愛點擊：大數(shù)據(jù)營銷“覬覦”小公司_數(shù)據(jù)分析師

當一家電商企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告時，往往更清楚自己浪費了多少：他清楚地知道自己的某個商品有多少人點擊，多少人收藏，最終多少人購買。而正是可以清晰評估廣告的效果（電商行業(yè)謂之“轉(zhuǎn)換率”），精準營銷才成為可能。

　　香港人薛永康從2000年加入雅虎，就趕上這一波浪潮。在雅虎期間，他負責多個雅虎自行開發(fā)或收購的網(wǎng)絡產(chǎn)品的策略；2008年，薛永年轉(zhuǎn)戰(zhàn)美國知名效果營銷公司Efficient Frontier；2009年，他和吳友平一起創(chuàng)辦了愛點擊（全稱“愛點擊亞洲互動傳媒有限公司”），這一新型互聯(lián)網(wǎng)廣告技術公司。

　　愛點擊被其投資人貝塔斯曼亞洲投資基金管理合伙人龍宇稱為“原教旨技術導向型公司”。它跟傳統(tǒng)的廣告公司有太多不同：構成這家公司核心競爭力的，并非一個個大客戶的經(jīng)典案例；而是它提供一些相對標準化的“產(chǎn)品”，廣告主購買這些產(chǎn)品，甚至額外支付技術服務費，最終可以得到更好的傳播效果。

　　成立6年以來，愛點擊將業(yè)務重心從中國香港變?yōu)橹袊鴥?nèi)地。公司從一個核心團隊都能說英文的“高大上”公司，到接受藍色光標(300058,股吧)（300058.SZ）6000萬美元投資，并一點點更“接地氣”，為本土大中型企業(yè)服務。因其產(chǎn)品化、標準化，其擴張起來更容易復制。在移動端的擴張，也遵循這樣的邏輯。

　　未來，公司服務的對象進一步延伸到小公司嗎？

　　“高大上”：大數(shù)據(jù)的精準營銷

　　2010年，龍宇接觸到愛點擊時，它還是一家中國香港公司，不但公司注冊地，連主要業(yè)務都在香港。而在此之前，貝塔斯曼亞洲投資基金沒有投資過中國內(nèi)地以外的企業(yè)。

　　但愛點擊的客戶清單吸引了她，“他們當時都是大客戶，其中很多是跨國公司。曾經(jīng)有個客戶是一家一流投行，為一款面向其全球發(fā)行的高凈值客戶個人理財產(chǎn)品來推廣?！?/span>

　　一般來說，一流投行發(fā)行的高凈值理財產(chǎn)品，其客戶的金融投資資產(chǎn)往往以百萬美元起步，傳統(tǒng)金融機構往往成立專門的部門，如“私人理財部”或“私人銀行部”，支付較高工資請高素質(zhì)的員工，通過員工跟目標客戶達成私人聯(lián)系，以推廣自己的產(chǎn)品。

　　所以，在龍宇看來，愛點擊能夠用技術手段，在茫茫網(wǎng)絡上找到這些高端客戶，并把一流投行的廣告推送給他們，這不是傳統(tǒng)的技術能夠做到，正是這家公司所謂“新”的一面；也是這家公司緊跟美國廣告業(yè)走勢的表現(xiàn)：“這一波新媒體起來，很多電商出現(xiàn)并壯大，在網(wǎng)上投放廣告是很強勁的需求，在這一過程中，美國出現(xiàn)了很多效果導向的廣告公司，但中國在這個領域的發(fā)展要慢很多?！?/span>

　　最終，貝塔斯曼亞洲投資基金于2011年第一季度投資了愛點擊。據(jù)薛永康介紹，在這之前，愛點擊拿到住友商事亞洲資本股份的投資；在這之后，愛點擊先后拿到Otto中國集團、SSG Capital和藍色光標的投資。

　　時至今日，當許多新興的互聯(lián)網(wǎng)金融公司，還是通過開辦紅酒鑒賞會、去各類高端的財經(jīng)論壇掛“易拉寶”（海報架）等線下渠道來獲取他們心目中的目標客戶；愛點擊是如何為一流投行找尋高端客戶的？

　　愛點擊首席營銷官及中國區(qū)總裁唐敏舉了一個生動的例子：“如果你通過百度搜索了某款汽車的信息，在門戶網(wǎng)站如新浪瀏覽了這方面的新聞，在垂直的行業(yè)網(wǎng)站又閱讀了這類關鍵詞，你可能會被我們的系統(tǒng)定義為007；那么，下次你上一個社交網(wǎng)站時，可能會看到客戶通過我們投放的這款汽車的廣告?！?/span>

　　而這其中的覆蓋度有多廣呢？薛永康聲稱，愛點擊合作的網(wǎng)站非常廣泛：既有搜狐、騰訊、鳳凰等門戶網(wǎng)站，百度、騰訊廣告實時交易平臺；又有優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站；還有時尚網(wǎng)、和訊、網(wǎng)易體育、中關村(000931,股吧)在線、39健康網(wǎng)等垂直網(wǎng)站；也有愛奇藝、美圖秀秀、58同城、頭條新聞等移動APP。這些足以保證愛點擊覆蓋絕大部分的網(wǎng)民和大部分智能手機用戶。

　　簡言之，我們每個人上網(wǎng)時，會瀏覽不少網(wǎng)頁，愛點擊通過與這些網(wǎng)站的后臺合作，可以獲得我們的瀏覽記錄，并把我們貼上標簽，如“居住在上?！薄扒嗄昴行浴?、“對股票有興趣”“喜歡某款汽車”，并據(jù)此向我們展示可能會有興趣的廣告。那么我有更高的概率點擊這一廣告，并且去購買（轉(zhuǎn)換廣告）或是對這一品牌印象更深（形象廣告）。

　　所以，愛點擊又是一家大數(shù)據(jù)公司。但愛點擊表示不便透露和上述網(wǎng)站的具體合作方式，以及為何能與那么多網(wǎng)站達成合作。

　　“接地氣”：產(chǎn)品化、標準化

　　和很多廣告公司一樣，愛點擊也是按照千人（展示）成本來收費。但唐敏指出：通過我們投放廣告，廣告主更能找到他們的目標客戶?！拔覀儨y算過，比其他投放方式的效果好很多?！?/span>

　　薛永康認為，很多廣告主認同這一點，所以“預計2015年我們的平臺所管理的客戶廣告投放量將超過3億美元。”

　　而根據(jù)艾瑞調(diào)研數(shù)據(jù)，程序化購買（愛點擊的廣告即屬于這一類）在中國2012年起步，2014年中國程序化展示廣告市場規(guī)模達到48.4億元，增長率超過200%，占到中國展示廣告整體的8.9%。以此而論，愛點擊在這一領域，是絕對的領頭羊。

　　而美國這一領域發(fā)展迅猛得多。根據(jù)eMarketer數(shù)據(jù)，2014年美國程序化購買展示廣告規(guī)模為100億美元，占美國展示廣告市場整體規(guī)模的比例也由2013年的24.0%提升到45.0%。

　　效果廣告在中國是否會有和美國一樣的發(fā)展勢頭？這點尚不得而知。但愛點擊的過去六年，一直在不停更適應中國市場。在香港時，愛點擊的大部分客戶以跨國企業(yè)為主，“團隊都能說英文”，在中國內(nèi)地，愛點擊拓展了不少大中型公司。薛永康告訴記者，今天，愛點擊管理著財富500強企業(yè)中的150家跨國公司和2000家左右的中等規(guī)模企業(yè)客戶。華為、亞馬遜等都是愛點擊的客戶。

　　2014年12月底，愛點擊接受藍色光標6000萬美元的投資，被認為是愛點擊進一步本土化的重要標志。但唐敏也表示，目前愛點擊和藍色光標只是資金交易層面的合作，更深度的合作需要雙方進一步發(fā)掘。

　　如前文所述，愛點擊提供的是相對標準化的廣告產(chǎn)品，所以，除了向中型客戶拓展，薛永康也在向移動端拓展。愛點擊發(fā)展的前幾年，公司獲取數(shù)據(jù)和渠道的來源，使其更多是向個人電腦用戶展示廣告。

　　而近年來，薛永康意識到，對于廣告主，“把移動作為媒體渠道之一配置單獨預算的做法已被取代，從全盤著眼已成為必須”，所以，愛點擊的移動產(chǎn)品“是覆蓋到移動搜索、微信、輕應用、O2O到HTML5的綜合解決方案，可滿足從導入流量、提高轉(zhuǎn)化到打造品牌認知度等不同目標的營銷活動需求”。

　　唐敏指出，愛點擊試圖解決“跨屏”的問題，即如果“007”在電腦上搜索了某款汽車，那么當他在手機上微博時關注這款汽車的官網(wǎng)，也能確定他就是“007”。但現(xiàn)在只能通過比較間接的方式來確定：即不少網(wǎng)站都有賬戶，同一個賬戶既在電腦，又在手機上登陸，那么可以定位到這個人。另外則是，愛點擊不需要確定這個人就是“007”，只要確認移動端的這個客戶也對這款汽車感興趣，并暫時將他貼上一些標簽，這類標簽用戶，往往有著與網(wǎng)頁端的網(wǎng)民類似的行為和偏好。

　　作為一個重商務實的香港人，薛永康將精力更多放在發(fā)展公司業(yè)務上，很少談戰(zhàn)略。龍宇為愛點擊設想的未來是，愛點擊未來可以進一步為更小的公司服務?！皭埸c擊在提供相對標準化的廣告產(chǎn)品，只有這些產(chǎn)品化、標準化，才能進一步擴張到為中小公司服務，因為小公司無法支付太高的費用。隨著微店這一模式的興起，未來會有更多小型互聯(lián)網(wǎng)公司的出現(xiàn)，他們需要各種第三方服務平臺，為他們提供各種性價比高的產(chǎn)品，降低創(chuàng)辦企業(yè)的門檻。”