營銷大數(shù)據(jù)：盈利的秘訣

盡管我們現(xiàn)在擁有著比以前更多的有關(guān)消費者的有價值的數(shù)據(jù)，但只有12%的公司將這些大數(shù)據(jù)信息投入使用。大數(shù)據(jù)已經(jīng)成了很熱的詞，但是許多營銷專家和銷售人員依然不知道如何去處理這些我們所能獲得的信息。

與此同時那些使用了大數(shù)據(jù)的公司通常是以很雜亂的方式處理的：營銷部門獲得了數(shù)據(jù)但不知道如何利用，銷售部門關(guān)注的始終都是些少量、具體的數(shù)據(jù)，所以面對如此龐雜的數(shù)據(jù)很容易信息過載。

因此兩個部門合作共享信息，各取所利是很難的。

合作機制優(yōu)化結(jié)果

在我們分析那些銷售部門和營銷部門是如何利用大數(shù)據(jù)合作以幫助公司之前，讓我們先來看看大多數(shù)公司事實上是怎么做的。

營銷部門在不同系統(tǒng)內(nèi)收集和管理數(shù)據(jù)，其中有一兩個是有效的（通常是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和網(wǎng)頁分析系統(tǒng)）。銷售部門關(guān)注消費者導流，但是沒有時間分析數(shù)據(jù)。營銷部門擁有大量難以利用的數(shù)據(jù)，銷售部門并沒有從營銷部門得到足夠有用的信息，能推動消費者引流。

事實是花些時間處理那些數(shù)據(jù)是大有好處的?，F(xiàn)實表明，那些利用和分析大數(shù)據(jù)的公司要比他們的同行在生產(chǎn)率和盈利率上有5-6%的提高。盡管挖掘大數(shù)據(jù)是個巨大的時間投資，但這項工作可以減少營銷和銷售部門因走錯方向而花費的精力，因此是可以增加最終利潤的。

當銷售部門和營銷部門合作時，有趣的事情發(fā)生了。他們開始能更好地理解消費者行為，而這使得這兩個團隊能執(zhí)行更好的營銷活動以及目標更明確的銷售行為。他們可以根據(jù)消費者是處于購買生命周期的哪個位置而制定針對性的整合營銷方案。當然，這兩個部門也可以協(xié)調(diào)一致增加更多銷售額。

社交活動和線上活動適合哪里

如果你的銷售團隊沒有關(guān)注消費者的線上活動，那么顯然浪費了很多時間。讓我們舉一個Stephanie的例子，她在一家公司工作，這家公司需要提供云計算的解決方案，而她是決策者。

一個典型的消費者在消費行為路徑中會有以下三步：

• 觸發(fā)步驟是指消費者意識到了問題和解決方案。
• 調(diào)研步驟是指他們積極主動開展調(diào)查，盡所能地了解。
• 購買步驟是指他們已經(jīng)作出了購買決策，并想要與銷售者打交道。

觸發(fā)步驟

觸發(fā)步驟是指Stephanie所看到或聽到的引起了她對解決方案的興趣。為了幫助Stephanie進入這一階段，營銷部門可以給銷售團隊提供那些曾經(jīng)引起其他消費者們關(guān)注云計算解決方案的有用信息。然后，銷售團隊可以通過社交網(wǎng)絡(luò)分享那些信息（營銷部門可以在更廣的范圍內(nèi)作相同的事情）

觸發(fā)步驟中有用信息舉例：

• 有關(guān)云計算趨勢發(fā)展的第三方報告
• 詳細講述成功范例的博客
• 討論云計算好處的文章

調(diào)研步驟

一旦Stephanie被打動開始尋找解決方案，那么她就開始了調(diào)研這一步。如果你收集有關(guān)Stephanie的數(shù)據(jù)，你就會看到她已經(jīng)點擊了好幾個有關(guān)云計算的廣告并且訪問了那些網(wǎng)站。她也在微博上搜索以尋求云軟件的使用者喜好的建議。她瀏覽了一些小的商業(yè)博客甚至下載了一本名叫“如何為你的企業(yè)選擇最好的云平臺”的電子書。她已經(jīng)喜歡上了你們軟件公司的臉譜主頁，并且分享了一些你們的內(nèi)容。

營銷部門之于銷售團隊來說可以做出的關(guān)鍵貢獻在于幫助他們提供給Stephanie（以及喜歡Stephanie的人們）一些信息去引導她調(diào)查。

調(diào)研步驟中信息舉例：

• 有關(guān)你們公司是如何一直增加市場份額的第三方文章
• 有關(guān)公司的領(lǐng)導在會議上講話的聲明
• 有關(guān)你們的解決方案是如何與競爭者們一爭高下的信息

購買步驟

當她準備購買時，便開始了這一步。這個時候，Stephanie并未和任何銷售人員交流便完成了消費者路徑中的大部分內(nèi)容。她在線上通過和同伴、分析者們溝通完成了大部分工作。當她準備去購買時，她還需要去證實或者否定她的想法即你們的解決方案對她而言是否合適。

營銷部門之于銷售團隊可作出的關(guān)鍵貢獻在于幫助他們了解到這個時候Stephanie可能在想些什么，并且為那樣的對話做準備。

購買步驟中的信息舉例：

• Stephanie可能了解到的關(guān)于我們的解決方案的負面觀點和反例。
• 可能會減慢她作決定的常見誤解以及能緩解那些誤解的方式。
• 銷售團隊應(yīng)該強調(diào)的積極的信息

營銷部門擁有著關(guān)于消費者的數(shù)據(jù)—有的時候甚至比它所知的可處理的還要多。面對大數(shù)據(jù)，我們無須害怕。它僅僅是讓我們學會處理信息，發(fā)現(xiàn)怎樣的信息對營銷活動是最有用的，又是怎樣的信息對銷售部門是最有幫助的。通過和銷售部門的緊密合作，營銷部門便能有效促進盈利。