互聯(lián)網(wǎng)+催生電商新思路 國美從大數(shù)據(jù)里找金礦

“蘋果iPhone6上市，國美把此前在國美全渠道購買過iPhone5和iPhone4的客戶全部找出來。上市第一天國美通過定向信息接受了8萬個(gè)訂單，這在以前是難以想象的?！?/span>

　　“今年3月份，在推廣夏普60英寸大屏幕電視時(shí)，我們把過往在國美全渠道購買過500升冰箱的客戶全部篩選出來，因?yàn)橘徺I500升冰箱的人群大概都是住房面積在130平方米以上的家庭，這類用戶同樣有大屏幕電視的消費(fèi)需求。根據(jù)對(duì)消費(fèi)人群的精準(zhǔn)分析，我們把商品的推廣信息進(jìn)行定向發(fā)送，同時(shí)把35歲以上使用iPhone6這部分有購買能力的客戶挑出來，一天就售出幾萬臺(tái)60英寸的夏普電視。”

　　這是國美總裁王俊洲在日前舉辦的2015年中國電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展峰會(huì)上演講時(shí)舉到的兩個(gè)例子。上月，國美以出色業(yè)績登頂“2014中國連鎖百強(qiáng)”榜首;月初，國美戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型再獲認(rèn)可，在此次峰會(huì)上榮膺“年度最佳轉(zhuǎn)型企業(yè)”獎(jiǎng)。王俊洲在演講中詳細(xì)解讀了國美“最佳轉(zhuǎn)型”背后的故事，并分享了國美在“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口下全零售戰(zhàn)略升級(jí)。

　　作為國內(nèi)電子商務(wù)行業(yè)的頂級(jí)峰會(huì)，國美在電子商務(wù)方面的亮眼業(yè)績無疑是其備受關(guān)注的最大資本。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2014年國美在線交易額同比增長84.4%，其中四季度單季同比提升117.3%;全年獨(dú)立訪客量同比增速達(dá)85.3%，其中四季度單季同比提升149.5%。國美移動(dòng)端新增用戶同比大幅提升97.2%、四季度移動(dòng)端交易額占線上比例大幅提升至35.1%。

　　與此同時(shí)，相比于傳統(tǒng)零售商因盲目發(fā)展電商所陷入的“線上無起色、線下仍低迷”的轉(zhuǎn)型困境，國美線下業(yè)績同樣出色。根據(jù)財(cái)報(bào)，2014年國美上市公司實(shí)現(xiàn)銷售收入603.6億元，同比上升7%，經(jīng)營費(fèi)率下降0.3個(gè)百分點(diǎn)至16.3%，凈利勁升43.5%至12.8億元;國美在2014年保持了強(qiáng)勁的盈利能力，綜合毛利率高達(dá)18.5%。零售業(yè)各項(xiàng)核心指標(biāo)均表現(xiàn)強(qiáng)勁，遠(yuǎn)高于行業(yè)水平。

　　對(duì)于支撐最佳轉(zhuǎn)型的亮眼業(yè)績，王俊洲指出，在互聯(lián)網(wǎng)沖擊波到來之初，國美亦曾受轉(zhuǎn)型困擾，隨后國美意識(shí)到轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于因核心競爭力缺失而無法給消費(fèi)者帶來價(jià)值?；诖藝涝诖罅Πl(fā)展前端線上、線下界面平臺(tái)的基礎(chǔ)上，快速回到了后臺(tái)，整合供應(yīng)鏈、物流、調(diào)整售后服務(wù)系統(tǒng)，改變與供應(yīng)商的交易規(guī)則。通過直營方式的轉(zhuǎn)化，將此前由供應(yīng)商主導(dǎo)價(jià)值的因素，逐漸改變成為國美全面主導(dǎo)價(jià)值的運(yùn)行模式。這為國美的轉(zhuǎn)型奠定了牢固的基礎(chǔ)。

　　基于觀念的轉(zhuǎn)變，圍繞客戶思維、商品思維以及從價(jià)格競爭到價(jià)值競爭的轉(zhuǎn)型，國美的戰(zhàn)略也變成了以客戶需求為導(dǎo)向的全渠道戰(zhàn)略，更加注重滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)性需求，并通過實(shí)行精細(xì)化門店管理策略，加速實(shí)現(xiàn)智能零售模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)。此外，國美還對(duì)物流和售后平臺(tái)進(jìn)行全面升級(jí)。通過自建和第三方結(jié)合的模式，目前國美在全國428個(gè)城市擁有物流基地，并能在這些城市做到當(dāng)天買當(dāng)天送。觀念轉(zhuǎn)變驅(qū)動(dòng)企業(yè)提升核心競爭力成為國美“最佳轉(zhuǎn)型”的決定性因素。

　　中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)發(fā)布的報(bào)告也印證了這一點(diǎn)。報(bào)告顯示，2014年有82%的傳統(tǒng)零售企業(yè)均通過自建平臺(tái)來開展網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)，而中國零售業(yè)連鎖百強(qiáng)銷售增幅卻僅為5.1%，創(chuàng)下近5年新低。觀念轉(zhuǎn)變成為決定零售企業(yè)轉(zhuǎn)型效果的關(guān)鍵因素，也將決定中國電子商務(wù)能否把握“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代機(jī)遇。

　　對(duì)于如何把握“互聯(lián)網(wǎng)+”機(jī)遇，王俊洲表示，“"互聯(lián)網(wǎng)+"時(shí)代，線上線下一定是互通的，互聯(lián)網(wǎng)把整個(gè)世界打通了，在這個(gè)過程中，客戶關(guān)心的不是在哪個(gè)網(wǎng)店買的或?qū)嶓w店買的，客戶更關(guān)注誰給他的東西又好又便宜。能夠做到持續(xù)性又好又便宜，不是看膽量多大，要看供應(yīng)鏈的能力可不可以支撐?！?/span>

　　國美的做法是，通過大數(shù)據(jù)工廠整合后端供應(yīng)鏈，從而推動(dòng)前端界面平臺(tái)的競爭力，同時(shí)搭建前臺(tái)的全零售能力，來改變單一地面的溝通方式?！敖衲?，國美充分利用地面店人多發(fā)展移動(dòng)微店項(xiàng)目，國美10萬員工中有8萬是門店一線銷售人員，他們對(duì)商品的特征、對(duì)客戶的需求有充分的理解，為了讓他們創(chuàng)造更大的價(jià)值，國美利用微店APP終端為10萬員工打造了一個(gè)開放式的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，鼓勵(lì)員工開微店。公司為他們提供后臺(tái)商品和物流的支持，讓員工可利用朋友圈，實(shí)現(xiàn)和客戶之間一對(duì)一的溝通，實(shí)現(xiàn)公司、員工、消費(fèi)者的共贏。”王俊洲透露。

　　“互聯(lián)網(wǎng)+”新形勢下，電子商務(wù)迎來新機(jī)遇，也步入了新常態(tài)。顯然，對(duì)于企業(yè)來說，能否抓住新機(jī)遇、適應(yīng)新常態(tài)的關(guān)鍵在于對(duì)于消費(fèi)者全新需求的洞察，并在此基礎(chǔ)上滿足消費(fèi)者的新需求—這不僅是電商決勝未來的關(guān)鍵，也是其擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”最可仰仗的利器。