一個路人發(fā)現(xiàn)路燈下有一個醉漢正在尋找遺失的錢包。路人發(fā)現(xiàn)地上什么都沒有，于是他問醉漢：“你的錢包掉到哪里了？”醉漢指著遠處的街道說，“就在那里，但是我站在路燈下看的更清！”

我們經(jīng)常在最容易達到的地方尋找答案，而不是去答案最有可能出現(xiàn)的地方尋找。隨著市場營銷逐漸由主觀向客觀轉(zhuǎn)變，數(shù)據(jù)驅(qū)動的方法是不是更像上文所說的路燈？

即使是現(xiàn)在最先進的大數(shù)據(jù)方法，有沒有可能在錯誤的數(shù)據(jù)上提出了錯誤的問題？

錯在起點  

當(dāng)早期效益增長開始放緩，大多數(shù)公司傾向于進行數(shù)據(jù)分析。人們最常聽到的就是：“讓我們更好地利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)”，好像是預(yù)示著公司成熟轉(zhuǎn)型的開始。其實在這個時候，公司效益高速增長期正式結(jié)束了。

最初想用大數(shù)據(jù)方法解決的經(jīng)典問題是：“我們的最大客戶群是誰？”或者“哪些產(chǎn)品最賺錢？”很快可以得出的答案是：這些問題與不同的地區(qū)、季節(jié)等許多因素有關(guān)。所以我們又要問：“商品X,Y,Z在區(qū)域A的銷售情況與在區(qū)域B的情況相比怎么樣？”接下來公司采用了傾向模型（PTR），用來進行購買可能性分析，交叉銷售分析，客戶流失分析，或欺詐行為分析等。為了估計不同渠道的廣告投入，在競爭營銷中人們優(yōu)先考慮營銷組合模型。

目前大數(shù)據(jù)營銷的目的是向公司實時提供哪些人最有可能成為客戶，他們通過哪些渠道而來，他們可能在什么樣的時間以什么樣的價格買什么產(chǎn)品。

過去的數(shù)據(jù)對于預(yù)測未來并不總是有用  

海量數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析是否真的有意義？就像是路燈下的醉漢，我們是不是被引導(dǎo)到看起來最簡單的地方去尋找問題—我們收集的數(shù)據(jù)都是客戶過去的銷售數(shù)據(jù)(這很容易做到)，但是這對于理解未來銷售模式和未來潛在客戶有用處么？

沒有一個消費者可以用具體的聚類或分類模型來進行全方位的界定。這是一個復(fù)雜的和迅速變化的世界，我們的這些分析模型對消費者的當(dāng)前偏好和消費情況所知甚少。市場環(huán)境中的個體選擇可以在瞬間改變，產(chǎn)品銷售的變化也可以迫使消費者是選擇現(xiàn)有可用的還是等待真正合適的產(chǎn)品出現(xiàn)。

促銷和折扣是改變產(chǎn)品吸引力的一種方式，這種方式在刺激了另一種產(chǎn)品銷售的同時，也可能會造成其他產(chǎn)品的滯銷。每個人的個人財務(wù)情況也是各不相同的，每個人的每次購買決定也是瞬息萬變的。這使得任何購買行為都難以預(yù)測。

轉(zhuǎn)而研究“小數(shù)據(jù)”  

我們要研究的“小數(shù)據(jù)”應(yīng)該是不斷變化的產(chǎn)品屬性與價格。這些數(shù)據(jù)才是你的客戶和你競爭對手的客戶在做選擇時真正用到的。客戶都在盡可能的比較和評估產(chǎn)品及其提供的服務(wù)。這些最后都決定了商品在市場中的“影子定價”(是指基金管理人于每一計價日，采用市場利率和交易價格，對基金持有的計價對象進行重新評估)。

你要做的是最大化“支付意愿”，即潛在客戶的“消費者剩余”(是指消費者消費一定數(shù)量的某種商品愿意支付的最高價格與這些商品的實際市場價格之間的差額)。然后，消費者會根據(jù)他們的偏好傾向于選擇你還是你的競爭對手，這取決于你的產(chǎn)品能夠提供什么樣的屬性或服務(wù)。

分析客戶數(shù)據(jù)以減少錯誤的估計，并不能幫助你的客戶解決他們的問題，反而會使客戶的問題激增。多種多樣的排列組合會加重客戶的選擇困難，而不是讓他們更清楚該選擇什么樣的產(chǎn)品。如果你能夠減少客戶在選擇產(chǎn)品上所付出的精力，客戶自然會選擇你。