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標(biāo)桿店長(zhǎng)必須掌握的四點(diǎn)分析能力
2018-08-31
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標(biāo)桿店長(zhǎng)必須掌握的四點(diǎn)分析能力

總的說(shuō)來(lái)，鞋服零售行業(yè)終端管理者要從四個(gè)角度構(gòu)建角色專題應(yīng)用，分別是：業(yè)績(jī)概覽、KPI管理、貨品管理、店員管理。

業(yè)績(jī)概覽：

主要從業(yè)績(jī)及達(dá)成角度，了解自己店鋪實(shí)際業(yè)績(jī)、目標(biāo)業(yè)績(jī)及達(dá)成情況。輔以近期的銷售趨勢(shì)以及與相近店鋪的同比，通過(guò)對(duì)比掌握自身情況。

業(yè)績(jī)指標(biāo)可包括，

昨日零售數(shù)量及金額、昨日計(jì)劃及業(yè)績(jī)達(dá)成；

本周計(jì)劃及達(dá)成；

月計(jì)劃及達(dá)成；

月累計(jì)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)率；

最近N周的周內(nèi)各日（即周一到周日）的銷售趨勢(shì)對(duì)比圖；

同區(qū)域店鋪月累計(jì)業(yè)績(jī)及月計(jì)劃達(dá)成進(jìn)度柱線組合圖；

需要注意的是，同區(qū)域的累計(jì)對(duì)比，未必就一定要相同區(qū)域，意為與相近的或是可比的同組的終端內(nèi)進(jìn)行對(duì)比，具體的規(guī)則及范圍可設(shè)定。


KPI管理：

四項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的綜合分析，四項(xiàng)指標(biāo)分別為客單價(jià)、連帶率、平均單價(jià)、折扣率，可采用同樣的分析方式；

以連帶率為例，可以查看，

昨日連帶率，近7日平均連帶率，本月（周）累計(jì)連帶率；去年同月連帶率；昨日（累計(jì)）區(qū)域平均連帶率，等等等等。

同樣的，亦可提供多周內(nèi)各日趨勢(shì)對(duì)比，以及可比店鋪范圍內(nèi)的排名；

不同的企業(yè)有不同的管理模式，不同的側(cè)重，因此KPI是可以擴(kuò)充的，如VIP消費(fèi)占比，發(fā)卡指標(biāo)等等，依據(jù)需要而選定。

貨品管理：

盡量簡(jiǎn)化分析應(yīng)用的內(nèi)容，選用預(yù)警信息推送的方式，將可能值得需要引起關(guān)注的商品，推送至店長(zhǎng)，可以包括：

昨日銷售TOP N,X日累計(jì)銷售TOP N，結(jié)合零售數(shù)據(jù)與庫(kù)存數(shù)據(jù)以及存銷比；

在這里，可以選用近7日零售數(shù)量指標(biāo)，與庫(kù)存數(shù)量及進(jìn)行對(duì)比，通過(guò)庫(kù)存可用周數(shù)，進(jìn)行庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，排序查看TOP和BOTTOM，并引申進(jìn)行分析。

當(dāng)然，還可以對(duì)近N日未有銷售的款，進(jìn)行預(yù)警。

如有需要，亦可將到貨新款的情況進(jìn)行特別列示，如上架一周的。

另外，還可以提供零售VS.庫(kù)存的品類結(jié)構(gòu)分析，輔助店長(zhǎng)了解終端貨品結(jié)構(gòu)是否處于健康水平，是否需要調(diào)整。

店員管理：

以圖形和表格的方式，結(jié)合對(duì)比、排名等方式，了解本終端店員的業(yè)績(jī)及KPI狀況。

店鋪各店員昨日業(yè)績(jī)狀況；

店鋪各店員本月（周）業(yè)績(jī)狀況；如有計(jì)劃數(shù)據(jù)，可以分析達(dá)成；

昨日或一定期間（如本月累計(jì)）KPI數(shù)據(jù)，連帶率、客單價(jià)等；


KPI

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