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標桿店長必須掌握的四點分析能力
2018-08-31
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標桿店長必須掌握的四點分析能力

總的說來，鞋服零售行業(yè)終端管理者要從四個角度構(gòu)建角色專題應用，分別是：業(yè)績概覽、KPI管理、貨品管理、店員管理。

業(yè)績概覽：

主要從業(yè)績及達成角度，了解自己店鋪實際業(yè)績、目標業(yè)績及達成情況。輔以近期的銷售趨勢以及與相近店鋪的同比，通過對比掌握自身情況。

業(yè)績指標可包括，

昨日零售數(shù)量及金額、昨日計劃及業(yè)績達成；

本周計劃及達成；

月計劃及達成；

月累計業(yè)績同比增長率；

最近N周的周內(nèi)各日（即周一到周日）的銷售趨勢對比圖；

同區(qū)域店鋪月累計業(yè)績及月計劃達成進度柱線組合圖；

需要注意的是，同區(qū)域的累計對比，未必就一定要相同區(qū)域，意為與相近的或是可比的同組的終端內(nèi)進行對比，具體的規(guī)則及范圍可設定。


KPI管理：

四項關(guān)鍵績效指標的綜合分析，四項指標分別為客單價、連帶率、平均單價、折扣率，可采用同樣的分析方式；

以連帶率為例，可以查看，

昨日連帶率，近7日平均連帶率，本月（周）累計連帶率；去年同月連帶率；昨日（累計）區(qū)域平均連帶率，等等等等。

同樣的，亦可提供多周內(nèi)各日趨勢對比，以及可比店鋪范圍內(nèi)的排名；

不同的企業(yè)有不同的管理模式，不同的側(cè)重，因此KPI是可以擴充的，如VIP消費占比，發(fā)卡指標等等，依據(jù)需要而選定。

貨品管理：

盡量簡化分析應用的內(nèi)容，選用預警信息推送的方式，將可能值得需要引起關(guān)注的商品，推送至店長，可以包括：

昨日銷售TOP N,X日累計銷售TOP N，結(jié)合零售數(shù)據(jù)與庫存數(shù)據(jù)以及存銷比；

在這里，可以選用近7日零售數(shù)量指標，與庫存數(shù)量及進行對比，通過庫存可用周數(shù)，進行庫存風險評估，排序查看TOP和BOTTOM，并引申進行分析。

當然，還可以對近N日未有銷售的款，進行預警。

如有需要，亦可將到貨新款的情況進行特別列示，如上架一周的。

另外，還可以提供零售VS.庫存的品類結(jié)構(gòu)分析，輔助店長了解終端貨品結(jié)構(gòu)是否處于健康水平，是否需要調(diào)整。

店員管理：

以圖形和表格的方式，結(jié)合對比、排名等方式，了解本終端店員的業(yè)績及KPI狀況。

店鋪各店員昨日業(yè)績狀況；

店鋪各店員本月（周）業(yè)績狀況；如有計劃數(shù)據(jù)，可以分析達成；

昨日或一定期間（如本月累計）KPI數(shù)據(jù)，連帶率、客單價等；


KPI

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