從蘇寧“空”襲看大數(shù)據(jù)的潛在力量_數(shù)據(jù)分析師

初夏就在眼前，空調(diào)的最旺季需求也隨之升溫。加上，家裝旺季來臨，國內(nèi)零售巨頭蘇寧圍繞空調(diào)的降價戰(zhàn)役也正式開打。

昨天，蘇寧“空襲72小時”（3月26日至3月28日的空調(diào)大促銷）聯(lián)合行動正式啟動。

實際上，類似的空調(diào)大促，每年都會上演幾波，不過這次堪稱近三年最低價。而且，整個空調(diào)行業(yè)也到了該清理這種堰塞湖式庫存的時候了。

首先，我們來看看這次蘇寧“空”襲的陣勢：

其一，打組合拳，聯(lián)合美的、海爾、惠而浦、海信、奧克斯、志高、三菱重工、松下、大金、長虹、新科、TCL等 10多家空調(diào)品牌來一起行動。

其二，價格利器。消費者在蘇寧門店預(yù)存50元可以抵400元，空調(diào)、冰洗、廚衛(wèi)購買2件及以上，只要滿4999元就可返200元券，滿9999元可返500元券等。其中，某國產(chǎn)名牌1.5匹變頻掛機(jī)售價只要1999元，2匹柜機(jī)價格不到2600元。畢竟，價格還是對用戶最有殺傷力的。

其三，順應(yīng)空調(diào)行業(yè)大勢。蘇寧在空調(diào)行業(yè)沉浸了25年，據(jù)蘇寧發(fā)布《2015年中國空調(diào)行業(yè)白皮書》顯示，空調(diào)行業(yè)在2014年飽受高庫存的壓力將持續(xù)至2015年，價格戰(zhàn)不可避免。2015年，國內(nèi)空調(diào)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，整體市場規(guī)模保持5%左右微增長，空調(diào)均價在3月觸底。選擇在這一時機(jī)來發(fā)動這場空調(diào)空襲戰(zhàn)，估計蘇寧也有著深層次的考慮。

實際上，蘇寧這次空襲已經(jīng)籌謀許久。今年年初，蘇寧COO侯恩龍掛帥、副COO李斌和蘇寧營銷管理總部執(zhí)行副總裁王哲等高管已經(jīng)和和各大空調(diào)品牌進(jìn)行了密集的磋商和動員。所謂兵馬未動糧草先行，先摸清戰(zhàn)況再開打。于是3月底，全國氣溫大幅回升，空調(diào)銷售將迎來“爆發(fā)式增長”， “空襲72小時”的價格戰(zhàn)應(yīng)時而動。

一直以來，價格戰(zhàn)似乎已經(jīng)被用爛了，無論從營銷還是拉新用戶都屢見不鮮，不過，我們不妨來聽聽蘇寧營銷管理總部執(zhí)行副總裁王哲的說法：

價格戰(zhàn)是市場競爭的初級手段，也是高級手段。具體要看怎么打？怎么能夠促進(jìn)行業(yè)的良性競爭？蘇寧的這次價格戰(zhàn)，是通過“地面雷達(dá)定位"（通過預(yù)存訂金、以舊換新、與家裝公司等異業(yè)合作來挖掘當(dāng)前市場的消費潛力），空中編隊（精準(zhǔn)投彈）形式開展，并不是傳統(tǒng)的“一降到底，低價吸引眼球”等手段來進(jìn)行簡單粗暴的促銷。

在我看來，蘇寧此舉一石二鳥。一方面，新環(huán)保法將推動空調(diào)行業(yè)新一輪革命，加速替代。此時需要開閘泄洪，順勢對閑置的堰塞湖式的空調(diào)進(jìn)行清理庫存；另一方面，借助初夏時令，用大數(shù)據(jù)對用戶進(jìn)行一輪追蹤俘獲，將新品觸達(dá)到用戶。

特別是，經(jīng)過幾年電商行業(yè)的轉(zhuǎn)型，蘇寧在大數(shù)據(jù)方面有所積累，這次空襲，不是漫無目的的狂轟亂炸，而是根據(jù)“知道哪些用戶有真正的購買需求”來精準(zhǔn)化的襲擊。

舉個例子，空調(diào)的使用壽命一般在8-10年，蘇寧通過大數(shù)據(jù)篩選出購買空調(diào)超過5年以上的用戶，或者在蘇寧預(yù)約做過定期清洗保養(yǎng)的用戶（上門鑒定即可判斷空調(diào)的使用壽命），針對需要換新的用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的edm（電子郵件）和短信的活動告知。同時通過易付寶門店支付返券、購買家電套餐返券、以舊換新、和電視臺、家裝企業(yè)合作團(tuán)購等形式來提前鎖定消費人群，以求做到更精準(zhǔn)的覆蓋。

可以說，大數(shù)據(jù)正影響了整個空調(diào)行業(yè)銷售乃至大零售行業(yè)。而這則是蘇寧積累多年才具備的力量。在此，大膽預(yù)測下，大數(shù)據(jù)將橫掃一切，尤其是零售和電商。未來，誰真正將大數(shù)據(jù)玩轉(zhuǎn)明白了，誰才是下個牛掰選手。

眼下，大數(shù)據(jù)的威力正透過蘇寧這次空襲戰(zhàn)日益凸顯。比如對于一個消費者，他喜好什么品牌、跟誰關(guān)系好、經(jīng)常去哪里購買、具體購買的頻次、對產(chǎn)品的哪項性能最關(guān)注……等等，這些有很多個參數(shù)。這些貌似古怪的眾多參數(shù)，每一個都跟用戶最終的購買息息相關(guān)，不可忽視。

不過，這一塊還足夠前沿，大家都沒想明白具體怎么玩，但蘇寧有這方面的積累優(yōu)勢，有機(jī)會推進(jìn)全行業(yè)的改變。一句戶，未來尚存在諸多變局，但卻令人萬分期待。