l 采訪老師：歡迎大家來(lái)到CDA持證人專(zhuān)訪，今天我們邀請(qǐng)到了趙森妙，目前在藥企行業(yè)擔(dān)任數(shù)據(jù)分析師，可以和大家打個(gè)招呼！

l 嘉賓：大家好！我叫趙森妙！我之前一名藥企的VP助理，外企和內(nèi)資的藥企都是有經(jīng)歷過(guò)，因?yàn)榻佑|過(guò)較多的數(shù)據(jù)分析，確定是我自己感興趣的發(fā)展方向，目前的話剛轉(zhuǎn)行到數(shù)據(jù)分析行業(yè)半年的時(shí)間，目前主要的工作是針對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行多維度的數(shù)據(jù)分析，針對(duì)不同層級(jí)，不同維度做可視化分析報(bào)告，給到業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)方向；

l 采訪老師：在藥企行業(yè)做數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析師是一種什么體驗(yàn)?zāi)兀靠梢耘e一些詳細(xì)的業(yè)務(wù)例子嗎？ （一些工作內(nèi)容，可以以一個(gè)業(yè)務(wù)展開(kāi)，讓大家了解你的工作）

l 嘉賓： 作為藥企數(shù)據(jù)分析師，首先跟大部分的行業(yè)是一樣的，我們需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來(lái)收集和整理數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗和轉(zhuǎn)換，提供可視化分析報(bào)告，撰寫(xiě)分析報(bào)告和提供解決建議；
可能醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)不太一樣的點(diǎn)就是很難直接對(duì)終端用戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和分析，雖說(shuō)病人才是真正的消費(fèi)者，但是用什么藥其實(shí)實(shí)在醫(yī)院和醫(yī)生手上，可以說(shuō)部分的數(shù)據(jù)其實(shí)是需要我們針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)生的數(shù)據(jù)分析，但在中國(guó)市場(chǎng)，顯然沒(méi)辦法去做醫(yī)生層面的分析，所以有時(shí)候我們只能做一些整體性的研究和預(yù)測(cè)，業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)就顯得非常重要，所以醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)據(jù)分析師和業(yè)務(wù)溝通是非常非常緊密的；當(dāng)然藥企涉及的數(shù)據(jù)敏感程度會(huì)比較高，在內(nèi)部和外部的保密性需要做的非常好；

l 采訪老師：從事您這份工作，哪些技能是必備的？（從哪里獲取數(shù)據(jù)源、哪些工作分別常用哪些工具等）

l 嘉賓：除了通用的統(tǒng)計(jì)分析技能之外，對(duì)醫(yī)療行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)的銷(xiāo)售技巧、流程、業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)等都是需要了解的；比如說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)中藥店和醫(yī)院的關(guān)系，處方藥在藥店和醫(yī)院查流向的區(qū)別；同時(shí)對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)，進(jìn)藥和沒(méi)有進(jìn)藥對(duì)于銷(xiāo)量的影響，對(duì)于存量的核實(shí)；如果不了解，很多時(shí)候?qū)τ阡N(xiāo)量的數(shù)據(jù)可能有時(shí)候會(huì)存在失誤的判斷；
另外我覺(jué)得還有一個(gè)非常關(guān)鍵的就是溝通能力了，我們能夠呈現(xiàn)一個(gè)所謂有用的報(bào)告，一定是需要我們深入業(yè)務(wù)內(nèi)部、了解業(yè)務(wù)的實(shí)際情況后，按照業(yè)務(wù)實(shí)際需要去呈現(xiàn)的；有一定的溝通能力，掌握關(guān)鍵的指標(biāo)和術(shù)語(yǔ)，能夠?qū)I(yè)的與銷(xiāo)售人員保持深入的溝通，業(yè)務(wù)能夠相信你的數(shù)據(jù)能夠給到他們實(shí)際的幫助，我們才能提供有價(jià)值的報(bào)告和建議；

l 采訪老師：針對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，你主要是從哪些維度進(jìn)行分析的呢？

嘉賓：現(xiàn)有的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的話，主要從月、季度、年份的時(shí)間分類(lèi)匯總，同時(shí)做好同比、環(huán)比分析，排名狀況分析，了解實(shí)際所處的位置和變化情況； 另外就是按省份、地級(jí)市、醫(yī)院、人員等角度做好增長(zhǎng)分析和排名分析，了解橫向的變化及所處的位置；另外很重要的一點(diǎn)是根據(jù)計(jì)劃完成情況進(jìn)行對(duì)比，做好優(yōu)秀典型的分析及未完成原因分析；
還有就是通過(guò)各潛力情況及現(xiàn)有情況結(jié)合分析，同時(shí)可以預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)售額及需求；結(jié)合這個(gè)點(diǎn)，我們還可以細(xì)化到人均產(chǎn)出的情況，人均處方情況等，從全國(guó)來(lái)看的各個(gè)省份/地級(jí)市的橫向、縱向?qū)Ρ鹊鹊龋?br />

l 采訪老師：說(shuō)到給業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)方向，哪些方法是你比較看重的呢？（原因分析、未來(lái)預(yù)測(cè)、現(xiàn)狀分析等等可以展開(kāi)講講~）

l 嘉賓：作為數(shù)據(jù)分析師，在與業(yè)務(wù)溝通的時(shí)候，我也做不到對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)信手拈來(lái)，但是我一般會(huì)事先準(zhǔn)備好幾方面的數(shù)據(jù)；有一個(gè)比較好的方法，舉個(gè)例子：我可能會(huì)參考矩陣圖的分類(lèi)方式，從自身增長(zhǎng)及市場(chǎng)增長(zhǎng)兩個(gè)方面來(lái)看，哪些省份和地級(jí)市是比較典型需要拿出來(lái)說(shuō)的，比如說(shuō)市場(chǎng)占有率很高，但自身還是負(fù)增長(zhǎng)的，是明顯存在問(wèn)題的；另外再結(jié)合在全國(guó)的排名及其他維度的各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析各個(gè)地方的優(yōu)勢(shì)和存在的問(wèn)題，這個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)是否能夠帶來(lái)增長(zhǎng)，且是否可以給其他的地方作為借鑒；如果確實(shí)是通用可以借鑒的，那么在別的會(huì)議上我也會(huì)去推廣建議；同時(shí)利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)在現(xiàn)有地方已經(jīng)能夠帶來(lái)的量，我們大致預(yù)測(cè)其他地方未來(lái)的增長(zhǎng)量，都可以結(jié)合起來(lái)看；接下來(lái)的這個(gè)地方工作重點(diǎn)是否這個(gè)，如果是，那么目標(biāo)也好定了，目標(biāo)值也定好了；大概是這樣，樹(shù)立標(biāo)桿及推廣共性的優(yōu)秀方法是我也比較看重的一個(gè)點(diǎn)；

l 采訪老師：您為什么想要轉(zhuǎn)行到數(shù)據(jù)分析師呢？是什么機(jī)遇下讓您轉(zhuǎn)行成功呢？

結(jié)束語(yǔ)

其實(shí)前面有好幾年我都在做商務(wù)支持，助理類(lèi)的相關(guān)工作，但這個(gè)工作有一部分其實(shí)有很多工作是與數(shù)據(jù)分析部門(mén)打交道的，比如在做指標(biāo)合理性分析、轄區(qū)調(diào)整、匯報(bào)ppt等，我都會(huì)參與到與數(shù)據(jù)部門(mén)討論的過(guò)程中，這些經(jīng)歷其實(shí)讓我對(duì)數(shù)據(jù)分析埋下了一顆向往的種子的；我覺(jué)得數(shù)據(jù)是一個(gè)非常有意思的一個(gè)事情；這是一個(gè)很考驗(yàn)?zāi)芰Φ墓ぷ?；這是一個(gè)需要觀察思考能力、快速了解業(yè)務(wù)能力、表達(dá)能力和持續(xù)不斷學(xué)習(xí)能力的崗位，另外所產(chǎn)生的價(jià)值其實(shí)也是無(wú)法衡量的，所以我是很向往的；

機(jī)遇的話，說(shuō)來(lái)也巧，我是當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)的一位朋友，需要招這么一個(gè)崗位，需要有一定信任度的人，正好我領(lǐng)導(dǎo)呢一來(lái)是了解我的長(zhǎng)處，二來(lái)也是了解我的意向，所以向他推薦了我；然后我就如愿以?xún)數(shù)哪玫搅诉@個(gè)崗位。

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