百個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售分析，你的Excel還夠用嗎

每個(gè)老板都希望每天醒來，能清楚了解公司的銷售狀況。

但當(dāng)公司的業(yè)務(wù)開展到數(shù)十個(gè)省市，有上百個(gè)業(yè)務(wù)員時(shí)，老板就像是被關(guān)進(jìn)了小黑屋。只有在各個(gè)大區(qū)負(fù)責(zé)人來匯報(bào)，告訴你公司業(yè)務(wù)的內(nèi)容與細(xì)節(jié)，才能在小黑屋上開個(gè)小窗：哦，原來我們銷售狀況是這樣的啊。

這時(shí)老板往往會(huì)制定一大堆復(fù)雜的銷售績效，要求各個(gè)分、子公司填寫各種各樣的銷售數(shù)據(jù)，用Excel做這樣那樣的銷售分析報(bào)表，夢想著每天早上看看幾十個(gè)Excel報(bào)表就知道運(yùn)營中存在的所有問題。

想象很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感

從電話呼出，銷售拜訪，需求分析……各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

截止昨日為止，我們這一季度的銷售回款率。

所有月銷售同比下滑超過10%的區(qū)域、品類、渠道、銷售員，實(shí)時(shí)通知責(zé)任人整改。

……

這些需求對老板再平常不過了。但是想要滿足這些需求可不簡單，在過去如何實(shí)現(xiàn)這些需求呢？

• 做個(gè)Excel的數(shù)據(jù)模板下發(fā)到各個(gè)分、子公司用來收集數(shù)據(jù)，開個(gè)電話會(huì)議，布置工作，解釋填報(bào)的規(guī)則。（耗時(shí)1天）

• 收到反饋回來的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)其中有著各種各樣的問題，比如填錯(cuò)了客戶公司名稱、漏寫了地區(qū)字段、單元格格式錯(cuò)誤……需要一一校對。（耗時(shí)3天）

• 用Excel做大量的公式，判斷邏輯，以及數(shù)據(jù)透視報(bào)表，再根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)常用的管理指標(biāo)，輸出銷售分析報(bào)表。（耗時(shí)1天）

從市一級(jí)公司，到省一級(jí)，再到大區(qū)，最后再到總公司，以上流程都要再走一遍，半個(gè)月都過去了。

拿著這堆過時(shí)的數(shù)據(jù)還能再做什么決策呢？

為了解決這些問題，公司可能已經(jīng)上了ERP、CRM等各種系統(tǒng)。

但系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)不打通，生成的報(bào)表只有固定的幾個(gè)字段，如果需要額外數(shù)據(jù)，只能找IT部門幫忙從業(yè)務(wù)系統(tǒng)中導(dǎo)出，再將N張Excel的數(shù)據(jù)合并到一張表格中，而這才完成了做銷售分析的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作。

比如為了查詢銷售回款率，往往需要在財(cái)務(wù)系統(tǒng)中生成報(bào)表，查詢實(shí)際入賬金額，然后將數(shù)據(jù)導(dǎo)入Excel中，再與CRM生成的報(bào)表匹配，查詢該筆銷售的負(fù)責(zé)人。

“

怎樣才能實(shí)時(shí)拿到最鮮活的銷售數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)流像神經(jīng)一樣遍布企業(yè)的各個(gè)組織，反饋一線最真實(shí)的運(yùn)營狀態(tài)？

”

找個(gè)簡單的辦法搞定他

F-One采用了組件化的設(shè)計(jì)，有開放的API接口，有指標(biāo)建模引擎，能自定義工作流，有多級(jí)權(quán)限管理，有報(bào)表引擎，可以自定義儀表盤，最重要的是F-One能把這些模塊組件聯(lián)動(dòng)起來。

通過打通CRM、ERP、訂單系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，F(xiàn)-One直接將需要的數(shù)據(jù)抽取到系統(tǒng)中。不需要再找IT，跑各種各樣的數(shù)據(jù)，再將數(shù)據(jù)清洗，合并到一張Excel中。

▲F-One的數(shù)據(jù)流不需要懂SQL等IT技能，點(diǎn)擊拖拽就能完成從數(shù)據(jù)抽取、清洗、合并等數(shù)據(jù)準(zhǔn)備流程。

根據(jù)這些數(shù)據(jù)，公司能定義管理層最為關(guān)心的指標(biāo)銷售同比增長、產(chǎn)品盈利率、銷售預(yù)算執(zhí)行率等。將這些核心指標(biāo)的計(jì)算邏輯配置到F-One中，這樣F-One就能自動(dòng)整合各個(gè)數(shù)據(jù)源，實(shí)時(shí)計(jì)算出企業(yè)核心指標(biāo)：

特別需要提到的是，F(xiàn)-One是面向業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)建模和數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，不需要IT部門過多的支持，業(yè)務(wù)部門就能修改各個(gè)指標(biāo)的計(jì)算邏輯。

舉個(gè)簡單的例子，過去計(jì)算產(chǎn)品應(yīng)收賬款回款率時(shí)，只計(jì)算了當(dāng)期到款與當(dāng)期銷售兩個(gè)維度，現(xiàn)在老板要將期初應(yīng)收也加入計(jì)算公式中。

過去，業(yè)務(wù)部門可能得去找IT部門重新導(dǎo)出報(bào)表。在F-One中，業(yè)務(wù)部門只需要在系統(tǒng)中調(diào)整計(jì)算公式，就能生成新的考核指標(biāo)，不需要額外的IT開發(fā)支持：

F-One能讓所有的分、子公司都在一個(gè)表單中填寫數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)同步數(shù)據(jù)，不需要像過去一樣層層申報(bào)。

除此之外，F(xiàn)-One還提供多種權(quán)限設(shè)置規(guī)則?？梢愿鶕?jù)職務(wù)、職能的不同，限制用戶能進(jìn)行的操作，以及訪問的數(shù)據(jù)。

例如，末級(jí)銷售員只能填報(bào)、編輯自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的銷售額：

華東區(qū)銷售總監(jiān)可以看到上海、福建、浙江、江蘇、安徽、山東的所有銷售數(shù)據(jù)：

大老板則可以通過F-One的可視化報(bào)表查看提煉過的數(shù)據(jù)洞察，了解全面的銷售情況：

按需配置，在同一平臺(tái)實(shí)現(xiàn)協(xié)同數(shù)據(jù)分析，并且讓企業(yè)核心數(shù)據(jù)只被應(yīng)該看到的人看到，不會(huì)出現(xiàn)不必要的擴(kuò)散（比如在過去，需要大量初級(jí)人員整理銷售量、回款數(shù)額等企業(yè)核心數(shù)據(jù)）。如果數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常，比如上海的應(yīng)收賬款回款率率出現(xiàn)大幅度下降，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)送預(yù)警郵件給負(fù)責(zé)人，及時(shí)跟進(jìn)整改。

雖然公司所屬行業(yè)不同、產(chǎn)品不同，銷售分析關(guān)注的指標(biāo)自然也各有不同。但所有的企業(yè)都面臨相同的問題，隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，組織架構(gòu)越來越復(fù)雜，數(shù)據(jù)量越來越大，Excel手工統(tǒng)計(jì)的方式不僅耗時(shí)，而且準(zhǔn)確率極低。即使部署了大量IT系統(tǒng)，業(yè)務(wù)部門依然需要等待IT支持，無法快速響應(yīng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的需求。

該制定怎樣的渠道政策激活經(jīng)銷商？哪種績效考核能提升銷售效率？產(chǎn)品的庫存結(jié)構(gòu)是否合理……在面對決策時(shí)，老板依然只能“憑經(jīng)驗(yàn)、靠感覺”。