愛(ài)點(diǎn)擊：大數(shù)據(jù)營(yíng)銷“覬覦”小公司_數(shù)據(jù)分析師

當(dāng)一家電商企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告時(shí)，往往更清楚自己浪費(fèi)了多少：他清楚地知道自己的某個(gè)商品有多少人點(diǎn)擊，多少人收藏，最終多少人購(gòu)買。而正是可以清晰評(píng)估廣告的效果（電商行業(yè)謂之“轉(zhuǎn)換率”），精準(zhǔn)營(yíng)銷才成為可能。

　　香港人薛永康從2000年加入雅虎，就趕上這一波浪潮。在雅虎期間，他負(fù)責(zé)多個(gè)雅虎自行開(kāi)發(fā)或收購(gòu)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的策略；2008年，薛永年轉(zhuǎn)戰(zhàn)美國(guó)知名效果營(yíng)銷公司Efficient Frontier；2009年，他和吳友平一起創(chuàng)辦了愛(ài)點(diǎn)擊（全稱“愛(ài)點(diǎn)擊亞洲互動(dòng)傳媒有限公司”），這一新型互聯(lián)網(wǎng)廣告技術(shù)公司。

　　愛(ài)點(diǎn)擊被其投資人貝塔斯曼亞洲投資基金管理合伙人龍宇稱為“原教旨技術(shù)導(dǎo)向型公司”。它跟傳統(tǒng)的廣告公司有太多不同：構(gòu)成這家公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的，并非一個(gè)個(gè)大客戶的經(jīng)典案例；而是它提供一些相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的“產(chǎn)品”，廣告主購(gòu)買這些產(chǎn)品，甚至額外支付技術(shù)服務(wù)費(fèi)，最終可以得到更好的傳播效果。

　　成立6年以來(lái)，愛(ài)點(diǎn)擊將業(yè)務(wù)重心從中國(guó)香港變?yōu)橹袊?guó)內(nèi)地。公司從一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)都能說(shuō)英文的“高大上”公司，到接受藍(lán)色光標(biāo)(300058,股吧)（300058.SZ）6000萬(wàn)美元投資，并一點(diǎn)點(diǎn)更“接地氣”，為本土大中型企業(yè)服務(wù)。因其產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化，其擴(kuò)張起來(lái)更容易復(fù)制。在移動(dòng)端的擴(kuò)張，也遵循這樣的邏輯。

　　未來(lái)，公司服務(wù)的對(duì)象進(jìn)一步延伸到小公司嗎？

　　“高大上”：大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　2010年，龍宇接觸到愛(ài)點(diǎn)擊時(shí)，它還是一家中國(guó)香港公司，不但公司注冊(cè)地，連主要業(yè)務(wù)都在香港。而在此之前，貝塔斯曼亞洲投資基金沒(méi)有投資過(guò)中國(guó)內(nèi)地以外的企業(yè)。

　　但愛(ài)點(diǎn)擊的客戶清單吸引了她，“他們當(dāng)時(shí)都是大客戶，其中很多是跨國(guó)公司。曾經(jīng)有個(gè)客戶是一家一流投行，為一款面向其全球發(fā)行的高凈值客戶個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品來(lái)推廣。”

　　一般來(lái)說(shuō)，一流投行發(fā)行的高凈值理財(cái)產(chǎn)品，其客戶的金融投資資產(chǎn)往往以百萬(wàn)美元起步，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)往往成立專門的部門，如“私人理財(cái)部”或“私人銀行部”，支付較高工資請(qǐng)高素質(zhì)的員工，通過(guò)員工跟目標(biāo)客戶達(dá)成私人聯(lián)系，以推廣自己的產(chǎn)品。

　　所以，在龍宇看來(lái)，愛(ài)點(diǎn)擊能夠用技術(shù)手段，在茫茫網(wǎng)絡(luò)上找到這些高端客戶，并把一流投行的廣告推送給他們，這不是傳統(tǒng)的技術(shù)能夠做到，正是這家公司所謂“新”的一面；也是這家公司緊跟美國(guó)廣告業(yè)走勢(shì)的表現(xiàn)：“這一波新媒體起來(lái)，很多電商出現(xiàn)并壯大，在網(wǎng)上投放廣告是很強(qiáng)勁的需求，在這一過(guò)程中，美國(guó)出現(xiàn)了很多效果導(dǎo)向的廣告公司，但中國(guó)在這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展要慢很多?！?/span>

　　最終，貝塔斯曼亞洲投資基金于2011年第一季度投資了愛(ài)點(diǎn)擊。據(jù)薛永康介紹，在這之前，愛(ài)點(diǎn)擊拿到住友商事亞洲資本股份的投資；在這之后，愛(ài)點(diǎn)擊先后拿到Otto中國(guó)集團(tuán)、SSG Capital和藍(lán)色光標(biāo)的投資。

　　時(shí)至今日，當(dāng)許多新興的互聯(lián)網(wǎng)金融公司，還是通過(guò)開(kāi)辦紅酒鑒賞會(huì)、去各類高端的財(cái)經(jīng)論壇掛“易拉寶”（海報(bào)架）等線下渠道來(lái)獲取他們心目中的目標(biāo)客戶；愛(ài)點(diǎn)擊是如何為一流投行找尋高端客戶的？

　　愛(ài)點(diǎn)擊首席營(yíng)銷官及中國(guó)區(qū)總裁唐敏舉了一個(gè)生動(dòng)的例子：“如果你通過(guò)百度搜索了某款汽車的信息，在門戶網(wǎng)站如新浪瀏覽了這方面的新聞，在垂直的行業(yè)網(wǎng)站又閱讀了這類關(guān)鍵詞，你可能會(huì)被我們的系統(tǒng)定義為007；那么，下次你上一個(gè)社交網(wǎng)站時(shí)，可能會(huì)看到客戶通過(guò)我們投放的這款汽車的廣告?！?/span>

　　而這其中的覆蓋度有多廣呢？薛永康聲稱，愛(ài)點(diǎn)擊合作的網(wǎng)站非常廣泛：既有搜狐、騰訊、鳳凰等門戶網(wǎng)站，百度、騰訊廣告實(shí)時(shí)交易平臺(tái)；又有優(yōu)酷、愛(ài)奇藝等視頻網(wǎng)站；還有時(shí)尚網(wǎng)、和訊、網(wǎng)易體育、中關(guān)村(000931,股吧)在線、39健康網(wǎng)等垂直網(wǎng)站；也有愛(ài)奇藝、美圖秀秀、58同城、頭條新聞等移動(dòng)APP。這些足以保證愛(ài)點(diǎn)擊覆蓋絕大部分的網(wǎng)民和大部分智能手機(jī)用戶。

　　簡(jiǎn)言之，我們每個(gè)人上網(wǎng)時(shí)，會(huì)瀏覽不少網(wǎng)頁(yè)，愛(ài)點(diǎn)擊通過(guò)與這些網(wǎng)站的后臺(tái)合作，可以獲得我們的瀏覽記錄，并把我們貼上標(biāo)簽，如“居住在上海”“青年男性”、“對(duì)股票有興趣”“喜歡某款汽車”，并據(jù)此向我們展示可能會(huì)有興趣的廣告。那么我有更高的概率點(diǎn)擊這一廣告，并且去購(gòu)買（轉(zhuǎn)換廣告）或是對(duì)這一品牌印象更深（形象廣告）。

　　所以，愛(ài)點(diǎn)擊又是一家大數(shù)據(jù)公司。但愛(ài)點(diǎn)擊表示不便透露和上述網(wǎng)站的具體合作方式，以及為何能與那么多網(wǎng)站達(dá)成合作。

　　“接地氣”：產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化

　　和很多廣告公司一樣，愛(ài)點(diǎn)擊也是按照千人（展示）成本來(lái)收費(fèi)。但唐敏指出：通過(guò)我們投放廣告，廣告主更能找到他們的目標(biāo)客戶?！拔覀儨y(cè)算過(guò)，比其他投放方式的效果好很多。”

　　薛永康認(rèn)為，很多廣告主認(rèn)同這一點(diǎn)，所以“預(yù)計(jì)2015年我們的平臺(tái)所管理的客戶廣告投放量將超過(guò)3億美元。”

　　而根據(jù)艾瑞調(diào)研數(shù)據(jù)，程序化購(gòu)買（愛(ài)點(diǎn)擊的廣告即屬于這一類）在中國(guó)2012年起步，2014年中國(guó)程序化展示廣告市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到48.4億元，增長(zhǎng)率超過(guò)200%，占到中國(guó)展示廣告整體的8.9%。以此而論，愛(ài)點(diǎn)擊在這一領(lǐng)域，是絕對(duì)的領(lǐng)頭羊。

　　而美國(guó)這一領(lǐng)域發(fā)展迅猛得多。根據(jù)eMarketer數(shù)據(jù)，2014年美國(guó)程序化購(gòu)買展示廣告規(guī)模為100億美元，占美國(guó)展示廣告市場(chǎng)整體規(guī)模的比例也由2013年的24.0%提升到45.0%。

　　效果廣告在中國(guó)是否會(huì)有和美國(guó)一樣的發(fā)展勢(shì)頭？這點(diǎn)尚不得而知。但愛(ài)點(diǎn)擊的過(guò)去六年，一直在不停更適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)。在香港時(shí)，愛(ài)點(diǎn)擊的大部分客戶以跨國(guó)企業(yè)為主，“團(tuán)隊(duì)都能說(shuō)英文”，在中國(guó)內(nèi)地，愛(ài)點(diǎn)擊拓展了不少大中型公司。薛永康告訴記者，今天，愛(ài)點(diǎn)擊管理著財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中的150家跨國(guó)公司和2000家左右的中等規(guī)模企業(yè)客戶。華為、亞馬遜等都是愛(ài)點(diǎn)擊的客戶。

　　2014年12月底，愛(ài)點(diǎn)擊接受藍(lán)色光標(biāo)6000萬(wàn)美元的投資，被認(rèn)為是愛(ài)點(diǎn)擊進(jìn)一步本土化的重要標(biāo)志。但唐敏也表示，目前愛(ài)點(diǎn)擊和藍(lán)色光標(biāo)只是資金交易層面的合作，更深度的合作需要雙方進(jìn)一步發(fā)掘。

　　如前文所述，愛(ài)點(diǎn)擊提供的是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的廣告產(chǎn)品，所以，除了向中型客戶拓展，薛永康也在向移動(dòng)端拓展。愛(ài)點(diǎn)擊發(fā)展的前幾年，公司獲取數(shù)據(jù)和渠道的來(lái)源，使其更多是向個(gè)人電腦用戶展示廣告。

　　而近年來(lái)，薛永康意識(shí)到，對(duì)于廣告主，“把移動(dòng)作為媒體渠道之一配置單獨(dú)預(yù)算的做法已被取代，從全盤著眼已成為必須”，所以，愛(ài)點(diǎn)擊的移動(dòng)產(chǎn)品“是覆蓋到移動(dòng)搜索、微信、輕應(yīng)用、O2O到HTML5的綜合解決方案，可滿足從導(dǎo)入流量、提高轉(zhuǎn)化到打造品牌認(rèn)知度等不同目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)需求”。

　　唐敏指出，愛(ài)點(diǎn)擊試圖解決“跨屏”的問(wèn)題，即如果“007”在電腦上搜索了某款汽車，那么當(dāng)他在手機(jī)上微博時(shí)關(guān)注這款汽車的官網(wǎng)，也能確定他就是“007”。但現(xiàn)在只能通過(guò)比較間接的方式來(lái)確定：即不少網(wǎng)站都有賬戶，同一個(gè)賬戶既在電腦，又在手機(jī)上登陸，那么可以定位到這個(gè)人。另外則是，愛(ài)點(diǎn)擊不需要確定這個(gè)人就是“007”，只要確認(rèn)移動(dòng)端的這個(gè)客戶也對(duì)這款汽車感興趣，并暫時(shí)將他貼上一些標(biāo)簽，這類標(biāo)簽用戶，往往有著與網(wǎng)頁(yè)端的網(wǎng)民類似的行為和偏好。

　　作為一個(gè)重商務(wù)實(shí)的香港人，薛永康將精力更多放在發(fā)展公司業(yè)務(wù)上，很少談戰(zhàn)略。龍宇為愛(ài)點(diǎn)擊設(shè)想的未來(lái)是，愛(ài)點(diǎn)擊未來(lái)可以進(jìn)一步為更小的公司服務(wù)?！皭?ài)點(diǎn)擊在提供相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的廣告產(chǎn)品，只有這些產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化，才能進(jìn)一步擴(kuò)張到為中小公司服務(wù)，因?yàn)樾」緹o(wú)法支付太高的費(fèi)用。隨著微店這一模式的興起，未來(lái)會(huì)有更多小型互聯(lián)網(wǎng)公司的出現(xiàn)，他們需要各種第三方服務(wù)平臺(tái)，為他們提供各種性價(jià)比高的產(chǎn)品，降低創(chuàng)辦企業(yè)的門檻。”