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百個業(yè)務(wù)員的銷售分析,你的Excel還夠用嗎
2018-07-17
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百個業(yè)務(wù)員的銷售分析,你的Excel還夠用嗎

每個老板都希望每天醒來,能清楚了解公司的銷售狀況。

但當公司的業(yè)務(wù)開展到數(shù)十個省市,有上百個業(yè)務(wù)員時,老板就像是被關(guān)進了小黑屋。只有在各個大區(qū)負責人來匯報,告訴你公司業(yè)務(wù)的內(nèi)容與細節(jié),才能在小黑屋上開個小窗:哦,原來我們銷售狀況是這樣的啊。

這時老板往往會制定一大堆復(fù)雜的銷售績效,要求各個分、子公司填寫各種各樣的銷售數(shù)據(jù),用Excel做這樣那樣的銷售分析報表,夢想著每天早上看看幾十個Excel報表就知道運營中存在的所有問題。

想象很美好,現(xiàn)實很骨感

從電話呼出,銷售拜訪,需求分析……各個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

截止昨日為止,我們這一季度的銷售回款率。

所有月銷售同比下滑超過10%的區(qū)域、品類、渠道、銷售員,實時通知責任人整改。

……

這些需求對老板再平常不過了。但是想要滿足這些需求可不簡單,在過去如何實現(xiàn)這些需求呢?

  • 做個Excel的數(shù)據(jù)模板下發(fā)到各個分、子公司用來收集數(shù)據(jù),開個電話會議,布置工作,解釋填報的規(guī)則。(耗時1天)

  • 收到反饋回來的數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)其中有著各種各樣的問題,比如填錯了客戶公司名稱、漏寫了地區(qū)字段、單元格格式錯誤……需要一一校對。(耗時3天)

  • 用Excel做大量的公式,判斷邏輯,以及數(shù)據(jù)透視報表,再根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)常用的管理指標,輸出銷售分析報表。(耗時1天)

從市一級公司,到省一級,再到大區(qū),最后再到總公司,以上流程都要再走一遍,半個月都過去了。

拿著這堆過時的數(shù)據(jù)還能再做什么決策呢?

為了解決這些問題,公司可能已經(jīng)上了ERP、CRM等各種系統(tǒng)。

但系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)不打通,生成的報表只有固定的幾個字段,如果需要額外數(shù)據(jù),只能找IT部門幫忙從業(yè)務(wù)系統(tǒng)中導(dǎo)出,再將N張Excel的數(shù)據(jù)合并到一張表格中,而這才完成了做銷售分析的數(shù)據(jù)準備工作。

比如為了查詢銷售回款率,往往需要在財務(wù)系統(tǒng)中生成報表,查詢實際入賬金額,然后將數(shù)據(jù)導(dǎo)入Excel中,再與CRM生成的報表匹配,查詢該筆銷售的負責人。

怎樣才能實時拿到最鮮活的銷售數(shù)據(jù),讓數(shù)據(jù)流像神經(jīng)一樣遍布企業(yè)的各個組織,反饋一線最真實的運營狀態(tài)?

找個簡單的辦法搞定他

F-One采用了組件化的設(shè)計,有開放的API接口,有指標建模引擎,能自定義工作流,有多級權(quán)限管理,有報表引擎,可以自定義儀表盤,最重要的是F-One能把這些模塊組件聯(lián)動起來。

通過打通CRM、ERP、訂單系統(tǒng)的數(shù)據(jù),F(xiàn)-One直接將需要的數(shù)據(jù)抽取到系統(tǒng)中。不需要再找IT,跑各種各樣的數(shù)據(jù),再將數(shù)據(jù)清洗,合并到一張Excel中。

▲F-One的數(shù)據(jù)流不需要懂SQL等IT技能,點擊拖拽就能完成從數(shù)據(jù)抽取、清洗、合并等數(shù)據(jù)準備流程。

根據(jù)這些數(shù)據(jù),公司能定義管理層最為關(guān)心的指標銷售同比增長、產(chǎn)品盈利率、銷售預(yù)算執(zhí)行率等。將這些核心指標的計算邏輯配置到F-One中,這樣F-One就能自動整合各個數(shù)據(jù)源,實時計算出企業(yè)核心指標:

特別需要提到的是,F(xiàn)-One是面向業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)建模和數(shù)據(jù)分析平臺,不需要IT部門過多的支持,業(yè)務(wù)部門就能修改各個指標的計算邏輯。

舉個簡單的例子,過去計算產(chǎn)品應(yīng)收賬款回款率時,只計算了當期到款與當期銷售兩個維度,現(xiàn)在老板要將期初應(yīng)收也加入計算公式中。

過去,業(yè)務(wù)部門可能得去找IT部門重新導(dǎo)出報表。在F-One中,業(yè)務(wù)部門只需要在系統(tǒng)中調(diào)整計算公式,就能生成新的考核指標,不需要額外的IT開發(fā)支持:

F-One能讓所有的分、子公司都在一個表單中填寫數(shù)據(jù),實時同步數(shù)據(jù),不需要像過去一樣層層申報。

除此之外,F(xiàn)-One還提供多種權(quán)限設(shè)置規(guī)則??梢愿鶕?jù)職務(wù)、職能的不同,限制用戶能進行的操作,以及訪問的數(shù)據(jù)。

例如,末級銷售員只能填報、編輯自己負責區(qū)域內(nèi)的銷售額:

華東區(qū)銷售總監(jiān)可以看到上海、福建、浙江、江蘇、安徽、山東的所有銷售數(shù)據(jù):

大老板則可以通過F-One的可視化報表查看提煉過的數(shù)據(jù)洞察,了解全面的銷售情況:

按需配置,在同一平臺實現(xiàn)協(xié)同數(shù)據(jù)分析,并且讓企業(yè)核心數(shù)據(jù)只被應(yīng)該看到的人看到,不會出現(xiàn)不必要的擴散(比如在過去,需要大量初級人員整理銷售量、回款數(shù)額等企業(yè)核心數(shù)據(jù))。如果數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常,比如上海的應(yīng)收賬款回款率率出現(xiàn)大幅度下降,系統(tǒng)會自動發(fā)送預(yù)警郵件給負責人,及時跟進整改。

雖然公司所屬行業(yè)不同、產(chǎn)品不同,銷售分析關(guān)注的指標自然也各有不同。但所有的企業(yè)都面臨相同的問題,隨著公司規(guī)模擴大,組織架構(gòu)越來越復(fù)雜,數(shù)據(jù)量越來越大,Excel手工統(tǒng)計的方式不僅耗時,而且準確率極低。即使部署了大量IT系統(tǒng),業(yè)務(wù)部門依然需要等待IT支持,無法快速響應(yīng)業(yè)務(wù)運營的需求。

該制定怎樣的渠道政策激活經(jīng)銷商?哪種績效考核能提升銷售效率?產(chǎn)品的庫存結(jié)構(gòu)是否合理……在面對決策時,老板依然只能“憑經(jīng)驗、靠感覺”。

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