迎接消費(fèi)升級和大數(shù)據(jù)時(shí)代的調(diào)味品行業(yè)

調(diào)味品行業(yè)是一個(gè)由來已久的行業(yè)，但正所謂“民以食為天”，所以這也是一個(gè)永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，也給這個(gè)行業(yè)帶來了一些變化，最大的變化應(yīng)該是消費(fèi)升級。

　　一. 促進(jìn)消費(fèi)升級的幾種因素

　　一). 不斷壯大的中產(chǎn)階級群體將會(huì)引領(lǐng)消費(fèi)認(rèn)知的不斷升級

　　促進(jìn)消費(fèi)升級最直接的因素當(dāng)然是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)能力的提高。2002年——2012年，中國From EMKT.com.cn國內(nèi)生產(chǎn)總值快速增長，中國經(jīng)濟(jì)年均增速超過10%。快速的經(jīng)濟(jì)增長令中國超過英國、法國、德國和日本，成為僅次于美國的全球第二大經(jīng)濟(jì)體。

　　城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由2002年的7703元增加到2011年21810元，扣除價(jià)格因素，年均實(shí)際增長9.2%。農(nóng)村居民人均純收入增長迅速，由2002年的2476元增加到2011年的6977元，扣除價(jià)格因素，年均實(shí)際增長8.1%，手里有錢了，就會(huì)更加注重物質(zhì)享受，這是非常簡單的道理。

　　二)，城鎮(zhèn)化的進(jìn)程促進(jìn)消費(fèi)升級。2002年以來，我國城鎮(zhèn)化發(fā)展迅速。2002年至2011年，我國城鎮(zhèn)化率以平均每年1.35個(gè)百分比的速度發(fā)展，城鎮(zhèn)人口平均每年增長2096萬人。2011年，城鎮(zhèn)人口比重達(dá)到51.27%，這是中國歷史上城鎮(zhèn)人口首次超過鄉(xiāng)村人口，比2002年上升了12.18%，城鎮(zhèn)人口達(dá)到69079萬人，比2002年增加了18867萬人。

　　城鎮(zhèn)化不僅僅是使農(nóng)民成為了居民，有了更多的收入，另一方面，城鎮(zhèn)化也打破了以往農(nóng)村自給自足的經(jīng)濟(jì)模式，比如以前農(nóng)村家家戶戶會(huì)做醬，現(xiàn)在要吃就要購買，這也是促進(jìn)消費(fèi)升級的方式。

　　第三，80、90年齡階層的成長成為消費(fèi)主流群體，將會(huì)引領(lǐng)消費(fèi)觀念的升級。80、90這一群體大概在4億左右，約占中國的人口比例在1/4，他們是在改革開放后成長起來的一代，受過不同程度的教育，接受新鮮事物快，對于綠色、健康有著更加深入的認(rèn)知，這部分人不僅自己掌握這較大的購買力，而且極大程度上成為家庭消費(fèi)觀念的主導(dǎo)，因?yàn)楹苊黠@，他們可能不直接購買調(diào)味品，但如果他們說哪個(gè)牌子好，父母肯定會(huì)按照他們的需求購買。并且受到互聯(lián)網(wǎng)的影響具大，“拍一拍，掃一掃，搖一搖”等等都對他們起到很大的引領(lǐng)作用，體驗(yàn)式的相互交流尤其是在他們的圈子中間相互傳播更快。

　　第四是 國家對于食品安全的監(jiān)管也會(huì)引起消費(fèi)觀念的升級

　　當(dāng)前，食品安全問題已經(jīng)成為全社會(huì)的熱點(diǎn)話題之一，國家先后頒布了《食品生產(chǎn)加工企業(yè)質(zhì)量安全監(jiān)督管理實(shí)施細(xì)則》、《中華人民共和國食品安全法》等相關(guān)法律法規(guī)，查處了一批涉及食品安全的違法犯罪案件，另一方面，國家相關(guān)監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)逐步建立了調(diào)味品國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，醬油、食醋、料酒、調(diào)味醬等產(chǎn)品都有相關(guān)的國家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)的制訂，淘汰了一批質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的中小企業(yè)，對調(diào)味品行業(yè)的結(jié)構(gòu)升級、產(chǎn)品質(zhì)量提高起到了促進(jìn)作用。調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)從最初的只注重口味，各類配制產(chǎn)品充斥市場，向健康和營養(yǎng)發(fā)展，綠色釀造類調(diào)味品逐步成為市場主流。

　　這是當(dāng)年調(diào)味品消費(fèi)觀念升級的一些情況，毫無疑問，消費(fèi)者需求什么，廠家就要生產(chǎn)什么，經(jīng)銷商就要賣什么。

　　所以消費(fèi)升級引領(lǐng)行業(yè)升級和產(chǎn)品升級

　　首先是品牌集中度會(huì)不斷提高。

　　根據(jù)行業(yè)發(fā)展的趨勢，品牌集中度不斷提高是符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律的，比如說啤酒行業(yè)，方便面行業(yè)等等。目前低端調(diào)味品市場進(jìn)入門檻較低，且中國城鄉(xiāng)調(diào)味品消費(fèi)量巨大，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)育良莠不齊，假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場，企業(yè)規(guī)模大小不一，呈現(xiàn)出龍頭企業(yè)、大企業(yè)與小作坊共存的現(xiàn)象。根據(jù)中國調(diào)味品協(xié)會(huì)2011年對68家調(diào)味品著名品牌企業(yè)的統(tǒng)計(jì)，銷售總收入380億元，占調(diào)味品銷售總收入的22.48%。我國在各地工商部門登記注冊的調(diào)味品企業(yè)共有10000多家，也就是說近萬家生產(chǎn)企業(yè)分?jǐn)偨?8%的市場份額。

　　但在這樣的格局中，也出現(xiàn)了一些全國性的大品牌，比如醬油行業(yè)的海天，雞精行業(yè)的太太樂，辣醬行業(yè)的老干媽等，老恒和正是看準(zhǔn)了這一契機(jī)，把自己的主營業(yè)務(wù)確定為料酒，未來，國內(nèi)調(diào)味品行業(yè)最終會(huì)形成由幾大強(qiáng)勢品牌主導(dǎo)市場，另外幾家作為補(bǔ)充的新格局，品牌集中度將越來越高。

　　另一方面，消費(fèi)升級帶來了產(chǎn)品升級。我國調(diào)味品的發(fā)展基本上可分為三個(gè)階段，第一階段是簡單調(diào)味品，如醬油、醋、醬、味精及天然香辛料;第二階段則是復(fù)合調(diào)味料，如各種雞精、牛肉精、蝦精、調(diào)味油、醬、食用香精香料、調(diào)味料酒等，這階段的調(diào)味料用途廣泛，包括用于佐餐、烹任及強(qiáng)化風(fēng)味等，而且可直接用于各種食用方式，優(yōu)點(diǎn)是方便、快捷、開啟即食、省時(shí)省力，而且可以添加各種營養(yǎng)素，第三階段是回歸天然、綠色的傳統(tǒng)調(diào)味品。我們認(rèn)為，現(xiàn)階段消費(fèi)者的消費(fèi)理念將從復(fù)合調(diào)味料向傳統(tǒng)調(diào)味品回歸，比如目前市場上釀造醬油和釀造食醋占據(jù)絕大部分市場份額，而配制產(chǎn)品幾乎無人問津，在調(diào)味料酒方面，用釀造黃酒制成的釀造料酒遠(yuǎn)比用酒精和水配制的配制料酒更加受到消費(fèi)者的親睞。另一方面，隨著消費(fèi)的不斷升級，調(diào)味品表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢，中高檔調(diào)味品市場容量在進(jìn)一步擴(kuò)大，品牌產(chǎn)品的市場份額日益提高。未來幾年，調(diào)味品產(chǎn)品將朝著多樣化、天然營養(yǎng)等方向發(fā)展。我們可以舉出幾個(gè)產(chǎn)品的實(shí)例，

　　以恒順，東湖醋為代表的出現(xiàn)了年份醋，從而提升了食醋類的消費(fèi)品質(zhì)

　　以欣和為代表的出現(xiàn)了鮮類醬油，從而提升了醬油類的消費(fèi)品質(zhì)

　　以仲景為代表的出現(xiàn)了香菇醬，從而提升了調(diào)味醬類的消費(fèi)品質(zhì)

　　以老恒和為代表的出現(xiàn)了釀造型料酒，從而提升了料酒類的消費(fèi)品質(zhì)

　　當(dāng)然，還有其他的一些變化，不再一一描述。

　　這些產(chǎn)品都存在著一些共性，比如說，不含防腐劑，不加添加劑，高品質(zhì)原料，品質(zhì)與原有市場上的有著明顯的區(qū)隔，價(jià)格突破10元，甚至是30元，而老恒和料酒有一款10年原漿廚用花雕更是在40元以上，老恒和即將推出的“原汁醬油”將會(huì)顛覆原有人們對醬油品類的認(rèn)知，零售價(jià)預(yù)計(jì)會(huì)在百元以上。這些企業(yè)完全顛覆了原有品類在消費(fèi)者心目中的心里價(jià)位和心里認(rèn)知。

　　市場推廣的方式上都是用體驗(yàn)銷售，通過派發(fā)，試用，試吃，人員導(dǎo)購產(chǎn)品知識(shí)介紹，產(chǎn)品品類知識(shí)單頁，吊牌等等最直接的與消費(fèi)者面對面接觸，從而對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品及生活品質(zhì)的提升教育，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)銷售。

　　三.消費(fèi)升級引領(lǐng)經(jīng)銷商升級

　　消費(fèi)升級對于經(jīng)銷商的經(jīng)營理念也在發(fā)生著深刻的影響，可以這樣說經(jīng)銷商經(jīng)營理念的升級與消費(fèi)升級起到了相互促進(jìn)的作用，有時(shí)候，正是經(jīng)銷商的經(jīng)營理念在促進(jìn)甚至是引導(dǎo)消費(fèi)升級的完成，經(jīng)銷商能夠預(yù)見這種消費(fèi)升級的方向，并且走在消費(fèi)者的前面，無論對于自身的發(fā)展還是行業(yè)的提升都是十分重要的。就我們老恒和所接觸到的經(jīng)銷商中間也有這樣的實(shí)例，這些經(jīng)銷商經(jīng)營理念的升級也對整個(gè)經(jīng)銷商行業(yè)起到引領(lǐng)和啟迪的作用。

　　以上海榮進(jìn)實(shí)業(yè)為代表的長三角地區(qū)商超型經(jīng)銷商，通過600多名導(dǎo)購20幾支單品實(shí)現(xiàn)了接近6個(gè)億的銷售，他們通過強(qiáng)大的后臺(tái)信息數(shù)據(jù)分析功能每天對幾十名管理干部和600多名導(dǎo)購進(jìn)行銷售指導(dǎo)，通過1元產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)等經(jīng)濟(jì)杠桿考核手段調(diào)動(dòng)著幾百名導(dǎo)購的銷售指向;通過超額績效考核調(diào)動(dòng)導(dǎo)購人員的工作積極性，使他們主動(dòng)放棄休息，主動(dòng)加班!榮進(jìn)的價(jià)值鏈管理模式非常簡單的說明了導(dǎo)購的最本質(zhì)的工作就是“把顧客引導(dǎo)過來，把產(chǎn)品購買回去”，并且把這個(gè)行為變成重復(fù)性實(shí)現(xiàn)!榮進(jìn)實(shí)業(yè)通過整個(gè)價(jià)值鏈的有效管理以最少的單品，最貴的價(jià)格，最多的導(dǎo)購員實(shí)現(xiàn)了最大的價(jià)值!

　　以武漢加祥商貿(mào)為代表的華中大流通商超型經(jīng)銷商，通過現(xiàn)代管理工具，如掌上終端機(jī)，對跑流通小店的人員進(jìn)行遠(yuǎn)程管理，通過攝像探頭對60輛送貨車輛進(jìn)行過程管理，通過微信平臺(tái)對300多名導(dǎo)購進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，這些現(xiàn)代化的管理工具的使用，大大提高人員的效率。

　　以鄭州陽明公司為代表的組團(tuán)入股型經(jīng)銷商，通過全省志同道合的經(jīng)銷商組團(tuán)入股廠家，實(shí)現(xiàn)廠商利益共生型合作關(guān)系，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬軌蛉娴匿N售，經(jīng)銷商也在銷售的過程中享受到廠家的利益，從而實(shí)現(xiàn)廠商合作的利益最大化。

　　以哈爾濱德盛公司為代表的餐飲型經(jīng)銷商，通過廚師推薦會(huì)的形式把東古從2003年的70萬銷售到2013年接近3個(gè)億的銷售，黑龍江的人口3800萬，通過德盛的運(yùn)作，短短的10年時(shí)間東古實(shí)現(xiàn)了人均10元的銷售。尤其是在高端餐飲嚴(yán)重下滑的今天，德盛公司仍能夠以30%的增長速度實(shí)現(xiàn)遞增。

　　以廣東粵美達(dá)為代表的華南商超型經(jīng)銷商，通過學(xué)習(xí)上海榮進(jìn)和鄭州陽明，正在對自己的公司所經(jīng)銷的一些產(chǎn)品梳理，刪除一些前景不是很廣闊的產(chǎn)品，與重點(diǎn)廠家進(jìn)行合作，進(jìn)行徹底顛覆型改造升級。

　　通過上述的分析，可以發(fā)現(xiàn)這些公司都有的一些共性：聚焦廠家，聚焦渠道，善于學(xué)習(xí)，積極改進(jìn);執(zhí)行力強(qiáng)首先體現(xiàn)在老板及管理層上，說干就干，決不含糊。而不是說起來熱血沸騰，回家三思瞻前顧后最后放棄;

　　他們堅(jiān)信：改變，不一定成功，但不改變就一定會(huì)被淘汰!

　　消費(fèi)升級后銷售的幾種可以借鑒的促進(jìn)管理工具

　　隨著消費(fèi)的不斷升級，低價(jià)風(fēng)暴的促進(jìn)手段將會(huì)被逐漸的弱化，消費(fèi)者更加注重的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)所帶來的實(shí)際享受。其中 我們也注意到了一些新式的銷售模式。

　　體驗(yàn)式銷售促進(jìn)手段將會(huì)更加實(shí)效，它包括導(dǎo)購員現(xiàn)場介紹，試吃，試用等，近距離的與消費(fèi)者進(jìn)行面對面的接觸交流將會(huì)是達(dá)成銷售的主要方法。在賣場內(nèi)部通過導(dǎo)購現(xiàn)場演示，與消費(fèi)者交流，實(shí)現(xiàn)銷售。上海榮進(jìn)導(dǎo)購銷售法，曾經(jīng)在一個(gè)門店一天一個(gè)單品實(shí)現(xiàn)銷售9000瓶的記錄!

　　另外，商超貨架現(xiàn)場介紹不再是唯一一個(gè)與消費(fèi)者接觸的場所，場外買將會(huì)變得常態(tài)化，選擇賣場門外的廣場，農(nóng)貿(mào)市場，社區(qū)廣場，廚師菜品品嘗推薦會(huì)，邀請消費(fèi)者到工廠現(xiàn)場參觀等等，如鄭州陽明公司選擇農(nóng)貿(mào)市場的場外賣形式，一個(gè)早晨短短2個(gè)小時(shí)的時(shí)間銷售達(dá)到1萬多元。哈爾濱德盛通過廚師菜品推薦會(huì)成功將新品快速推進(jìn)餐飲渠道。老恒和現(xiàn)在正在湖州試點(diǎn)消費(fèi)者訪問團(tuán)模式，在湖州60多個(gè)社區(qū)中通過報(bào)名選取的方式，每個(gè)社區(qū)選擇5位消費(fèi)者，分批次進(jìn)行實(shí)地參觀。通過播放宣傳片、現(xiàn)場講解、贈(zèng)送贈(zèng)品等方式，達(dá)到口口相傳的目地，同時(shí)配合媒體宣傳，把這種宣傳的效果最大化。這些應(yīng)該都是現(xiàn)階段新銷售模式的一些探索。

　　老恒和計(jì)劃在下半年開始逐步邀請200萬名各地消費(fèi)者到工廠實(shí)地參觀，

　　同時(shí)，后臺(tái)管理也很重要，如微信平臺(tái)，掌上終端平臺(tái)，銷售信息平臺(tái)等等，讓一線人員能夠迅速知道公司的各項(xiàng)政策及銷售信息，這樣能夠起到一個(gè)相互促進(jìn)監(jiān)督的作用.

　　如果我們把目光放在更加遠(yuǎn)一點(diǎn)，就要提高最近熱度很高的一個(gè)名詞“大數(shù)據(jù)時(shí)代”。在這方面，事實(shí)上老恒和也還沒有深入的研究，目前也只是看到了這樣一個(gè)趨勢，借這次會(huì)議拋磚引玉，談一點(diǎn)點(diǎn)粗淺的看法。

　　阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云在淘寶十周年晚會(huì)上，將卸任阿里集團(tuán)CEO的職位，并在晚會(huì)上做卸任前的演講，馬云說，大家還沒搞清PC時(shí)代的時(shí)候，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來了，還沒搞清移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，大數(shù)據(jù)時(shí)代來了。

　　最早提出“大數(shù)據(jù)”時(shí)代已經(jīng)到來的機(jī)構(gòu)是全球知名咨詢公司麥肯錫。數(shù)據(jù)本身是資產(chǎn)，也是云計(jì)算內(nèi)在的靈魂和必然的升級方向。全球互聯(lián)網(wǎng)巨頭都已意識(shí)到了“大數(shù)據(jù)”時(shí)代，數(shù)據(jù)的重要意義。包括EMC、惠普、IBM、微軟在內(nèi)的全球IT巨頭紛紛通過收購“大數(shù)據(jù)”相關(guān)廠商來實(shí)現(xiàn)技術(shù)整合，亦可見其對“大數(shù)據(jù)”的重視。

　　1.“大數(shù)據(jù)”的正式推出。

　　2012 年3 月，奧巴馬政府宣布投資2 億美元啟動(dòng)“大數(shù)據(jù)研究和發(fā)展計(jì)劃”，并且定義為“未來的新石油”，希望增強(qiáng)政府收集、分析和萃取海量數(shù)據(jù)的能力。 這個(gè)由世界最強(qiáng)國家政府推動(dòng)的項(xiàng)目，標(biāo)志著“大數(shù)據(jù)”時(shí)代的到來!這可能也是最近搞的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的斯諾登事件其中的一個(gè)因素吧!

　　2.“大數(shù)據(jù)”的本質(zhì)。早在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之初，我們就知道網(wǎng)絡(luò)無秘密，在網(wǎng)頁上敲擊的每一個(gè)數(shù)據(jù)，都將被自動(dòng)記錄?，F(xiàn)在，當(dāng)數(shù)據(jù)的積累量足夠大的時(shí)候到來時(shí)，量變引起了質(zhì)變?！按髷?shù)據(jù)”通過對海量數(shù)據(jù)有針對性的分析，賦予了互聯(lián)網(wǎng)智商，這使得互聯(lián)網(wǎng)的作用，從簡單的數(shù)據(jù)交流和信息傳遞，上升到基于海量數(shù)據(jù)的分析，一句話“他開始思考了”。這是繼云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)之后IT產(chǎn)業(yè)又一次顛覆性的技術(shù)變革，對國家治理模式、對企業(yè)的決策、組織和業(yè)務(wù)流程、對個(gè)人生活方式都將產(chǎn)生巨大的影響。

　　有一個(gè)很有意思的統(tǒng)計(jì)叫《互聯(lián)網(wǎng)的一天》：一天內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)流量可以裝滿1.68億張DVD光盤;上傳到Facebook的照片打印堆積起來有80個(gè)埃菲爾鐵塔那么高;上傳到Y(jié)outube的視頻時(shí)長可以不間斷播放98年;在Pandora播放音樂的時(shí)長達(dá)到1.87億小時(shí)，如果一臺(tái)電腦從公元1年開始播放，到現(xiàn)在還沒有播完……

　　現(xiàn)在世界上每天賣出的手機(jī)為37.8萬臺(tái)，高于全球每天出生的嬰兒數(shù)量37.1萬，而且手機(jī)的功能從單純的接聽電話已經(jīng)發(fā)展成了一部掌上電腦。每天發(fā)出的郵件有2940億封之多，相當(dāng)于美國兩年的紙質(zhì)信件數(shù)量);每天發(fā)出的社區(qū)帖子達(dá)200萬個(gè)，相當(dāng)于《時(shí)代》雜志770年的文字量;這些驚人的數(shù)字在告訴我們，網(wǎng)絡(luò)傳播的巨大力量。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)傳播還打破了地域的限制，傳播速度驚人，受眾更是以幾何數(shù)據(jù)增長。

　　網(wǎng)絡(luò)銷售持續(xù)火爆，淘寶2012年雙11一天的成交額達(dá)到191億元，未來網(wǎng)店很可能打敗實(shí)體店成為新的零售主體。

　　事實(shí)上大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)來臨，并且在很多領(lǐng)域發(fā)揮著重要的作用，這其中也包括調(diào)味品行業(yè)，只不過我們還沒有察覺。

　　比如說，一家超市門店每天每個(gè)時(shí)段的客流量就是一個(gè)數(shù)據(jù)，把一年的數(shù)據(jù)收集起來，就可以做出一張一年客流量的變化圖表，用這張圖標(biāo)指導(dǎo)我們的促銷活動(dòng)排期應(yīng)該會(huì)起到事半功倍的效果。

　　比如說如果說導(dǎo)購人員能把本商圈范圍內(nèi)的消費(fèi)者的購買習(xí)慣，購買頻率，消費(fèi)情況等等都能夠記錄并輸入數(shù)據(jù)庫同時(shí)進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，就能夠及時(shí)與其溝通實(shí)現(xiàn)購買，同時(shí)，這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)也將是一筆不菲的財(cái)富，有可能實(shí)現(xiàn)其貨幣價(jià)值。

　　另外，很多公司開始嘗試用手機(jī)終端指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的工作，通過短信平臺(tái)和銷售數(shù)據(jù)錄入考核銷售業(yè)績，這些都是數(shù)據(jù)時(shí)代新的管理模式。

　　當(dāng)然，我們對大數(shù)據(jù)時(shí)代的認(rèn)知也處在剛剛認(rèn)知的階段，尚待進(jìn)一步的學(xué)習(xí)，我們認(rèn)為調(diào)味品行業(yè)不能對這樣一個(gè)全球性的趨勢置之不理。