一個(gè)路人發(fā)現(xiàn)路燈下有一個(gè)醉漢正在尋找遺失的錢包。路人發(fā)現(xiàn)地上什么都沒有，于是他問醉漢：“你的錢包掉到哪里了？”醉漢指著遠(yuǎn)處的街道說，“就在那里，但是我站在路燈下看的更清！”

我們經(jīng)常在最容易達(dá)到的地方尋找答案，而不是去答案最有可能出現(xiàn)的地方尋找。隨著市場營銷逐漸由主觀向客觀轉(zhuǎn)變，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法是不是更像上文所說的路燈？

即使是現(xiàn)在最先進(jìn)的大數(shù)據(jù)方法，有沒有可能在錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)上提出了錯(cuò)誤的問題？

錯(cuò)在起點(diǎn)  

當(dāng)早期效益增長開始放緩，大多數(shù)公司傾向于進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。人們最常聽到的就是：“讓我們更好地利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)”，好像是預(yù)示著公司成熟轉(zhuǎn)型的開始。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，公司效益高速增長期正式結(jié)束了。

最初想用大數(shù)據(jù)方法解決的經(jīng)典問題是：“我們的最大客戶群是誰？”或者“哪些產(chǎn)品最賺錢？”很快可以得出的答案是：這些問題與不同的地區(qū)、季節(jié)等許多因素有關(guān)。所以我們又要問：“商品X,Y,Z在區(qū)域A的銷售情況與在區(qū)域B的情況相比怎么樣？”接下來公司采用了傾向模型（PTR），用來進(jìn)行購買可能性分析，交叉銷售分析，客戶流失分析，或欺詐行為分析等。為了估計(jì)不同渠道的廣告投入，在競爭營銷中人們優(yōu)先考慮營銷組合模型。

目前大數(shù)據(jù)營銷的目的是向公司實(shí)時(shí)提供哪些人最有可能成為客戶，他們通過哪些渠道而來，他們可能在什么樣的時(shí)間以什么樣的價(jià)格買什么產(chǎn)品。

過去的數(shù)據(jù)對于預(yù)測未來并不總是有用  

海量數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析是否真的有意義？就像是路燈下的醉漢，我們是不是被引導(dǎo)到看起來最簡單的地方去尋找問題—我們收集的數(shù)據(jù)都是客戶過去的銷售數(shù)據(jù)(這很容易做到)，但是這對于理解未來銷售模式和未來潛在客戶有用處么？

沒有一個(gè)消費(fèi)者可以用具體的聚類或分類模型來進(jìn)行全方位的界定。這是一個(gè)復(fù)雜的和迅速變化的世界，我們的這些分析模型對消費(fèi)者的當(dāng)前偏好和消費(fèi)情況所知甚少。市場環(huán)境中的個(gè)體選擇可以在瞬間改變，產(chǎn)品銷售的變化也可以迫使消費(fèi)者是選擇現(xiàn)有可用的還是等待真正合適的產(chǎn)品出現(xiàn)。

促銷和折扣是改變產(chǎn)品吸引力的一種方式，這種方式在刺激了另一種產(chǎn)品銷售的同時(shí)，也可能會(huì)造成其他產(chǎn)品的滯銷。每個(gè)人的個(gè)人財(cái)務(wù)情況也是各不相同的，每個(gè)人的每次購買決定也是瞬息萬變的。這使得任何購買行為都難以預(yù)測。

轉(zhuǎn)而研究“小數(shù)據(jù)”  

我們要研究的“小數(shù)據(jù)”應(yīng)該是不斷變化的產(chǎn)品屬性與價(jià)格。這些數(shù)據(jù)才是你的客戶和你競爭對手的客戶在做選擇時(shí)真正用到的?？蛻舳荚诒M可能的比較和評估產(chǎn)品及其提供的服務(wù)。這些最后都決定了商品在市場中的“影子定價(jià)”(是指基金管理人于每一計(jì)價(jià)日，采用市場利率和交易價(jià)格，對基金持有的計(jì)價(jià)對象進(jìn)行重新評估)。

你要做的是最大化“支付意愿”，即潛在客戶的“消費(fèi)者剩余”(是指消費(fèi)者消費(fèi)一定數(shù)量的某種商品愿意支付的最高價(jià)格與這些商品的實(shí)際市場價(jià)格之間的差額)。然后，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)他們的偏好傾向于選擇你還是你的競爭對手，這取決于你的產(chǎn)品能夠提供什么樣的屬性或服務(wù)。

分析客戶數(shù)據(jù)以減少錯(cuò)誤的估計(jì)，并不能幫助你的客戶解決他們的問題，反而會(huì)使客戶的問題激增。多種多樣的排列組合會(huì)加重客戶的選擇困難，而不是讓他們更清楚該選擇什么樣的產(chǎn)品。如果你能夠減少客戶在選擇產(chǎn)品上所付出的精力，客戶自然會(huì)選擇你。