蘇寧V購：實踐中解構O2O大數據與精準營銷

前段時間看到了一則新聞，說是蘇寧推出了V購服務，在實際看完之后，總想寫點啥，但受到時間和精力所限一直沒能完成。蘇寧推私人定制專屬導購服務蘇寧V購。作為傳統(tǒng)電器銷售商的蘇寧轉型為云商，再到蘇寧易購收購紅孩子與滿足，欽佩蘇寧勇氣與決心的同時，更從實踐中摸索和分析o2o實施的經驗教訓。

　　一、V購解決了什么？

　　蘇寧對于V購的解釋是，顧客可以通過手機移動端預約線下門店的專業(yè)銷售，到店享受私人定制的專屬導購服務。流程聽起來很簡答，顧客預約—門店體驗購物?？墒请S之而來的是一大串的疑問、困惑“顧客為什么要選擇V購？”、“V購和傳統(tǒng)顧客到店購物享受的服務如何不同？”在這一連串疑問的背后既有現(xiàn)實的無奈也有只有內行人才理解的苦澀。

　　站在營銷層面來看，V購這種充分利用移動端的服務能夠為門店解決兩點核心問題：

　　1、線上渠道向線下門店引流

　　這點很好理解，門店收到商圈、地理位置的等因素的影響，其客流相對互聯(lián)網無論是獲取成本還是新客成本都非常高，而線上傳播所具有的跨越時間、地理等特性則可在相當程度上對服務進行傳播并針對需求人群向線下門店引流。

　　2、利用移動客戶端可滿足用戶地理上的邊界和操作上方便的大地域覆蓋

　　利用手機移動端進行門店預定服務，隨著智能手機的海量普及對于顧客而言首先非常便捷，其次可以將門店地理位置優(yōu)勢和顧客手機端地理位置進行匹配、滿足顧客就近便捷性的需求，第三，由于手機屬于個人私密專屬的信息設備，可以滿足用戶私密需求對專業(yè)性導購服務的需求。

　　站在O2O實施當中的大數據層面看，V購這種服務能夠為門店銷售提供四點必要支持和幫助：”顧客之前的信息和購買記錄；顧客消費需求的預判和銷售準備；顧客對產品和價格接受程度；“滿足顧客私人屬性與需求的精準營銷”。

　　從在用戶體驗環(huán)節(jié)上出發(fā)，站在用戶的角度上V購這種服務可以為顧客帶來至少兩個方便：“在門店的購物選購和體驗更加高效；有針對性的介紹和導購可以迅速幫助用戶做出決策”至于V購服猛一聽上去的兩點疑慮，其一是顧客為什么要選擇？其二門店為什么還要在現(xiàn)有基礎上擴招銷售人員？其實，站在顧客需求的層次和人群屬性的基礎上，V購服務至少可以滿足尊享型顧客門店購物、高效型顧客門店購物和傳統(tǒng)線下購物人群定制專享購物服務等幾類人群的需求消費特征

　　此外，從增加專業(yè)銷售人員的動作來看，也不難從從其線下零售和電器產業(yè)業(yè)態(tài)特征中理解，由于線下多數銷售人員和促銷人員屬于廠家本身，其工資、考核和管理很大一部分在于廠家自身層面，在全品專業(yè)知識、用戶全品類銷售落地和用戶數據安全性等層面會有一些制約問題，因此也不難理解為什么需要在現(xiàn)有機制下進行還需對銷售人員適當的拓展和外延。

　　V購這種O2O大數據與精準營銷想集合的服務的其誕生和運用卻有其可圈點之處，站在營銷保鮮和增加持久性的角度出發(fā)，還可以從更多的維度、方面去思考。

　　1、精準營銷與產品促銷的整合

　　個性、精準化的營銷方式相對于其他市場營銷方式，其提單率、轉化率較比其他確有提高，但營銷作為一種綜合化體現(xiàn)，更多的是依靠多種因素的作用和綜合，適當的增加一些針對用戶個性、精準化服務的優(yōu)惠、促銷不僅可更好的將這種高轉化率的方式進行提升和放量，而且在現(xiàn)階段推廣V購服務同時也會吸引更多用戶的青睞和選擇，確也不失為一種選擇。

　　2、增加用戶服務附加價值

　　從用戶需求和購物體驗等因素和層面看，專屬導購在方便銷售滿足的同時更可在用戶服務權益和增值服務方面進行拓展，增加V購服務本身的附加價值，使得顧客在享受專享導購的同時還能獲得其他層面的服務，也會刺激更多的用戶主動選擇V購服務。