大家都知道，數(shù)據(jù)分析的目的是驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。銷售漏斗是我們數(shù)據(jù)分析中最常用到的商業(yè)分析模型之一，對(duì)于掌握銷售的具體進(jìn)展情況，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化很有幫助。今天小編就跟大家分享一些關(guān)于銷售漏斗的知識(shí)，希望能幫助大家及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售中的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

一、銷售漏斗概念

銷售漏斗，又稱為銷售管道，即Sales Pipeline，是一個(gè)形象的概念，是對(duì)銷售過(guò)程控制的重要分析工具。銷售漏斗可以通過(guò)對(duì)銷售階段的分析，來(lái)掌握銷售的進(jìn)展情況，是一種量化的，對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行管理的方法。銷售漏斗適合對(duì)銷售流程比較規(guī)范、周期比較長(zhǎng)、參與的人員比較多的，復(fù)雜銷售過(guò)程的管理。

二、關(guān)于銷售漏斗形狀的解釋

漏斗的頂部是有購(gòu)買(mǎi)需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))列入優(yōu)選清單的潛在用戶，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))，只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí)的潛在用戶，漏斗的底部就是我們所期望的成交的用戶。

銷售漏斗的頂部為:有購(gòu)買(mǎi)需求的潛在用戶;上部為將本企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)，列入購(gòu)買(mǎi)的候選清單的潛在用戶;中部為將本企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)，列入優(yōu)選清單的潛在用戶，最常見(jiàn)的，例如：兩個(gè)品牌或商品中選擇一個(gè);下部為基本上已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的用戶，目前有些手續(xù)還沒(méi)有真正落實(shí)的潛在用戶;漏斗最底部，就是我們所期望成交的用戶。從潛在用戶到真正簽約，每推進(jìn)一步，用戶名單就會(huì)相應(yīng)減少，因此形成倒三角形，也就是這樣的漏斗形狀。通常企業(yè)，為了更加有效地管理自己的銷售人員、系統(tǒng)集成商、以及增值服務(wù)商，需要按照上述定義對(duì)所有潛在用戶進(jìn)行分類。對(duì)于處在銷售漏斗各個(gè)層次的定義，根據(jù)銷售內(nèi)容的不同，是可以有所不同的。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，每一個(gè)項(xiàng)目，并不是必須要經(jīng)過(guò)所有的階段，有些進(jìn)展順利的項(xiàng)目，很可能是跳躍式發(fā)展的。

三、銷售漏斗的功能

1.過(guò)濾：銷售漏斗使用其不同不同的漏網(wǎng)密度，對(duì)那些冗余，更甚至是混淆視聽(tīng)的錯(cuò)誤信息，進(jìn)行過(guò)濾，從而使銷售管理人員得到，想要的重要的“信息”，并以此幫助企業(yè)來(lái)避免時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本的損失。

2.準(zhǔn)確預(yù)測(cè)：銷售管理人員如何核算當(dāng)前銷售額度，并合理、準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)下一月度/季度/年度數(shù)據(jù)也是一個(gè)難題。銷售漏斗既能對(duì)每一層次進(jìn)行定位，也能夠按照銷售進(jìn)度，對(duì)每一層估算一個(gè)成功度可能性的值。我們可以在下一階段的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)中，參照這個(gè)估值。

3.形成共通的語(yǔ)言：銷售漏斗，形成了一種銷售人員之間進(jìn)行溝通的共通的語(yǔ)言。通過(guò)銷售漏斗圖，我們能夠很明確的了解，銷售的進(jìn)展程度，以及下一步的計(jì)劃。

四、銷售漏斗在實(shí)際業(yè)務(wù)中的作用

1、能夠及時(shí)分析各業(yè)務(wù)地區(qū)，或者銷售員個(gè)人銷售的完成情況，掌握銷售的線索情況，以及目前的進(jìn)程，并能對(duì)年度或在未來(lái)某區(qū)間銷售完成情況進(jìn)行預(yù)測(cè);

2、能夠及時(shí)掌握各銷售人員的客戶資源和銷售進(jìn)程，更好地對(duì)銷售人員和銷售資料進(jìn)行管理，減少因銷售人員流失而導(dǎo)致的客戶流失的損失;

3、便于推行對(duì)銷售人員的多維度考核，不僅可以考核銷售人員的銷售額，還能夠考核銷售人員對(duì)銷售機(jī)會(huì)的捕捉能力、對(duì)新客戶的推進(jìn)能力，以及成單速度和成單率等;

4、便于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，使公司可以預(yù)先計(jì)劃資源和協(xié)調(diào)資源;

5、便于發(fā)現(xiàn)行業(yè)和區(qū)域的銷售特點(diǎn)和銷售形勢(shì)，制定出準(zhǔn)確的銷售計(jì)劃，合理分配銷售定額。