàn)在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，尤其在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)方面的應(yīng)用這么好，已經(jīng)幾乎要把西方甩到后面去，中國(guó)過(guò)去的35年快速發(fā)展是有內(nèi)在基礎(chǔ)的。

我們很難進(jìn)入工業(yè)文明，因?yàn)槲覀儾恢v確定性，而是講可能性，這種思維方式恰恰影響了中國(guó)的工業(yè)化進(jìn)程。

我通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，整個(gè)人類社會(huì)文明的發(fā)展是漸進(jìn)式的。從遠(yuǎn)古到農(nóng)業(yè)文明到工業(yè)文明再到現(xiàn)在的信息文明。但在某一個(gè)地區(qū)，文明的發(fā)展是跨越式的。

比如歐洲，由于地理?xiàng)l件原因，它并沒(méi)有完全進(jìn)入高度發(fā)達(dá)的農(nóng)業(yè)文明，需要通過(guò)打獵捕魚來(lái)維持生活。打獵捕魚時(shí)，失敗的風(fēng)險(xiǎn)非常大，必須關(guān)注確定性。當(dāng)機(jī)械力技術(shù)發(fā)明后，歐洲就非常容易地進(jìn)入了需要確定性的工業(yè)文明。

這種工業(yè)文明強(qiáng)調(diào)的確定性和打獵捕魚的思維方式是一致的。農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)的中國(guó)，是用種植和養(yǎng)殖的方式獲取食物。種植養(yǎng)殖的周期較長(zhǎng)，影響因素較多，同時(shí)失敗的后果也不嚴(yán)重，可以補(bǔ)救，所以難以確定性，也不太需要確定性，這種思維方式讓中國(guó)實(shí)現(xiàn)工業(yè)化非常困難?？纯粗惺讲俗V中，經(jīng)常出現(xiàn)的鹽少許，味精適量，小火燉一會(huì)，用的都是模糊概念。

中國(guó)恰恰在演繹當(dāng)初歐洲的這個(gè)跨越式的變化。我們從農(nóng)業(yè)文明，到?jīng)]有完全進(jìn)入工業(yè)文明的時(shí)候，快速地進(jìn)入了信息文明，因?yàn)槲覀兊乃季S方式和信息文明的思維方式一樣。我們的鄰居日本，是捕魚的，他們就比較容易進(jìn)入工業(yè)文明。

我談另外兩個(gè)思維方式，中國(guó)人很容易山寨，對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，我們好像沒(méi)有恥辱感，為什么呢？

因?yàn)槲鞣饺舜颢C捕魚，如果我的弓箭比你射得遠(yuǎn)，我不會(huì)告訴你，因?yàn)樗麄儷@取的食物是自由活動(dòng)的，它不屬于任何團(tuán)體。如果告訴你的話，意味著我的獵物會(huì)被你搶走。所以你想要知道我的箭為什么射得這么遠(yuǎn)，對(duì)不起，拿獵物來(lái)?yè)Q，這就是專利。

而中國(guó)是農(nóng)耕文明，我們的產(chǎn)出物是獨(dú)占的，我的地上長(zhǎng)出來(lái)所有東西都?xì)w我，它不會(huì)跑。如果我的稻子長(zhǎng)得比你的好，你來(lái)問(wèn)我經(jīng)驗(yàn)，我會(huì)不會(huì)告訴你？會(huì)，因?yàn)檫@不會(huì)影響我的利益。我做好人挺好的，接下來(lái)你有什么好東西也會(huì)分享，所以在中國(guó)分享是我們的美德，但在西方人看來(lái)這是違背道德。

所以對(duì)于山寨我們沒(méi)有恥辱感，對(duì)專利我們也不care，而互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代的到來(lái)，讓我們的信息更對(duì)稱，像專利這類非信息對(duì)稱的東西都會(huì)消失。

信息對(duì)稱以后，在互聯(lián)網(wǎng)上還有什么隱私？特別是現(xiàn)在還有定位功能，互聯(lián)網(wǎng)公司可以輕松地計(jì)算出我們的住址，職業(yè)，生活方式。但是老外對(duì)這方面不適應(yīng)，隱私是他們根深蒂固的東西，這就是思維方式或者叫世界觀，他們?cè)趹?yīng)用大數(shù)據(jù)時(shí)就有障礙。

中國(guó)人注重可能性，容易講干了再說(shuō)，在發(fā)展中成長(zhǎng)，在過(guò)程中完善，這也是我們黨的方針。這也是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)思維中的迭代意識(shí)。

在下一個(gè)世紀(jì)文明到來(lái)的時(shí)候，我認(rèn)為它的思維方式跟農(nóng)業(yè)文明的思維方式是一致的。我們唯一的障礙就是這些數(shù)據(jù)工具的障礙，而大數(shù)據(jù)就是一個(gè)非常棒的數(shù)據(jù)工具，它的應(yīng)用思維方式是跟東方思維比較吻合的，所以才有我們35年的高速發(fā)展。 所以這是咱們的歷史機(jī)會(huì)。

那么我畫了一張表，當(dāng)初我在上課的時(shí)候講人類的文明發(fā)展史，我就畫了遠(yuǎn)古文明、農(nóng)業(yè)文明、工業(yè)文明和信息文明等圖譜。我們看到，人類經(jīng)歷了萬(wàn)年才有了遠(yuǎn)古文明，千年以后才出現(xiàn)農(nóng)業(yè)文明，百年以后有了工業(yè)文明，幾十年就會(huì)出現(xiàn)下一個(gè)文明，也就是人類發(fā)展越來(lái)越快，越來(lái)越瘋狂。

第三，大數(shù)據(jù)的特征——顆粒度細(xì)和實(shí)時(shí)反饋

大數(shù)據(jù)的特征有兩個(gè)維度：一是顆粒度，一是實(shí)時(shí)反饋。這是大數(shù)據(jù)的一個(gè)基本結(jié)構(gòu)。

①什么叫顆粒度細(xì)？就是描述事物的標(biāo)簽非常多，采集的數(shù)據(jù)非常多。這意味著分析的維度越多，干擾素就會(huì)相互抵消，呈現(xiàn)出事物的內(nèi)在規(guī)律來(lái)。

②什么是實(shí)時(shí)反饋？就是采集數(shù)據(jù)的速度要快，計(jì)算出相關(guān)性結(jié)果是實(shí)時(shí)的。數(shù)據(jù)采集如果能每秒鐘采集一次，那么這種采集的方式、傳輸?shù)姆绞?、它的?jì)算速度、儲(chǔ)存的空間都會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的變化。

大數(shù)據(jù)讓很多以前聽(tīng)起來(lái)匪夷所思的事情都可以實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檫^(guò)去我們做事都講確定性，現(xiàn)在我們講可能性。

有個(gè)軟件用手機(jī)就可以測(cè)量血壓，它通過(guò)把影像傳到后臺(tái)，把曲線跟原來(lái)的數(shù)據(jù)做對(duì)比，然后告訴我現(xiàn)在的血液性質(zhì)，也就是說(shuō)間接測(cè)量變成可能。IBM的Worsen用聲音傳感器來(lái)診斷洗衣機(jī)的故障原因也是這個(gè)道理。

就像AlphaGo，它不會(huì)下圍棋，它只知道如何去比對(duì)棋譜，找到下一步棋的位置和勝率之間的關(guān)系強(qiáng)弱。大家想想看，這樣做，管理、營(yíng)銷會(huì)變得很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀儾恍枰芯繛槭裁础?

02

大數(shù)據(jù)和商業(yè)模式之間的關(guān)系

通過(guò)這種方式，能不能讓我們?cè)谏虡I(yè)模式上可以有些創(chuàng)新？

這個(gè)創(chuàng)新分幾個(gè)方面：

①明文規(guī)則的打破。比如相關(guān)的法律法規(guī)和社會(huì)常理，當(dāng)初滴滴打車就是破壞了這樣一個(gè)規(guī)則。

②技術(shù)規(guī)則的打破。用手機(jī)測(cè)血壓就是一個(gè)技術(shù)規(guī)則的打破。

③經(jīng)濟(jì)規(guī)則的打破。原來(lái)要錢的現(xiàn)在變成不要錢，或者原來(lái)便宜的變成超貴。

第一，客戶價(jià)值最大化

我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)叫客戶價(jià)值最大化。做任何商業(yè)都一樣，但什么叫客戶價(jià)值，什么叫客戶價(jià)值最大化？

我是這樣定義的。我畫了張圖，這就是讓我做生意，能夠基本上無(wú)往而不利的法寶，上下結(jié)構(gòu)是客戶滿意度，左右結(jié)構(gòu)就是我們做得怎么樣，然后我畫了三條曲線。

第一條曲線是客戶的期望價(jià)值。就是你沒(méi)有的話，客戶一定不滿意，你有的話，客戶也不一定會(huì)滿意，所以這部分我覺(jué)得做就差不多就可以，甚至做到客戶能忍受就行。

中間這條線叫一般價(jià)值。就是你做得越好，客戶越滿意，做得越不好，客戶越不滿意，但是等到客戶完全滿意了，咱們就破產(chǎn)了。你什么東西都提供，客戶是上帝，你什么東西都奉獻(xiàn)出來(lái)了，你就活不下去了，所以這部分東西，要做到剛剛好。

我的秘籍在最上面一條曲線，叫完美價(jià)值。什么叫完美價(jià)值，就是你沒(méi)有的話，客戶不會(huì)不滿意，有了以后客戶會(huì)更滿意，這是客戶的剛需，而且還沒(méi)有被充分滿足，另外它還高頻，最好再加一條叫炫耀。

品牌實(shí)際上就是讓客戶炫耀，這是我們企業(yè)家夢(mèng)寐以求的東西。當(dāng)客戶能嘚瑟的時(shí)候，你的產(chǎn)品就有了品牌。你有沒(méi)有給客戶嘚瑟的理由、嘚瑟的工具、嘚瑟的方法，這些東西都應(yīng)該是我們產(chǎn)品標(biāo)簽。

我做一個(gè)產(chǎn)品，一定要找到完美價(jià)值，這不是一蹴而就的事，是慢慢積累出來(lái)的，有很多靜態(tài)標(biāo)簽，也有很多動(dòng)態(tài)標(biāo)簽。

而大數(shù)據(jù)跟傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)主義有什么差別？傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)主義只能研究穩(wěn)定關(guān)系的聯(lián)系，研究過(guò)程很漫長(zhǎng)，但是現(xiàn)在這個(gè)世界變化得越來(lái)越快，我們很難用傳統(tǒng)的方法管理或者研發(fā)產(chǎn)品。

過(guò)去我們五年時(shí)間研發(fā)一個(gè)比較靠譜的產(chǎn)品，現(xiàn)在一個(gè)技術(shù)兩年就淘汰了。所以產(chǎn)品的迭代要快，這就要利用大數(shù)據(jù)。

大數(shù)據(jù)不但能研究規(guī)律，還可以研究變化的規(guī)律，讓我們能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求以及需求的變化。

大嘴猴T恤有180個(gè)標(biāo)簽，而且這些標(biāo)簽還在不斷變化，不斷改進(jìn)。我們把這180個(gè)標(biāo)簽作為靜態(tài)數(shù)據(jù)，接下來(lái)再根據(jù)我們的運(yùn)營(yíng)臺(tái)賬，也就是銷售比例，把標(biāo)簽關(guān)聯(lián)上去，最后我們研究哪些標(biāo)簽賣得好，哪些標(biāo)簽的組合賣得好，或者哪些標(biāo)簽組合的比例在逐漸上升。每年我們會(huì)挑出40個(gè)標(biāo)簽，告訴設(shè)計(jì)師今年的設(shè)計(jì)圍繞這40個(gè)標(biāo)簽來(lái)做。

大數(shù)據(jù)給我們帶來(lái)太多太多的想象空間，怎么做好我們的產(chǎn)品，怎么運(yùn)營(yíng)好我們的用戶，只有客戶好了，我們才能好，所以要讓客戶價(jià)值最大化。

第二，高效率盈利

盈利的方式有幾種，其中有一種是利用大數(shù)據(jù)的，叫高效率盈利。

我是這樣做的——給銷售人員貼標(biāo)簽。

標(biāo)簽是怎么來(lái)的呢？根據(jù)他取得的客戶的標(biāo)簽得來(lái)的，也就是我們根據(jù)他的歷史銷售數(shù)據(jù)，找到他最擅長(zhǎng)的客戶以及最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品的標(biāo)簽。

以后我們可能不再設(shè)東西南北幾個(gè)銷售區(qū)域，而是，我們這邊有個(gè)師奶殺手部，那邊有個(gè)師太滅絕部，如果我發(fā)覺(jué)師奶型的客戶越來(lái)越多，那就讓HR去把歷年的師奶殺手的檔案全部找出來(lái)，看這些人員檔案的標(biāo)簽有什么共同特征標(biāo)簽，人力資源部就按照這個(gè)標(biāo)簽來(lái)招人。

這就叫高效，叫人盡其才，物盡其用。

第三，大數(shù)據(jù)視角下的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

光靠高效率賺錢就行了嗎？不行。

高效率賺錢，你只是賺錢速度比別人快一點(diǎn)，你的成本比別人低一點(diǎn)?，F(xiàn)在還有一些公司，他們不玩產(chǎn)品鏈，不玩供應(yīng)鏈，他們玩資金鏈，像蘇寧、國(guó)美過(guò)去都是的，雖然它不是大數(shù)據(jù)，但玩的是金融。

比如，他們賣海爾電視機(jī)，100塊買來(lái)95塊賣掉，效率再高也不會(huì)變成利潤(rùn)的，他一定虧，那他為什么敢虧？

因?yàn)樗麄兏栒f(shuō)，你100塊的電視機(jī)我102塊買，他們還要給供應(yīng)商漲價(jià)，為什么漲價(jià)呢？

他們往往會(huì)貼給對(duì)方財(cái)務(wù)成本，因?yàn)閲?guó)家給制造業(yè)是無(wú)息貸款、低息貸款。蘇寧、國(guó)美貸不到，海爾去貸，然后他們來(lái)反擔(dān)保，再貼海爾兩塊錢。

所以這個(gè)電視95塊賣掉，電商也很開(kāi)心，客戶也很開(kāi)心。國(guó)美拿到現(xiàn)金，就可以做金融和地產(chǎn)，并用其中一部分的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)電器經(jīng)營(yíng)的損失，剩下的都是純利潤(rùn)。

此外，像BAT這些公司玩的是生態(tài)鏈，做生態(tài)鏈，就必須有數(shù)據(jù)。

比如貓眼電影，它會(huì)推薦KTV、周邊的小飯館。雖然他們說(shuō)電影票不賺錢，小旅館的廣告也不賺錢。但是用戶用掉折扣券時(shí)，小店老板要分點(diǎn)利潤(rùn)給貓眼。然后他通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)看愛(ài)情片的最后要吃飯，看喜劇片的之后可以去唱卡拉OK等等。

所以，以后大家如果做平臺(tái)，先做一個(gè)好用的工具，而且是一個(gè)獨(dú)特的工具。工具用的人多了，以后自然就成為平臺(tái)。

數(shù)據(jù)如何分析核心競(jìng)爭(zhēng)力？核心競(jìng)爭(zhēng)力也是有標(biāo)簽的。

可以用數(shù)據(jù)來(lái)分析哪些核心競(jìng)爭(zhēng)力是別人模仿不了的，比如，專利、版權(quán)、IP等，每一個(gè)產(chǎn)品，將它標(biāo)簽化以后，它會(huì)冒出來(lái)很多東西。

比如巧克力就有很多標(biāo)簽。比如女孩子吃什么巧克力？又想吃巧克力又怕胖，那吃Kisses，小身材大味道。結(jié)婚吃什么巧克力？費(fèi)列羅，很大，金燦燦的很喜慶。

正面看都是缺點(diǎn)，反面看都是優(yōu)點(diǎn)，我們只要把優(yōu)點(diǎn)的標(biāo)簽做到極致就可以。也就是說(shuō)，一定要找到你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿，在客戶面前你很難被替代。

從標(biāo)簽角度來(lái)說(shuō)，讓客戶覺(jué)得不能替代的標(biāo)簽是什么？有三個(gè)。

①資產(chǎn)，他不用就會(huì)受到損失；

②用戶不用你以后會(huì)不會(huì)受到名譽(yù)的損失；

③有沒(méi)有情感的損失。

這三個(gè)方面可以把客戶牢牢地捆在身上，而且這也是必要的。

所以再來(lái)看這個(gè)圖表，這是一個(gè)商業(yè)模式，我發(fā)現(xiàn)里面全是數(shù)據(jù)，這個(gè)世界都可以用數(shù)據(jù)來(lái)詮釋。

第四，如何利用大數(shù)據(jù)做經(jīng)營(yíng)分析和管理？

使用大數(shù)據(jù)的時(shí)候，你必須用全部數(shù)據(jù)，不能使用被解讀的數(shù)據(jù)。

假如你要做大數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)一定要做鏈接，鏈接靠四大編碼體系，這樣才能把公司所有數(shù)據(jù)都變成串聯(lián)，就可以從多維度進(jìn)行比對(duì)。

此外，臺(tái)賬結(jié)構(gòu)要合理。

臺(tái)賬結(jié)構(gòu)分兩種：

①基礎(chǔ)臺(tái)賬。就是對(duì)事物的描述，是靜態(tài)的，和時(shí)間沒(méi)關(guān)系。

②運(yùn)營(yíng)臺(tái)賬。就是對(duì)行為的記錄，如銷售清單。

基礎(chǔ)臺(tái)賬做得越復(fù)雜越好，為下面的分析留下基礎(chǔ)，而且將來(lái)還能增加維度，增加完以后馬上可以做數(shù)據(jù)分析。

運(yùn)營(yíng)臺(tái)賬是一次做完以后不需要改，但是把它做得越簡(jiǎn)單越好，方便底下填寫，而且不容易出錯(cuò)，把這兩個(gè)臺(tái)上結(jié)合起來(lái)，就叫做分析臺(tái)賬。

有了這些東西，你可以建立機(jī)構(gòu)，同時(shí)你的組織架構(gòu)會(huì)產(chǎn)生變化，沒(méi)有了中層管理層，其經(jīng)驗(yàn)全部在數(shù)據(jù)里面呈現(xiàn)。