電信人的數(shù)據(jù)應(yīng)用：銷售指引系統(tǒng)

2014年中國(guó)電信開始進(jìn)行全面的深化改革，在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，推出了“劃小承包與倒三角服務(wù)支撐體系”，目的是構(gòu)建以一線需求為導(dǎo)向的通信企業(yè)運(yùn)營(yíng)新模式。在這股改革浪潮中，一線業(yè)務(wù)人員從“要我干”變成了“我要干”，員工積極性得到大大提升。信息化就是生產(chǎn)力，電信公司急需建設(shè)一套指導(dǎo)各級(jí)營(yíng)銷人員，全面、周到、細(xì)致、及時(shí)的銷售指引系統(tǒng)。

系統(tǒng)建設(shè)背景

1、市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)模式：特別是劃小營(yíng)銷單元工作的開展，急需建設(shè)一套指導(dǎo)各級(jí)營(yíng)銷人員，全面、周到、細(xì)致、及時(shí)的銷售指引系統(tǒng)！

2、一線員工能力不足：現(xiàn)有各類系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)對(duì)一線銷售人員專業(yè)能力要求較高。

3、考核管理支撐不到位：各級(jí)營(yíng)銷單元的考核缺乏統(tǒng)一的支撐系統(tǒng)；劃小營(yíng)銷單元后，現(xiàn)有各類系統(tǒng)對(duì)一線考核激勵(lì)反饋不夠清晰、及時(shí)。

4、方式簡(jiǎn)單傳統(tǒng)：目前的需求一般采用外掛報(bào)表或發(fā)送通報(bào)形式提供，形式簡(jiǎn)單，及時(shí)性差。

5、數(shù)據(jù)安全性不高：現(xiàn)有系統(tǒng)安全等級(jí)設(shè)置較難，數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)較高。

分支局的數(shù)據(jù)分析支撐需求

1、周期響應(yīng)要快捷：提供日?qǐng)?bào)、實(shí)施KPI數(shù)據(jù)，及時(shí)根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)、勞動(dòng)競(jìng)賽及時(shí)調(diào)賬數(shù)據(jù)內(nèi)容。

2、數(shù)據(jù)展現(xiàn)要細(xì)致：提供清單級(jí)數(shù)據(jù)。

3、分類對(duì)比要清晰：業(yè)務(wù)發(fā)展量、進(jìn)度及缺口、結(jié)構(gòu)及質(zhì)態(tài)；門店銷量及變化、支局排名等。

4、支撐業(yè)務(wù)要全面：發(fā)展、維系、流量。

5、使用層次要分明：建立四級(jí)架構(gòu)，從市區(qū)、縣區(qū)局、支局到門店，查詢內(nèi)容與身份角色相匹配。

6、點(diǎn)評(píng)通知要方便：自上而下，上級(jí)點(diǎn)評(píng)可以短信方式直達(dá)下級(jí)手機(jī)。

7、穿透報(bào)表要靈活：能提供全區(qū)農(nóng)村支局或自選項(xiàng)目進(jìn)行批量導(dǎo)出。

銷售指引系統(tǒng)的功能組成

1、績(jī)效考核：提供各渠道部門收入、重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展及質(zhì)態(tài)、套餐結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵KPI指標(biāo)完成情況等（時(shí)間查詢維度：月、年）

2、產(chǎn)品銷售：隨時(shí)掌握重點(diǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品新裝凈增離網(wǎng)、重點(diǎn)產(chǎn)品套餐構(gòu)成、支局/分局業(yè)務(wù)發(fā)展排名、任務(wù)完成進(jìn)度通告等（時(shí)間查詢維度：實(shí)時(shí)、日、月、年）；

3、產(chǎn)品質(zhì)態(tài)：提供天翼寬帶產(chǎn)品使用情況、手機(jī)終端結(jié)構(gòu)、話補(bǔ)機(jī)補(bǔ)、以及新用戶質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)管控?cái)?shù)據(jù)等（時(shí)間查詢維度：實(shí)時(shí)、日、月）

4、產(chǎn)品維系：提供VIP客戶質(zhì)態(tài)、流失預(yù)警、終端追溯、年繳到期提醒、老用戶換機(jī)等（時(shí)間查詢維度：日、月）

5、流量經(jīng)營(yíng)：智能機(jī)、DO流量、流量包等流量專項(xiàng)活動(dòng)各類考核數(shù)據(jù)和進(jìn)展情況通報(bào)等（時(shí)間查詢維度：日、月）

6、活動(dòng)跟蹤：提供階段性活動(dòng)進(jìn)展通報(bào)等（時(shí)間查詢維度：日、月）

7、縣公司模塊：提供給縣公司支撐人員自行定制報(bào)表

連云港電信的實(shí)踐

通過使用銷售指引系統(tǒng)，連云港電信公司取得了如下成果：

1、整合了多系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，搭建信息支撐平臺(tái)，完成公司級(jí)-區(qū)/縣局-分/支局-門店經(jīng)理/網(wǎng)格的四級(jí)穿透，全面支撐劃小營(yíng)銷單元工作開展。

2、各級(jí)管理者登錄系統(tǒng)可以全面的看到各類發(fā)展、維系、運(yùn)營(yíng)質(zhì)態(tài)等關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，可以根據(jù)日、月、年等不同維度看到關(guān)鍵考核指標(biāo)數(shù)據(jù)和任務(wù)進(jìn)度。

3、各級(jí)經(jīng)理可以通過短信、郵件推送、手機(jī)/PAD終端登錄等方式及時(shí)方便地了解到任務(wù)完成情況的提醒和相關(guān)數(shù)據(jù)。

4、管理人員和支撐人員快速發(fā)現(xiàn)短板，定位問題，形成數(shù)據(jù)點(diǎn)評(píng)通知和督辦派單。

5、不同層級(jí)的管理和經(jīng)營(yíng)人員看到不同層級(jí)的數(shù)據(jù)，充分實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)安全管控。