B2B醫(yī)藥電商借大數(shù)據(jù)盈利 或能極大降低藥價

“你們想創(chuàng)辦醫(yī)藥電商平臺嗎？”2013年底，在走訪了20多家傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)均以失敗告終后，80后的曾宇拿著上百頁的策劃書，又找到了四川合縱醫(yī)藥有限公司的董事長李燕飛。他們的談話只持續(xù)了半個小時，李燕飛就決定為這個項目拍板投錢了。

那時的四川少有醫(yī)藥電商，很多傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)老板都對發(fā)展醫(yī)藥電子商務嗤之以鼻：“我賣藥賣得好好的，也賺著錢，為什么要花幾百萬在這互聯(lián)網(wǎng)上？”而不過一兩年時間，在如今幾乎所有傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)都在爭先恐后想插上火熱的“互聯(lián)網(wǎng)+”翅膀的時候，曾宇團隊聯(lián)合合縱醫(yī)藥創(chuàng)辦的藥易購（合縱醫(yī)藥網(wǎng)），已經(jīng)銷售量破億，擁有了上萬家終端注冊用戶，和全國23個省份的客戶發(fā)生著業(yè)務往來。

醫(yī)藥電商能極大降低藥價

電商這個概念并不新鮮，但醫(yī)藥行業(yè)電商的發(fā)展卻滯后于其他?！叭藗兺鶗唤?jīng)意間把網(wǎng)絡和缺乏監(jiān)管、假貨泛濫等詞語聯(lián)系起來。”曾宇說，不同于其他產(chǎn)品，藥品非常特殊，加上網(wǎng)上售藥的規(guī)范彼時并不完善，所以造成普遍誤解，“所有的藥品經(jīng)營都是經(jīng)過國家GSP規(guī)范，線上并不等于假藥?！?/span>

在他看來，中國醫(yī)藥行業(yè)非常封閉。曾宇的第一次創(chuàng)業(yè)是想直接做第三方的醫(yī)藥B2B交易平臺，但在試圖引導傳統(tǒng)醫(yī)藥人進駐電商平臺上就屢屢受挫。此外，醫(yī)藥電商面臨著政策困境：B2C限售處方藥、醫(yī)保和線上藥品交易未掛鉤等，所以醫(yī)藥電商發(fā)展始終不溫不火。國內(nèi)東部的華源醫(yī)藥、海虹醫(yī)藥、九州通、快易捷等分別于2000年初就開展了醫(yī)藥電商試點工作，而西部真正意義上的醫(yī)藥電商平臺——拜歐，2012年才拿到《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務許可證》。

盡管受政策限制明顯，但隨著政策放開，醫(yī)藥電商在漸漸風起云涌。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國醫(yī)藥電商交易規(guī)模從2010年的1.5億元增至2014年的68億元，年均增速達到了174%，4年間網(wǎng)上藥店規(guī)模也從16家增長到271家，增長了15倍。這里很大比例都是B2C的模式，用曾宇的話來說，“B2C的醫(yī)藥電商已經(jīng)快成紅海了，而B2B還是藍海?！?/span>

在醫(yī)藥B2B市場上，傳統(tǒng)的批發(fā)弊端很多，流程非常繁復，曾宇介紹，美國目前醫(yī)藥一級批發(fā)商總共只有5家，前3家就占了全美96%的市場份額。相比之下，國內(nèi)大小醫(yī)藥批發(fā)公司就有近2萬家，批發(fā)環(huán)節(jié)錯綜復雜，“一層一層的加價和利益分配，藥品的價格怎么會低得下來？”所以降低藥品價格的關(guān)鍵在于減少批發(fā)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，而通過B2B醫(yī)藥電商，就可以實現(xiàn)從廠商直接到終端藥店，甚至直達消費者的手里。

傳統(tǒng)公司“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)變

2014年2月26日，藥易購試運營，單日平臺就突破了10萬的銷售量；不到半年，藥易購銷售額突破3000萬，其會員數(shù)和銷售額每月增長率超過70%。相比之下，當時曾宇帶領(lǐng)下的運營團隊不足30人，平均年齡不到30歲。

對中間環(huán)節(jié)的削減就是對傳統(tǒng)利益鏈條的沖擊，曾宇團隊與傳統(tǒng)醫(yī)藥公司的磨合并不容易，藥易購發(fā)展初期遭到很多抵觸。由于價格低，剛運營兩個月，藥易購在推廣活動中就受到了來自廠家和其他批發(fā)商的輿論攻擊，嚴重時，甚至要求合縱醫(yī)藥關(guān)閉該網(wǎng)站；同時，公司內(nèi)部線下的業(yè)務遇到線上的業(yè)務“威脅”，也叫苦連天。

“幸好李總（李燕飛）頂住了壓力，下放了很大權(quán)限，放手讓我們?nèi)ジ?。”曾宇說，為了提高效率，避免使用傳統(tǒng)人馬去做互聯(lián)網(wǎng)的事，藥易購并不像其他醫(yī)藥公司單純設(shè)立電子商務部，而是線上線下隔離發(fā)展。2年后的今天，事實證明，這樣的傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型模式是成功的，截至2015年11月，近2年的時間里，藥易購上注冊的單體藥店和診所達13000余家（整個四川省的單體藥店與診所一共4萬家左右），與23個省份的客戶發(fā)生著業(yè)務往來。藥易購已經(jīng)成為西南地區(qū)B2B醫(yī)藥電商的標桿，很多周邊省份的醫(yī)藥企業(yè)甚至不遠千里來取經(jīng)。目前，藥易購在新疆已經(jīng)有了辦事處，逐漸往西南其他省份擴張。

曾宇看重的，并不僅僅是線上賣藥本身?！霸瓉砗芏鄠鹘y(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)都覺得醫(yī)藥電商是個‘坑’，除了砸錢不會有其他收益。”曾宇說，“很多傳統(tǒng)企業(yè)想要轉(zhuǎn)型，但大多的思路也不過是開一個‘網(wǎng)店’而已，這種單純的線下到線上的平臺轉(zhuǎn)換會很快遇到瓶頸。”真正的傳統(tǒng)企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)＋”轉(zhuǎn)型，并非如此簡單。

在他的擴張計劃里，2015年的目標是：銷售額能達到1億元，擁有1.2萬的終端會員，業(yè)務擴展到兩個省。事實上，這個計劃已經(jīng)提前兩個多月實現(xiàn)了。他的目標是全國每個省都能有一個藥易購戰(zhàn)略同盟，復制藥易購模式，走藥品批發(fā)的線上電子商務聯(lián)盟?？蚣芤坏┐罱ㄆ饋?，攬過來的用戶數(shù)量越多，能深入到每個省份的當?shù)厥袌?，賣藥以外的真正價值就開始體現(xiàn)了。

醫(yī)藥電商的盈利出路

醫(yī)藥電商的數(shù)量在增長，但盈利模式還在探索。國家藥監(jiān)局規(guī)定，網(wǎng)上售藥必須具備《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務資格證》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務資格證》。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，截至今年初，藥監(jiān)局共發(fā)放A證16張，供于類似淘寶這樣的第三方交易服務平臺；批發(fā)交易類B2B證書86張，其中真正開展業(yè)務的不超過20家；網(wǎng)上零售類B2C證書288張，但真正開展業(yè)務的不超過80家，且僅有少數(shù)實現(xiàn)盈利。

藥易購如何實現(xiàn)盈利呢？曾宇說，藥易購在客戶基數(shù)和品種結(jié)構(gòu)上還有巨大的空間，但藥易購真正看到的是客戶群集效應后，巨大的潛在需求挖掘，那才是藥易購真正的目標。

“判斷市場和客戶的痛點，這一切都應該建立在數(shù)據(jù)的支撐基礎(chǔ)上?！边@是曾宇的藥易購擴張邏輯。廠商和所有的賣家一樣，要藥暢銷，需要借助大數(shù)據(jù)分析判斷，而要逐漸拋卻原來的經(jīng)驗主義，信息化如此通透的現(xiàn)在，經(jīng)驗反而會成為一種區(qū)域思維。曾宇表示，藥易購的線上聯(lián)盟建立起來以后，全國各省的藥店診所終端大數(shù)據(jù)，才是未來商業(yè)格局的“定海神針”。他表示，除了大數(shù)據(jù)，電商培訓、金融產(chǎn)品，甚至延伸至線下的社區(qū)醫(yī)療服務，都可以納入這個體系之中，不只是品種，全方位幫助藥房、診所等終端和上游生產(chǎn)企業(yè)，才是藥易購真正的使命。

“在行業(yè)外看行業(yè)是道，在行業(yè)內(nèi)優(yōu)化行業(yè)是術(shù)。改變格局，重構(gòu)生態(tài)鏈。藥易購一直在路上。”曾宇說。

第三方點評

最重要的是做好服務

醫(yī)藥行業(yè)做電商平臺的大方向是一種必然趨勢，前景是光明的，但道路是曲折的。每個醫(yī)藥企業(yè)想要走互聯(lián)網(wǎng)的道路，必須面對觀念和人才問題。傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)需要顛覆過去的經(jīng)營模式和管理模式，這是最大的困難。而醫(yī)藥企業(yè)思維的轉(zhuǎn)換又必須倚靠相關(guān)的人才，需要具備互聯(lián)網(wǎng)思維，能夠?qū)鹘y(tǒng)經(jīng)營模式與互聯(lián)網(wǎng)運作規(guī)律結(jié)合起來的人才。但目前看來，這種人才比較短缺。

醫(yī)藥行業(yè)做電商需要每個醫(yī)藥電商合法經(jīng)營，他們既然在網(wǎng)上賣藥，就必須具備相關(guān)的資格證書，無論是線上還是線下的經(jīng)營，都要遵循相關(guān)的法律法規(guī)，按規(guī)矩辦事，這是醫(yī)藥電商立足的最基本一點。其次，價格需要透明，雖然現(xiàn)在線上經(jīng)營成本較低，藥價相應較低，會引起一些傳統(tǒng)醫(yī)藥商家的抵制，但這畢竟是一種優(yōu)勢，給顧客更多實惠。醫(yī)藥電商要真正做大最重要的還是做好服務，始終站在客戶的角度來思考自己的經(jīng)營。

醫(yī)藥電商盈利的前景很好，但這需要一個過程?，F(xiàn)階段醫(yī)藥電商的首要任務是積累用戶量，一方面用戶多了，賣藥的盈利也多；另一方面，有更多的用戶量可以延伸盈利渠道，比如以后會有一些廣告費、代理費，都可以給醫(yī)藥電商帶來更多的收入。