智能互聯(lián)時代變革傳統(tǒng)保險

當前，互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品雖有不少創(chuàng)新，但真正能夠引起市場普遍關注并形成影響力的產(chǎn)品很少。一些帶有噱頭的貼條險、好人險、戀愛險、高溫險等雖然可以歸結為具有創(chuàng)新元素，但是或有悖于傳統(tǒng)觀念或不利于正能量的傳播，均已被叫停。而我們說真正思維的創(chuàng)新，一是給用戶創(chuàng)造價值，二是讓一切交易回歸人與人之間的本質，并且圍繞這兩個核心來改造傳統(tǒng)金融保險商品的定價和設計，而不是盲目的去做一些對用戶沒有太多價值的創(chuàng)新。目前來看，基于場景的創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品已經(jīng)相繼出現(xiàn)。例如手機碎屏險、旅游險、飛機延誤險、個人資金賬戶安全險等等。未來，越來越多類似的需求將會出現(xiàn)，且這些需求分散在互聯(lián)網(wǎng)上的各種使用場景中。

另外，在2016年互聯(lián)網(wǎng)人身險保費結構中我們可以看到，理財型產(chǎn)品成為主角。由于超過理財產(chǎn)品的投資收益，2016年萬能險成為理財市場新寵，并成為不少中小保險公司擴張保費規(guī)模的利器。一些公司通過負債端期限短、收益高的萬能險搶占市場進行“長險短賣”，而資產(chǎn)端又集中投資于股權、不動產(chǎn)等變現(xiàn)能力較差的資產(chǎn)來“短錢長配”，從而引發(fā)期限錯配。萬能險雖是保險，但它帶有很強的理財產(chǎn)品的特點，再加上向銀行借款，這樣一種較為激進的方式去買股票，可能會造成股票的價格波動，給保險資金的安全性帶來了極大隱患。這樣的做法也會損害整個保險行業(yè)的聲譽，會讓投保人對保險資金的安全產(chǎn)生擔憂。因此，萬能險在2016迎來了史無前例的嚴格監(jiān)管新規(guī)。當下，保險業(yè)應正本清源，不忘初心，注重產(chǎn)品與服務創(chuàng)新，促進行業(yè)健康發(fā)展。

目前看來，互聯(lián)網(wǎng)銷售的保險產(chǎn)品種類繁多，但多數(shù)是傳統(tǒng)保險產(chǎn)品，也就是用互聯(lián)網(wǎng)銷售傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)是渠道，但又不僅僅是渠道。渠道往往是單向的，主動和主導的，而互聯(lián)網(wǎng)保險卻可以是雙向的，是交流和互動的。保險公司花了很多渠道成本，獲得的是一張保單，并沒有獲得客戶。為什么沒有獲得客戶呢？因為沒有和客戶互動。保險投保人只是處于被動接受的地位，保險產(chǎn)品、保險價格都是不可變更的，投保人被推銷，你就決定買和不買，是被動的。而購買保險之后如果不出險，那就與保險公司基本上沒有接觸（互動）。

可以把互聯(lián)網(wǎng)作為一個平臺，保險產(chǎn)品的開發(fā)者不一定是保險公司，可以是投保人、保險專業(yè)人員等共同商議。保險產(chǎn)品價格可以精算，精算師提供服務。這些保險參與者應該在互聯(lián)網(wǎng)平臺上進行交流、溝通、互動，使消費者能夠主動參與保險活動，而不只是被動接受。

智能互聯(lián)時代變革傳統(tǒng)保險

伴隨著保險資金投資渠道逐漸放開，保險業(yè)務整體穩(wěn)健發(fā)展、監(jiān)管政策的全面完善，保險作為“社會穩(wěn)定器”、“經(jīng)濟助推器”的作用日益凸顯。2017年將會是互聯(lián)網(wǎng)保險市場強勁發(fā)展的一年，智能互聯(lián)時代，保險營銷模式迫切需要變革。在用戶、購買方式、購買決策以及購買環(huán)境更新變化的趨勢下，我們需要關注以下幾方面：

第一，保險以人的需求為中心，而不是以產(chǎn)品本身為中心?，F(xiàn)在的保險是以產(chǎn)品為中心而不是真正以人為中心，未來的保險則一定是以人為中心。我國的保險行業(yè)正處在發(fā)展之中，還有很多人還沒有樹立起保險意識，不明白保險其實是一種保障，而不是電話里的業(yè)務推銷員的強推。保險，應該是以人為本，以顧客的需求為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。我們的保險從業(yè)者需要切身實地的為我們的用戶考慮，制定合乎個人實際的保險服務，當我們真正的為用戶解決了問題，滿足了需要，才真正體現(xiàn)了保險的價值。保險用戶相互影響，互相討論，險企了解用戶各自的需求，制定私人化的服務，形成一個保險到用戶，用戶到用戶，用戶到保險的完美閉環(huán)，促進保險行業(yè)的健康發(fā)展。

當前傳統(tǒng)經(jīng)濟正走向社群經(jīng)濟，社群化下與用戶的動態(tài)溝通能夠幫助保險企業(yè)了解、預測、創(chuàng)造不同用戶群體的不同需求，實現(xiàn)精準營銷。傳統(tǒng)營銷中消費者是被動地接受，而在移動互聯(lián)時代，消費者不僅承擔消費角色，還承擔了部分生產(chǎn)者的角色（即出現(xiàn)了產(chǎn)銷者的概念），消費者們的創(chuàng)造力以新產(chǎn)物的形式得到了分享和釋放，讓用戶互相影響，形成良好的保險環(huán)境。通過社交媒體的網(wǎng)絡口碑效應，近距離促進用戶購買決策過程，實現(xiàn)保險公司與消費者的動態(tài)溝通和良性循環(huán)。

第二，保險業(yè)不再有營銷員，都變成了經(jīng)紀人。保險公司的經(jīng)營，未來不再是人海戰(zhàn)術，而是更精細化的經(jīng)營。營銷員身份轉變，搖身變成經(jīng)紀人，進行私人化的服務（類似私人醫(yī)生的概念），以形成讓客戶資源穩(wěn)定的良好局面。經(jīng)紀人的核心工作是預判風險、進行保險方案設計以及事后的服務。保險不再是賣出去，而是幫助用戶決策風險的處理方式。

今天的保險市場，無論是從業(yè)者還是消費者，都更加的理性。保險公司想發(fā)展和進步，靠以往以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷模式已經(jīng)無法滿足消費者的需求。未來勢必會根據(jù)不同的人、不同的需求、不同的環(huán)境甚至不同的想法，制定不同的險種，即私人定制保險。經(jīng)紀人會幫助不同的消費者、不同的年齡、不同的年份購買保險制定不同的價格，實現(xiàn)專屬。這個經(jīng)紀人不光要懂保險，還要懂稅務、法務，需要以家庭為單位進行服務。保險經(jīng)紀人只有真正從用戶需求出發(fā)，真正從用戶的視角考慮對保險產(chǎn)品和服務的需求，才能實現(xiàn)共贏。

第三，保險產(chǎn)品的本質是服務而不是保單。保險產(chǎn)品銷售成功，僅僅是保險公司與客戶之間發(fā)生關系的起點，售后服務質量對客戶未來的行為（包括口碑傳播）將變得異常重要。消費者需要升級自己的體驗，保險用于消除個體性差異，而不是被強迫，也就是說，服務將成為保險公司制勝的法寶。短時間內，資產(chǎn)類產(chǎn)品會促進消費者意識快速提升，但是終究會最快走向穩(wěn)健成長；政策類保險會因為新技術而顛覆，比如當前無人駕駛技術的發(fā)展被看好，未來車險的承諾會逐步由保險公司變?yōu)檐嚿獭?

第四，互聯(lián)網(wǎng)保險不應該僅僅是銷售渠道。今天多數(shù)保險公司都將“互聯(lián)網(wǎng)保險”看做一個銷售渠道，也僅當作銷售渠道。盡管2016年互聯(lián)網(wǎng)保險銷售額再創(chuàng)新高，這也僅僅是多數(shù)保險公司通過與各大電商的合作甚至簡單的銷售合作取得的成果，多數(shù)保險公司還沒有真正基于互聯(lián)網(wǎng)思維進行產(chǎn)品創(chuàng)新，沒有基于互聯(lián)網(wǎng)進行“場景”搭建，沒有基于新生代用戶的需求進行產(chǎn)品開發(fā)和設計，也沒有基于互聯(lián)網(wǎng)進行“獲客”推廣或售后服務，所以傳統(tǒng)保險公司的理念轉變勢在必行。如果保險公司僅根據(jù)各大電商平臺的需求被動設計并供應產(chǎn)品，那么在不久的將來，保險公司將有可能淪為保險產(chǎn)品的“單一供應商”，將部分失去或者徹底喪失話語權?？纯唇裉旄鞔箅娚谈剿竞献鞯那樾位蛘弑ｋU公司在航意險方面返還給電商平臺的“高比例”技術服務費就應該知道這樣的結果并不是危言聳聽。