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營銷人員使用數(shù)據(jù)分析的5個誤區(qū)
2016-03-04
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營銷人員使用數(shù)據(jù)分析的5個誤區(qū)


許多公司可能都在順應(yīng)大數(shù)據(jù)發(fā)展的潮流，希望通過數(shù)據(jù)分析來指導(dǎo)營銷的發(fā)展方向，但是他們是否能在實際的營銷活動中實現(xiàn)數(shù)據(jù)的價值呢？

數(shù)據(jù)分析《大數(shù)據(jù)時代》的作者Victor教授說，人們應(yīng)該知道如何從大數(shù)據(jù)中發(fā)掘價值，對數(shù)據(jù)的第一次使用只實現(xiàn)了其價值的冰山一角。許多公司可能都在順應(yīng)大數(shù)據(jù)發(fā)展的潮流，希望通過數(shù)據(jù)分析來指導(dǎo)營銷的發(fā)展方向，但是他們是否能在實際的營銷活動中實現(xiàn)數(shù)據(jù)的價值呢？借由數(shù)據(jù)分析來達(dá)到營銷活動的成功對于沒有經(jīng)驗的營銷團(tuán)隊也許是個挑戰(zhàn)。

營銷人員

以下是常常導(dǎo)致企業(yè)未能充分利用數(shù)據(jù)的五個誤區(qū)。

1．未能充分利用人口統(tǒng)計信息

過去，營銷人員只能通過傳統(tǒng)的市場調(diào)查獲取有關(guān)消費(fèi)者和受眾的性別﹑年齡﹑家庭收入等極為有限的信息。在今天這個數(shù)據(jù)采集和管理方式都大有進(jìn)步的時代，獲取信息和數(shù)據(jù)幾乎不受限制，這種情況得到了顛覆性的改變。遺憾的是，即便能夠獲取到大量的信息，許多營銷人員對數(shù)據(jù)的運(yùn)用仍處于非常膚淺的階段。

根據(jù)2013年TheNeustarGlobalMediaIntelligence的報告，零售營銷人員根據(jù)消費(fèi)者的家庭觀念和購買汽車的品牌來進(jìn)行目標(biāo)市場定位的營銷活動比未定位目標(biāo)市場的營銷活動相比，市場表現(xiàn)提升了500%。聯(lián)想最近發(fā)現(xiàn)，通過個性化地定制網(wǎng)站廣告能為聯(lián)想提升30%的點擊率，并增加40%的購買轉(zhuǎn)化率。聯(lián)想的研究顯示，如果營銷活動結(jié)合消費(fèi)者的其他信息，比如他們的信用和興趣，都能有效地促成購買轉(zhuǎn)化。

2．關(guān)注錯誤的度量指標(biāo)

數(shù)據(jù)的解讀和運(yùn)用需要和背景資料相結(jié)合，F(xiàn)acebook的粉絲數(shù)﹑App的下載量等看上去頗為壯觀的數(shù)據(jù)很容易導(dǎo)致錯誤的數(shù)據(jù)分析，或者營造出成功的錯覺。這些指標(biāo)與那些更為深刻的行為數(shù)據(jù)（如導(dǎo)航路徑﹑品牌偏好）相比，就顯得蒼白無力了。Silverpop曾經(jīng)委托ForresterConsulting進(jìn)行的一項研究發(fā)現(xiàn)，B2B營銷人員利用行為數(shù)據(jù)將銷售渠道擴(kuò)大了34%，非行為數(shù)據(jù)導(dǎo)向的營銷只能擴(kuò)展26%。即便是營銷活動的主要目標(biāo)是提高品牌知名度，消費(fèi)者對品牌的記憶度和參與度數(shù)據(jù)還是比網(wǎng)頁的瀏覽數(shù)量更具研究價值。

3．忽略線下活動

傳統(tǒng)的prospect-lead-customer銷售漏斗模型已不再適用于當(dāng)今顧客做出購買決定的方式。如今的營銷活動貫穿了多種渠道，這就使得企業(yè)正在收集一些他們不常追蹤或者分析的數(shù)據(jù)。由于現(xiàn)在企業(yè)都把關(guān)注的重點放在新的數(shù)字化指標(biāo)上，這樣很容易忽略或者誤判線下的活動，比如把顧客在實體店的購買行為歸功于線上廣告。根據(jù)Twitter的一項研究，在線上與品牌產(chǎn)生互動的消費(fèi)者更有可能在實體商店進(jìn)行購買（平均能帶來12%的銷售增長）。O2O營銷的未來發(fā)展趨勢應(yīng)該是線上互動以促進(jìn)線下購買。線上和線下的無縫轉(zhuǎn)換也需要通過數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行管理，并根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果作出優(yōu)化建議。如果沒有像NeustarAKClosedLoop這樣的數(shù)據(jù)分析工具，這些線下購買轉(zhuǎn)化的原因很可能被看作一個巨大的謎團(tuán)。

4．?dāng)?shù)據(jù)分析和營銷行動脫軌

營銷活動從策劃到實施，每個階段都應(yīng)該和數(shù)據(jù)分析緊密結(jié)合，及時與企業(yè)各部門溝通，共享數(shù)據(jù)分析的結(jié)果。傳統(tǒng)的營銷團(tuán)隊行動滯后，常常用之后調(diào)查出的數(shù)據(jù)來支持他們已經(jīng)做出的決定。相對來說，有遠(yuǎn)見的營銷人員不僅僅運(yùn)用數(shù)據(jù)對過去進(jìn)行批判，而且能夠預(yù)測未來。AmericanExpress使用預(yù)測性的分析和行為數(shù)據(jù)來識別高風(fēng)險顧客，以減少損失。在過去，AmericanExpress會挑選出100名普通客戶樣本進(jìn)行風(fēng)險測評，現(xiàn)在他們使用了IBM推出的SPSS預(yù)測分析建模軟件來辨別可能產(chǎn)生風(fēng)險的客戶。他們發(fā)現(xiàn)，軟件模型識別流失風(fēng)險的能力與之前相比提高了8.4倍。另外，預(yù)測性的數(shù)據(jù)分析能夠在營銷活動開始之前就推動ROI，并在營銷活動進(jìn)行中通過不斷地調(diào)整來實現(xiàn)實時的效益最大化。

5．讓未經(jīng)培訓(xùn)的員工處理數(shù)據(jù)

在理想的狀態(tài)下，數(shù)據(jù)能夠促進(jìn)文化轉(zhuǎn)變，數(shù)據(jù)不僅僅運(yùn)用在營銷活動的每個階段，而且貫穿企業(yè)的整個商業(yè)活動。同時，許多企業(yè)也會在處理數(shù)據(jù)的技巧上遇到麻煩。CompTIA與美國500名商業(yè)和IT界的管理人員進(jìn)行訪談后發(fā)現(xiàn)，60%的參與者清楚地知道需要提高數(shù)據(jù)管理和分析的水平。準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厥褂脭?shù)據(jù)需要一定的投入，企業(yè)對數(shù)據(jù)運(yùn)用的投入包括：訓(xùn)練現(xiàn)有員工，聘請內(nèi)部的專家，請教外部分析師或是購買新技術(shù)。沒有付出就不會有回報，不要指望社交媒體的實習(xí)生就能輕松玩轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)。

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