互聯(lián)網(wǎng)+催生電商新思路 國美從大數(shù)據(jù)里找金礦

“蘋果iPhone6上市，國美把此前在國美全渠道購買過iPhone5和iPhone4的客戶全部找出來。上市第一天國美通過定向信息接受了8萬個訂單，這在以前是難以想象的。”

　　“今年3月份，在推廣夏普60英寸大屏幕電視時，我們把過往在國美全渠道購買過500升冰箱的客戶全部篩選出來，因為購買500升冰箱的人群大概都是住房面積在130平方米以上的家庭，這類用戶同樣有大屏幕電視的消費需求。根據(jù)對消費人群的精準(zhǔn)分析，我們把商品的推廣信息進行定向發(fā)送，同時把35歲以上使用iPhone6這部分有購買能力的客戶挑出來，一天就售出幾萬臺60英寸的夏普電視?！?/span>

　　這是國美總裁王俊洲在日前舉辦的2015年中國電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展峰會上演講時舉到的兩個例子。上月，國美以出色業(yè)績登頂“2014中國連鎖百強”榜首;月初，國美戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型再獲認可，在此次峰會上榮膺“年度最佳轉(zhuǎn)型企業(yè)”獎。王俊洲在演講中詳細解讀了國美“最佳轉(zhuǎn)型”背后的故事，并分享了國美在“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口下全零售戰(zhàn)略升級。

　　作為國內(nèi)電子商務(wù)行業(yè)的頂級峰會，國美在電子商務(wù)方面的亮眼業(yè)績無疑是其備受關(guān)注的最大資本。財報數(shù)據(jù)顯示，2014年國美在線交易額同比增長84.4%，其中四季度單季同比提升117.3%;全年獨立訪客量同比增速達85.3%，其中四季度單季同比提升149.5%。國美移動端新增用戶同比大幅提升97.2%、四季度移動端交易額占線上比例大幅提升至35.1%。

　　與此同時，相比于傳統(tǒng)零售商因盲目發(fā)展電商所陷入的“線上無起色、線下仍低迷”的轉(zhuǎn)型困境，國美線下業(yè)績同樣出色。根據(jù)財報，2014年國美上市公司實現(xiàn)銷售收入603.6億元，同比上升7%，經(jīng)營費率下降0.3個百分點至16.3%，凈利勁升43.5%至12.8億元;國美在2014年保持了強勁的盈利能力，綜合毛利率高達18.5%。零售業(yè)各項核心指標(biāo)均表現(xiàn)強勁，遠高于行業(yè)水平。

　　對于支撐最佳轉(zhuǎn)型的亮眼業(yè)績，王俊洲指出，在互聯(lián)網(wǎng)沖擊波到來之初，國美亦曾受轉(zhuǎn)型困擾，隨后國美意識到轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于因核心競爭力缺失而無法給消費者帶來價值?；诖藝涝诖罅Πl(fā)展前端線上、線下界面平臺的基礎(chǔ)上，快速回到了后臺，整合供應(yīng)鏈、物流、調(diào)整售后服務(wù)系統(tǒng)，改變與供應(yīng)商的交易規(guī)則。通過直營方式的轉(zhuǎn)化，將此前由供應(yīng)商主導(dǎo)價值的因素，逐漸改變成為國美全面主導(dǎo)價值的運行模式。這為國美的轉(zhuǎn)型奠定了牢固的基礎(chǔ)。

　　基于觀念的轉(zhuǎn)變，圍繞客戶思維、商品思維以及從價格競爭到價值競爭的轉(zhuǎn)型，國美的戰(zhàn)略也變成了以客戶需求為導(dǎo)向的全渠道戰(zhàn)略，更加注重滿足消費者的體驗性需求，并通過實行精細化門店管理策略，加速實現(xiàn)智能零售模式的轉(zhuǎn)型升級。此外，國美還對物流和售后平臺進行全面升級。通過自建和第三方結(jié)合的模式，目前國美在全國428個城市擁有物流基地，并能在這些城市做到當(dāng)天買當(dāng)天送。觀念轉(zhuǎn)變驅(qū)動企業(yè)提升核心競爭力成為國美“最佳轉(zhuǎn)型”的決定性因素。

　　中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的報告也印證了這一點。報告顯示，2014年有82%的傳統(tǒng)零售企業(yè)均通過自建平臺來開展網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)，而中國零售業(yè)連鎖百強銷售增幅卻僅為5.1%，創(chuàng)下近5年新低。觀念轉(zhuǎn)變成為決定零售企業(yè)轉(zhuǎn)型效果的關(guān)鍵因素，也將決定中國電子商務(wù)能否把握“互聯(lián)網(wǎng)+”時代機遇。

　　對于如何把握“互聯(lián)網(wǎng)+”機遇，王俊洲表示，“"互聯(lián)網(wǎng)+"時代，線上線下一定是互通的，互聯(lián)網(wǎng)把整個世界打通了，在這個過程中，客戶關(guān)心的不是在哪個網(wǎng)店買的或?qū)嶓w店買的，客戶更關(guān)注誰給他的東西又好又便宜。能夠做到持續(xù)性又好又便宜，不是看膽量多大，要看供應(yīng)鏈的能力可不可以支撐?！?/span>

　　國美的做法是，通過大數(shù)據(jù)工廠整合后端供應(yīng)鏈，從而推動前端界面平臺的競爭力，同時搭建前臺的全零售能力，來改變單一地面的溝通方式?！敖衲?，國美充分利用地面店人多發(fā)展移動微店項目，國美10萬員工中有8萬是門店一線銷售人員，他們對商品的特征、對客戶的需求有充分的理解，為了讓他們創(chuàng)造更大的價值，國美利用微店APP終端為10萬員工打造了一個開放式的創(chuàng)業(yè)平臺，鼓勵員工開微店。公司為他們提供后臺商品和物流的支持，讓員工可利用朋友圈，實現(xiàn)和客戶之間一對一的溝通，實現(xiàn)公司、員工、消費者的共贏?！蓖蹩≈尥嘎丁?/span>

　　“互聯(lián)網(wǎng)+”新形勢下，電子商務(wù)迎來新機遇，也步入了新常態(tài)。顯然，對于企業(yè)來說，能否抓住新機遇、適應(yīng)新常態(tài)的關(guān)鍵在于對于消費者全新需求的洞察，并在此基礎(chǔ)上滿足消費者的新需求—這不僅是電商決勝未來的關(guān)鍵，也是其擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”最可仰仗的利器。