如何用商業(yè)思維分析用戶行為數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)這么多，各類數(shù)據(jù)的表達(dá)不一樣，具體應(yīng)該如何處理?有人說(shuō)：“產(chǎn)品初期，活動(dòng)為輔，處理數(shù)據(jù)在于穩(wěn)定?！庇腥苏f(shuō)：“產(chǎn)品中期，活動(dòng)為主，處理數(shù)據(jù)在于調(diào)控?！庇腥苏f(shuō)：“產(chǎn)品末期，活動(dòng)為核，處理數(shù)據(jù)在于激勵(lì)?！边€有人說(shuō)：“處理產(chǎn)品數(shù)據(jù)要先四步走!”

　　第1步：看整體數(shù)據(jù)，主要看整體數(shù)據(jù)有何異常，以及哪些數(shù)據(jù)的趨勢(shì)較好(例如，整體數(shù)據(jù)，游戲人數(shù)穩(wěn)定，月收入對(duì)比極端)

　　第2步：看細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)(例如，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)，游戲新增用戶和流失活躍付費(fèi)用戶成正比，新增用戶不付費(fèi)，大R流失嚴(yán)重)

　　第3步：結(jié)合數(shù)據(jù)分析(例如，分析數(shù)據(jù)，付費(fèi)玩家為什么流失?沒有付費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)?還是付費(fèi)后達(dá)到游戲金字塔頂端失去樂趣?)

　　第4步：根據(jù)數(shù)據(jù)行動(dòng)(例如，更新版本，開展玩家召回活動(dòng)，換量….)

　　估計(jì)這樣的知識(shí)各位同學(xué)早已經(jīng)倒背如流。在這篇文章中，作者將和運(yùn)營(yíng)童鞋們一起深入發(fā)掘數(shù)據(jù)價(jià)值以及互聯(lián)網(wǎng)中的商業(yè)思維。筆者認(rèn)為：數(shù)據(jù)≠數(shù)學(xué)!如果你用函數(shù)思維看游戲，那只能說(shuō)你數(shù)學(xué)不錯(cuò);在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，必須將用戶行為數(shù)據(jù)與商業(yè)思維相結(jié)合，才能創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。

最近看了某工作室高層頻繁辭職，項(xiàng)目組陸續(xù)被裁，各大獵頭忙著搶人的新聞，最近又和HR交談，得知現(xiàn)在某網(wǎng)的簡(jiǎn)歷已經(jīng)漲到15塊錢一份;初步看來(lái)，沒什么關(guān)聯(lián)，細(xì)細(xì)品味，關(guān)聯(lián)又很大，如果將思維轉(zhuǎn)換，則又是另一種景象……

以智聯(lián)為例，網(wǎng)站主要看注冊(cè)量，及硬廣/守株待兔的套路，HR買簡(jiǎn)歷去智聯(lián)，不一定能拿到中意的簡(jiǎn)歷;而獵頭可謂是聞風(fēng)而動(dòng)，往往主動(dòng)行動(dòng)，掌握了大部分的高質(zhì)量簡(jiǎn)歷，不僅省了錢，也拿到了好的資源;把握市場(chǎng)動(dòng)向，培養(yǎng)商業(yè)敏感性，將此原則代入到游戲中不難發(fā)現(xiàn)，若一款MMO游戲的用戶大量流失(因?yàn)橥?關(guān)服?其他…)而作為另一款MMO產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的你能提前敏感的嗅到這縷商業(yè)氣息嗎?如果不能，則用戶重返渠道(其他游戲)，那你無(wú)疑只能繼續(xù)守株待兔，懇求渠道施舍流量，這無(wú)疑是失敗的。

當(dāng)然，我們無(wú)法從別人后臺(tái)調(diào)取數(shù)據(jù)，那么一般從哪里看其他游戲的數(shù)據(jù)走向呢?看競(jìng)品論壇，游戲更新力度，看論壇用戶活躍度，都能看出一絲端倪，然后深入接觸用戶，一切自然水落石出，至于如何拉攏用戶，自然是因人而異。

　　2. 培養(yǎng)數(shù)據(jù)的衍生敏感性

如果市場(chǎng)上的牙刷銷量增加了，你能感覺到牙膏的銷量也會(huì)增加嗎?如果放在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，不難看出一個(gè)很悲觀的事實(shí)，牙刷銷量增加，一夜之間，白玉牙刷，象牙牙刷，卡通牙刷，瑪瑙牙刷等等產(chǎn)品一夜崛起，最后通貨膨脹，大家都沒得做。

對(duì)于這種情況，是開發(fā)者的心態(tài)問題，所以筆者無(wú)法說(shuō)什么;本段主要說(shuō)的是數(shù)據(jù)的衍生敏感性，例如一件稀有裝備從100元漲到200元，那么產(chǎn)出稀有裝備的副本/特殊地圖的進(jìn)場(chǎng)道具也會(huì)從10元漲到20元;道具上漲，玩家的充值力度就得加大;玩家充值力度加大，ARPU值隨之提升，如何最大化的提升arpu值;從產(chǎn)品層面來(lái)說(shuō)，加大充值活動(dòng)力度，調(diào)整裝備產(chǎn)出概率，抓住用戶需求，投其所好，實(shí)現(xiàn)利益最大化;而不是裝備增值，便增加多種裝備，這樣只會(huì)適得其反。

　　3. 換位思考看數(shù)據(jù)

有些CP選渠道，會(huì)很重視流量這個(gè)東西，無(wú)論產(chǎn)品怎樣，只要渠道流量好，便一個(gè)勁地上渠道，鋪推廣，搞營(yíng)銷….

流量這東西，講究的是適不適合，渠道流量再多，那也不是你的，即使是你的，那也不是你一個(gè)人的，換個(gè)角度思考;從渠道的角度看產(chǎn)品，渠道看產(chǎn)品，看轉(zhuǎn)化，看付費(fèi)，看留存;知根知底，數(shù)據(jù)這東西是雙向的，只不過(guò)彼此看的角度不同，你若真想要量，至少得用產(chǎn)品數(shù)據(jù)交換渠道數(shù)據(jù)。

換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，若產(chǎn)品的各類數(shù)據(jù)較高;最好摸清楚用戶是從那個(gè)渠道來(lái)的，主要貢獻(xiàn)的用戶群體是誰(shuí)?這樣一來(lái)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以更傾向用戶喜好，這樣投其所好的行為是提升轉(zhuǎn)換率的一種好方法。(以MMO混服為例，區(qū)分用戶可給包打上渠道標(biāo)識(shí)，簡(jiǎn)單易懂)

　　4. 用商業(yè)思維看行為數(shù)據(jù)

行為數(shù)據(jù)，即用戶行為占有率，例如活躍度，留存率，付費(fèi)率…

商業(yè)思維，即利益分析，例如用戶周期價(jià)值，用戶可挖掘價(jià)值的探索性…

例如，兩個(gè)公會(huì)沖突，游戲內(nèi)打得火熱，公會(huì)成員拼活躍，比等級(jí);公會(huì)會(huì)長(zhǎng)拼裝備，比充值，兩方打得火熱，不死不休，無(wú)論是在線還是充值都達(dá)到了一個(gè)可觀的水平;作為運(yùn)營(yíng)，你怎么辦?如果你什么也不做，在那里偷偷樂呵，并且沾沾自喜;筆者讀過(guò)一本書，書里說(shuō)過(guò)一句話：“坐著就是為了等死!”如果你不信，次月兩個(gè)公會(huì)和好，或者一個(gè)公會(huì)被趕出游戲，后悔也晚了。

“你想坐著等死嗎?”如果不想，就得學(xué)會(huì)用商業(yè)思維看待行為數(shù)據(jù);例如，這兩個(gè)幫會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)有哪些?論壇?貼吧?哪些人在活躍，哪些人在付費(fèi)?影響他們的人是誰(shuí)?他們是否還有可繼續(xù)發(fā)掘價(jià)值?

如何平衡這種關(guān)系?皮球效應(yīng)很重要，壓得越狠，彈得越高，什么都不管，只會(huì)越彈越低，歸于平靜;目前游戲較為常見的就是托這種催化劑;的確，托是起到了一定作用，但是治標(biāo)不治本;如果用商業(yè)思維去思考，以天涯貼吧為例，話題已經(jīng)存在，真實(shí)的用戶已經(jīng)存在，那么口碑營(yíng)銷是很容易實(shí)現(xiàn)的，通過(guò)原有用戶的話題，吸引潛在用戶，帶來(lái)更多的商業(yè)利益;通過(guò)對(duì)用戶習(xí)慣(例如：愛湊熱鬧)和人性弱點(diǎn)(例如：地位越高，越好面子)的把控，制造一場(chǎng)營(yíng)銷，此類營(yíng)銷效果顯著，最重要的是不要錢!

很簡(jiǎn)單的一次用戶行為，很常見的用戶行為數(shù)據(jù)，換個(gè)角度分析，或許就是一場(chǎng)商業(yè)營(yíng)銷!

　　5. 通過(guò)數(shù)據(jù)看用戶與產(chǎn)品關(guān)系

很多人對(duì)固定的數(shù)據(jù)很看重，arpu等核心數(shù)據(jù)形成了一套標(biāo)榜，無(wú)數(shù)人逐條核對(duì)，衡量自己的產(chǎn)品好壞，無(wú)數(shù)運(yùn)營(yíng)以此核對(duì)，衡量運(yùn)營(yíng)的成功與否，如果你僅僅是為了KPI，那你是成功的，如果你還想做的更高，那這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

用戶與產(chǎn)品關(guān)系，多數(shù)同學(xué)還定義在用戶定位、產(chǎn)品定位上;再深入進(jìn)去，就是一套的核心數(shù)據(jù)考核，運(yùn)營(yíng)流程….

筆者認(rèn)為，數(shù)據(jù)、用戶、產(chǎn)品;三者形成一種三角關(guān)系，可以探索的方面太多太多，例如：一個(gè)用戶在線5分鐘，一個(gè)用戶在線10分鐘，他們有什么不同?如果將10分鐘定義為活躍用戶，5分鐘用戶和10分鐘用戶的在線目標(biāo)在哪?什么等級(jí)段的用戶在什么時(shí)間段留存多少時(shí)間?這些很雜，也很容易被忽略。

再舉個(gè)例子，同一時(shí)間內(nèi)，若某用戶一次性購(gòu)買兩個(gè)寶石，他是算一次性購(gòu)買?還是重復(fù)購(gòu)買?不要小看此類數(shù)據(jù)，用戶單次購(gòu)買和分次購(gòu)買直接決定用戶的需求量，同樣的數(shù)量面前，區(qū)間價(jià)值很大!

最后換個(gè)行業(yè)思考，編劇行業(yè)對(duì)劇本有一個(gè)定義，劇本只有5分鐘!這個(gè)5分鐘說(shuō)的不是電影周期，而是你只有5分鐘去打動(dòng)你的用戶，若五分鐘不行，用戶便會(huì)失去耐性;游戲也是一樣，回到開頭所說(shuō)，一個(gè)用戶在線5分鐘，一個(gè)用戶在線10分鐘，他們的區(qū)別不僅僅在于時(shí)間的差別，更在于產(chǎn)品的時(shí)間粘性，以此為例，若開場(chǎng)動(dòng)畫很精美，進(jìn)入游戲畫面也很贊，用戶用10分鐘去沉迷于此，是很容易的情況，若開場(chǎng)的新手引導(dǎo)繁瑣拖拉，則引導(dǎo)5分鐘也無(wú)法支持。

終上所述，通過(guò)數(shù)據(jù)看用戶與產(chǎn)品關(guān)系，通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，通過(guò)用戶整理問題，通過(guò)產(chǎn)品解決問題，這不僅僅涉及到運(yùn)營(yíng)，更涉及到策劃，美術(shù)等各個(gè)部門，畢竟產(chǎn)品不是上線就交給運(yùn)營(yíng)了，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)結(jié)合作才是重點(diǎn)!

數(shù)據(jù)很多，也很雜，他們彼此形成一張關(guān)系網(wǎng)，觸一發(fā)而動(dòng)全身;至于具體如何理解，不同的人有不同的領(lǐng)悟，只能說(shuō)一句：“數(shù)據(jù)很重要!重要的不是他的算法多么準(zhǔn)確，而是接地氣!他告訴我們，接下來(lái)，該怎么做!”