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零售銀行的“制勝秘籍”：大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營銷及管理
2017-07-18
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零售銀行的“制勝秘籍”：大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營銷及管理

隨著國內(nèi)利率市場(chǎng)化加快推進(jìn)、經(jīng)濟(jì)增速放緩、國民收入和財(cái)富逐步上升，零售業(yè)務(wù)對(duì)銀行收入及利潤的貢獻(xiàn)日益見長，科學(xué)有效地引領(lǐng)零售業(yè)務(wù)持續(xù)增長已成為國內(nèi)領(lǐng)先銀行的首要任務(wù)。然而，零售客戶的需求日趨復(fù)雜和個(gè)性化，市場(chǎng)競(jìng)爭愈加激烈。在此背景下，有效利用核心技術(shù)、業(yè)務(wù)的集約式增長以及前線產(chǎn)能的加速提升，成為各家銀行互爭雄長的制勝關(guān)鍵。

麥肯錫近年來成功幫助多家國內(nèi)外領(lǐng)先銀行完成大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的零售銀行轉(zhuǎn)型。大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)證明，這是一場(chǎng)以技術(shù)變革驅(qū)動(dòng)的精益增長之戰(zhàn)，而取勝“法寶”就是以客戶為中心的全周期、多渠道精細(xì)化管理，更為敏捷的產(chǎn)品開發(fā)與客戶體驗(yàn)創(chuàng)新，更為高效的風(fēng)險(xiǎn)管理，以及全程的銷售留痕與產(chǎn)能提升。以大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營銷及管理的精益提升，將把商業(yè)資源有效引向價(jià)值和潛力最大的客戶，最大限度地釋放前線產(chǎn)能，并將重定義客戶與銀行間全周期、多渠道、多觸點(diǎn)的緊密關(guān)系。

在我們近年的大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目中，麥肯錫的銀行咨詢專家團(tuán)隊(duì)攜手近千名數(shù)據(jù)科學(xué)家、產(chǎn)品軟件工程師與客戶的零售行長、CIO、CDO及其業(yè)務(wù)、科技團(tuán)隊(duì)緊密合作，實(shí)現(xiàn)快速迭代和敏捷開發(fā)，以及眾多超常規(guī)、全方位的零售銀行精益增長。其中以大數(shù)據(jù)推動(dòng)的客戶精益管理、流程、客戶體驗(yàn)再造，實(shí)現(xiàn)了銀行15%-25%的收入增長；根據(jù)交易數(shù)據(jù)、需求預(yù)測(cè)和前線人員的實(shí)時(shí)匹配，釋放產(chǎn)能，降低了前、后臺(tái)5-15%的運(yùn)營成本；新建的大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)系統(tǒng)削減了30-35%的不良貸款流入總量和15-20%的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)（RWA）。

長期以來，國內(nèi)銀行皆以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)薄弱零散、數(shù)據(jù)科學(xué)家團(tuán)隊(duì)匱乏，這些是否會(huì)阻礙我們形成精準(zhǔn)的客戶洞見并實(shí)現(xiàn)彎道超車呢？在大數(shù)據(jù)算法和機(jī)器學(xué)習(xí)逐步成熟的今天，巨大的機(jī)會(huì)窗口凸顯。銀行可在數(shù)據(jù)治理、組織架構(gòu)和雙速IT三大基礎(chǔ)設(shè)施之上，通過大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)用例發(fā)掘價(jià)值，用模型/銷售留痕/閉環(huán)反饋實(shí)現(xiàn)價(jià)值，并固化為自身的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。客戶思維、敏捷開發(fā)，搭建智能化、輕型化、規(guī)模化的數(shù)據(jù)鏈路是大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)零售銀行轉(zhuǎn)型的必備元素。

放眼未來，全球的銀行業(yè)正在大數(shù)據(jù)技術(shù)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行精益增長的重組和變革，同時(shí)搭建全新的能力平臺(tái)。本書以麥肯錫在零售銀行的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)拋磚引玉，探討在中國實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)零售精益增長的核心能力及有效路徑。


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