小商家的大數(shù)據(jù)

這幾年關(guān)于“C2B”和“大數(shù)據(jù)”的說法越來越多，大部分皇冠賣家已經(jīng)知道了“從客戶出發(fā)做選擇”的重要性，知道了“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的重要性。以至于不少皇冠賣家都有了自己專門的“數(shù)據(jù)研究”人員，大家不僅關(guān)注自己的數(shù)據(jù)，還關(guān)注平臺(tái)的數(shù)據(jù)。

　　本來我覺得這是一個(gè)很欣喜的事情，不過跟一些商家深入接觸后發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)原來很多人已經(jīng)把這條路走偏了。

　　你用數(shù)據(jù)做什么？

　　對(duì)于商家來說，研究數(shù)據(jù)最主要的作用應(yīng)該是兩個(gè)：

　　1）我自己經(jīng)營的怎么樣；

　　2）讓數(shù)據(jù)來指導(dǎo)我下一步的選擇和方向。

　　表面上很多賣家也是這么干的，但實(shí)際操作上的做法又讓人覺得很怪異。大家現(xiàn)在的數(shù)據(jù)工作基本上都是分成兩部分：

　　1）關(guān)注自己的流量和ROI，以及簡單的動(dòng)銷比；

　　2）關(guān)注平臺(tái)流量和銷量動(dòng)態(tài)，了解什么做的好什么做的不好。

　　第一部分是基本功，在這里不多說，做好了是應(yīng)該的，做不好需要提高。和本來的研究數(shù)據(jù)的目的很匹配，有了這些基本功才能保證商家對(duì)自身的經(jīng)營狀況有所了解。

　　第二部分就很搞了，不是說商家不能研究這一部分?jǐn)?shù)據(jù)，而是說這部分?jǐn)?shù)據(jù)本質(zhì)上根本不能幫助商戶達(dá)到“讓數(shù)據(jù)來指導(dǎo)我下一步的選擇和方向”的目的。

　　大趨勢固然重要不能逆勢而為，但在具體的問題上自己把握自己更重要，這跟大勢無關(guān)。

　　對(duì)于商家來說，平臺(tái)的“大數(shù)據(jù)”（比如數(shù)據(jù)魔方）只是在說這個(gè)大平臺(tái)上現(xiàn)在什么東西好賣、別人家什么樣的貨賣的好、消費(fèi)者到這個(gè)大平臺(tái)上主要關(guān)注什么東西買什么東西。但這個(gè)大平臺(tái)上有幾百萬的賣家，那怕是你自己這個(gè)相關(guān)品類上也有幾萬甚至十幾萬的賣家（，每一家的特點(diǎn)不同，每一群消費(fèi)者的選擇也不同，大家都賣的好不一定你就能賣好，人家能做的不一定你就能做的到。

　　如果跟著這個(gè)數(shù)據(jù)走，最后很可能會(huì)遭遇一個(gè)傷心的結(jié)果：當(dāng)這些熱銷品開始不好賣的時(shí)候，人家已經(jīng)賣完，而你們家還有滿倉滿倉的庫存。

　　因?yàn)椋哼@些“大數(shù)據(jù)”只能告訴你“別人什么地方做的好”，但并不能告訴“你該選擇什么”?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是變化特別快，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某個(gè)“既定趨勢”的時(shí)候，形勢已經(jīng)在悄悄的變化，當(dāng)你再跟進(jìn)的時(shí)候事情已經(jīng)不是你發(fā)現(xiàn)時(shí)那個(gè)樣子了。那類產(chǎn)品不好賣的時(shí)候，別人已經(jīng)在賣尾款了，而你大量的上新，最后庫存都是你家的，別人已經(jīng)去玩另外一個(gè)“新趨勢”了，你還在甩尾貨。

　　所以，對(duì)于電商這個(gè)大游戲里的中小賣家來說（特別大規(guī)模的賣家除外）：平臺(tái)大數(shù)據(jù)僅可以指導(dǎo)你未來的戰(zhàn)略方向，基本上跟你眼前的具體戰(zhàn)術(shù)選擇沒有直接關(guān)系。

　　你的數(shù)據(jù)不在大，在于有用

　　每一個(gè)賣家應(yīng)該有自己的“大數(shù)據(jù)”?！按髷?shù)據(jù)”并不是說數(shù)據(jù)量有多大，而是數(shù)據(jù)的完整性怎么樣，是不是夠你所用。

　　對(duì)于一個(gè)皇冠賣家來說，不僅平臺(tái)的大數(shù)據(jù)跟你眼前的選擇沒關(guān)系，你自己每年十幾萬的包裹數(shù)據(jù)其實(shí)也不能真正說明什么。因?yàn)槟隳苣玫降倪@些數(shù)據(jù)的維度很小，只是一些硬梆梆的表象數(shù)據(jù)，不夠說明問題。最多只有什么地方的人、買了我的什么商品、他們有多少人會(huì)再回來買，那怕研究的再深，也無法發(fā)現(xiàn)背后的原因，更無法發(fā)現(xiàn)下一步的選擇方向。

　　中小賣家的“大數(shù)據(jù)”應(yīng)該是跟自己的消費(fèi)者互動(dòng)得來，而不是通過機(jī)器計(jì)算出來，因?yàn)槟悴⒉痪邆溥@樣的計(jì)算能力。

　　每一個(gè)做的還不錯(cuò)的賣家，都會(huì)有一些認(rèn)可自己的老顧客和“粉絲”，這些人都是你忠誠的小伙伴兒，把他們轉(zhuǎn)化到類似微信、微博這些可直接溝通的工具上，哪怕把每年10萬個(gè)包裹的千分之五轉(zhuǎn)化過去，也有5000個(gè)。這5000個(gè)粉絲可以告訴商家我喜歡你家的什么服務(wù)、什么衣服、什么款式、我想在你家買到什么東西，商家也可以通過數(shù)據(jù)和互動(dòng)了解到自己這些客戶的購買能力、購買喜好等等信息。

　　不管是現(xiàn)在很多商家做的很好的預(yù)售、新品調(diào)查、上新秒殺、會(huì)員專享，其實(shí)都不只是看起來這么簡單，其背后都是有一個(gè)跟“粉絲”沉淀、和互動(dòng)的過程，通過互動(dòng)和沉淀項(xiàng)目了解，更有把握的進(jìn)行選擇。

　　對(duì)于商家來說，數(shù)據(jù)量有多大不重要，重要的是有沒有相互足夠了解的可以活躍互動(dòng)的粉絲。10萬個(gè)包裹只能告訴你眼前有多少銷售額，5000個(gè)活躍粉絲足以告訴你下一步該選擇什么。

　　當(dāng)然，這5000個(gè)粉絲也不會(huì)是一下子攢起來的，瞬間起來的基本都只能靠“給便宜”得來，這些占便宜的人不會(huì)真的告訴你該選擇什么。這是一個(gè)需要積累的過程，通過真心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和溝通才能真正的建立起來。

　　我堅(jiān)信，未來的商業(yè)一定會(huì)是經(jīng)過一次次實(shí)際“體驗(yàn)”逐漸積累起來的“粉絲經(jīng)濟(jì)”時(shí)代。這個(gè)粉絲經(jīng)濟(jì)并不只是你有多少粉絲，而是你的粉絲能夠多么的信任你，多么的活躍。他們是不是從認(rèn)可你，到信任你，到幫你營銷和傳播，到依耐你。