藥店從業(yè)者,不能不知的數(shù)據(jù)分析方法

藥店精細(xì)化管理管理實務(wù)技術(shù)倡導(dǎo)“按流程做事，用數(shù)據(jù)說話”。數(shù)據(jù)來源于流程，也正是因為有了流程，我們才有了數(shù)據(jù)分析。

定期進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，是門店掌握經(jīng)營方向的重要手段。但無論哪方面數(shù)據(jù)，分析只是一個開始，然后是計劃、執(zhí)行、考核。

數(shù)據(jù)分析的關(guān)健是能夠找出門店存在的問題及可以挖掘的潛力，指導(dǎo)如何開展下一步工作才是最重要的。

日常數(shù)據(jù)分析要點(diǎn)

門店日常經(jīng)營數(shù)據(jù)主要包括品項數(shù)、銷售額、毛利額、毛利率、來客數(shù)、客單價、庫存金額、庫存天數(shù)、動銷率、會員消費(fèi)占比、各品項銷售毛利占比、各貨區(qū)商品進(jìn)銷存分析。 

銷售指標(biāo)分析：

主要分析本月銷售情況、本月銷售指標(biāo)完成情況、與去年同期對比情況。通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比銷售趨勢、實際銷售與計劃的差距。

銷售毛利分析：

主要分析本月毛利率、毛利額情況，與去年同期對比情況。通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比毛利狀況，以及是否在商品毛利方面存在不足。

客單價：

顧客單次購買商品的總價格。客人來得再多，可是每次總是購買廉價低檔的商品，一樣無法實現(xiàn)贏利，讓營業(yè)員學(xué)會怎么去引導(dǎo)顧客去消費(fèi)。

來客數(shù)：

進(jìn)入店面的目標(biāo)顧客的多少。零售講求的是人氣。這取決于店面的集客引客能力，與該店位置、定位、裝修及連鎖總部的營銷策劃能力密切相關(guān)。

商品動銷率分析： 

主要是本月商品動銷品種統(tǒng)計。動銷率分析，與上月對比情況。

商品動銷率計算公式：動銷品種/門店經(jīng)營總品種數(shù)*100，滯銷品種數(shù)：門店經(jīng)營總品種數(shù)-動銷品種數(shù)。

通過此組數(shù)據(jù)及具體單品的分析，可以看出門店在商品經(jīng)營中存在的問題及潛力。

商品品類分析： 

主要是本店本月各品類銷售比重及與去年同期對比情況。

門店本月各品種類毛利比重及與去年同期對比情況，門店需對本月所有品類銷售與毛利情況，特別是所有銷售下降及毛利下降的品類進(jìn)行全面分析，

并通過分析找出差距，同時提出改進(jìn)方案。

心腦血管品類銷售數(shù)據(jù)分析

我們先看一個門店心腦血管類銷售數(shù)據(jù)的初步表單（見門店數(shù)據(jù)表1）。 

在Excel中用餅圖或儀表盤圖示更為直接地顯示本月門店銷售情況。

根據(jù)這些數(shù)據(jù)，自然可以得出該門店的優(yōu)勢和不足，據(jù)此給經(jīng)營決策提供有力的支持，讓門店及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。 

由門店數(shù)據(jù)表2和門店數(shù)據(jù)表3兩個表的數(shù)據(jù)得知銷售數(shù)、毛利數(shù)、品項數(shù)重點(diǎn)是調(diào)節(jié)血壓類和活血化瘀類。

心腦血管類總品項數(shù)706，總業(yè)績467738.99元，毛利額39659.22元，其中79個品項銷售占80%業(yè)績，35個品項占80%毛利額，166個盈利品項，其中高毛利品項28個，283個零毛利，257個負(fù)毛利品項。

藥品是特殊商品，某品項數(shù)是否增加及增加哪個價格帶與毛利帶的商品，需要考慮疾病用藥鏈接屬性，腦血管用藥、降血脂用藥、心臟用藥。

無論是化學(xué)藥還是中成藥都有先天不足，這也決定了這三個品項中的商品屬性鏈接明顯低于調(diào)節(jié)血壓和活血化瘀。

調(diào)節(jié)血壓的分類：

① 、中樞性降壓藥?？蓸范?、珍菊降壓片、甲基多巴。

② 、腎上腺素受體阻斷藥。阻斷藥普萘洛爾（心得安）α1阻斷藥哌唑嗪、α及β阻斷藥拉貝洛爾。

③ 、影響交感神經(jīng)遞質(zhì)的藥物。利血平、肼曲嗪、氫氯噻嗪。

④ 、神經(jīng)節(jié)阻斷藥美加明。

⑤ 、鈣拮抗藥硝苯地平。

⑥ 、周圍血管擴(kuò)張藥肼曲嗪、硝普鈉。

⑦ 、血管緊張素轉(zhuǎn)換酶抑制藥及血管緊張素Ⅱ受體阻斷藥卡托普利、氯沙坦、洛沙坦、纈沙坦、伊貝沙坦。

⑧ 、鉀離子通道開放劑吡那地爾。

⑨ 、利尿降壓藥氫氯噻嗪。

⑩ 、其他吲噠帕胺、酮色林。

這些代表藥物自然是需要從銷售數(shù)據(jù)中得出門店聯(lián)合用藥有不足之處，因為藥品的聯(lián)合是基于疾病聯(lián)合的。

比如糖尿病和冠心病等，糖尿病患者并發(fā)高血壓只能應(yīng)用普利和地平類。具體如下圖4。 

結(jié)論：

由于心腦血管用藥是客流性品類，品牌性很強(qiáng)。

但是仍然有機(jī)會去強(qiáng)化第二品牌，但過度強(qiáng)化會造成商品銷售的減低，結(jié)構(gòu)不合理，調(diào)整替代品牌應(yīng)取代無效益的品牌。

動銷數(shù)據(jù)組案例分析

我們再看一個門店數(shù)據(jù)，此數(shù)據(jù)重點(diǎn)是動銷品項、動銷率、存銷比、周轉(zhuǎn)天數(shù)。

這些數(shù)據(jù)是相互關(guān)聯(lián)的，如動銷品項數(shù)據(jù)的變動，走低來客數(shù)也走低，周轉(zhuǎn)天數(shù)加長，庫存金額增加，客單價呈上升趨勢(見門店數(shù)據(jù)表5)。 

數(shù)據(jù)中反映出的問題警示我們，關(guān)注品項數(shù)及動銷情況，主要是本月商品動銷品種統(tǒng)計，動銷率分析，與上月對比情況。

商品動銷率計算公式：

動銷品種/門店經(jīng)營總品種數(shù)*100。

滯銷品種數(shù)：

門店經(jīng)營總品種數(shù)-動銷品種數(shù)。

通過此組數(shù)據(jù)及具體單品的分析，可以看出門店在商品經(jīng)營中存在的問題及潛力。

從存銷比可以反映門店庫存的合理程度，其合理范圍是小于或等于1.75，如果大于或等于2必須調(diào)整。

來客數(shù)衰退時，一定是商品問題和管理問題。店長主要是管理者，是次要的銷售者，要思考提高來客數(shù)，與居委會建立友好關(guān)系，掌握詳細(xì)的商圈顧客信息。

可以從小區(qū)名稱、小區(qū)戶數(shù)、可否投遞、來店頻率、預(yù)估滲透率、預(yù)估來客數(shù)進(jìn)行分析。

影響來客數(shù)還有價格問題，要注意促銷價格、價格政策商品、商品定價的程度，商圈內(nèi)來客數(shù)很多的，價格是敏感因素。

促銷在來客數(shù)下滑時就不再是有效的經(jīng)營改善措施，要懂得建立會員的目的到底是為什么？

其目的就是潛在銷售量。

提升來客數(shù)，重點(diǎn)是提高商圈內(nèi)知名度的定向活動、多頻次的促銷活動擴(kuò)大商圈宣傳范圍、考慮相關(guān)商品品種、商品結(jié)構(gòu)不能滿足該商圈需求的因素、考慮是否商品價格過高的因素等。

透過以上簡單的十個數(shù)據(jù)，再做商圈研究分析，看看商圈戶數(shù)，在觀察分析各品類的銷售占比。

把這些數(shù)據(jù)展開來分析，看看到底是什么影響的，然后做SWOT分析表，最后的行動方案就出來了。將來客數(shù)按照優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅列出來，按月整理。