如何通過數(shù)據(jù)分析對比調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

普遍現(xiàn)狀：生鮮部主要目的是吸引客流，為了達到這個目的，大多數(shù)企業(yè)都會拿蔬菜、水果、豬肉作為敲門磚去敲顧客這道門，于是乎大量的蔬菜、水果低價促銷，大量的豬肉負毛利促銷，目的只是為了吸引顧客。

所以得出的結(jié)果的，大多數(shù)的生鮮是經(jīng)而不營，生意熱熱火火，毛利一塌糊涂。當領(lǐng)導的一到毛利核算時就愁眉苦臉、大發(fā)雷霆，但銷售還得做吧，客流還得去吸引吧，于是毛利還得去犧牲吧。我想這是所有做過生鮮的或者管理過標準超市的管理人的共同心病。就拿豬肉來說，似乎還未看到多少家超市在豬肉經(jīng)營上有利可圖的（當然也有賺上錢的，但大部分是做聯(lián)營，真正自營賺錢的就確實是高手所為了）

觀點:

我們是不是該對生鮮部門各大組的經(jīng)營作出重新定位呢。

蔬菜組：吸客、聚客、賺毛利、做銷售；

肉品組：保毛利、保銷售；

水產(chǎn)組：吸客、做毛利；

熟食組：吸客、聚客、賺毛利、做銷售；

日配組：吸客、聚客、賺毛利、做銷售。

為什么我會作出如上的定位？

通過數(shù)據(jù)總結(jié)、分析及收銀臺的“站崗”，得出：豬肉并不能真正的帶來客流，帶來的只是大量的負毛利，為了彌補豬肉造成的負毛利，我們需要負出更多的努力，甚至不一定能使得整個肉品組保持正利潤。而且豬肉的負毛利并不見得就能對整個大組、整個全店的銷售及來客提升有多大的幫助（這個觀點在后面的數(shù)據(jù)表中會有數(shù)據(jù)支持）

下面我根據(jù)各個大組談一些具體思路：

前提是超市的商品定位為中高檔

一.蔬果組

首先我們看蔬菜，大家都知道蔬菜是民生必需品，而且是民生必需品的必備品，他的價格波動會嚴重影響到消費者的購物情緒，所以這一個品類得保持低價形象，至少要有30%的商品要保持絕對價格優(yōu)勢（這是與同業(yè)態(tài)的競爭對手價格作對比）；

中高檔商品配置：凈菜、配菜，品種要豐富，同時要保證質(zhì)量，凈菜、配菜的開發(fā)，一方面可以減少“祼菜”—常規(guī)銷售的蔬菜的數(shù)量損耗，另一方面這些商品不只是簡單的為了減少損耗而做，應(yīng)該當成一個重要的商品分類來經(jīng)營，不只是把工作人員撿剩的商品簡單加工做成凈菜、配菜，在銷售量保證的情況下，也考慮把新鮮蔬菜做成凈菜、配菜。

目前很多超市的生鮮商品在早上從新鮮度、貨量等方面都還是不錯的，但到下午后，由于擔心損耗，都會減少商品的陳列量，到下午5點過后，像蔬菜、豬肉、熟食等商品基本上是不再補貨，同時商品的新鮮度也不如早上，這使得很多的消費者不喜歡晚上到超市購買生鮮商品，因為他知道來了也挑選不到好的商品。

凈菜、配菜的加工從貨量上要保證量的需求，保證下午買晚飯菜的顧客及下班后的工薪族能夠買到，特別是工薪族（這部分人大多是“懶人”，上了一天班誰還想回去后洗刷蒸煮搞到晚8點才吃飯）巴不得你把菜給他洗好、切好甚至配好調(diào)料，他拿回去直接下鍋OK，所以凈菜和配菜價格一定不要定的太低，低了是浪費，有錢人和懶人一般是不太計較價格多個幾毛一塊錢的。

下面給大家看一下某個門店的凈菜、配菜及豬肉精加工方面的銷售數(shù)據(jù)，（銷售單位：萬元）

備注：蔬菜組為凈菜、配菜；肉品組為豬肉、禽類精加工

再給一組從2013年5月開始大量做凈菜、配菜以來蔬菜組銷售、來客的數(shù)據(jù)：

從上面的數(shù)據(jù)表看出：凈菜、配菜的銷售增長率遠遠高于大組銷售增長；表二看出：由于增加了凈菜、配菜、同時配合蔬菜的低價形象吸客功能，從2013年5月開始，日均銷售及日均來客均穩(wěn)中有升。

這一方面是因為12年的基數(shù)低，但最主要原因還是經(jīng)營定位問題，我們把商品定位于一定要做中高收入顧客群的生意，那么商品選擇就朝著這個方向開發(fā)，結(jié)果是很成功的，在14年競爭很激烈的時候，由于有這部分商品的存在，保證同競爭店的差異化經(jīng)營，也保持了蔬菜銷售的高增長。

蔬菜我給他的定位是；吸客（低價吸客）、聚客（凈菜、配菜聚客）、保毛利（凈菜、配菜的功勞）

其次水果，對于水果的經(jīng)營一定要保證品種的全，當然這個全不是說你要把市場上所有的商品都弄進來，這沒必要也不現(xiàn)實。全就全在應(yīng)季商品要全，價格一定要低，這是樹立價格形象的東西；其次是品質(zhì)要鮮，沒人會買只爛蘋果還啃得津津有味的。

所以水果我給他的定位是：吸客（低價吸客）、聚客（鮮度、品種齊全聚客）同時保證銷售量。

五谷雜糧，那注定就是低毛利的東西，除非你不想消費者買你的商品，但其銷售量是顯而易見的大，我給他的定位是：保毛利（別虧本）、做銷售；

南北干貨，那就是賺錢的，你不賺錢那是傻子，因為這個品類的商品銷售量一般是很低的，顧客對商品的敏感程度也很低，就算比競爭對手高5%也沒人會計較。所以他的定位是賺毛利。

其他的干果、蜜餞等品類，我想做自營的超市并不會很多，既然聯(lián)營的扣率那是固定了的，所以銷售越高利潤就越高，所以這二個品類我們一定要想方設(shè)法提高銷售。

二.肉品組

豬肉毛利極低這是不爭的事實，但如果整個大組都出現(xiàn)負毛利那是不容樂觀的，目前大多數(shù)超市都把豬肉定位于低價吸客的功能，其實這是一種誤區(qū)，豬肉固然價格低了會吸引很多顧客來店搶購，但大家如果有心去收銀臺蹲點的話，你會發(fā)現(xiàn)很多顧客手中只是提了一袋豬肉就結(jié)帳去了（如果你其它組/分類未做超低特價的話），試問這對我們來客提升多少呢，有沒有達到吸客的目的呢？

顯然沒有。因為做豬肉主管的人都知道，你每天做的就只是那么幾個量大的部位肉，比如前腿肉、后腿肉、五花肉或者排骨，這些部位肉的數(shù)量是很有限的，能夠享受到特價價格的顧客也不會很多，你不可能為了做特價而進大量的白條豬（或者紅條豬）吧，當然能在肉聯(lián)廠進到部位肉那又另當別論。所以你吸引的顧客其實是不多的，最多增加幾十人而已，但增加幾十人的來客對于一個大超市來說那就等于沒有增加。

再給一組數(shù)據(jù)：

從上表中看到，豬肉銷售急劇上升。期間我們也做了大量的豬肉特價，但來客數(shù)據(jù)顯示我們的來客數(shù)并沒有什么大的變化，基本上一條水平線上下。所以結(jié)論是：豬肉的負毛利并不一定能吸引到我們的顧客，反而是讓來購物的顧客撿了個便宜，同時我們犧牲了毛利。