張溪夢(mèng)和他所創(chuàng)辦的GrowingIO(北京易數(shù)科技有限公司)一直都是我想采訪(fǎng)報(bào)道的對(duì)象，他身上有太多可圈可點(diǎn)的故事。尤其是對(duì)于GrowingIO大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和架構(gòu)，他把自己對(duì)數(shù)據(jù)科學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)性和極致的工匠精神完美的融入到了產(chǎn)品當(dāng)中。

讓客戶(hù)在使用其大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的時(shí)候，不僅可以洞察到用戶(hù)行為背后的價(jià)值，為公司帶來(lái)豐厚的業(yè)績(jī)回報(bào)，更能感受到產(chǎn)品所透露出的誠(chéng)意、便捷性和實(shí)用性。

問(wèn)題1：GrowingIO大數(shù)據(jù)產(chǎn)品目前的完成度如何?什么時(shí)候進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作?

我們2015年5月份成立，同年12月份正式發(fā)布了第一版，已經(jīng)開(kāi)始商業(yè)化運(yùn)作。自發(fā)布以來(lái)，增長(zhǎng)迅速，已累計(jì)包括36kr、豆瓣、北森、銷(xiāo)售易等在內(nèi)的企業(yè)注冊(cè)用戶(hù)數(shù)千家，活躍企業(yè)用戶(hù)及付費(fèi)用戶(hù)百余家。

問(wèn)題2：GrowingIO瞄準(zhǔn)的企業(yè)客戶(hù)是哪一類(lèi)客戶(hù)，可以幫助他們解決什么樣的問(wèn)題?

我們瞄準(zhǔn)的是初創(chuàng)期和增長(zhǎng)期的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。特別是那些強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)化效率的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。我們希望合作的客戶(hù)是那些開(kāi)始注重轉(zhuǎn)化、注重營(yíng)收變現(xiàn)的企業(yè)。同時(shí)愿意擁抱數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的技術(shù)和方法論。

GrowingIO用戶(hù)行為數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，可以幫助客戶(hù)獲得每一個(gè)用戶(hù)的獲取、轉(zhuǎn)化、留存數(shù)據(jù)，用戶(hù)的每一次瀏覽、每一次點(diǎn)擊、每一次跳轉(zhuǎn)。

有了上面的用戶(hù)行為數(shù)據(jù)，我們產(chǎn)品就能幫助客戶(hù)大幅度提升盈利能力、增加客戶(hù)留存、降低客戶(hù)流失、增購(gòu)復(fù)購(gòu)等。

在全量數(shù)據(jù)采集基礎(chǔ)之上，我們可以做到實(shí)時(shí)分析任何一個(gè)用戶(hù)任何使用細(xì)節(jié)。

一 渠道分析：

實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析，幫助客戶(hù)非常迅速持續(xù)的去分析每個(gè)渠道來(lái)了多少客戶(hù)，誰(shuí)是從哪個(gè)渠道來(lái)的、各個(gè)渠道來(lái)的用戶(hù)轉(zhuǎn)化和投資回報(bào)比，幫助我們的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)每一次營(yíng)銷(xiāo)都要賺到錢(qián)!

二 轉(zhuǎn)化分析：

流量只是開(kāi)始，轉(zhuǎn)化才能證明商業(yè)價(jià)值把不知道的客戶(hù)轉(zhuǎn)化成知道我們的客戶(hù)，把知道我們的客戶(hù)變成注冊(cè)客戶(hù)，注冊(cè)客戶(hù)變成活躍客戶(hù)，活躍客戶(hù)變成付費(fèi)用戶(hù)，付費(fèi)用戶(hù)變成忠誠(chéng)用戶(hù)。

三 留存分析：

從早期就關(guān)注用戶(hù)行為，了解用戶(hù)持續(xù)使用的情況，精確管理每個(gè)用戶(hù)的生命周期，提升用戶(hù)粘度。

問(wèn)題3：GrowingIO目前市場(chǎng)覆蓋情況如何?哪些公司在用?說(shuō)一個(gè)應(yīng)用案例。

目前我們市場(chǎng)集中在SaaS、互聯(lián)網(wǎng)金融、在線(xiàn)教育、在線(xiàn)旅游、電子商務(wù)行業(yè)等。目前包括獵聘、智聯(lián)招聘、北森、有贊、豆瓣、36kr、環(huán)信等。

銷(xiāo)售易為例吧。銷(xiāo)售易是一個(gè)移動(dòng)CRM銷(xiāo)售管理工具，能幫助銷(xiāo)售人員管理潛在客戶(hù)、跟進(jìn)銷(xiāo)售項(xiàng)目、進(jìn)行業(yè)務(wù)分析。

銷(xiāo)售易面臨的問(wèn)題：

1)之前一直在關(guān)注客戶(hù)的每日活躍度(登錄用戶(hù)數(shù))。但是看到有的客戶(hù)明明活躍度很高，卻突然告知不再續(xù)約。該怎樣預(yù)防這種情況，減少客戶(hù)流失?

2)每個(gè)銷(xiāo)售人員面對(duì)手里一大把銷(xiāo)售線(xiàn)索，該如何預(yù)測(cè)用戶(hù)的付費(fèi)意愿，進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，提高銷(xiāo)售效率?我們的解決方案：

我們的解決方案：

1)建立客戶(hù)健康度模型，計(jì)算客戶(hù)健康度指數(shù)，指數(shù)過(guò)低時(shí)自動(dòng)預(yù)警減少客戶(hù)流失率的關(guān)鍵在于建立產(chǎn)品粘性。

而產(chǎn)品的粘性如何衡量?分析銷(xiāo)售易的產(chǎn)品后，我們認(rèn)為銷(xiāo)售易的粘性來(lái)自于銷(xiāo)售管理、客戶(hù)追蹤等功能與客戶(hù)核心業(yè)務(wù)的結(jié)合。根據(jù)過(guò)往數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，一旦客戶(hù)開(kāi)始持續(xù)地、頻繁地訪(fǎng)問(wèn)這些模塊，那么他們的續(xù)約幾率就會(huì)相應(yīng)提高。而流失的客戶(hù)，是由于長(zhǎng)期使用的都是非核心功能，因此很容易找到替代品，遷移成本也很低。

客戶(hù)使用的到底是核心功能，還是非核心功能，是無(wú)法從“日活躍數(shù)”這個(gè)指標(biāo)體現(xiàn)出來(lái)的。因此我們幫助銷(xiāo)售易建立了客戶(hù)健康度模型，以客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)和使用核心功能的行為數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算健康度指數(shù)，經(jīng)過(guò)排序之后，客戶(hù)成功人員就可以迅速篩選出哪些客戶(hù)的行為模式不太健康，需要追加溝通和培訓(xùn)。

2.建立客戶(hù)溫度模型，計(jì)算溫度指數(shù)，為銷(xiāo)售人員排序什么時(shí)候客戶(hù)會(huì)想要付費(fèi)。

當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得當(dāng)前的版本已經(jīng)不能滿(mǎn)足自己的時(shí)候。這有可能是客戶(hù)對(duì)某一個(gè)高級(jí)功能感興趣，也有可能是快要達(dá)到現(xiàn)有的賬號(hào)或存儲(chǔ)空間上限，因此我們幫助銷(xiāo)售易建立了客戶(hù)溫度模型。客戶(hù)溫度指數(shù)綜合考慮了客戶(hù)的資源消耗情況，和客戶(hù)在高級(jí)模塊的訪(fǎng)問(wèn)數(shù)據(jù)，能讓銷(xiāo)售人員迅速預(yù)測(cè)客戶(hù)的付費(fèi)意愿，提高追加銷(xiāo)售的效率。

另外，每一位銷(xiāo)售人員在GrowingIO的后臺(tái)，都能看到自己負(fù)責(zé)客戶(hù)的健康度/溫度指數(shù)，確保每個(gè)人看到的都是自己關(guān)心的圖表。

銷(xiāo)售易CEO史彥澤：“GrowingIO能讓我們了解每一個(gè)客戶(hù)使用銷(xiāo)售易的行為過(guò)程和習(xí)慣，幫助客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)更加有的放矢地服務(wù)客戶(hù)?！?

問(wèn)題4：硅谷創(chuàng)業(yè)文化和中國(guó)創(chuàng)投圈氛圍有什么相同點(diǎn)和不同點(diǎn)，如何把握“尺寸”?

首先：美國(guó)的創(chuàng)業(yè)者，特別是很多首次創(chuàng)業(yè)者，很多都是被一個(gè)“點(diǎn)子”或者“問(wèn)題”驅(qū)動(dòng)，然后以解決這個(gè)問(wèn)題的方式開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者更傾向于創(chuàng)業(yè)本身是一個(gè)原始的動(dòng)力。不過(guò)這兩點(diǎn)都是創(chuàng)業(yè)者必須具有的素質(zhì)。只不過(guò)中美創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)問(wèn)題上的平衡有些差異。這種差異就會(huì)延伸到對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的考量，美國(guó)的創(chuàng)業(yè)者一般傾向于把一個(gè)領(lǐng)域/事情做的很深，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者更傾向于把東西做的比較全。

再次：中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者和美國(guó)的創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期所強(qiáng)調(diào)的實(shí)際操作方法論上，我覺(jué)得有一定的差異。比如說(shuō)“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，精益化運(yùn)營(yíng)，增長(zhǎng)黑客”等實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，美國(guó)的創(chuàng)業(yè)者在這方面受到風(fēng)險(xiǎn)投資或者創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等等比中國(guó)完善得多。

美國(guó)的創(chuàng)業(yè)者“培訓(xùn)”更傾向于教授被投公司如何使用“增長(zhǎng)黑客”，如何使用電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，如何靈活的應(yīng)用各種工具迅速迭代產(chǎn)品以及獲取運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。這就造就了美國(guó)的創(chuàng)業(yè)者們基本上在早期就關(guān)注運(yùn)用各種工具以獲得類(lèi)似于大公司的昂貴的團(tuán)隊(duì)能夠提供的競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)方面，重視程度不太夠。用數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)行快速迭代是美國(guó)創(chuàng)業(yè)公司的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程，在國(guó)內(nèi)接受和理解，特別是能夠應(yīng)用到實(shí)際操作過(guò)程中的公司還不太多。

第三：在兩國(guó)之間的資本市場(chǎng)的主流認(rèn)知我覺(jué)得兩個(gè)國(guó)家有些差異。中國(guó)的市場(chǎng)無(wú)論在體量和增長(zhǎng)速度上看都是具有絕對(duì)是爆發(fā)式增長(zhǎng)的。中國(guó)的投資者相對(duì)傾向于對(duì)那些超快增長(zhǎng)潛力的公司來(lái)進(jìn)行投資，或者說(shuō)是對(duì)“魔力象限“上面處于炒作風(fēng)口的業(yè)務(wù)進(jìn)行投資，因此整個(gè)的不確定性往往是基于創(chuàng)始人的能力和中近期市場(chǎng)需求依賴(lài)更明顯一些。

美國(guó)的投資者更傾向于對(duì)未來(lái)某些不確定或者顛覆的技術(shù)/觀(guān)念，或者說(shuō)具有深刻變革能力但是高風(fēng)險(xiǎn)失敗可能的企業(yè)和創(chuàng)始人進(jìn)行投資，他們需要的過(guò)程可能更長(zhǎng)，需要風(fēng)險(xiǎn)投資人的耐心更大。這也許與兩個(gè)國(guó)家處于的VC生命周期不同很有關(guān)系吧。

問(wèn)題5：從您的角度談?wù)勀銓?duì)中美兩國(guó)大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的看法。

首先兩個(gè)國(guó)家都對(duì)大數(shù)據(jù)非常重視。

中國(guó)對(duì)大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的重視程度可以說(shuō)是前所未有的。首先，把大數(shù)據(jù)作為國(guó)家級(jí)的優(yōu)先戰(zhàn)略確定下來(lái)是一個(gè)絕無(wú)僅有的事情。很高興我們的國(guó)家是如此的支持和在戰(zhàn)略上強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)在改造升級(jí)和建立更新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上的投入。

美國(guó)在這一點(diǎn)上，雖然沒(méi)有這種宣傳力度，但是實(shí)際上整個(gè)的國(guó)家戰(zhàn)略也是建立在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的。比如說(shuō)奧巴馬政府的熟悉數(shù)據(jù)科學(xué)家，就是以前在LinkedIn數(shù)據(jù)科學(xué)部門(mén)的老板。兩個(gè)國(guó)家都很重視。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展和多樣性上，美國(guó)已經(jīng)精耕細(xì)作了很多年，整個(gè)的行業(yè)版圖非常細(xì)分和精益化。國(guó)內(nèi)的大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品上相對(duì)細(xì)分沒(méi)有那么明顯，特別是對(duì)基礎(chǔ)技術(shù)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)技術(shù)公司數(shù)量上相對(duì)少一些，不過(guò)最近B2B市場(chǎng)的崛起，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者和各個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家投入進(jìn)來(lái)，我們的在大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的新技術(shù)開(kāi)發(fā)上有更多的增長(zhǎng)，這對(duì)我們國(guó)家在未來(lái)向技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型是非常重要的。

結(jié)合中國(guó)的用戶(hù)的體量以及數(shù)據(jù)量的龐大。我個(gè)人認(rèn)為，我們的大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)該發(fā)展更快，未來(lái)催生的巨大應(yīng)用場(chǎng)景更多。因此整體的產(chǎn)業(yè)進(jìn)化速度會(huì)更快。

問(wèn)題6：張總在LinkedIn的數(shù)據(jù)管理經(jīng)驗(yàn)中，有哪些可以分享給中國(guó)的企業(yè)管理者?

這首先需要企業(yè)的管理者有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的“意識(shí)”，或者說(shuō)“信念“。我在美國(guó)工作的這十幾年，看到了很多的事實(shí)和案例，一次次的證明了任何一個(gè)企業(yè)都有能夠應(yīng)用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，大幅度提高業(yè)績(jī)的空間。

第二，中國(guó)的企業(yè)家不應(yīng)該走美國(guó)已經(jīng)重復(fù)的老路，應(yīng)該去用更新的技術(shù)，更好的工具和方法論來(lái)迅速武裝自己，比如說(shuō)利用云技術(shù)，利用開(kāi)源技術(shù)，利用SaaS工具和數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品來(lái)獲得高速的增長(zhǎng)。

而且這種認(rèn)知要突破以往的IT的觀(guān)念，就是每一個(gè)功能都要內(nèi)部自建。自建的核心原因在過(guò)去和現(xiàn)在有了很大的改變。IT已經(jīng)從技術(shù)實(shí)施者，變成了技術(shù)管理者。因此優(yōu)秀的企業(yè)家應(yīng)該能夠看到各種工具帶給企業(yè)的效率提升。實(shí)際上美國(guó)最近幾年提出的增長(zhǎng)黑客的技術(shù)和方法就是一個(gè)最鮮明的案例來(lái)證明云，開(kāi)源技術(shù)，SaaS工具等的應(yīng)用替換掉傳統(tǒng)昂貴IT投入的可行性。

第三，中國(guó)的企業(yè)必須要快速培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部能夠?qū)嶋H操作各種效率型工具的人才，能夠把數(shù)據(jù)分析應(yīng)用到組織各個(gè)部門(mén)，特別是前線(xiàn)打仗或者執(zhí)行層面中去。這是獲得效率大幅度提升的重要一環(huán)。因此我們今天要培養(yǎng)的人才不是那些“能夠建造工具”的人，而是能夠使用新型工具的人才。

問(wèn)題7：對(duì)于中國(guó)大數(shù)據(jù)創(chuàng)業(yè)者有什么建議?

在這個(gè)領(lǐng)域我們也是剛剛開(kāi)始，在不斷地摸索，提不上什么建議。我就分享一點(diǎn)感觸和很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者共勉吧。

首先要有耐心把事情做好，無(wú)論如何大數(shù)據(jù)創(chuàng)業(yè)都是一種圍繞著技術(shù)展開(kāi)的，把產(chǎn)品做好，服務(wù)好客戶(hù)是需要時(shí)間的。我們要有耐性和足夠的恒心把產(chǎn)品做好。這就要求我們做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者們有足夠的體力和意志力能夠克制浮躁，和團(tuán)隊(duì)一起走得長(zhǎng)久。這是很難的，特別是在中國(guó)這種高度激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下就尤為困難。

第二，大數(shù)據(jù)和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，我更看好協(xié)作，合作，共贏(yíng)。因?yàn)榇髷?shù)據(jù)是一個(gè)很泛的概念，在各個(gè)領(lǐng)域里都會(huì)有偉大的企業(yè)和產(chǎn)品出來(lái)，但是未來(lái)它一定是一個(gè)生態(tài)體系，因此合作和共贏(yíng)是未來(lái)的趨勢(shì)，希望創(chuàng)業(yè)者們和我們一起共同發(fā)展，服務(wù)好我們的客戶(hù)和用戶(hù)，為他們創(chuàng)造價(jià)值。