案例：如何利用數(shù)據(jù)分析目標客戶群

傳統(tǒng)線下渠道獲取消費者信息的方式一般是通過向數(shù)據(jù)公司購買數(shù)據(jù)，或者委托調(diào)研公司經(jīng)過周密漫長的用戶調(diào)研得出一份報告。而電商模式下，我們可以用更小成本獲取海量交易數(shù)據(jù)，進而分析消費者特征，定位目標消費人群。

　　魔方的大量數(shù)據(jù)都是源自成交，可以幫助商家理解消費行為。舉一個實際的案例：我們來查看“面膜”類目的成交數(shù)據(jù)，包括標價分布和客單價分布之間的對比。一個月內(nèi)，面膜的成交商品標價分布最多區(qū)間是5.5~7元，而成交人數(shù)的客單價（消費者累計購買金額）分布最多的區(qū)間是58~67元，就可算出平均一個用戶會購買的面膜數(shù)量為10片。

　　繼續(xù)查看消費者的購買頻次分布：在該時段內(nèi)購買的消費者數(shù)量占8成，我們可得出大致的結(jié)論：一般購買面膜的消費者通常在一個月內(nèi)購買一次，并且一次購買的面膜片數(shù)大概是10片。因此搭配銷售、組合銷售時推出10片裝優(yōu)惠套裝，或者關聯(lián)其他不同類的面膜，最符合消費者購物特性。大多數(shù)消費者在網(wǎng)上一次購買的片數(shù)是10片，只要套裝組合不偏離太多，消費者在潛意識里就更容易接受賣家的商品。

　　而實際的抽樣采訪結(jié)論是：一般的女性消費者一個月內(nèi)的面膜使用量約為4~8片。

　　再來看買家來訪時間：不同類目的來訪和購買時間還是有明顯差異的，針對面膜類目買家的來訪時間，就可以做出對應的限時打折或者定向促銷，甚至可據(jù)此安排上下架時間。

　　面膜類目買家的來訪高峰時段是下午14:00~15:00，次高來訪時段是上午10:00~11:00，成交高峰時段方面，第一成交高峰是上午10：00~11:00，第二位的時段是下午14:00~15:00，來訪和成交的高峰時段并不是一一對應。

致寧
　　我們更換一個類目查看，比如住宅家具行業(yè)的餐桌子類，可以看到來訪和成交的高峰時段都在深夜。揣測消費者的購買常理就可以得到答案，那就是一般大件物品購買都以家庭為單位，不是下單者一人做出決策。所以掌握不同類目消費者的購物習慣，調(diào)整推廣時段，對提升整個網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率有很好的效果。

　　消費者數(shù)據(jù)中其他的重要維度，包括性別、年齡、地域分布，決定了消費群體的人口統(tǒng)計屬性。在數(shù)據(jù)魔方里我們不僅可以查看某行業(yè)的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，還可以查看某個具體品牌、產(chǎn)品以及屬性下商品的消費者數(shù)據(jù)。以iPhone4S和SamsungGalaxy3為例，三星的男性消費者比例比蘋果高；蘋果的主力購買人群是18~24歲，和三星的25歲以上相比更年輕；江浙滬和珠三角地區(qū)對蘋果的鐘愛度更高。

　　而偏愛三星的人群更多分布在北方和西南等地區(qū)的城市，地域的差異性也是非常大的。

　　賣家想要更多地挖掘人群細分數(shù)據(jù)，可以關注魔方團隊產(chǎn)出的免費數(shù)據(jù)產(chǎn)品“淘寶指數(shù)”（shu.taobao.com）。這個產(chǎn)品公布的一些數(shù)據(jù)可以簡單分析出淘寶買家的人群細分，告訴賣家消費者都是誰，喜歡什么。

　　我們搜索“愛情公寓”這個前段時間比較熱門的網(wǎng)絡詞語，可以看到以下數(shù)據(jù)：

　　首先是該詞搜索和成交的消費人群層級處于中等，因為“愛情公寓”這個關鍵詞下的很多商品都是電視劇《愛情公寓》演員的同款服飾，而且是夏季服飾，所以這部分商品本身單價就不高，消費也偏向中等消費能力的人。

　　買家等級和人群身份中，新手和初級買家較多，白領和學生占比較大，這個數(shù)據(jù)印證了上圖的中等水平消費能力。

致寧
　　指數(shù)還提供了一些消費者的星座分布數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)用于直接分析的可能性不大，但可以從這里挖掘一些數(shù)據(jù)的趣味性。

　　最后我們看消費者的愛好，其實這部分數(shù)據(jù)就是通過該消費者的關聯(lián)收藏、購買的信息多維度定義消費者的興趣點。通過打標簽，幫助賣家更好地理解消費者形象。比如搜“愛情公寓”一詞的人最多的是愛美女生（會買很多女裝、女鞋等類目）；同時她也是寵物一族（購買過寵物用品）等等。

　　如果你覺得這些數(shù)據(jù)還不夠具體，不能落地到某個具體的寶貝和品牌的話，你可以查看“相關品牌”和“相關商品”，這些都能讓你更進一步了解這群消費者的興趣點。

　　可以查看到關聯(lián)品牌下的相關寶貝，點擊每個寶貝即可查看在淘寶上的鏈接。

　　除了上面說到的通過數(shù)據(jù)去做消費者研究以外，一些店鋪、寶貝的圖片頁面展示也需要仔細研究。數(shù)據(jù)分析最終要落地到提高成交轉(zhuǎn)化，所以對于網(wǎng)店而言，裝修風格就是一種銷售的語言，在你定位清楚你的目標人群是誰的時候，你需要知道他們喜歡什么風格，然后找到最適合他們的視覺系，這樣子你所做的一切工作才會落地到轉(zhuǎn)化。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代，做電商除了要熟知規(guī)則和數(shù)據(jù)分析外，最終落地還是寶貝陳列和描述。淘寶這么多消費者當中，女性居多，而女性多數(shù)是視覺系動物，如何引導她們?nèi)δ愕纳唐犯信d趣，除了強大的品牌背書以外，做好消費者研究，做好營銷傳播都是非常非常重要的。

　　希望本次探尋消費數(shù)據(jù)和定位目標人群，能為大家拋磚引玉，多提供一些思路去提升網(wǎng)店的運營。接下來我們還將努力挖掘淘寶行業(yè)數(shù)據(jù)的價值，為大家繼續(xù)解析數(shù)據(jù)、診斷店鋪。