案例：如何利用數(shù)據(jù)分析目標(biāo)客戶群

傳統(tǒng)線下渠道獲取消費(fèi)者信息的方式一般是通過向數(shù)據(jù)公司購(gòu)買數(shù)據(jù)，或者委托調(diào)研公司經(jīng)過周密漫長(zhǎng)的用戶調(diào)研得出一份報(bào)告。而電商模式下，我們可以用更小成本獲取海量交易數(shù)據(jù)，進(jìn)而分析消費(fèi)者特征，定位目標(biāo)消費(fèi)人群。

　　魔方的大量數(shù)據(jù)都是源自成交，可以幫助商家理解消費(fèi)行為。舉一個(gè)實(shí)際的案例：我們來查看“面膜”類目的成交數(shù)據(jù)，包括標(biāo)價(jià)分布和客單價(jià)分布之間的對(duì)比。一個(gè)月內(nèi)，面膜的成交商品標(biāo)價(jià)分布最多區(qū)間是5.5~7元，而成交人數(shù)的客單價(jià)（消費(fèi)者累計(jì)購(gòu)買金額）分布最多的區(qū)間是58~67元，就可算出平均一個(gè)用戶會(huì)購(gòu)買的面膜數(shù)量為10片。

　　繼續(xù)查看消費(fèi)者的購(gòu)買頻次分布：在該時(shí)段內(nèi)購(gòu)買的消費(fèi)者數(shù)量占8成，我們可得出大致的結(jié)論：一般購(gòu)買面膜的消費(fèi)者通常在一個(gè)月內(nèi)購(gòu)買一次，并且一次購(gòu)買的面膜片數(shù)大概是10片。因此搭配銷售、組合銷售時(shí)推出10片裝優(yōu)惠套裝，或者關(guān)聯(lián)其他不同類的面膜，最符合消費(fèi)者購(gòu)物特性。大多數(shù)消費(fèi)者在網(wǎng)上一次購(gòu)買的片數(shù)是10片，只要套裝組合不偏離太多，消費(fèi)者在潛意識(shí)里就更容易接受賣家的商品。

　　而實(shí)際的抽樣采訪結(jié)論是：一般的女性消費(fèi)者一個(gè)月內(nèi)的面膜使用量約為4~8片。

　　再來看買家來訪時(shí)間：不同類目的來訪和購(gòu)買時(shí)間還是有明顯差異的，針對(duì)面膜類目買家的來訪時(shí)間，就可以做出對(duì)應(yīng)的限時(shí)打折或者定向促銷，甚至可據(jù)此安排上下架時(shí)間。

　　面膜類目買家的來訪高峰時(shí)段是下午14:00~15:00，次高來訪時(shí)段是上午10:00~11:00，成交高峰時(shí)段方面，第一成交高峰是上午10：00~11:00，第二位的時(shí)段是下午14:00~15:00，來訪和成交的高峰時(shí)段并不是一一對(duì)應(yīng)。

致寧
　　我們更換一個(gè)類目查看，比如住宅家具行業(yè)的餐桌子類，可以看到來訪和成交的高峰時(shí)段都在深夜。揣測(cè)消費(fèi)者的購(gòu)買常理就可以得到答案，那就是一般大件物品購(gòu)買都以家庭為單位，不是下單者一人做出決策。所以掌握不同類目消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，調(diào)整推廣時(shí)段，對(duì)提升整個(gè)網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率有很好的效果。

　　消費(fèi)者數(shù)據(jù)中其他的重要維度，包括性別、年齡、地域分布，決定了消費(fèi)群體的人口統(tǒng)計(jì)屬性。在數(shù)據(jù)魔方里我們不僅可以查看某行業(yè)的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，還可以查看某個(gè)具體品牌、產(chǎn)品以及屬性下商品的消費(fèi)者數(shù)據(jù)。以iPhone4S和SamsungGalaxy3為例，三星的男性消費(fèi)者比例比蘋果高；蘋果的主力購(gòu)買人群是18~24歲，和三星的25歲以上相比更年輕；江浙滬和珠三角地區(qū)對(duì)蘋果的鐘愛度更高。

　　而偏愛三星的人群更多分布在北方和西南等地區(qū)的城市，地域的差異性也是非常大的。

　　賣家想要更多地挖掘人群細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)，可以關(guān)注魔方團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出的免費(fèi)數(shù)據(jù)產(chǎn)品“淘寶指數(shù)”（shu.taobao.com）。這個(gè)產(chǎn)品公布的一些數(shù)據(jù)可以簡(jiǎn)單分析出淘寶買家的人群細(xì)分，告訴賣家消費(fèi)者都是誰，喜歡什么。

　　我們搜索“愛情公寓”這個(gè)前段時(shí)間比較熱門的網(wǎng)絡(luò)詞語，可以看到以下數(shù)據(jù)：

　　首先是該詞搜索和成交的消費(fèi)人群層級(jí)處于中等，因?yàn)椤皭矍楣ⅰ边@個(gè)關(guān)鍵詞下的很多商品都是電視劇《愛情公寓》演員的同款服飾，而且是夏季服飾，所以這部分商品本身單價(jià)就不高，消費(fèi)也偏向中等消費(fèi)能力的人。

　　買家等級(jí)和人群身份中，新手和初級(jí)買家較多，白領(lǐng)和學(xué)生占比較大，這個(gè)數(shù)據(jù)印證了上圖的中等水平消費(fèi)能力。

致寧
　　指數(shù)還提供了一些消費(fèi)者的星座分布數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)用于直接分析的可能性不大，但可以從這里挖掘一些數(shù)據(jù)的趣味性。

　　最后我們看消費(fèi)者的愛好，其實(shí)這部分?jǐn)?shù)據(jù)就是通過該消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)收藏、購(gòu)買的信息多維度定義消費(fèi)者的興趣點(diǎn)。通過打標(biāo)簽，幫助賣家更好地理解消費(fèi)者形象。比如搜“愛情公寓”一詞的人最多的是愛美女生（會(huì)買很多女裝、女鞋等類目）；同時(shí)她也是寵物一族（購(gòu)買過寵物用品）等等。

　　如果你覺得這些數(shù)據(jù)還不夠具體，不能落地到某個(gè)具體的寶貝和品牌的話，你可以查看“相關(guān)品牌”和“相關(guān)商品”，這些都能讓你更進(jìn)一步了解這群消費(fèi)者的興趣點(diǎn)。

　　可以查看到關(guān)聯(lián)品牌下的相關(guān)寶貝，點(diǎn)擊每個(gè)寶貝即可查看在淘寶上的鏈接。

　　除了上面說到的通過數(shù)據(jù)去做消費(fèi)者研究以外，一些店鋪、寶貝的圖片頁面展示也需要仔細(xì)研究。數(shù)據(jù)分析最終要落地到提高成交轉(zhuǎn)化，所以對(duì)于網(wǎng)店而言，裝修風(fēng)格就是一種銷售的語言，在你定位清楚你的目標(biāo)人群是誰的時(shí)候，你需要知道他們喜歡什么風(fēng)格，然后找到最適合他們的視覺系，這樣子你所做的一切工作才會(huì)落地到轉(zhuǎn)化。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，做電商除了要熟知規(guī)則和數(shù)據(jù)分析外，最終落地還是寶貝陳列和描述。淘寶這么多消費(fèi)者當(dāng)中，女性居多，而女性多數(shù)是視覺系動(dòng)物，如何引導(dǎo)她們?nèi)?duì)你的商品感興趣，除了強(qiáng)大的品牌背書以外，做好消費(fèi)者研究，做好營(yíng)銷傳播都是非常非常重要的。

　　希望本次探尋消費(fèi)數(shù)據(jù)和定位目標(biāo)人群，能為大家拋磚引玉，多提供一些思路去提升網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)。接下來我們還將努力挖掘淘寶行業(yè)數(shù)據(jù)的價(jià)值，為大家繼續(xù)解析數(shù)據(jù)、診斷店鋪。