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如何科學(xué)把握商機(jī)狀態(tài)和提升效率？
2022-01-20
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對(duì)于銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員來(lái)說(shuō)，如何建立科學(xué)的反映商機(jī)狀態(tài)及銷(xiāo)售效率的模型至關(guān)重要，本文將介紹銷(xiāo)售漏斗的使用情況，適用于多種不同類(lèi)型的銷(xiāo)售體系，其中尤其適用于關(guān)系型銷(xiāo)售企業(yè)，也就是適用于需要長(zhǎng)期維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的企業(yè)。
 
制作分析儀的目的在于有條理的、簡(jiǎn)單易懂地告訴銷(xiāo)售管理者你手中的商機(jī)處在何種情況下、它們可能正面臨何種問(wèn)題、需要管理者及時(shí)做出何種響應(yīng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

其實(shí)對(duì)于銷(xiāo)售管理者而言，面對(duì)現(xiàn)有商機(jī)可能無(wú)法完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的問(wèn)題一般只能做出兩大類(lèi)舉措來(lái)改善現(xiàn)狀。第一類(lèi)是命令手下銷(xiāo)售人員找新的商機(jī)進(jìn)來(lái)提高商機(jī)總量，下這種命令一般是出現(xiàn)了商機(jī)總量不足的情況，即便現(xiàn)有商機(jī)都在有條不紊的向前推進(jìn)，在銷(xiāo)售周期內(nèi)也還是很難達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)值時(shí)便只能通過(guò)補(bǔ)充新的商機(jī)進(jìn)來(lái)提高商機(jī)總量的方式來(lái)應(yīng)對(duì)了。還有一類(lèi)舉措是命令手下銷(xiāo)售人員盡可能快地將手頭商機(jī)向前推進(jìn)，下達(dá)這種命令主要是因?yàn)殡m然商機(jī)總量足夠大，但其中很多商機(jī)在低銷(xiāo)售階段停留過(guò)久，出現(xiàn)了商機(jī)無(wú)法在銷(xiāo)售周期內(nèi)完成的風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，如果做出補(bǔ)充新商機(jī)的錯(cuò)誤判斷，就會(huì)更加分散銷(xiāo)售資源，降低銷(xiāo)售效率，造成本來(lái)能在銷(xiāo)售周期內(nèi)完成的商機(jī)無(wú)法完成的嚴(yán)重后果。擺在銷(xiāo)售管理人員面前的就像是一道二選一的選擇題，正確率是50%，但一旦錯(cuò)誤，就會(huì)造成無(wú)法挽回的毀滅性后果。所以銷(xiāo)售管理分析儀正是幫助銷(xiāo)售管理者提高選擇題正確率而存在的，眾多指標(biāo)都只在為銷(xiāo)售管理者標(biāo)明一條寬廣且正確的銷(xiāo)售策略之路。

那么，制作和實(shí)施銷(xiāo)售管理儀的思路是什么呢？

一、瀑布圖展現(xiàn)各階段占比情況
 
故事的開(kāi)展是由表現(xiàn)各銷(xiāo)售階段商機(jī)占比情況的瀑布圖展現(xiàn)的，通過(guò)瀑布圖我們可以了解到低階段商機(jī)與高階段商機(jī)的占比情況，以及商機(jī)總量的數(shù)值情況。如果低階段商機(jī)多，說(shuō)明商機(jī)向高階段轉(zhuǎn)變乏力，需要銷(xiāo)售人員積極推進(jìn)，如果商機(jī)總值低，則需要補(bǔ)充新商機(jī)進(jìn)來(lái)。

二、了解單個(gè)銷(xiāo)售階段商機(jī)構(gòu)成

 
故事的高潮部分是用一個(gè)動(dòng)態(tài)的組合柱形圖展現(xiàn)的。通過(guò)此圖我們可以清楚地了解到需要重點(diǎn)關(guān)注的銷(xiāo)售階段是由上周的哪些銷(xiāo)售階段轉(zhuǎn)變而來(lái)的。比如上圖反映的就是當(dāng)周“投入”階段的商機(jī)就是由上周“潛在”階段貢獻(xiàn)81、“明確”階段貢獻(xiàn)91……組合而來(lái)的。了解了商機(jī)的周變化情況，就可以判斷銷(xiāo)售人員對(duì)手頭商機(jī)的推進(jìn)力度情況，為是否該做出讓銷(xiāo)售人員積極推動(dòng)商機(jī)的決策提供了更深層的數(shù)據(jù)依據(jù)。

三、了解細(xì)節(jié)
 
故事的尾聲結(jié)束在對(duì)不同銷(xiāo)售維度的細(xì)節(jié)展現(xiàn)上，通過(guò)前邊的內(nèi)容，精明的銷(xiāo)售管理人員已經(jīng)可以大致做出大方向上的決策判斷了，再通過(guò)閱讀尾聲的細(xì)節(jié)圖表信息，銷(xiāo)售人員便可以對(duì)某個(gè)具體銷(xiāo)售人員做出更細(xì)致的銷(xiāo)售指導(dǎo)，以便大的銷(xiāo)售策略能夠得到順利的開(kāi)展。

介紹完銷(xiāo)售漏斗的知識(shí)，如果你對(duì)商業(yè)智能分析的知識(shí)和應(yīng)用感興趣的話(huà)，CDA數(shù)據(jù)分析員課程等你來(lái)，李奇老師帶你玩轉(zhuǎn)Exel商業(yè)智能！

一、課程安排


時(shí)間：2016-10-22日10-23（共2天）+全套視頻
地點(diǎn)：北京,CDA數(shù)據(jù)分析研究院
費(fèi)用：現(xiàn)場(chǎng)班900元，遠(yuǎn)程班500元
授課安排：
(1) 授課方式：周末培訓(xùn)，視頻贈(zèng)送，中文多媒體互動(dòng)式授課方式
(2) 授課時(shí)間：上午9:00-12:00，下午13:30-16:30，16:30-17:00(答疑) 
(3) 學(xué)習(xí)期限：現(xiàn)場(chǎng)與視頻結(jié)合，長(zhǎng)期學(xué)習(xí)加練習(xí)答疑。

二、報(bào)名方式


   (北京)

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