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常用的評(píng)估客戶價(jià)值的模型有哪幾種？
2020-06-30
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客戶價(jià)值一詞大家都不陌生，指的是客戶對(duì)企業(yè)的創(chuàng)利能力，那么應(yīng)該如何來評(píng)估客戶價(jià)值呢?經(jīng)常用到的客戶價(jià)值評(píng)估模型有以下三種。

一、RFM模型

RFM模型可以說是最簡(jiǎn)單、最實(shí)用的一種評(píng)估客戶價(jià)值的方法了，它主要有3個(gè)基礎(chǔ)指標(biāo)構(gòu)成：

(1)Recency：最近一次消費(fèi)時(shí)間，指客戶上一次購買時(shí)間;

(2)Frequency：消費(fèi)頻率，指客戶在一定時(shí)間段內(nèi)的消費(fèi)次數(shù);

(3)Money：消費(fèi)金額，指客戶在一定時(shí)間段內(nèi)累計(jì)消費(fèi)的金額。

這三個(gè)指標(biāo)，體現(xiàn)出用戶的活躍度，忠誠度和消費(fèi)能力，幫助我們按照特定的要求將對(duì)客戶進(jìn)行篩選，判斷客戶價(jià)值。

例如，其中M值大，也就是最近一段時(shí)間累計(jì)消費(fèi)金額最大的客戶是“重要客戶”，其余客戶則為“一般客戶"和”流失客戶“，企業(yè)在維護(hù)這些客戶時(shí)需要采取不同的針對(duì)策略。

二、CLV模型

CLV(CustomerLifetimeValue)模型，也被稱為L(zhǎng)TV(lifetimevalue)，客戶生命周期價(jià)值模型，能夠有效預(yù)測(cè)客戶未來利潤(rùn)的模型，通常用來衡量一個(gè)客戶在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)企業(yè)有多大價(jià)值。

CLV計(jì)算時(shí)考慮的是完整的客戶生命周期，這就意味著它包含客戶獲取和客戶流失，常用的計(jì)算公式是：

這一公式對(duì)群體有效，但是對(duì)個(gè)體精準(zhǔn)度較低，因?yàn)閭€(gè)體流失率影響因素太多，而群體流失率卻是可以統(tǒng)計(jì)的。

三、顧客社交價(jià)值模型

（1）顧客社交活躍度模型

在現(xiàn)階段新的商業(yè)服務(wù)環(huán)境下，企業(yè)與客戶不僅是，推送商品與消費(fèi)購買的關(guān)系，而更多是彼此認(rèn)知與互動(dòng)。企業(yè)對(duì)于單個(gè)用戶自帶的傳播屬性和影響力也越來越重視。因此評(píng)估客戶價(jià)值不僅僅是看給企業(yè)直接帶來多少現(xiàn)金利潤(rùn)，還應(yīng)該考慮該客戶對(duì)企業(yè)傳播度與美譽(yù)度的價(jià)值影響。

（2）顧客影響力模型

這一模型目的是找到有影響力的人群，對(duì)于目前的KOL影響力毋庸置疑，如果企業(yè)能從自身用戶中發(fā)覺培養(yǎng)，一定能更好的提高企業(yè)和品牌的傳播力和影響力。

以上就是小編給大家分享的三種評(píng)估客戶價(jià)值的模型，希望對(duì)于小伙伴進(jìn)行客戶商業(yè)價(jià)值分析時(shí)有所幫助。

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