聚類分析在市場細分中的應(yīng)用

市場細分的含義 市場細分（market segmentation）是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似.
市場細分的含義市場細分（market segmentation）是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。市場細分的程序
調(diào)查階段
 分析階段
 細分階段
細分消費者市場的基礎(chǔ)
地理細分：國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形
 人口細分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層
 心理細分：社會階層、生活方式、個性
 行為細分：時機、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準備階段、態(tài)度。
市場細分研究的應(yīng)用價值
誰是購買者和誰是潛在購買者？
市場細分根據(jù)消費者對不同產(chǎn)品的不同偏好分析，從而確定對于特定產(chǎn)品，那些人是最主要的購買者和那些人有最可能成為購買者。
 提供的產(chǎn)品是否滿足了消費者的需求？
市場細分首先了解不同消費群體的不同偏好，從而相應(yīng)挖掘出哪些偏好是您產(chǎn)品能滿足的？同時，在產(chǎn)品定位后您可以確定哪些營銷手段是最為吸引消費者。
 如何鞏固原有市場或占領(lǐng)新的市場？
通過市場細分可以了解到哪些同類產(chǎn)品或替代品是自身產(chǎn)品的最主要的競爭產(chǎn)品和哪些市場最易進入。
 營銷策略是否需要調(diào)整？
在銷售量沒有發(fā)生顯著變化的情況下，目標消費群體的結(jié)構(gòu)正在發(fā)生的變化需要企業(yè)及時了解和調(diào)整策略。市場細分是最好的解決方法之一。
 如何根據(jù)目標消費群體的需要進行產(chǎn)品開發(fā)？
細分市場還有利于掌握潛在市場的需求，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場。
市場細分的步驟
選定產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。
 列舉潛在顧客的需求?？蓮牡乩?、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項變數(shù)。
 分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對不同的潛在顧客進行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進行評價，了解顧客的共同需求。
 制定相應(yīng)的營銷策略。調(diào)查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，并制定相應(yīng)的營銷策略。
細分原則
市場細分必須足夠大并且是有利可圖的
 商家必須有足夠的能力照顧到該（這些）目標
 細分市場必須是可以識別的
 細分市場必須是能夠接觸到的
 不同的細分市場對營銷組合應(yīng)該有不同的反應(yīng)，否則就沒必要去做區(qū)分
 細分市場應(yīng)該具有合理的一致性，即其中的成員應(yīng)該盡可能相似的行為方式
 其大小而言，各細分市場應(yīng)該是穩(wěn)定的
 細分市場不應(yīng)該主要被競爭者占領(lǐng)，以免我們的產(chǎn)品遭到失敗。
細分原則

聚類分析的主要步驟
聚類分析的主要步驟 1.數(shù)據(jù)預(yù)處理， 2.為衡量數(shù)據(jù)點間的相似度定義一個距離函數(shù)， 3.聚類或分組， 4.評估輸出。數(shù)據(jù)預(yù)處理包括選擇數(shù)量，類型和特征的標度，它依靠特征選擇和特征抽取，特征選擇選擇重要的特征，特征抽取把輸入的特征轉(zhuǎn)化為一個新的顯著特征   
電子商務(wù)網(wǎng)站如何進行數(shù)據(jù)分析？
一般來說，電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析包括：流量來源分析、流量效率分析、站內(nèi)數(shù)據(jù)流分析和用戶特征分析四個部分。 我們先來說說流量來源分析 。企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站要想在網(wǎng)上接到生意，流量是保證。但是流量的獲得是需要成本的，如何降低流量成本就成為了企業(yè)電子
       一般來說，電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析包括：流量來源分析、流量效率分析、站內(nèi)數(shù)據(jù)流分析和用戶特征分析四個部分。我們先來說說流量來源分析。企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站要想在網(wǎng)上接到生意，流量是保證。但是流量的獲得是需要成本的，如何降低流量成本就成為了企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站運營的很重要的一部分。其中流量來源分析可謂是重中之重，主要是要明白：你的用戶都是從那些網(wǎng)站來的，哪些網(wǎng)站的給你帶來更多的訂單、哪些網(wǎng)站的流量是真實的，哪些是虛假等。
流量分析一般包括以下內(nèi)容：
搜索引擎關(guān)鍵詞分析：根據(jù)關(guān)鍵詞的來源分析來查看網(wǎng)站產(chǎn)品分布和產(chǎn)品組合。如果關(guān)鍵詞查詢多的產(chǎn)品卻不是網(wǎng)站的主推品，可以進行適當調(diào)整。
網(wǎng)站流量趨勢分析：網(wǎng)站的流量是否均衡穩(wěn)定，是不是有大幅度波動。一般來說流量突然增加的網(wǎng)站，如非發(fā)生突發(fā)事件，購買的廣告位作弊的嫌疑比較大。
網(wǎng)站流量核對：查看是否有莫名流量來源，流量來源大不大。如果莫名來源流量很大的話，有可能是您購買的CPC或者其他資源被注水了，將您的廣告鏈接分包給了點擊聯(lián)盟。
推介網(wǎng)站與直接訪問的比例：推介網(wǎng)站可以理解為外部廣告，直接訪問就是用戶直接輸入網(wǎng)址。一般來說，直接訪問量越大說明網(wǎng)站的品買知名度越高。
其次是流量效率分析
流量效率是指流量到達了網(wǎng)站是不是真實流量，主要分析指標如下：
到達率：到達率是指廣告從點擊到網(wǎng)站landing page的比例。一般來說，達到率能達到80%以上是比較理想的流量。這個也跟網(wǎng)站的速度有關(guān)，綜合來分析一下。
PV/IP比：一般來說，有效的流量，網(wǎng)站內(nèi)容比較好的話，一個獨立IP大概能有3個以上的PV。如果PV/IP比能達到3以上的話，一般說明流量比較真實，網(wǎng)站內(nèi)容也不錯。但是如果低于3的話，并不代表流量不真實，也可能是網(wǎng)站本身的問題。如果PV/IP過高的話，也可能有問題，比如人力重復(fù)刷新等，要謹慎對待。
訂單轉(zhuǎn)化率：這個是最最核心的數(shù)據(jù)了，沒有訂單轉(zhuǎn)化率，其他一切都是免談！
站內(nèi)數(shù)據(jù)流分析，主要用來分析購物流程是否順暢和產(chǎn)品分布是否合理，一般如下：
頁面流量排名：主要查看產(chǎn)品詳情頁的流量，特別是首頁陳列的產(chǎn)品詳情頁。參照最終的銷售比例，優(yōu)勝劣汰，用以調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)。
場景轉(zhuǎn)化分析：從首頁-列表頁-詳情頁-購物車-訂單提交頁-訂單成功頁，的數(shù)據(jù)流分析。比如說，首頁到達了10000用戶，各頁面數(shù)據(jù)分別是10000-8000-5000-1000-50-5，購物車到訂單提交頁的相差比較大，大概就能看出來是購物車出了問題，需要改進。
頻道流量排名：各個頻道流量的排名，主要用來考慮產(chǎn)品組織的問題。
站內(nèi)搜索分析：這個反應(yīng)的是用戶關(guān)心的產(chǎn)品有哪些，產(chǎn)品調(diào)整的最直接數(shù)據(jù)。
用戶離開頁面分析：用戶在那些也頁面離開最多？是首頁還是頻道頁？是購物車還是訂單提交頁。突然的大比例的離開網(wǎng)站，往往預(yù)示這問題的存在。
最后是用戶特征分析：
用戶停留時間：這個放在用戶特征分析里有些牽強。而且目前監(jiān)控用戶停留時間的方式是：用戶到達時間-用戶離開時間，但是用戶什么時候離開很難準確判斷，這種數(shù)據(jù)僅作參考，一般停留時間越長網(wǎng)站粘性越好。如果用戶停留時間超過1個小時，基本就是假流量，或者打開網(wǎng)頁忘記關(guān)了。
新老用戶比例：老用戶比例越高，證明用戶忠誠度不錯。但是還要考慮絕對量，不能靠新用戶越來越少來襯托老用戶比例越來越高。
用戶地域分析：用戶地域與訂單地域分布基本一致，基本上就是用過互聯(lián)網(wǎng)用戶的分布比例以及經(jīng)濟發(fā)達程度等。這個對于提升區(qū)域配送及服務(wù)比較有幫助。
電子商務(wù)網(wǎng)站的基本數(shù)據(jù)分析就是以上這些，作為實際操作人員要根據(jù)數(shù)據(jù)分析的情況來發(fā)現(xiàn)問題和總結(jié)問題，進而優(yōu)化網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)和用戶體驗、來提升網(wǎng)站的專轉(zhuǎn)化率和用戶忠誠度。這些都是電子商務(wù)很重要的基礎(chǔ)工作。