商業(yè)銀行助陣房企賣樓：積累大數(shù)據(jù) 搭售高端產(chǎn)品

業(yè)內(nèi)人士表示，“銀行將金融元素與房地產(chǎn)客戶相結(jié)合，判斷成功與否的重要標(biāo)志應(yīng)該是轉(zhuǎn)化率”

　　銀行業(yè)與房企的故事似乎怎么講也講不完。

　　半年報(bào)的數(shù)據(jù)已經(jīng)印證了銀行與“土豪朋友”的“貌離神合”，如今銀行干脆大大方方地公開與房企的“熱戀”，甚至玩起跨界，通過各種方式為房企的銷售助陣。

　　“銀行跨界地產(chǎn)中介恐怕并不是為了區(qū)區(qū)手續(xù)費(fèi)，而是為了擴(kuò)圍中高端客戶，掌握大數(shù)據(jù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)增加銷售高附加值金融產(chǎn)品和服務(wù)的目的”，一位城商行有關(guān)人士對(duì)記者分析，“對(duì)于銀行來說，有車族和有房族既可以是優(yōu)質(zhì)的存款客戶，也可能是優(yōu)質(zhì)的貸款客戶?！?/span>

　　請(qǐng)來銀行“選房”

　　在一家股份制銀行官網(wǎng)，“積分買房”的推介十分醒目。從今年10月1日-12月31日，與該股份制銀行屬于同一集團(tuán)的地產(chǎn)商旗下24個(gè)城市的46個(gè)樓盤，全部參加這次與銀行合作的“積分買房”活動(dòng)，每1000分銀行積分可兌換10000元購房現(xiàn)金抵用券一張。其中，抵用券可累加使用，具體使用數(shù)量和上限以樓盤現(xiàn)場規(guī)定為準(zhǔn)。

　　“我們樓盤的項(xiàng)目價(jià)格原本沒有什么優(yōu)惠，此次積分買房確實(shí)有效，最多可以優(yōu)惠30萬元”，記者致電上述46個(gè)樓盤中唯一一家位于北京的樓盤詢問“積分買房”活動(dòng)的“優(yōu)惠上限”。

　　“不過，我們僅有一套接近300平米的房子在參與活動(dòng)，優(yōu)惠后的房屋總價(jià)也要超過1600萬元”，上述樓盤的銷售人員介紹。

　　相對(duì)而言，該活動(dòng)在江蘇和浙江優(yōu)惠的范圍比較大。以南京為例，活動(dòng)包括的在售項(xiàng)目目前有三個(gè)，而今年年底前很可能擴(kuò)至五個(gè)。此外，天津地區(qū)目前也有四個(gè)項(xiàng)目參與活動(dòng)。

　　“我們的高端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃中，不僅包括目前的西點(diǎn)、咖啡等服務(wù)，未來也計(jì)劃與房產(chǎn)企業(yè)等部分商家合作，聯(lián)合推銷樓盤或其他商品，為高端客戶提供高附加值的服務(wù)”，另一家股份制銀行華南地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的支行行長對(duì)記者表示。

　　該行北京地區(qū)的分行曾經(jīng)推出二手房相關(guān)服務(wù)，為客戶提供房源展示、撮合、交易、過戶、交易資金監(jiān)管、按揭貸款、其他金融服務(wù)、其他增值服務(wù)等“一站式”平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資金服務(wù)無縫對(duì)接，縮短交易周期，降低交易成本，提升客戶滿意度。其后，由于種種原因，該行一度暫停了項(xiàng)目。但是官網(wǎng)信息顯示，該行11月份宣布擬推出房產(chǎn)拍賣會(huì)，其官網(wǎng)目前在售的二手房房源共計(jì)410套。

　　動(dòng)作更大的是控股平安銀行的平安集團(tuán)。今年二季度，平安集團(tuán)旗下的房產(chǎn)電商平臺(tái)“平安好房網(wǎng)”上線。按照平安集團(tuán)的預(yù)想，這個(gè)“平安好房網(wǎng)”的目標(biāo)是要做房產(chǎn)電商領(lǐng)域的淘寶。這種定位無疑是將目光直接盯上了房地產(chǎn)銷售，試圖借助電商的平臺(tái)以中介身份直接滲入到房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中。

　　該平臺(tái)的金融創(chuàng)新產(chǎn)品好房寶尤為引人關(guān)注。好房寶的收益分兩部分：貨幣基金收益和購房基金收益。業(yè)內(nèi)人士表示，好房寶可以提前鎖定買房客戶，然后再利用這些精準(zhǔn)蓄客名單提升網(wǎng)站的議價(jià)能力，去跟開發(fā)商要求團(tuán)購價(jià)或是特別價(jià)。這樣一來，好房寶就擔(dān)當(dāng)了架接房產(chǎn)銷售鏈條兩端的角色：為買房者提供金融支持和獲得比較優(yōu)惠的房價(jià)；為開發(fā)商提前精準(zhǔn)獲客，達(dá)到其向開發(fā)商推銷“金融助力銷售”的目的。簡單地說，好房寶的模式是先蓄客后選盤，這正好和傳統(tǒng)的房產(chǎn)電商相反。

　　截至11月17日凌晨0:35，有逾14萬人使用好房寶，而11月16日凌晨的對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)則是13.8萬人。

　　叫好易叫座難

　　“此前一家國有大行也曾經(jīng)推出類似的二手房一站式服務(wù)，但是最后因?yàn)榉吭春涂蛻粼炊既狈?，慢慢也就不了了之”，上述城商行有關(guān)人士對(duì)本報(bào)記者表示，“從理論上來說，銀行與房企合作或者是直接介入二手房確實(shí)可以為銀行積累高端客戶的大數(shù)據(jù)，但是由于銀行的投入有限和客戶消費(fèi)習(xí)慣等問題，這恐怕是一個(gè)比較漫長的過程。”

　　而另一位股份制銀行社區(qū)銀行客戶經(jīng)理的觀點(diǎn)則更為樂觀，“我們銀行正在加速社區(qū)銀行建設(shè)，這對(duì)于采集數(shù)據(jù)也將有幫助?！?/span>

　　“銀行將金融元素與房地產(chǎn)客戶相結(jié)合，判斷成功與否的重要因素之一其實(shí)應(yīng)該是轉(zhuǎn)化率”，某國有大行北京地區(qū)的一位支行行長對(duì)記者表示，“一方面是銀行原有金融類客戶轉(zhuǎn)化成購房人的情況，另一方面是由購房人轉(zhuǎn)化為銀行新客戶的增量情況，只有轉(zhuǎn)化率提升，銀行的跨界才能算成功。當(dāng)然，交易體量和規(guī)模也是重要的參考要素?！?/span>

　　該人士表示，銀行“賣房”幾乎都不收取什么中介費(fèi)，因?yàn)槟遣⒉皇倾y行的本職工作，通過一些免費(fèi)服務(wù)，積累房主、車主等中高端客戶數(shù)據(jù)，有針對(duì)性地推銷金融創(chuàng)新產(chǎn)品，是銀行正在摸索的方向。

　　不過，在一些不良資產(chǎn)率較高的地區(qū)，銀行的“賣房”多少顯得有些無奈。某國有大行浙江地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)曾發(fā)布信息，公開處置一批進(jìn)入司法處置程序的抵押房產(chǎn)，其中包括民間借貸、投資失敗導(dǎo)致難以償還銀行貸款的；也有連續(xù)三個(gè)月以上未能及時(shí)償還銀行住房按揭貸款、經(jīng)催討仍未能歸還后銀行向法院起訴，抵押房產(chǎn)進(jìn)入司法拍賣程序的。

　　必須承認(rèn)的是，銀行對(duì)于涉房業(yè)務(wù)和貸款一直十分重視。數(shù)據(jù)顯示，16家上市銀行截至今年中期個(gè)貸業(yè)務(wù)中的房貸余額合計(jì)為9.06萬億元，較2013年年底的8.24萬億元增長了9.95%。從增速上來看，按揭貸不僅增速快于開發(fā)貸等對(duì)公涉房貸款，而且從絕對(duì)值來看，涉房貸款中個(gè)貸的余額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)公開發(fā)貸等貸款的余額，甚至達(dá)到了對(duì)公貸款余額的2.37倍。對(duì)于絕大多數(shù)商業(yè)銀行來說，房貸業(yè)務(wù)中住房個(gè)人按揭的不良貸款率一直以來遠(yuǎn)低于信用卡貸款、個(gè)人經(jīng)營類貸款等其他種類的個(gè)貸業(yè)務(wù)。再加上不高于70%的抵押率的保證，即使按揭貸款出現(xiàn)違約并進(jìn)入不良貸款，商業(yè)銀行發(fā)生實(shí)際損失的概率還是比較低的。

　　此外，16家銀行中有半數(shù)銀行的個(gè)貸類涉房貸款占比繼續(xù)提升，僅民生銀行和平安銀行的涉房貸款規(guī)模出現(xiàn)下降。從上述種種數(shù)據(jù)可以看出，有關(guān)銀行“大面積停貸、緩貸”的消息并不屬實(shí)。