小商家的大數(shù)據(jù)

這幾年關(guān)于“C2B”和“大數(shù)據(jù)”的說(shuō)法越來(lái)越多，大部分皇冠賣(mài)家已經(jīng)知道了“從客戶(hù)出發(fā)做選擇”的重要性，知道了“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的重要性。以至于不少皇冠賣(mài)家都有了自己專(zhuān)門(mén)的“數(shù)據(jù)研究”人員，大家不僅關(guān)注自己的數(shù)據(jù)，還關(guān)注平臺(tái)的數(shù)據(jù)。

　　本來(lái)我覺(jué)得這是一個(gè)很欣喜的事情，不過(guò)跟一些商家深入接觸后發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)原來(lái)很多人已經(jīng)把這條路走偏了。

　　你用數(shù)據(jù)做什么？

　　對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，研究數(shù)據(jù)最主要的作用應(yīng)該是兩個(gè)：

　　1）我自己經(jīng)營(yíng)的怎么樣；

　　2）讓數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)我下一步的選擇和方向。

　　表面上很多賣(mài)家也是這么干的，但實(shí)際操作上的做法又讓人覺(jué)得很怪異。大家現(xiàn)在的數(shù)據(jù)工作基本上都是分成兩部分：

　　1）關(guān)注自己的流量和ROI，以及簡(jiǎn)單的動(dòng)銷(xiāo)比；

　　2）關(guān)注平臺(tái)流量和銷(xiāo)量動(dòng)態(tài)，了解什么做的好什么做的不好。

　　第一部分是基本功，在這里不多說(shuō)，做好了是應(yīng)該的，做不好需要提高。和本來(lái)的研究數(shù)據(jù)的目的很匹配，有了這些基本功才能保證商家對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)狀況有所了解。

　　第二部分就很搞了，不是說(shuō)商家不能研究這一部分?jǐn)?shù)據(jù)，而是說(shuō)這部分?jǐn)?shù)據(jù)本質(zhì)上根本不能幫助商戶(hù)達(dá)到“讓數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)我下一步的選擇和方向”的目的。

　　大趨勢(shì)固然重要不能逆勢(shì)而為，但在具體的問(wèn)題上自己把握自己更重要，這跟大勢(shì)無(wú)關(guān)。

　　對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，平臺(tái)的“大數(shù)據(jù)”（比如數(shù)據(jù)魔方）只是在說(shuō)這個(gè)大平臺(tái)上現(xiàn)在什么東西好賣(mài)、別人家什么樣的貨賣(mài)的好、消費(fèi)者到這個(gè)大平臺(tái)上主要關(guān)注什么東西買(mǎi)什么東西。但這個(gè)大平臺(tái)上有幾百萬(wàn)的賣(mài)家，那怕是你自己這個(gè)相關(guān)品類(lèi)上也有幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)的賣(mài)家（，每一家的特點(diǎn)不同，每一群消費(fèi)者的選擇也不同，大家都賣(mài)的好不一定你就能賣(mài)好，人家能做的不一定你就能做的到。

　　如果跟著這個(gè)數(shù)據(jù)走，最后很可能會(huì)遭遇一個(gè)傷心的結(jié)果：當(dāng)這些熱銷(xiāo)品開(kāi)始不好賣(mài)的時(shí)候，人家已經(jīng)賣(mài)完，而你們家還有滿(mǎn)倉(cāng)滿(mǎn)倉(cāng)的庫(kù)存。

　　因?yàn)椋哼@些“大數(shù)據(jù)”只能告訴你“別人什么地方做的好”，但并不能告訴“你該選擇什么”?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是變化特別快，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某個(gè)“既定趨勢(shì)”的時(shí)候，形勢(shì)已經(jīng)在悄悄的變化，當(dāng)你再跟進(jìn)的時(shí)候事情已經(jīng)不是你發(fā)現(xiàn)時(shí)那個(gè)樣子了。那類(lèi)產(chǎn)品不好賣(mài)的時(shí)候，別人已經(jīng)在賣(mài)尾款了，而你大量的上新，最后庫(kù)存都是你家的，別人已經(jīng)去玩另外一個(gè)“新趨勢(shì)”了，你還在甩尾貨。

　　所以，對(duì)于電商這個(gè)大游戲里的中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)（特別大規(guī)模的賣(mài)家除外）：平臺(tái)大數(shù)據(jù)僅可以指導(dǎo)你未來(lái)的戰(zhàn)略方向，基本上跟你眼前的具體戰(zhàn)術(shù)選擇沒(méi)有直接關(guān)系。

　　你的數(shù)據(jù)不在大，在于有用

　　每一個(gè)賣(mài)家應(yīng)該有自己的“大數(shù)據(jù)”?！按髷?shù)據(jù)”并不是說(shuō)數(shù)據(jù)量有多大，而是數(shù)據(jù)的完整性怎么樣，是不是夠你所用。

　　對(duì)于一個(gè)皇冠賣(mài)家來(lái)說(shuō)，不僅平臺(tái)的大數(shù)據(jù)跟你眼前的選擇沒(méi)關(guān)系，你自己每年十幾萬(wàn)的包裹數(shù)據(jù)其實(shí)也不能真正說(shuō)明什么。因?yàn)槟隳苣玫降倪@些數(shù)據(jù)的維度很小，只是一些硬梆梆的表象數(shù)據(jù)，不夠說(shuō)明問(wèn)題。最多只有什么地方的人、買(mǎi)了我的什么商品、他們有多少人會(huì)再回來(lái)買(mǎi)，那怕研究的再深，也無(wú)法發(fā)現(xiàn)背后的原因，更無(wú)法發(fā)現(xiàn)下一步的選擇方向。

　　中小賣(mài)家的“大數(shù)據(jù)”應(yīng)該是跟自己的消費(fèi)者互動(dòng)得來(lái)，而不是通過(guò)機(jī)器計(jì)算出來(lái)，因?yàn)槟悴⒉痪邆溥@樣的計(jì)算能力。

　　每一個(gè)做的還不錯(cuò)的賣(mài)家，都會(huì)有一些認(rèn)可自己的老顧客和“粉絲”，這些人都是你忠誠(chéng)的小伙伴兒，把他們轉(zhuǎn)化到類(lèi)似微信、微博這些可直接溝通的工具上，哪怕把每年10萬(wàn)個(gè)包裹的千分之五轉(zhuǎn)化過(guò)去，也有5000個(gè)。這5000個(gè)粉絲可以告訴商家我喜歡你家的什么服務(wù)、什么衣服、什么款式、我想在你家買(mǎi)到什么東西，商家也可以通過(guò)數(shù)據(jù)和互動(dòng)了解到自己這些客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)喜好等等信息。

　　不管是現(xiàn)在很多商家做的很好的預(yù)售、新品調(diào)查、上新秒殺、會(huì)員專(zhuān)享，其實(shí)都不只是看起來(lái)這么簡(jiǎn)單，其背后都是有一個(gè)跟“粉絲”沉淀、和互動(dòng)的過(guò)程，通過(guò)互動(dòng)和沉淀項(xiàng)目了解，更有把握的進(jìn)行選擇。

　　對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)量有多大不重要，重要的是有沒(méi)有相互足夠了解的可以活躍互動(dòng)的粉絲。10萬(wàn)個(gè)包裹只能告訴你眼前有多少銷(xiāo)售額，5000個(gè)活躍粉絲足以告訴你下一步該選擇什么。

　　當(dāng)然，這5000個(gè)粉絲也不會(huì)是一下子攢起來(lái)的，瞬間起來(lái)的基本都只能靠“給便宜”得來(lái)，這些占便宜的人不會(huì)真的告訴你該選擇什么。這是一個(gè)需要積累的過(guò)程，通過(guò)真心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和溝通才能真正的建立起來(lái)。

　　我堅(jiān)信，未來(lái)的商業(yè)一定會(huì)是經(jīng)過(guò)一次次實(shí)際“體驗(yàn)”逐漸積累起來(lái)的“粉絲經(jīng)濟(jì)”時(shí)代。這個(gè)粉絲經(jīng)濟(jì)并不只是你有多少粉絲，而是你的粉絲能夠多么的信任你，多么的活躍。他們是不是從認(rèn)可你，到信任你，到幫你營(yíng)銷(xiāo)和傳播，到依耐你。