企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，該用數(shù)據(jù)分析什么？

大數(shù)據(jù)時(shí)代，對(duì)于企業(yè)而言，把握數(shù)據(jù)信息是實(shí)現(xiàn)高效的營(yíng)銷重要方式。面臨紛繁的數(shù)據(jù)，當(dāng)我們的產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)之前，需要著重對(duì)哪些數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)研和分析呢？下面這份決策分析可以給你一點(diǎn)啟發(fā)。

一、市場(chǎng)概況分析

?    市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)

產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)之前，對(duì)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品的規(guī)模預(yù)測(cè)是十分重要的。了解產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上處于何種規(guī)模有助于我們了解該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景。以蜂蜜市場(chǎng)為例，追燦數(shù)據(jù)模型顯示：蜂蜜初期市場(chǎng)的規(guī)模為5~6個(gè)億，其發(fā)展速度超過(guò)90%，說(shuō)明蜂蜜市場(chǎng)處于快速發(fā)展的初期。

蜂蜜市場(chǎng)規(guī)模

?    市場(chǎng)增速分析

除了把握該產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模之外，了解其市場(chǎng)增速也是有必要的。市場(chǎng)增速的快慢為產(chǎn)品何時(shí)、怎樣進(jìn)入市場(chǎng)提供了參考。如2012年老人手機(jī)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度為30%，其中智能老人手機(jī)更是以41%的速度快速增長(zhǎng)?因此可以預(yù)計(jì)老人手機(jī)2013年的市場(chǎng)成交額將超過(guò)34億?

老人手機(jī)市場(chǎng)增速

?    競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

合適的市場(chǎng)規(guī)模以及良好的市場(chǎng)增速為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)提供了可信的環(huán)境，而與此同時(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境則有利于我們進(jìn)一步確定產(chǎn)品的定位。仍以老人手機(jī)為例，老人手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在二線品牌中，與傳統(tǒng)手機(jī)市場(chǎng)一線品牌激烈的競(jìng)爭(zhēng)相比，老人專業(yè)定制優(yōu)質(zhì)手機(jī)擁有較好的發(fā)展空間。

老人手機(jī)品牌集中度

二、消費(fèi)者需求分析

?    消費(fèi)者特征分析

分析消費(fèi)者的特征是幫助我們?cè)谔囟ㄈ巳褐羞M(jìn)行有針對(duì)性的推廣的方法。以紅酒市場(chǎng)為例，從圖表來(lái)看，該紅酒品牌的主要客戶群為白領(lǐng)層次，這也就意味著該品牌在進(jìn)行市場(chǎng)推廣的時(shí)候，可以考慮更注重在白領(lǐng)層面的推廣宣傳。明白自己的主要客戶群，并有針對(duì)性的加強(qiáng)這方面的宣傳，會(huì)比沒(méi)有目標(biāo)的、遍地撒網(wǎng)式的宣傳事半功倍。

紅酒主要客戶群

?    消費(fèi)者購(gòu)買能力分析

消費(fèi)者購(gòu)買能力是我們開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格的重要參考指標(biāo)。從數(shù)據(jù)來(lái)看，老人智能手機(jī)消費(fèi)者中高端客戶占到23%多，比行業(yè)總體消費(fèi)樣本的17%要高，同時(shí)購(gòu)買400元以上的價(jià)格的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的關(guān)注度只有14.8%，價(jià)格敏感性遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于400元以下的客戶。因此以老人智能手機(jī)為購(gòu)買目標(biāo)的消費(fèi)者購(gòu)買能力較強(qiáng)，這就為企業(yè)做產(chǎn)品定價(jià)方面的決策提供了一些參考。

消費(fèi)者購(gòu)買能力

?    消費(fèi)者產(chǎn)品功能需求分析

購(gòu)買來(lái)自需求，因此了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能要求有利于我們投放為消費(fèi)者所青睞和需要的產(chǎn)品，從而提升銷售額。以對(duì)蜂蜜的需求為例，蜂蜜類銷售渠道以主營(yíng)蜂蜜產(chǎn)品的商家為主。這類商家的客戶對(duì)蜂蜜的認(rèn)知水平比較高。其中對(duì)蜂蜜的種類、類別關(guān)注程度最高，其次是蜂蜜的產(chǎn)地。而對(duì)于已經(jīng)認(rèn)知的蜂蜜產(chǎn)品上，客戶主要側(cè)重于蜂蜜的功效和品質(zhì)，其次是信譽(yù)。事實(shí)上，種類、類別、產(chǎn)地都關(guān)系到蜂蜜的品質(zhì)，也就是說(shuō)客戶最為關(guān)心的是蜂蜜的品質(zhì)，所以可以通過(guò)提升品質(zhì)來(lái)加大產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。在此基礎(chǔ)上，則是針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的宣傳，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者所重視的產(chǎn)品功能，才能更好地吸引消費(fèi)者的眼球。當(dāng)然，市場(chǎng)需求和產(chǎn)品宣傳賣點(diǎn)之間存在一定偏差，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣宣傳重心。

消費(fèi)者產(chǎn)品功能需求

三、產(chǎn)品定價(jià)與開(kāi)發(fā)分析

?    產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間分布

對(duì)市場(chǎng)上產(chǎn)品的主要價(jià)位的了解幫助我們?cè)诙▋r(jià)上進(jìn)行決策。從老人手機(jī)的數(shù)據(jù)來(lái)看，市場(chǎng)上老人機(jī)銷量和產(chǎn)品數(shù)主要集中在500元以下，占到90%以上的市場(chǎng)份額? 同時(shí)老人手機(jī)中95%以上都定價(jià)在700元以內(nèi)。而基于需求方產(chǎn)品的情況，追燦重點(diǎn)分析500元以上價(jià)格段的產(chǎn)品?對(duì)比發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于900~1199元價(jià)格段的偏好明顯高于其它價(jià)格段。由此，針對(duì)需求方產(chǎn)品的實(shí)際情況，我們可以推測(cè)出900~1199元是一個(gè)相對(duì)合適的價(jià)位。

產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間分布

四、網(wǎng)絡(luò)分銷預(yù)案

?    關(guān)聯(lián)渠道分析

對(duì)某一產(chǎn)品進(jìn)行銷售，有時(shí)候關(guān)乎的不僅僅是產(chǎn)品本身，也與相關(guān)產(chǎn)品有關(guān)。如老人手機(jī)與手機(jī)?童裝?戶外?電腦硬件?玩具等類目有很強(qiáng)的客戶購(gòu)買關(guān)聯(lián)?也就是說(shuō)，購(gòu)買老人手機(jī)的客戶，很大一部分購(gòu)買了手機(jī)?童裝?戶外?電腦硬件?玩具等類目的產(chǎn)品，反推來(lái)說(shuō)，就是購(gòu)買了手機(jī)?童裝?戶外?電腦硬件?玩具等類目的產(chǎn)品的消費(fèi)者購(gòu)買老人手機(jī)的可能性更大?因此從相關(guān)產(chǎn)品的消費(fèi)者入手可以發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶，通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品輔助銷售同樣不失為一種好的方式。因此在鋪設(shè)銷售渠道的時(shí)候，建議重點(diǎn)考慮與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高的類目?

老人手機(jī)關(guān)聯(lián)渠道

?    購(gòu)買路徑分析

消費(fèi)者獲取消息、購(gòu)買產(chǎn)品的不同路徑為我們提供了可以側(cè)重宣傳的渠道。仍以老人手機(jī)為例，老人手機(jī)的購(gòu)買指向性達(dá)到78.3%，遠(yuǎn)高于行業(yè)60%的平均水平?消費(fèi)者在購(gòu)買老人手機(jī)時(shí)有很強(qiáng)的目的指向性，他們真正購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)多數(shù)會(huì)直接進(jìn)入手機(jī)和電腦硬件等老人手機(jī)的常規(guī)主營(yíng)類目門店中進(jìn)行挑選?因此加大門店宣傳是可行的。而反觀其他一些商品，消費(fèi)者可能更多從網(wǎng)絡(luò)渠道了解信息并進(jìn)行購(gòu)買，那么加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的宣傳、廣告投放就更有必要了。

老人手機(jī)購(gòu)買路徑

通過(guò)大數(shù)據(jù)的挖掘和分析，我們可以知道企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣時(shí)值得收集和分析的數(shù)據(jù)，從而能夠有針對(duì)性地進(jìn)行研發(fā)和推廣?？梢?jiàn)通過(guò)大數(shù)據(jù)完成對(duì)某類產(chǎn)品的前期分析，對(duì)后期的產(chǎn)品定位、受眾分析、市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷策劃是十分有幫助的。

未來(lái)是企業(yè)精細(xì)化運(yùn)作的時(shí)代，誰(shuí)能率先掌握和利用大數(shù)據(jù)，誰(shuí)就能率先掌握市場(chǎng)。