大數(shù)據(jù)時代，汽車經(jīng)銷商的盈利秘籍_數(shù)據(jù)分析師

臨近年底，隨著行業(yè)增長趨勢放緩，很多品牌出現(xiàn)相關零售業(yè)務問題，就連一直以盈利保險箱著稱的一些品牌，也向經(jīng)銷商發(fā)放補貼，以幫助經(jīng)銷商緩解經(jīng)營壓力。

中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，今年經(jīng)銷商庫存基本處在高位，特別是自下半年以來庫存系數(shù)一路飆升，11月的庫存預警指數(shù)竟然環(huán)比上升10.7個百分點，達到65.7%。經(jīng)銷商的非合理庫存已經(jīng)接近1000億元，虧損面一再擴大。受此影響，今年41.48%的經(jīng)銷商利潤在正負5%之間，其中有9.87%的經(jīng)銷商嚴重虧損，僅有20%的經(jīng)銷商對今年經(jīng)營狀況表示滿意。

盡管業(yè)內(nèi)一片哀鴻遍野，但并非所有經(jīng)銷商今年都遭遇業(yè)績下滑，一家總部位于華南地區(qū)的經(jīng)銷商集團卻能獨善其身，各項經(jīng)營指標均超額完成年初定下的目標。該家經(jīng)銷商集團負責人黃先生說，今年依舊能夠保持業(yè)績上漲得益于兩年前針對管理所做的大刀闊斧的改革。在一系列改革中，D20起到關鍵作用，并幫助其利用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)盈利。

究竟何謂D20？D20是全球經(jīng)銷商管理系統(tǒng)提供商CDK Global，開發(fā)的一項旨在基于大數(shù)據(jù)分析來提升經(jīng)銷商的運營管理和盈利能力的服務，在北美及歐洲數(shù)千家經(jīng)銷商得以應用，并獲得認可。一般來說，20家經(jīng)銷商組成一個小組，在保護公司隱私的前提下，將財務、經(jīng)營等數(shù)據(jù)和實踐案例匯總，通過有針對性的對比、分析、交流、學習，以實現(xiàn)各自業(yè)務的改善和業(yè)績的提升。以NADA（美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會）的D20管理項目為例，參與該項目的經(jīng)銷商比其他經(jīng)銷商在市場份額、盈利能力等方面普遍提升30%。

據(jù)了解，黃先生所在的經(jīng)銷商集團為全國布局，網(wǎng)點多集中在一線城市。兩年前，北京開始實施限購，該集團位于北京的4S店因此業(yè)績一落千丈。鑒于對未來車市增長將告別井噴，一線城市將陸續(xù)進入限購時代的判斷，該集團逐漸認識到原有的盈利模式已不足以支撐可持續(xù)發(fā)展，提升管理能力迫在眉睫，于是做出全面導入信息化管理以提升管理精細化的決策。彼時，CDK Global剛剛將D20管理項目引入中國。在尋找信息化管理系統(tǒng)提供商時，對于D20管理項目在美國汽車流通行業(yè)的口碑早有耳聞的黃先生，很快就與CDK Global簽署了關于D20管理項目的合作協(xié)議。

 “我們在審視公司下屬各經(jīng)銷店時發(fā)現(xiàn)，即便在同一品牌下，不同經(jīng)銷商店的各項經(jīng)營指標也大相徑庭，造成差異的原因不難理解，多是由管理所致，但其背后所昭示的問題卻沒有深入分析挖掘?！秉S先生介紹稱，在選擇D20項目的20家經(jīng)銷商成員時，既有售后收益較高的經(jīng)銷店，也包括各項經(jīng)營指標排名靠后的經(jīng)銷店。在月度、季度會議上，20家店通過對各自經(jīng)營指標的反復比對，尋找差距、分享和總結經(jīng)驗、彌補不足。經(jīng)過兩年的實踐，該經(jīng)銷商集團不僅積累了豐富的大數(shù)據(jù)資源，而且將D20管理項目內(nèi)化成一套管理體系，并推及到旗下各店及員工。而今D20也不再是針對店與店的管理提升項目，同時也是針對銷售顧問，甚至未來還包括售后顧問的員工培訓，以滿足集團日益提速的渠道擴張步伐。

“實施D20項目的最大收獲在于，我們針對分散在全國的31家店規(guī)范了統(tǒng)一的管理標準和語言，例如財務結算方式和流程，同時著重對各項KPI指標進行持續(xù)改善。正如在生產(chǎn)環(huán)節(jié)導入TQM必須具有標準語言，否則無法實施?！秉S先生坦陳，過去，每到歲末年初盤點時，面對各家店相差懸殊的經(jīng)營指標往往無所適從，不知該從哪入手加以改善，如今通過D20將每家店的每項經(jīng)營指標予以細化，落實到每一天、每個部門、每個人，并使用統(tǒng)一的指標予以考察。

最早提出“大數(shù)據(jù)”概念的全球知名咨詢公司麥肯錫曾提出：“數(shù)據(jù)，已經(jīng)滲透到當今每一個行業(yè)和業(yè)務職能領域，成為重要的生產(chǎn)因素。人們對于海量數(shù)據(jù)的挖掘和運用，預示著新一波生產(chǎn)率增長和消費者盈余浪潮的到來。”得益于CDK Global強大的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)資源，D20管理項目讓國內(nèi)經(jīng)銷商在對比中除了找出自身內(nèi)部各店，以及與其他集團之間的差異，還可以了解自己與歐美市場經(jīng)銷商之間的差距，并借鑒發(fā)達國家市場的實踐經(jīng)驗迅速提升自己。