大數(shù)據(jù)+物聯(lián)網(wǎng)技術(shù):哈藥集團(tuán)這樣營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

未來(lái)很多的企業(yè)可能要走哈藥營(yíng)銷體系信息化曾經(jīng)走過(guò)的路

一直以來(lái)，藥品零售終端流向信息的采集是國(guó)家藥品追溯體系建設(shè)中較難推行的一環(huán)。操作的復(fù)雜度和終端零售網(wǎng)點(diǎn)的復(fù)雜性，是難推行的主因。哈藥目前銷售終端管理系統(tǒng)的建設(shè)在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)尚屬首創(chuàng)，為國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)推行藥品追溯體系建設(shè)探索了經(jīng)驗(yàn)。2016年，國(guó)家藥監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)來(lái)到哈藥，就該體系進(jìn)行了調(diào)研，我作了專項(xiàng)匯報(bào)。并被邀請(qǐng)到國(guó)家“兩化融合”大會(huì)上作了介紹。

和眾多企業(yè)一樣，在營(yíng)銷體系信息化建設(shè)的過(guò)程中，哈藥的管理團(tuán)隊(duì)和信息化團(tuán)隊(duì)也經(jīng)歷了非常痛苦的過(guò)程。眾所周知，信息化系統(tǒng)軟件的開(kāi)發(fā)有兩個(gè)特點(diǎn)：第一，要求業(yè)務(wù)需求必須明確、清晰，界限完整；第二，軟件的開(kāi)發(fā)需要一定的調(diào)研和開(kāi)發(fā)周期，通常，小的軟件大約需要2-3個(gè)月，大的軟件可能需要1-2年的開(kāi)發(fā)周期。這樣的特點(diǎn)，與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型所面臨的市場(chǎng)的復(fù)雜性、醫(yī)藥行業(yè)政策的多變性、業(yè)務(wù)場(chǎng)景的需求多樣化、業(yè)務(wù)功能需求的多變性和決策的敏捷性需求，可以說(shuō)天然就是矛盾的結(jié)合體。特別是信息化建設(shè)的三個(gè)重要角色——企業(yè)的信息技術(shù)人員、營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員（包括業(yè)務(wù)管理人員和業(yè)務(wù)代表）、軟件廠商的開(kāi)發(fā)人員，他們各自的思維方式、溝通語(yǔ)言特點(diǎn)以及個(gè)性不同，更是加劇了矛盾沖突。

舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)。業(yè)務(wù)人員往往是業(yè)務(wù)思維，是粗線條的。而技術(shù)人員是技術(shù)思維，他們比較重視、關(guān)注細(xì)節(jié)。如果讓這兩類人描述同一件事，比如買一瓶水喝。業(yè)務(wù)人員很可能會(huì)說(shuō)：那很簡(jiǎn)單呀，三個(gè)步驟——買水、打開(kāi)瓶蓋、喝水。技術(shù)人員則會(huì)問(wèn)：你要喝什么樣的水？純凈水、弱堿水還是礦泉水？?jī)r(jià)格大概是多少？對(duì)水瓶蓋子打開(kāi)的方式有什么要求？喝水是倒在杯子中喝，還是直接飲用？等等。這些細(xì)節(jié)如果不溝通清楚，技術(shù)人員沒(méi)有辦法開(kāi)始設(shè)計(jì)軟件。而軟件廠商呢？作為第三方，作為合同一方，他們是典型的合同思維：你所提出的需求是否超出合同范圍了？是否屬于二次開(kāi)發(fā)？是否會(huì)改變底層的數(shù)據(jù)技術(shù)架構(gòu)？和其它系統(tǒng)的接口如何？這些問(wèn)題得事先了解一下，才能確定開(kāi)發(fā)的時(shí)間和價(jià)格。那邊的問(wèn)題還沒(méi)有問(wèn)完，這邊的領(lǐng)導(dǎo)早已經(jīng)火冒三丈了?？梢?jiàn)，三個(gè)主體，個(gè)性迥異，加劇了信息化建設(shè)和營(yíng)銷業(yè)務(wù)對(duì)接溝通的難度和矛盾性。

從產(chǎn)業(yè)環(huán)境來(lái)看，隨著國(guó)家《中國(guó)制造2025》、《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見(jiàn)》和《關(guān)于深化制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》的出臺(tái)，企業(yè)加快推進(jìn)兩化深度融合。充分利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)，必然成為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重大戰(zhàn)略選擇和趨勢(shì)。也就是說(shuō)，未來(lái)很多的企業(yè)可能要走哈藥營(yíng)銷體系信息化曾經(jīng)走過(guò)的路。

正是因?yàn)楣帬I(yíng)銷體系信息化走過(guò)了一個(gè)痛苦、磨礪的建設(shè)過(guò)程，迎來(lái)了建設(shè)后的喜悅、成就感，所以我選擇了這樣一個(gè)主題，介紹一下我們的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，希望我們的思考和探索能對(duì)大家有所啟發(fā)。

不想“死在終端”，就必須斷崖式的變革

哈藥是集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的大型醫(yī)藥工商業(yè)企業(yè)。2015年實(shí)現(xiàn)銷售收入158億。產(chǎn)品涉及抗感染、心腦血管用藥、抗腫瘤用藥、增強(qiáng)免疫力用藥等多個(gè)治療領(lǐng)域，其中，葡萄糖酸鋅口服液、注射用頭孢替安、注射用頭孢銻酸鈉的市場(chǎng)占有率均位列全國(guó)第一。

20多年前，哈藥在全國(guó)率先實(shí)施了“空中密集打廣告、地下招商代理”的營(yíng)銷模式，打造了獨(dú)樹(shù)一幟的哈藥營(yíng)銷模式，并在2010年達(dá)到頂峰，成就了哈藥的品牌，先后創(chuàng)造了哈藥三金、制藥六廠、蓋中蓋、護(hù)彤、鈣加鋅等眾多中國(guó)馳名商標(biāo)，成就了哈藥的第一次輝煌。2005年以來(lái)，連續(xù)5年排名醫(yī)藥工業(yè)行業(yè)第一。

從2011年開(kāi)始，隨著國(guó)家“限抗”等一系列政策的出臺(tái)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，品牌藥的優(yōu)勢(shì)受到了很大影響。品牌藥成了在銷售終端作為一種介紹性的、教育消費(fèi)者的產(chǎn)品，證明在藥店和終端有哈藥的藥是值得信賴的。但是消費(fèi)者不點(diǎn)購(gòu)，藥店并不提供哈藥的藥，在很多終端市場(chǎng)，哈藥受到了高毛利產(chǎn)品以及終端自有品牌的攔截。很多國(guó)產(chǎn)的品牌藥“堵在渠道、死在終端”，企業(yè)的銷售規(guī)模徘徊不前，經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和效益開(kāi)始下滑，市場(chǎng)受到很大的沖擊。

哈藥所在的醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)非常特殊的行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)的零售市場(chǎng)一共有三大終端：等級(jí)醫(yī)院、零售藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（如社區(qū)衛(wèi)生中心、私人診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室、衛(wèi)生站、民營(yíng)醫(yī)院等）。不同的終端有不同的政策管制，其中，銷售比重比較大的是公立醫(yī)院終端。

近年來(lái)，特別是2016年和2017年，國(guó)家醫(yī)改的力度空前加大，國(guó)務(wù)院下發(fā)了多項(xiàng)關(guān)于醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的政策。醫(yī)療體制改革的核心是為了解決老百姓看病難和看病貴的問(wèn)題。針對(duì)看病難，國(guó)家推出了分級(jí)診療——“小病進(jìn)社區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院”的政策。為了解決看病貴的問(wèn)題，先后推行了藥品招標(biāo)、降低藥占比、藥品控費(fèi)、兩票制等一系列政策。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年至今，與醫(yī)藥行業(yè)密切相關(guān)的政策推出了50個(gè)。這些政策的出臺(tái)，使得1.38萬(wàn)億的醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化，加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。正如許多專家所言，醫(yī)藥行業(yè)迎來(lái)了一場(chǎng)顛覆式的大變局。對(duì)很多中小醫(yī)藥企業(yè)而言，甚至是斷崖式的變革。

哈藥新?tīng)I(yíng)銷模式與信息技術(shù)的互動(dòng)雙生

為了更好地響應(yīng)市場(chǎng)變化和政策要求，同時(shí)解決哈藥原有的“經(jīng)銷分銷+招商代理”的粗放銷售模式所帶來(lái)的渠道體系混雜、終端缺乏掌控、銷售資源重復(fù)建設(shè)、低效等問(wèn)題，這幾年，哈藥一直致力于優(yōu)化銷售體系。

1. 以專營(yíng)商為中心的新?tīng)I(yíng)銷體系建設(shè)

第一，哈藥建立了以專營(yíng)商為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)，渠道充分扁平化。通過(guò)建立專營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)，可以縮短產(chǎn)品的終端流通環(huán)節(jié)，降低流轉(zhuǎn)損耗，加強(qiáng)流通渠道的管控。新的專營(yíng)商體系是一種契約形式的合作關(guān)系。在這種模式之下，經(jīng)銷商的數(shù)量大幅減少，原來(lái)可能一個(gè)省就有幾百家經(jīng)銷商，全國(guó)加起來(lái)有幾千家經(jīng)銷商。優(yōu)化后，整體進(jìn)行了壓縮，現(xiàn)在有278家專營(yíng)商。

新?tīng)I(yíng)銷體系既減少了經(jīng)銷商的數(shù)量，也壓縮了經(jīng)銷商的層級(jí)。哈藥對(duì)經(jīng)銷商的層級(jí)直接壓縮為一級(jí)，一次到位，徹底扁平化。原來(lái)的經(jīng)銷商模式是由一級(jí)商、二級(jí)商、三級(jí)商、四級(jí)商、五級(jí)商組織的，甚至在不同層級(jí)的經(jīng)銷商之間相互有滲透，級(jí)與級(jí)之間相互交叉，非常復(fù)雜。目前，哈藥已經(jīng)與全國(guó)278家具備區(qū)域渠道優(yōu)勢(shì)的專營(yíng)商建立了營(yíng)銷合作關(guān)系，覆蓋了全國(guó)30多個(gè)省及直轄市、311個(gè)市、2657個(gè)區(qū)縣，基本滿足了全國(guó)區(qū)縣的基層終端配送。

第二，哈藥建立了與銷售終端的信息互聯(lián)，實(shí)現(xiàn)了終端的網(wǎng)格化、個(gè)性化的管理，有效地掌控了終端。哈藥把互聯(lián)網(wǎng)的基因植入到營(yíng)銷模式中，通過(guò)掃描哈藥產(chǎn)品的身份識(shí)別碼，可以實(shí)現(xiàn)與專營(yíng)商、終端藥店、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和終端店員的信息直連，實(shí)時(shí)掌握2657個(gè)區(qū)縣278家專營(yíng)商的產(chǎn)品流向信息、渠道庫(kù)存以及產(chǎn)品效期。

通過(guò)對(duì)100多萬(wàn)家終端銷售的大數(shù)據(jù)分析，技術(shù)提供經(jīng)營(yíng)決策信息，針對(duì)不同的區(qū)域制定個(gè)性化的營(yíng)銷政策，“一省一策、一品一策、一區(qū)縣一策”，配置了定制化的靶向廣告支持。在發(fā)揮優(yōu)勢(shì)資源協(xié)同效應(yīng)的同時(shí)，大大提高了資源投入的產(chǎn)出率。

第三，哈藥實(shí)施了精細(xì)化管控的新管理機(jī)制，推行5項(xiàng)考核，強(qiáng)化了銷售隊(duì)伍的能力建設(shè)，也強(qiáng)化了區(qū)塊能力的建設(shè)。公司以區(qū)縣為維度，將市場(chǎng)一共劃分為2657個(gè)考核管理單元，實(shí)施了5項(xiàng)考核。這5項(xiàng)考核指標(biāo)分別是利潤(rùn)、覆蓋、維價(jià)、效期、竄貨。精簡(jiǎn)后的指標(biāo)具有很強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)性，使得銷售隊(duì)伍明白他們的核心考核指標(biāo)，也使得專營(yíng)商的考核指標(biāo)與銷售隊(duì)伍相互連帶，共同維護(hù)好市場(chǎng)，共同實(shí)現(xiàn)效益的增加。

第四，哈藥建立了營(yíng)銷的大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，對(duì)130多萬(wàn)家終端客戶的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析。建立的多維數(shù)據(jù)模型，從單品、渠道分類、銷售機(jī)構(gòu)、銷售人員、銷售時(shí)間、消費(fèi)者等多個(gè)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、挖掘，并以圖形化的方式，進(jìn)行可視化展示，實(shí)現(xiàn)了哈藥集團(tuán)全國(guó)2657個(gè)區(qū)縣的銷售精細(xì)化管理。

目前，各個(gè)區(qū)縣的銷售情況，不但區(qū)域的業(yè)務(wù)代表了解，省、區(qū)銷售經(jīng)理了解，營(yíng)銷公司的各個(gè)管理層級(jí)乃至集團(tuán)的核心決策層都非常熟悉銷售情況，個(gè)別信息做了在手機(jī)端的微信推送。

2. 與新?tīng)I(yíng)銷模式融合的信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與應(yīng)用

新的營(yíng)銷模式中，無(wú)論是終端的網(wǎng)格化管理，還是5項(xiàng)考核、精細(xì)化管控，實(shí)際上都離不開(kāi)信息系統(tǒng)的支撐?？梢哉f(shuō)，如果沒(méi)有信息系統(tǒng)，此次哈藥營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的很多想法就難以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，在這個(gè)過(guò)程中，也促進(jìn)了信息技術(shù)、軟件與業(yè)務(wù)的融合。

哈藥開(kāi)發(fā)了采集零售終端、銷售流向信息的“碼上有”APP。通過(guò)這款工具，可以輔助進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、銷售數(shù)據(jù)的分析與整理。

結(jié)合GPS定位、北斗定位、電子地圖等新興技術(shù)手段，開(kāi)發(fā)了業(yè)務(wù)人員的行為管理軟件，實(shí)時(shí)追蹤業(yè)務(wù)人員的銷售拜訪路線。

基于微信平臺(tái)，開(kāi)發(fā)了幫助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品流向及終端信息查詢的功能。

開(kāi)發(fā)了對(duì)物流進(jìn)行全程監(jiān)控的產(chǎn)品定位采集器和終端位置定位地圖。

基于藥品電子監(jiān)管碼，建立了全產(chǎn)品身份識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)地進(jìn)行驗(yàn)證，確保每一環(huán)節(jié)藥品、產(chǎn)品不竄貨。

基于二維碼技術(shù)，開(kāi)發(fā)了作為企業(yè)與消費(fèi)者溝通橋梁的哈藥集團(tuán)產(chǎn)品自媒體平臺(tái)。

利用云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)的去中間化能力，將哈藥銷售管理進(jìn)行了數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化的改造，形成了哈藥特有的終端銷售信息管理平臺(tái)，貫穿了整個(gè)物流、銷售的鏈條，有效地支撐、促成甚至是引領(lǐng)了營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型。利用終端銷售信息管理平臺(tái)，將哈藥與全國(guó)45萬(wàn)家藥店，63萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及400多萬(wàn)名終端銷售人員進(jìn)行了鏈接，公司可以實(shí)時(shí)地掌控每一盒藥品的銷售信息。通過(guò)大數(shù)據(jù)的分析，可以自動(dòng)地制定生產(chǎn)計(jì)劃。對(duì)于銷售的異動(dòng)，及時(shí)作出應(yīng)對(duì)措施，既有利于產(chǎn)銷協(xié)同，也有利于公司實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，使產(chǎn)品銷售的信息傳遞和分析更加及時(shí)、充分、便捷、高效，大大提高了市場(chǎng)決策市場(chǎng)適配度。

通過(guò)哈藥集團(tuán)定位系統(tǒng)，對(duì)全國(guó)的終端地理位置進(jìn)行了標(biāo)繪，并對(duì)這些終端地理位置信息進(jìn)行了數(shù)字化的網(wǎng)格分割，有效地支持了網(wǎng)格化管理。目前，哈藥對(duì)各個(gè)零售終端的地理位置信息標(biāo)注是全國(guó)最健全的，信息量也是最大和最及時(shí)的。

業(yè)務(wù)人員的手機(jī)端安裝了“業(yè)代寶”系統(tǒng)。“業(yè)代寶”系統(tǒng)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員對(duì)零售終端進(jìn)行服務(wù)和終端的信息收集工作，促銷政策、價(jià)格信息、對(duì)終端競(jìng)品的調(diào)研信息等，都可以非常方便地通過(guò)軟件來(lái)進(jìn)行收集，大大減少了業(yè)務(wù)人員的工作量，提高了工作效率。“業(yè)代寶”系統(tǒng)也能很方便地查詢終端每一盒藥的全過(guò)程的流轉(zhuǎn)情況。“業(yè)代寶”系統(tǒng)這樣一個(gè)軟件，可以讓一個(gè)沒(méi)有做過(guò)藥品銷售的人員很快地進(jìn)入工作狀態(tài)，最大限度地避免因銷售人員流動(dòng)帶來(lái)的業(yè)績(jī)波動(dòng)。

在這當(dāng)中，最值得一提的是哈藥產(chǎn)品的全程追溯系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱PTS）。公司綜合運(yùn)用了物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、北斗定位等新興技術(shù)，并結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，通過(guò)前端的數(shù)據(jù)采集、終端的數(shù)據(jù)鏈接、后端的數(shù)據(jù)處理及展示，斥巨資創(chuàng)建了哈藥產(chǎn)品的全程追溯系統(tǒng)。公司在產(chǎn)品運(yùn)輸包裝及最小的零售包裝上賦予了產(chǎn)品唯一的身份追溯碼，實(shí)現(xiàn)了一箱一碼、一盒一碼，將賦碼對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的流通、使用等動(dòng)態(tài)信息實(shí)時(shí)地采集到PTS數(shù)據(jù)庫(kù)中，建立了產(chǎn)品的電子檔案，進(jìn)行了全程的追蹤。

再造醫(yī)藥生態(tài)鏈,實(shí)現(xiàn)三大價(jià)值

第一，實(shí)現(xiàn)了全程追蹤，質(zhì)量可究。哈藥產(chǎn)品全程追溯系統(tǒng)PTS，通過(guò)生產(chǎn)端的自動(dòng)賦碼、客戶產(chǎn)品的流向采集、TMS和GPS的實(shí)時(shí)定位、“碼上有”APP終端掃碼以及“業(yè)代寶”的流向查詢等系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品全程來(lái)源可查、去向可追、責(zé)任可究，避免了一些過(guò)期用藥、回流藥、假藥進(jìn)入到終端環(huán)節(jié)，確保了消費(fèi)者的用藥安全。比如，我手中有一盒哈藥總廠生產(chǎn)的鈣鐵鋅口服液，只要業(yè)務(wù)人員在終端藥店通過(guò)“業(yè)代寶”掃一下電子追溯碼，就可以查詢出完整的流向信息，在他的手機(jī)“業(yè)代寶”上，會(huì)明確顯示這些信息：名稱、批號(hào)、追溯碼、總廠出庫(kù)時(shí)間、承運(yùn)商、在途時(shí)間、專營(yíng)商入庫(kù)時(shí)間、配送到零售終端的時(shí)間、銷售日期、銷售人員的姓名、編號(hào)、手機(jī)號(hào)碼等等。

第二，實(shí)現(xiàn)了生態(tài)溝通、快速響應(yīng)。PTS系統(tǒng)協(xié)助零售商客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)化的庫(kù)存管控，提高了企業(yè)的銷售管理水平，保障了產(chǎn)品的效期的新鮮度。庫(kù)存對(duì)于藥品來(lái)說(shuō)就是效期的新鮮度，解決了公司在庫(kù)存管理、分銷管理、防竄貨管理的系列問(wèn)題，降低了庫(kù)存，有效地控制了原料采購(gòu)的成本和周期。

通過(guò)大數(shù)據(jù)分析、信息共享、數(shù)據(jù)透明化，鏈接了供應(yīng)商、專營(yíng)商、銷售終端、消費(fèi)者、政府藥品監(jiān)管部門等相關(guān)方，形成了生態(tài)鏈的互通模式。實(shí)際上，通過(guò)分配一個(gè)授權(quán)接口，所有的相關(guān)方都可以看到上述的完整鏈條信息，實(shí)現(xiàn)了“政府可管、百姓可查、客戶可用”，構(gòu)建了和諧共享的醫(yī)藥生態(tài)鏈。

第三，海量的數(shù)據(jù)輔助決策。終端營(yíng)銷的大數(shù)據(jù)平臺(tái)，覆蓋了100%的產(chǎn)品。原、輔、包、材和68條生產(chǎn)線，實(shí)時(shí)采集了全國(guó)43萬(wàn)家藥店，總共大約100多萬(wàn)家終端客戶的信息以及400多個(gè)指定終端店員的交易信息。

決定信息化營(yíng)銷變革成功的四大關(guān)鍵點(diǎn)

第一，業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)一定要先行。因?yàn)槭袌?chǎng)的信息是動(dòng)態(tài)的，動(dòng)態(tài)信息的獲取會(huì)形成對(duì)業(yè)務(wù)管理的新的支持。新興的管理軟件工具，特別是營(yíng)銷端的管理軟件和工具，使得以前不能實(shí)現(xiàn)的一些管理方式，現(xiàn)在都成為可能，從而也造成了業(yè)務(wù)的管控原理發(fā)生變化，引起業(yè)務(wù)重塑、流程再造、管理機(jī)制優(yōu)化、組織權(quán)責(zé)的再分配。

例如，產(chǎn)品追溯體系不再簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單像以前的TTS一樣是個(gè)查詢工具，也不是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的防竄軟件，它實(shí)際上具備了新的鏈接終端的使命，而且通過(guò)過(guò)程中動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)驗(yàn)證的方式，客觀上形成了主動(dòng)防竄和糾偏、改善市場(chǎng)秩序的價(jià)值。這使得原有竄貨的稽查管理方式和考核方式得到了很大的改善。這些特點(diǎn)都會(huì)使管理軟件從運(yùn)作工具上升為管理方法體系和運(yùn)營(yíng)管理思維模式。企業(yè)應(yīng)該從戰(zhàn)略的高度來(lái)認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)管理軟件的重要性和必然性，從而真正實(shí)現(xiàn)整體有效的管理。

因此，在信息化建設(shè)的前期，特別是營(yíng)銷體系的一些軟件，一定要有管理高層的參與，提前進(jìn)行業(yè)務(wù)管理模式的設(shè)計(jì)，重新梳理和規(guī)范業(yè)務(wù)流程，配合新的管理規(guī)定，才能夠真正讓信息化軟件發(fā)揮它應(yīng)有的作用。

哈藥在變革期的很多軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)也同樣面臨著需求不清晰、目標(biāo)不明確、流程不確定等問(wèn)題。一度IT部門、業(yè)務(wù)部門以及供應(yīng)商之間溝通不暢，項(xiàng)目進(jìn)度徘徊不前，我們也多次組織業(yè)務(wù)部門、信息系統(tǒng)、軟件廠商的溝通會(huì)，從集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展方向、模式談起，使得大家真正去理解轉(zhuǎn)型的方向、模式和原理，重塑信息人員的業(yè)務(wù)洞察能力和價(jià)值使命感。

第二，業(yè)務(wù)人員要深入到業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行充分的溝通和交流。我們的信息人員實(shí)際上全程參與了業(yè)務(wù)（也就是營(yíng)銷轉(zhuǎn)型）的會(huì)議，要求軟件廠商的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員和信息人員在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，多次到省、區(qū)、縣的銷售一線，親身體驗(yàn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，這樣才能更好地進(jìn)行軟件系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。

同時(shí)，我們引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員必須要有迭代升級(jí)的思維，要求他們根據(jù)需求進(jìn)行分期建設(shè)、逐步優(yōu)化。這樣，使得信息人員被動(dòng)工作的模式得到了很大的改善，開(kāi)發(fā)的進(jìn)度越來(lái)越高效，打破了系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的混沌狀態(tài)。

第三，要有卓越的項(xiàng)目管理。企業(yè)的CIO和CMO要充分地互動(dòng)、交流。營(yíng)銷端的軟件開(kāi)發(fā)往往要以客戶為導(dǎo)向，要考慮客戶的體驗(yàn)度，同時(shí)市場(chǎng)端的數(shù)據(jù)還要與產(chǎn)品制造內(nèi)部的各種信息進(jìn)行交互。數(shù)據(jù)源龐雜，數(shù)據(jù)的類型多樣化，需要集成的易購(gòu)系統(tǒng)非常多，要求響應(yīng)的速度也非?？?。此類的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，要求整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)能夠通曉多種新興的技術(shù)，綜合應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)分析、定位、互聯(lián)網(wǎng)安全技術(shù)等。同時(shí)，要精通軟件的前臺(tái)、后臺(tái)、中臺(tái)以及決策和各個(gè)系統(tǒng)之間的耦合對(duì)接。需要熟悉關(guān)鍵的業(yè)務(wù)原理，具有業(yè)務(wù)洞察能力和多角色場(chǎng)景的模擬能力。同時(shí)，這樣的軟件設(shè)計(jì)往往會(huì)跨部門、跨業(yè)務(wù)、跨企業(yè)，需要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)有很好的溝通協(xié)調(diào)能力。

第四，開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的架構(gòu)設(shè)計(jì)要靈活可變。這也是信息化人員和業(yè)務(wù)人員、管理層、廠商之間經(jīng)常爭(zhēng)議的一個(gè)事項(xiàng)。我們的一個(gè)基本認(rèn)知是：由于很多系統(tǒng)事實(shí)上引領(lǐng)著新的業(yè)務(wù)模式，變化是永恒的，不變是不可能的，所以在系統(tǒng)架構(gòu)的設(shè)計(jì)上，要選取具有靈活性的一些數(shù)據(jù)架構(gòu)和數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)語(yǔ)言，彈性要強(qiáng)，在業(yè)務(wù)模式的進(jìn)化過(guò)程中能夠不斷改變，以應(yīng)對(duì)新問(wèn)題帶來(lái)的持續(xù)挑戰(zhàn)。

現(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，客戶、業(yè)務(wù)員的需求實(shí)際上是多方面的。同時(shí)大家在新的時(shí)期，用戶、管理人員、業(yè)務(wù)人員也特別注重這些軟件的前端操作的體驗(yàn)度，不方便、不好用的軟件，可能事實(shí)上最后會(huì)變成一堆“垃圾”，所以，這就使得系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的選擇要能支持多用戶端的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，支持多桌面系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，而且要支持跟各類易購(gòu)系統(tǒng)的多端口的無(wú)縫對(duì)接。這確實(shí)挑戰(zhàn)很大。

同時(shí)，在軟件的業(yè)務(wù)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，要考慮到多業(yè)務(wù)場(chǎng)景，要留出足夠的余量。在設(shè)計(jì)的時(shí)候，要考慮到在軟件的不同業(yè)務(wù)流程上、在不同的模式中，要有多模式的設(shè)計(jì)和多種組合。在軟件實(shí)施推進(jìn)的時(shí)候，根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段，根據(jù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的不同推動(dòng)階段，做到靈活可變，切換自如。