大數(shù)據(jù)時(shí)代銀行業(yè)十大轉(zhuǎn)型趨向(3)_數(shù)據(jù)分析師

商業(yè)模式由壟斷競(jìng)爭(zhēng)向合作共贏轉(zhuǎn)變

　　在將來，銀行自身一家單打獨(dú)斗、包打天下的做法將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。就目前來看，銀行與第三方機(jī)構(gòu)合作類業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，合作模式表現(xiàn)多樣。

　　銀行同業(yè)合作更加深入。除了原來常有的同業(yè)拆借、銀團(tuán)貸款等等合作外，現(xiàn)在商業(yè)銀行開始在支付結(jié)算、科技服務(wù)、財(cái)富管理等方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作。2013年4月24日，中國(guó)民生銀行、包商銀行、哈爾濱銀行等33家中小金融機(jī)構(gòu)共同組建“亞洲金融合作聯(lián)盟”區(qū)域性金融合作組織，興業(yè)銀行武漢分行當(dāng)前與省內(nèi)外11家銀行類金融機(jī)構(gòu)開展銀銀平臺(tái)合作。

　　金融同業(yè)合作蓬勃發(fā)展。面對(duì)企業(yè)客戶日益多元化的金融需求，轄內(nèi)商業(yè)銀行加強(qiáng)與信托公司、證券公司、保險(xiǎn)公司合作，將銀行業(yè)務(wù)與信托、證券、保險(xiǎn)公司等業(yè)務(wù)相互滲透與整合，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來滿足客戶金融服務(wù)需求。

　　跨業(yè)合作方興未艾。在新形勢(shì)下，物流、資金流、信息流“三流合一”的非金融企業(yè)通過精準(zhǔn)定位各類客戶的偏好，向其推送包括金融產(chǎn)品在內(nèi)的各種消費(fèi)品和服務(wù)，這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)服務(wù)一方面可以降低銀行的服務(wù)成本。另一方面，有針對(duì)性的服務(wù)方案和產(chǎn)品將使銀行服務(wù)更加優(yōu)質(zhì)高效。同時(shí)，為了滿足客戶綜合金融服務(wù)的需要，商業(yè)銀行的產(chǎn)品必須向多元化、綜合性方向拓展，需要商業(yè)銀行與其他金融機(jī)構(gòu)形成更加緊密的合作機(jī)制，開辟更廣泛的業(yè)務(wù)合作。

　　業(yè)務(wù)營(yíng)銷由分散向集中轉(zhuǎn)變

　　從調(diào)查情況看，湖北省的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷方面各具特色。除了傳統(tǒng)的“以老帶新”營(yíng)銷、組合營(yíng)銷、分層營(yíng)銷、集群營(yíng)銷、“掃街”營(yíng)銷以外，還有部分適應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代發(fā)展的新的營(yíng)銷模式和手段。

　　營(yíng)銷方式遠(yuǎn)程化。近幾年，部分商業(yè)銀行遠(yuǎn)程銀行中心(電話銀行中心、呼叫中心)改變以往以受理咨詢、簡(jiǎn)單交易為主的定位，延伸服務(wù)范圍，努力打造遠(yuǎn)程客戶服務(wù)體系，形成對(duì)傳統(tǒng)渠道的有益補(bǔ)充。具體來說包括：遠(yuǎn)程客戶拓展，在不斷完善客戶服務(wù)跟蹤回訪的同時(shí)，對(duì)潛力客戶、流失預(yù)警客戶開展針對(duì)性的挖掘與攔截；遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)營(yíng)銷，借助商業(yè)銀行領(lǐng)先的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷技術(shù)與客戶分類模型，遠(yuǎn)程銀行中心與分支機(jī)構(gòu)配合，提煉整理基于客戶需求的營(yíng)銷模型，全方位、全天候滿足客戶財(cái)富管理需求；遠(yuǎn)程貸款發(fā)放，充分發(fā)揮遠(yuǎn)程銀行“全天候、快反應(yīng)”特點(diǎn)，與銀行分支機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理密切聯(lián)動(dòng)，打造“客服電話+客戶經(jīng)理”的貸款新模式。

　　營(yíng)銷終端移動(dòng)化。在合適的時(shí)間，通過合適渠道，把合適的營(yíng)銷信息投送給每個(gè)顧客。隨著互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)深入生活的每個(gè)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展，商業(yè)銀行在網(wǎng)上銀行的基礎(chǔ)上迅速推出多款移動(dòng)金融產(chǎn)品，并開展網(wǎng)上營(yíng)銷、移動(dòng)營(yíng)銷。

　　營(yíng)銷目標(biāo)名單化。名單制營(yíng)銷使得銀行的客戶開發(fā)工作更有的放矢，提高了營(yíng)銷的精準(zhǔn)性。一是通過銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，挖掘潛在客戶，指導(dǎo)客戶經(jīng)理開展針對(duì)性營(yíng)銷。二是轄內(nèi)商業(yè)銀行各省級(jí)分行積極拓展與省政府相關(guān)部門，如科技廳、金融辦、經(jīng)信委、中小企業(yè)局、工商聯(lián)等的合作，取得推薦企業(yè)名單，實(shí)行名單制營(yíng)銷。

　　營(yíng)銷指導(dǎo)專業(yè)化。商業(yè)銀行總行或省級(jí)分行加強(qiáng)宏觀經(jīng)濟(jì)分析及板塊研究，把握機(jī)遇，堅(jiān)持計(jì)劃先行、方案先行。通過深化行業(yè)客戶細(xì)分，研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，強(qiáng)化專項(xiàng)產(chǎn)品推廣，推進(jìn)行業(yè)營(yíng)銷指導(dǎo)，引導(dǎo)對(duì)公業(yè)務(wù)有序發(fā)展、轉(zhuǎn)型發(fā)展。

　　營(yíng)銷力量集中化。首先是商業(yè)銀行總行或一級(jí)分行營(yíng)銷部門需要通過數(shù)據(jù)集中和云計(jì)算對(duì)潛在客戶進(jìn)行篩選，準(zhǔn)確分析客戶需求。在對(duì)銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)加強(qiáng)分析利用的同時(shí)，也可以積極探索通過互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)客戶獲取，如與淘寶、京東、蘇寧、支付寶等合作批量獲取客戶，通過微博、微信獲取客戶等。其次是總分行的中后臺(tái)業(yè)務(wù)部門要圍繞數(shù)據(jù)中心，優(yōu)化分析模型，抓住目標(biāo)客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)活動(dòng)開展分析研究，對(duì)每個(gè)客戶形成業(yè)務(wù)和服務(wù)一攬子解決方案。最后，才是基層銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理根據(jù)總分行的一攬子解決方案，“按圖索驥”向客戶營(yíng)銷全面的金融解決方案，提升客戶滿意度。依據(jù)對(duì)客戶數(shù)據(jù)挖掘和商業(yè)智能技術(shù)，搭建數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)，通過前中后臺(tái)的緊密合作實(shí)現(xiàn)高精準(zhǔn)、高效率和低成本的新型營(yíng)銷。