小白學(xué)數(shù)據(jù)分析--付費(fèi)滲透率再研究

今天所談到的東西其實(shí)是關(guān)于新增付費(fèi)用戶的研究模型的內(nèi)容，談到模型，有時(shí)候我們過于神話了，模型其實(shí)最后就是一套方法論，我自己覺得這倒是自己思維思考最后落地的一個(gè)載體，因?yàn)樗季S要實(shí)現(xiàn)、訓(xùn)練、評(píng)估，最后出現(xiàn)一個(gè)載體來落實(shí)我們思維的所思所考這個(gè)載體就是模型。在沒有經(jīng)過實(shí)現(xiàn)、訓(xùn)練、評(píng)估之前，算不上一個(gè)模型，只有經(jīng)歷以上的過程才是一個(gè)模型。
    之前有說過付費(fèi)用戶金字塔模型，付費(fèi)滲透率_I的內(nèi)容分析，今天就的內(nèi)容算是對(duì)于付費(fèi)滲透率的再研究。可以肯定一點(diǎn)的是我們之前對(duì)于付費(fèi)用戶金子塔的研究包含了所有付費(fèi)用戶的成分，我們之前的方法是從用戶貢獻(xiàn)度或者說是價(jià)值量來衡量，把用戶分成了鯨魚用戶、海豚用戶、小魚用戶。但是我們今天將從用戶的生命周期角度來剖析這個(gè)問題，進(jìn)而引出付費(fèi)滲透率的再研究。
    付費(fèi)用戶的構(gòu)成

    付費(fèi)用戶是一個(gè)很復(fù)雜的群體，第一層認(rèn)識(shí)使我們普遍認(rèn)識(shí)的，也是我們最多采用的數(shù)據(jù)分析是層次，但是從第二層開始的細(xì)分，對(duì)于我們的后續(xù)很多分析其實(shí)是很有益處的。我有一個(gè)猜想：
    如果用戶金子塔是穩(wěn)定的，那么付費(fèi)滲透率的提升是否一定有意義？
    提出這個(gè)假設(shè)的原因在于我們對(duì)不同付費(fèi)群的研究中發(fā)現(xiàn)，群體用戶的特征在最初的階段就已經(jīng)形成了，換句話說我們推測(cè)一個(gè)用戶在一款游戲的付費(fèi)能力基本上就是圈定了，當(dāng)然針對(duì)這一點(diǎn)很多人會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑，因?yàn)橥ㄟ^游戲付費(fèi)“陷阱”、粘性、延伸消費(fèi)，進(jìn)一步擴(kuò)大需求，刺激消費(fèi)。這一點(diǎn)確實(shí)是存在的，然而如果你仔細(xì)去分析數(shù)據(jù)，很多玩家在整個(gè)的生命進(jìn)程中，消費(fèi)基本上是在自己的承受范圍之內(nèi)和壓力之內(nèi)。
    我們不排除極限用戶，比如深度迷戀游戲以至于全面投入游戲中，但是這類的用戶所占比例很小。進(jìn)而從這個(gè)角度我們來分析，每個(gè)人的付費(fèi)能力是基本固定的（想要延伸和刺激消費(fèi)，就得更新、運(yùn)營(yíng)），那么我們不斷拉高的滲透率其實(shí)沒什么太大的作用，因?yàn)楦顿M(fèi)的人終究付費(fèi)，花費(fèi)多的人（有錢人）自然就愿意花費(fèi)，如果你的游戲足夠值得他們?nèi)ハM(fèi)，那些本來付費(fèi)就很少的人，玩到最后也會(huì)花費(fèi)很少，甚至就是流失，因?yàn)橛螒蛱啵x擇太多，誘惑太多。這么看，滲透率意義是局限的。
    那么在這種情況下，我們可以來做一件事，那就是在付費(fèi)用戶的初期，我們就能夠預(yù)測(cè)和判斷付費(fèi)用戶的付費(fèi)能力，而不是通過后期的實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)來驗(yàn)證究竟哪些是真正的鯨魚，哪些是海豚，哪些又是小魚。這點(diǎn)也恰恰反映了數(shù)據(jù)分析的價(jià)值所在，用過去發(fā)現(xiàn)利用未來，而不是用未來驗(yàn)證說明過去，因?yàn)槿绻菢?，你沒有進(jìn)步的可能。因?yàn)榍斑M(jìn)與創(chuàng)新的動(dòng)力來自于對(duì)未知的探索和訓(xùn)練，這未知是指導(dǎo)的、靈感的、偶然的。
    付費(fèi)滲透率的結(jié)構(gòu)化
    在上次的分析論述中，我其實(shí)就是想將付費(fèi)滲透率結(jié)構(gòu)化，所謂結(jié)構(gòu)化，就是分層建立付費(fèi)滲透率，因?yàn)槲覀冊(cè)诟顿M(fèi)用戶的研究上已經(jīng)建立了金子塔模型，那么過去我們使用一個(gè)付費(fèi)滲透率指標(biāo)去衡量的方式需要進(jìn)一步細(xì)化，當(dāng)然這不是說原來的方式不對(duì)，因?yàn)樵谝恍└呒?jí)別的分析報(bào)告和演講中，我們就需要這種一個(gè)指標(biāo)就OK了。
    然而作為一個(gè)分析師，在具體面對(duì)業(yè)務(wù)時(shí)，我們不能夠就這樣的粗放使用一個(gè)付費(fèi)滲透率去分析問題，因?yàn)檫@樣會(huì)掩蓋掉很多的問題。因此我建議的結(jié)構(gòu)就是分層付費(fèi)滲透率：

    W-PUR：鯨魚用戶的付費(fèi)滲透率
    D-PUR：海豚用戶的付費(fèi)滲透率
    F-PUR：小魚用戶的付費(fèi)滲透率
    這里面可能就存在一個(gè)問題，估計(jì)大家都有這個(gè)疑問，我們?cè)撊绾斡?jì)算這個(gè)PUR呢？計(jì)算方法如下
    鯨魚用戶/活躍用戶數(shù)量
    這里需要解釋一下，這里的鯨魚用戶是基于歷史鯨魚用戶特征計(jì)算出來的本月的鯨魚用戶，本身是一種預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，但肯定是付費(fèi)用戶，活躍用戶即MAU。
    付費(fèi)滲透率的序列化
    留存率我想大概大家都比較熟悉，比如次日、3日、7日、30日、這是從對(duì)一批或者一個(gè)渠道新登用戶的一種觀察分析手段，是一種時(shí)間序列化的方式，由此我想對(duì)于付費(fèi)滲透率我們也可以進(jìn)行時(shí)間序列化。
    即推出首日、次日、7日、30日付費(fèi)滲透率的，但是明確一點(diǎn)的是這里的用戶是新登用戶。其定義形式如下：
    N日付費(fèi)滲透率
    限定時(shí)間內(nèi)的新登用戶，N日付費(fèi)的用戶/限定時(shí)間內(nèi)的新登用戶
    假設(shè)10月8日有500人新登用戶，首日50人付費(fèi)，那么首日的付費(fèi)率為50/500=10%；
    假設(shè)10月8日有500人新登用戶，10月9日（即次日）有25人付費(fèi)，則次日付費(fèi)率為25/500=5%；
    這種方式的付費(fèi)比率從另外一個(gè)角度將我們之前統(tǒng)計(jì)的付費(fèi)滲透率進(jìn)行了細(xì)分和立體化，這種付費(fèi)滲透率細(xì)分把新用戶和活躍用戶的付費(fèi)問題明確了，因?yàn)橛械男掠脩羰鞘兹罩毡汩_始付費(fèi)，而有的新登用戶是在一定時(shí)期內(nèi)選擇付費(fèi)，但是達(dá)不到活躍用戶的標(biāo)準(zhǔn)。這樣也能幫助我們更加細(xì)致的研究活躍用戶的自然付費(fèi)周期。
    以上的是針對(duì)具體每日的付費(fèi)滲透率分析，當(dāng)然了就像留存率研究一樣，我們可以限定時(shí)間為周，即一周的新登用戶在下周內(nèi)的付費(fèi)滲透率研究，這都是可行的。具體還要看自己需要。
    此處是借助于留存率的模式進(jìn)行的付費(fèi)滲透率研究，方法和之前的其實(shí)本質(zhì)上是一樣的，稍加改動(dòng)，至于該方法是否符合您的產(chǎn)品需要和分析需要，這要根據(jù)自己實(shí)際情況，這里所述的內(nèi)容僅供參考，作為探索和討論之用。