零售O2O該如何做數(shù)據(jù)分析_數(shù)據(jù)分析師

通過數(shù)據(jù)分析可以知道商業(yè)模式是否可行，評判那種推廣渠道效率最高，能發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站、商品結(jié)構(gòu)、物流等各個(gè)環(huán)節(jié)的問題，能評估改進(jìn)效果。

    有哪些數(shù)據(jù)？

    線上平臺的數(shù)據(jù)來源有網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)工具、ERP系統(tǒng)、客服回訪問卷投訴等。

    線上數(shù)據(jù)主要包含：訪問量（IP UV PV）、平均瀏覽時(shí)長（瀏覽量）、新UV比例、跳出率、轉(zhuǎn)化率（注冊、訂單、支付）、流量來源（搜索、直接、連接、地區(qū)、推廣）、網(wǎng)頁打開時(shí)間、網(wǎng)站熱點(diǎn)、搜索分析等。

    ERP數(shù)據(jù)主要包含：訂單量、客單價(jià)、毛利率、二次購買率、忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率、顧客流失率、動銷率、缺貨率、商品價(jià)格變化、SKU數(shù)量變化、周轉(zhuǎn)率、退貨率、品類銷售占比、會員注冊量、注冊會員轉(zhuǎn)化率等。

    客服回訪問卷投訴數(shù)據(jù)主要包含：投訴分類、UI印象、品類印象、價(jià)格印象、網(wǎng)站功能印象、物流體驗(yàn)印象、售后印象等。

    以上數(shù)據(jù)相互關(guān)聯(lián)，比如分析促銷活動效果時(shí)，需要分析訪問量的變化，注冊下單轉(zhuǎn)化率的變化，促銷商品和正常商品銷量的變化。

    怎么分析數(shù)據(jù)？

    有的公司成立專門的數(shù)據(jù)分析部門，數(shù)據(jù)部門不僅提供數(shù)據(jù)，還要完成數(shù)據(jù)分析工作。這種工作方式，雖然基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，但分析結(jié)果可能有較大偏差。因?yàn)?strong>數(shù)據(jù)分析人員不熟悉業(yè)務(wù)，對各種信息的了解也不如市場部和運(yùn)營部等業(yè)務(wù)部門。

    比如，某個(gè)品類銷售占比突然降低，這可能是因?yàn)槭袌霾客茝V方式的改變，也可能是遇到季節(jié)因素。如果數(shù)據(jù)分析人員不了解這些信息，則可能簡單的判斷成顧客不歡迎這類商品，并且做出建議商品部門降低這類商品占比的決定。

    更合理的數(shù)據(jù)分析方式是，由數(shù)據(jù)專員提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，由相關(guān)部門骨干人員共同分析，比如轉(zhuǎn)化率降低，應(yīng)該由市場部、運(yùn)營部、商品部共同分析，得出是由哪些方面的因素造成的。

    對于新項(xiàng)目而言，可以引入目標(biāo)分析法，目標(biāo)分析法是以分析“新客引入成本”和“忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率”為核心，設(shè)定合理目標(biāo)，以此判斷商業(yè)模式是否可行。

    比如：某個(gè)投資5000萬的B2C網(wǎng)站，推廣預(yù)算是2500萬元，目標(biāo)是穩(wěn)定達(dá)到每天5000單。忠實(shí)顧客的定義是平均每月購物一次，每天5000單的銷售目標(biāo)，需要15萬忠實(shí)顧客。

    如果實(shí)際經(jīng)營結(jié)果數(shù)據(jù)，新客引入成本是50元，忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率是30%,則要達(dá)到15萬會員，需要2500萬推廣費(fèi)用。

    通過數(shù)據(jù)分析可知當(dāng)新客引入成本大于50元，忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率低于30%時(shí)，項(xiàng)目不能達(dá)到目標(biāo)。如果目標(biāo)和實(shí)際業(yè)績數(shù)據(jù)相差不多，可以通過優(yōu)化內(nèi)功改善業(yè)績，如果數(shù)據(jù)相差太大，則說明商業(yè)模式可能不可行，應(yīng)該早點(diǎn)調(diào)整商業(yè)模式，并在試錯過程中重復(fù)以上數(shù)據(jù)分析步驟。

    最重要的數(shù)據(jù)，我認(rèn)為是流量引入成本，新客引入成本，忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率。流量引入成本數(shù)據(jù)主要考核市場部，新客引入成本數(shù)據(jù)由市場部、運(yùn)營部、商品部共同負(fù)責(zé)，忠實(shí)顧客轉(zhuǎn)化率主要由運(yùn)營部和商品部負(fù)責(zé)。

    推廣方面的分析包含流量分析，停留時(shí)間，流量頁面，轉(zhuǎn)化率分析。流量的增減（新UV數(shù)據(jù)）代表市場部推廣工作是否有效，新客停留時(shí)間瀏覽頁面量和轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，一定程度上代表了市場部推廣是否有針對性。

    新客引入成本分析是推廣效率重要的KPI,是每個(gè)達(dá)成目標(biāo)投入的推廣資金。比如某個(gè)推廣方法帶來了10000個(gè)UV,500個(gè)注冊，100個(gè)訂單。而這個(gè)方法耗費(fèi)了1萬元資金，則每個(gè)UV,注冊，訂單投入的資金分別是1元，20元，100元。這個(gè)推廣方法的新客引入成本是100元。