1. 模型介紹

1898 年，美國有一個叫 Elmo Lewis 的人，提出了 漏斗模型的概念，后來被總結(jié)為 AIDA模型，也稱為「 愛達(dá)」公式，首字母分別代表：

（1）注意 Attention

（2）興趣 Interest

（3）欲望 Desire

（4）行動 Action

從吸引客戶的注意，到引起客戶的興趣，再到產(chǎn)生擁有的欲望，最后形成購買的行動，每個環(huán)節(jié)都會有客戶流失，越靠后的環(huán)節(jié)，客戶數(shù)量往往就越少，畫出來的圖形，就像一個漏斗。

2. 應(yīng)用舉例

從銷售漏斗圖的形狀，我們就能比較直觀地看到每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化情況。通過橫向或縱向的對比，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)中可能存在的問題，然后進(jìn)一步分析原因，從而有針對性地提出解決問題的建議。

一個好的模型，可以促進(jìn)溝通和行動，從而產(chǎn)生良性循環(huán)的好結(jié)果。

你可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，細(xì)分為更多的環(huán)節(jié)。

下面是用 Python 繪制銷售漏斗圖的代碼：

# 導(dǎo)入庫

importpyecharts.options asopts

frompyecharts.charts importFunnel

# 定義數(shù)據(jù)

x_data = [ ‘目標(biāo)客戶’, ‘意向客戶’, ‘訂購客戶’]

y_data = [ 100, 80, 20]

data = [[x_data[i], y_data[i]] fori inrange(len(x_data))]

# 畫漏斗圖

c = (

Funnel(init_opts=opts.InitOpts(width= “1000px”, height= “600px”))

.add(

# 系列名稱

series_name= “”,

# 系列數(shù)據(jù)項(xiàng)

data_pair=data,

# 數(shù)據(jù)圖形間距

gap= 2,

# 標(biāo)簽配置項(xiàng)

label_opts=opts.LabelOpts(is_show= True, position= “inside”, font_size= 18),

# 圖元樣式配置項(xiàng)

itemstyle_opts=opts.ItemStyleOpts(color= ‘#00589F’, border_width= 1),

)

.set_global_opts(

# 設(shè)置標(biāo)題

title_opts=opts.TitleOpts(title= “銷售漏斗模型”, pos_left= ‘center’,

title_textstyle_opts=opts.TextStyleOpts(font_size= 26)),

# 隱藏圖例

legend_opts=opts.LegendOpts(is_show= False)

)

.render( “銷售漏斗模型.html”)

)

3. 分析思考

在應(yīng)用分析思維模型的時(shí)候，我們不要停留在問題的表面，而要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，思考模型背后的邏輯。

（1）過程重于結(jié)果

結(jié)果是由過程產(chǎn)生的，如果每個過程都做好了，那么結(jié)果通常不會太差。

（2）預(yù)防重于糾錯

在問題發(fā)生之前，提前預(yù)測到可能出現(xiàn)的問題，并采取相應(yīng)的預(yù)防措施，這比問題發(fā)生之后再進(jìn)行糾錯更加重要。

有一個「扁鵲三兄弟」的故事，據(jù)說扁鵲的大哥醫(yī)術(shù)最高明，因?yàn)樗茴A(yù)防疾病的發(fā)生。

（3）該說的要說到

讓過程變得制度化、規(guī)范化、程序化。

如果不能實(shí)行法治，那么過程就會變得隨意。

（4）說到的要做到

凡是制度化的內(nèi)容，都必須嚴(yán)格執(zhí)行。

如果有制度卻不執(zhí)行，那么還不如沒有制度。

（5）做到的要見到

凡是已經(jīng)發(fā)生的過程，都要留下記錄。

如果沒有記錄，那么就不利于管理決策。

（6）讓流程標(biāo)準(zhǔn)化

在深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，制定標(biāo)準(zhǔn)化的流程。

如果沒有標(biāo)準(zhǔn)化的流程，那么就難以沉淀成功的經(jīng)驗(yàn)。

小結(jié)

銷售漏斗模型，是科學(xué)反映銷售效率的一個模型，本質(zhì)上是對銷售過程的細(xì)化管理，可以幫助我們把流程標(biāo)準(zhǔn)化并沉淀下來。

最后，提醒一下： 任何一個分析思維模型，都不可能解決所有的問題。我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，把更多的時(shí)間和精力，用來靈活地選擇和應(yīng)用多種分析思維模型，從而做出更加科學(xué)的決策。