大數(shù)據(jù)時代: 招商思路如何腦洞大開

開發(fā)區(qū)需要搶抓大數(shù)據(jù)時代帶來的發(fā)展機遇，破解現(xiàn)有盲目招商的問題，可以從以下三方面做出嘗試： 

1、建立項目庫，確保招商精準(zhǔn)化 

根據(jù)開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)定位，建立項目庫，且要盡可能地囊括國際、國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)（統(tǒng)計學(xué)里，分析的樣本越是趨同于總體，得到的結(jié)果越是有效，而互聯(lián)網(wǎng)時代，使取得總體數(shù)據(jù)具備了可能性）。除了項目本身的產(chǎn)業(yè)類別、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、總部地址、員工人數(shù)、生產(chǎn)工業(yè)、所需配套、上下游產(chǎn)品鏈、產(chǎn)品的主要消費群體等相關(guān)數(shù)據(jù)外，還要收集項目管理者，甚至是員工的微博、微信、空間等數(shù)據(jù)，并且對數(shù)據(jù)做動態(tài)追蹤。

因為，在大數(shù)據(jù)時代，相關(guān)關(guān)系分析將會變得至關(guān)重要。往往通過找出一個或多個關(guān)聯(lián)物并監(jiān)控它，就能預(yù)測未來。美國折扣零售商塔吉特將大數(shù)據(jù)相關(guān)關(guān)系分析用到極致。他們通過一個人的購物方式發(fā)現(xiàn)她是否懷孕，甚至能夠比較準(zhǔn)確地預(yù)測預(yù)產(chǎn)期，這樣就能夠在孕期的每個階段給客戶寄送相應(yīng)的優(yōu)惠券。 

同理，我們通過對項目方相關(guān)信息（如產(chǎn)品種類、產(chǎn)品規(guī)模、員工人數(shù)、管理層人員動態(tài)等）的收集、分析，掌握

同類企業(yè)在投資出現(xiàn)變化時會出現(xiàn)的相關(guān)變動，對收集到的信息做相關(guān)分析，進(jìn)而推測企業(yè)動向，從而為招商人員提供攻堅方向。 

2、記錄并分析招商日志，確保招商精細(xì)化 

在大數(shù)據(jù)時代，在獲取信息更加方便快捷的前提下，我們理應(yīng)能夠通過招商人員記錄招商日志，并對招商日志進(jìn)行分析挖掘數(shù)據(jù)的潛在價值，從而得出更加有效的招商方式，使招商不再盲目，并且真正指引年輕的招商人員更快更好地從事招商工作。 

招商日志應(yīng)該至少包括以下三方面內(nèi)容：一是招商檔案的建立。即明確招商過程中的5W+1H，即Why（如，為什么

選擇這個項目而不是別的項目、這個項目為什么要重新選址、為什么這個項目有可能選擇你這個開發(fā)區(qū)而不是別的地方等）；What（如，這個項目是什么類型、生產(chǎn)什么產(chǎn)品或提供什么服務(wù)、項目洽談中對方提出了什么樣的要求，你又是如何作答的等）；Where（如，洽談發(fā)生在什么地點、當(dāng)時的洽談環(huán)境如何、是否踏勘現(xiàn)場、項目選址選在哪兒、土地性質(zhì)如何、是否需要土地修編及調(diào)整等）；When（如，初次洽談是什么時候，再次拜訪的時間間隔及每次洽談的時長等）；Who（如，誰牽頭洽談該項目，過程中配合者有哪些，項目方代表是誰，什么職務(wù)等），How（如，事前是如何了解項目情況的、事中是如何跟進(jìn)的、事后是如何保持聯(lián)系聯(lián)絡(luò)感情的等）。二是招商成功的經(jīng)驗。若項目成功引進(jìn)，則要記錄在招商人員看來的成功經(jīng)驗是什么，知道“是什么”讓項目方做出了選擇，要善于洞察項目方做決定背后的真正原因。三是招商失敗的教訓(xùn)。至于沒有成功引進(jìn)的項目，我們也要記錄此次招商失敗的原因，并盡量進(jìn)行分類記錄，如分清客觀原因（如土地空間不足夠、政策優(yōu)惠力度不夠、提供配套不足等）和主觀原因（如招商人員沒有及時掌握項目方的精確的投資信息、投資需求等）。 

這些在大數(shù)據(jù)時代被稱為數(shù)據(jù)廢氣，表面看起來沒有什么價值，若能理解其更深層次的價值，加以巧妙利用（如分類歸納不同產(chǎn)業(yè)項目招商失敗的原因，用數(shù)據(jù)來說明真相，招商人員在了解到真相之后，形成相應(yīng)的風(fēng)險預(yù)期，當(dāng)下次遇到類似問題時，就可以提前做出準(zhǔn)備盡力避免）則可以不

斷提升招商服務(wù)水平，提高招商成功率。 

3、巧妙利用數(shù)據(jù)，確保招商精確化 

大數(shù)據(jù)時代將要釋放出的巨大價值使得我們選擇大數(shù)據(jù)的理念和方法不再是一種權(quán)衡，而是通往未來的必然改變。我們所做的各種信息收集、整理的工作，目的在于通過分析讓“數(shù)據(jù)”為開發(fā)區(qū)招商服務(wù)，那么如何分析數(shù)據(jù)，是必然要思考的問題。 

美國一個征信機構(gòu)益百利（Experian）有一種服務(wù)，可以根據(jù)個人的信用卡交易記錄預(yù)測個人的收入情況。證明一個人的收入狀況要花10美元左右，但是益百利的預(yù)測結(jié)果售價不足1美元。所以有時候，通過代理取得數(shù)據(jù)信息比自己去操作繁瑣的程序要便宜的多。因此，并不是要每個開發(fā)區(qū)去組建一個專門的數(shù)據(jù)分析團隊，高額聘請專業(yè)大數(shù)據(jù)算法師，購買收集、存儲大數(shù)據(jù)的設(shè)備，開發(fā)區(qū)可以向代理機構(gòu)購買相關(guān)數(shù)據(jù)。當(dāng)然，代理機構(gòu)的崛起、數(shù)據(jù)安全相關(guān)協(xié)議等會隨著大數(shù)據(jù)的廣泛利用而逐步規(guī)范。也許我們現(xiàn)在還做不到項目數(shù)據(jù)庫的建立，但是可以從招商日志做起，建立招商檔案，為大數(shù)據(jù)招商收集原始數(shù)據(jù)。 

大數(shù)據(jù)是一種資源，也是一種工具。它告知信息但不解釋信息，它指導(dǎo)人們?nèi)ダ斫?，但有時也會引起誤解，這取決于是否被正確使用。本文只對大數(shù)據(jù)時代開發(fā)區(qū)招商方面略作探析，至于開發(fā)區(qū)如何順應(yīng)新時代的要求、依舊保持“弄潮兒”的優(yōu)勢地位，還有待深入思考。