零售業(yè)如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整

許多企業(yè)的生產(chǎn)活動都會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，而對這些數(shù)據(jù)的深層次挖掘所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)分析報(bào)告，對企業(yè)的運(yùn)營及策略調(diào)整至關(guān)重要。本文對數(shù)據(jù)的產(chǎn)生、歸類、分析方法與關(guān)聯(lián)的策略調(diào)整進(jìn)行了有益的探討。

在零售業(yè)中，連鎖公司競爭的實(shí)質(zhì)是管理的競爭。其管理的一個核心目標(biāo)就是有目的、高效率的收集、處理、使用各種信息。而信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，也就是說，對管理的對象進(jìn)行量化處理。數(shù)據(jù)是對生產(chǎn)的直接記錄，而信息則是在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上人為的反饋及判斷，企業(yè)策略決策的依據(jù)。

對某一個行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合，對另一個行為的分析又需要另一群數(shù)據(jù)組合，每一個不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣的。為了方便抽取數(shù)據(jù)，我們要對所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類。通常，我們把一些能直接反映商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)作為直接數(shù)據(jù); 把一些能影響商業(yè)行為的數(shù)據(jù)，如客流量、商品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等作為間接數(shù)據(jù)。我們不僅要分析進(jìn)銷存這些直接數(shù)據(jù)，更重要的是要分析間接數(shù)據(jù)，因?yàn)殚g接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ)。

直接數(shù)據(jù)的分析 

對直接數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在現(xiàn)階段的零售業(yè)已經(jīng)非常普遍了，從中很容易找出數(shù)據(jù)分析的結(jié)果進(jìn)而調(diào)整策略。下面我們來看幾個表格和案例: 

1． 銷售額及各分類商品銷售比例 

案例1: 某商場2004年可口可樂銷售記錄（見表1) 

從這個表格可以看出在6、7、8月份可樂的銷售呈大幅度上升的趨勢，分析原因我們知道是因?yàn)橄募镜絹淼木壒?，根?jù)這個直接數(shù)據(jù)模型我們對門店的指導(dǎo)策略是: 增大備貨量，調(diào)整店面陳列，做好敏感商品的價(jià)格策略。 

● 案例2: 銷售日報(bào)表（見表2) 

在進(jìn)行商品的品類管理時(shí)，我們都有一個初始的各類銷售占比模型，根據(jù)這個表格我們就直接知道占比的差異，得到我們需要調(diào)整的類別 

2． 促銷商品的銷售額和銷售比例 

案例3: 銷售日報(bào)表（見表3) 

通過對促銷商品的占比分析，我們可以判斷一次促銷策略的成功與否，有沒有達(dá)到們我們預(yù)期的效果（零售促銷策略認(rèn)為促銷品的銷售占比應(yīng)該在20%左右）。 

3． 進(jìn)貨量與庫存量 

案例4: 銷售日報(bào)表（見表4) 

通過對進(jìn)貨量和庫存量的對比我們可以得出進(jìn)貨的合理性，對不合理進(jìn)貨需進(jìn)行更正處理，以減少庫存的積壓。 

4． 庫存周轉(zhuǎn)率（表格與案例） 

案例5: 銷售日報(bào)表(見表5) 

如何來分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個好？最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？從商品庫存周轉(zhuǎn)率(次數(shù))和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標(biāo)中,可顯示商品的“新鮮”程度。 

商品周轉(zhuǎn)率高(周轉(zhuǎn)日數(shù)短)的好處是:每件商品的固定費(fèi)用（成本）降低; 相對降低由損壞和失竊引起的虧損; 能提供新鮮的商品; 能順應(yīng)流行商品的潮流; 能有彈性地進(jìn)貨，應(yīng)變自如; 能以少量的投資得到豐富的回報(bào); 減少存貨中不良貨品的機(jī)會。 

而周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機(jī)是: 容易出現(xiàn)“斷貨”; 陳列不夠豐滿; 不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢; 進(jìn)貨次數(shù)增加使得進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加; 進(jìn)貨次數(shù)增加也使運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加。 

5． 毛利率與毛利額（表格與案例） 

● 案例6: 銷售狀況表 

以上的幾個案例應(yīng)用的是對直接數(shù)據(jù)的分析，在分析中大量地使用了比例分析法，通過對零售業(yè)的比例模型及競爭對手的比例模型，我們會很方便地得到需要進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)的策略。但對隨之需要進(jìn)行的精細(xì)調(diào)整、定位于調(diào)整哪一類中的哪一些商品、為什么要這么調(diào)整、應(yīng)該如何調(diào)整等問題我們就顯得有些茫然了。對于這些問題現(xiàn)在往往依靠業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)來處理，但解決這些問題的最有效方式是數(shù)字化運(yùn)營分析。數(shù)字化運(yùn)營分析也就是對間接數(shù)據(jù)的組合分析，建立數(shù)據(jù)鉆取模型，在數(shù)據(jù)倉庫中進(jìn)行鉆取，逐漸找到我們的問題點(diǎn)。　 

間接數(shù)據(jù)的組合分析 

間接數(shù)據(jù)的組合分析就是將直接數(shù)據(jù)分析中得到的分析結(jié)果進(jìn)行有效的組合和數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，并且在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)模型下進(jìn)行鉆取以及進(jìn)行關(guān)聯(lián)交叉分析，逐漸發(fā)現(xiàn)并縮小分析的范圍。 

我們在間接數(shù)據(jù)的分析中常用到的是銷售綜合分析、庫存分布分析、商品結(jié)構(gòu)分析、ABC商品分布分析、商品毛利帶分布分析、商品價(jià)格帶分布分析、商品滯銷與進(jìn)貨量分析、供應(yīng)商盈利能力分析等，在這些分析中可以互相交叉和分析條件的傳遞。下面將通過銷售綜合分析及交叉分析的案例來展現(xiàn)間接數(shù)據(jù)組合分析的魅力。 

1． 銷售綜合分析 

銷售綜合分析的分析指標(biāo)是銷售額、毛利額、毛利率、交叉比率、庫存（日均）; 分析條件是時(shí)間段（任意時(shí)間段、自然時(shí)間段）、經(jīng)營方式; 分析層次是總部→門店→大類→中類→小類→單品。表6為開始分析時(shí)的報(bào)表入口。 

這個報(bào)表的第一行是全公司的綜合分析比率，可以作為對比數(shù)據(jù)分析的基點(diǎn)，在這里用到的是毛利率、交叉比率、日均庫存。通過對毛利率的對比，發(fā)現(xiàn)門店2的毛利率偏低，偏離了制定的毛利率目標(biāo)。要找出偏離的原因，需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)的鉆取分析。將報(bào)表?xiàng)l件進(jìn)行傳遞，得到鉆取到門店2的大類報(bào)表。通過對表7分析可以看出大類2的毛利偏低，我們可以一直鉆取到中類、小類、單品，還可以進(jìn)一步地將報(bào)表?xiàng)l件傳遞給銷售—毛利帶的交叉分析。 

2． 交叉分析（銷售—毛利帶） 

在對整個低毛利的中類作毛利帶分析的基礎(chǔ)上，我們可以調(diào)整毛利帶的分布結(jié)構(gòu)，把毛利帶進(jìn)行偏移，來調(diào)整我們的價(jià)格策略。 

3． 關(guān)聯(lián)分析（同比/環(huán)比分析） 

將上一級分析的報(bào)表?xiàng)l件傳遞給同比分析，用同比分析的結(jié)果來檢驗(yàn)我們對毛利調(diào)整策略的結(jié)果，看一下數(shù)據(jù)變化趨勢，以便進(jìn)行下一階段的商品調(diào)整。 

通過上面的對銷售的綜合分析報(bào)表，層層數(shù)據(jù)鉆取后，對毛利的偏差已經(jīng)可以精確的定位問題的所在，并通過數(shù)據(jù)分析來制定策略的調(diào)整。同時(shí)還可以將更多的報(bào)表進(jìn)行傳遞展現(xiàn)，一層一層地深入，建立企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)模型，用比較分析法找出差異，做到數(shù)字化的運(yùn)營管理，提升企業(yè)的競爭力。 

鏈接 

數(shù)據(jù)化管理 

數(shù)字化管理，要求用數(shù)據(jù)“說話”，實(shí)施數(shù)據(jù)化管理，必須尊重?cái)?shù)據(jù)，每一個人都必須對數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。數(shù)據(jù)化管理的實(shí)質(zhì)是用數(shù)據(jù)來反映實(shí)際發(fā)生情況與原定預(yù)算指標(biāo)的差異。當(dāng)預(yù)算匯總表所反映的情況與實(shí)際發(fā)生的情況有差異，也就是說明企業(yè)在總體上已偏離了所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這時(shí)，預(yù)算匯總表又成為采取糾正措施的指導(dǎo)。 

實(shí)際完成情況與原指標(biāo)（Budget）有了偏差，就需要我們對原指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)行新的一輪預(yù)測（Forecast）。數(shù)據(jù)分析是現(xiàn)代信息技術(shù)與現(xiàn)代管理技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物。