從蘇寧“空”襲看大數(shù)據(jù)的潛在力量_數(shù)據(jù)分析師

初夏就在眼前，空調(diào)的最旺季需求也隨之升溫。加上，家裝旺季來(lái)臨，國(guó)內(nèi)零售巨頭蘇寧圍繞空調(diào)的降價(jià)戰(zhàn)役也正式開打。

昨天，蘇寧“空襲72小時(shí)”（3月26日至3月28日的空調(diào)大促銷）聯(lián)合行動(dòng)正式啟動(dòng)。

實(shí)際上，類似的空調(diào)大促，每年都會(huì)上演幾波，不過(guò)這次堪稱近三年最低價(jià)。而且，整個(gè)空調(diào)行業(yè)也到了該清理這種堰塞湖式庫(kù)存的時(shí)候了。

首先，我們來(lái)看看這次蘇寧“空”襲的陣勢(shì)：

其一，打組合拳，聯(lián)合美的、海爾、惠而浦、海信、奧克斯、志高、三菱重工、松下、大金、長(zhǎng)虹、新科、TCL等 10多家空調(diào)品牌來(lái)一起行動(dòng)。

其二，價(jià)格利器。消費(fèi)者在蘇寧門店預(yù)存50元可以抵400元，空調(diào)、冰洗、廚衛(wèi)購(gòu)買2件及以上，只要滿4999元就可返200元券，滿9999元可返500元券等。其中，某國(guó)產(chǎn)名牌1.5匹變頻掛機(jī)售價(jià)只要1999元，2匹柜機(jī)價(jià)格不到2600元。畢竟，價(jià)格還是對(duì)用戶最有殺傷力的。

其三，順應(yīng)空調(diào)行業(yè)大勢(shì)。蘇寧在空調(diào)行業(yè)沉浸了25年，據(jù)蘇寧發(fā)布《2015年中國(guó)空調(diào)行業(yè)白皮書》顯示，空調(diào)行業(yè)在2014年飽受高庫(kù)存的壓力將持續(xù)至2015年，價(jià)格戰(zhàn)不可避免。2015年，國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，整體市場(chǎng)規(guī)模保持5%左右微增長(zhǎng)，空調(diào)均價(jià)在3月觸底。選擇在這一時(shí)機(jī)來(lái)發(fā)動(dòng)這場(chǎng)空調(diào)空襲戰(zhàn)，估計(jì)蘇寧也有著深層次的考慮。

實(shí)際上，蘇寧這次空襲已經(jīng)籌謀許久。今年年初，蘇寧COO侯恩龍掛帥、副COO李斌和蘇寧營(yíng)銷管理總部執(zhí)行副總裁王哲等高管已經(jīng)和和各大空調(diào)品牌進(jìn)行了密集的磋商和動(dòng)員。所謂兵馬未動(dòng)糧草先行，先摸清戰(zhàn)況再開打。于是3月底，全國(guó)氣溫大幅回升，空調(diào)銷售將迎來(lái)“爆發(fā)式增長(zhǎng)”， “空襲72小時(shí)”的價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)時(shí)而動(dòng)。

一直以來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)似乎已經(jīng)被用爛了，無(wú)論從營(yíng)銷還是拉新用戶都屢見不鮮，不過(guò)，我們不妨來(lái)聽聽蘇寧營(yíng)銷管理總部執(zhí)行副總裁王哲的說(shuō)法：

價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)手段，也是高級(jí)手段。具體要看怎么打？怎么能夠促進(jìn)行業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)？蘇寧的這次價(jià)格戰(zhàn)，是通過(guò)“地面雷達(dá)定位"（通過(guò)預(yù)存訂金、以舊換新、與家裝公司等異業(yè)合作來(lái)挖掘當(dāng)前市場(chǎng)的消費(fèi)潛力），空中編隊(duì)（精準(zhǔn)投彈）形式開展，并不是傳統(tǒng)的“一降到底，低價(jià)吸引眼球”等手段來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)單粗暴的促銷。

在我看來(lái)，蘇寧此舉一石二鳥。一方面，新環(huán)保法將推動(dòng)空調(diào)行業(yè)新一輪革命，加速替代。此時(shí)需要開閘泄洪，順勢(shì)對(duì)閑置的堰塞湖式的空調(diào)進(jìn)行清理庫(kù)存；另一方面，借助初夏時(shí)令，用大數(shù)據(jù)對(duì)用戶進(jìn)行一輪追蹤俘獲，將新品觸達(dá)到用戶。

特別是，經(jīng)過(guò)幾年電商行業(yè)的轉(zhuǎn)型，蘇寧在大數(shù)據(jù)方面有所積累，這次空襲，不是漫無(wú)目的的狂轟亂炸，而是根據(jù)“知道哪些用戶有真正的購(gòu)買需求”來(lái)精準(zhǔn)化的襲擊。

舉個(gè)例子，空調(diào)的使用壽命一般在8-10年，蘇寧通過(guò)大數(shù)據(jù)篩選出購(gòu)買空調(diào)超過(guò)5年以上的用戶，或者在蘇寧預(yù)約做過(guò)定期清洗保養(yǎng)的用戶（上門鑒定即可判斷空調(diào)的使用壽命），針對(duì)需要換新的用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的edm（電子郵件）和短信的活動(dòng)告知。同時(shí)通過(guò)易付寶門店支付返券、購(gòu)買家電套餐返券、以舊換新、和電視臺(tái)、家裝企業(yè)合作團(tuán)購(gòu)等形式來(lái)提前鎖定消費(fèi)人群，以求做到更精準(zhǔn)的覆蓋。

可以說(shuō)，大數(shù)據(jù)正影響了整個(gè)空調(diào)行業(yè)銷售乃至大零售行業(yè)。而這則是蘇寧積累多年才具備的力量。在此，大膽預(yù)測(cè)下，大數(shù)據(jù)將橫掃一切，尤其是零售和電商。未來(lái)，誰(shuí)真正將大數(shù)據(jù)玩轉(zhuǎn)明白了，誰(shuí)才是下個(gè)牛掰選手。

眼下，大數(shù)據(jù)的威力正透過(guò)蘇寧這次空襲戰(zhàn)日益凸顯。比如對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者，他喜好什么品牌、跟誰(shuí)關(guān)系好、經(jīng)常去哪里購(gòu)買、具體購(gòu)買的頻次、對(duì)產(chǎn)品的哪項(xiàng)性能最關(guān)注……等等，這些有很多個(gè)參數(shù)。這些貌似古怪的眾多參數(shù)，每一個(gè)都跟用戶最終的購(gòu)買息息相關(guān)，不可忽視。

不過(guò)，這一塊還足夠前沿，大家都沒想明白具體怎么玩，但蘇寧有這方面的積累優(yōu)勢(shì)，有機(jī)會(huì)推進(jìn)全行業(yè)的改變。一句戶，未來(lái)尚存在諸多變局，但卻令人萬(wàn)分期待。