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不懂銷售數(shù)據(jù)分析,就是糊涂賬
2018-05-28
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不懂銷售數(shù)據(jù)分析,就是糊涂賬

銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告,是銷售工作的必備動(dòng)作。

不會(huì)做銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告的銷售人員,就是只會(huì)打仗,不會(huì)算賬!最會(huì)都是糊涂賬!

我們經(jīng)常說,銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告,是基于業(yè)務(wù)客觀事實(shí)的數(shù)字游戲!

銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告:是由統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)和銷售人員對(duì)數(shù)據(jù)的分析共同組成。也就是說,沒有科學(xué)分析的數(shù)據(jù),僅是數(shù)字,不是銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告!

做銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告的時(shí)候,會(huì)有以下聲音:

1. 不就是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)嗎?然后整理匯總下,多簡單的事呀。

2. 再不濟(jì),把進(jìn)銷存數(shù)據(jù),整理下,這種可以了。

3. 你們說的都太麻煩,就告訴領(lǐng)導(dǎo),任務(wù)是否完成了嗎?給結(jié)果,多省事!

...

銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告,對(duì)你什么好處

1. 用數(shù)據(jù)說話,是銷售人員發(fā)言權(quán)的前提,這是職業(yè)素養(yǎng)!

2. 分析數(shù)據(jù)報(bào)告,就是對(duì)自己工作的銷售總結(jié),讓你更清晰、更宏觀的看待一個(gè)市場的脈絡(luò),然后自己的短板,查漏補(bǔ)缺。等于給自己轄區(qū)的市場,做一次例行“體檢”。

然后,幫助銷售人員對(duì)銷售情況的深度熟悉,幫助分析市場動(dòng)態(tài)變化,提升銷售人員對(duì)經(jīng)營的意識(shí)和掌控力,培養(yǎng)對(duì)市場的預(yù)測。

3. 銷售數(shù)據(jù)分析是“收拾客戶”的的方法之一,白紙黑字,有口難辯,凸顯你的專業(yè)性,贏得信服。

為什么銷售人員,不重視銷售數(shù)據(jù)分析

1. 公司沒有具體的銷售報(bào)告分析的要求和標(biāo)準(zhǔn),即使有要求,也是領(lǐng)導(dǎo)丟一句話:“你把市場給我分析下”,然后沒了。

接著,銷售人員一頭霧水,開始抓耳撓腮,東拼西湊。最后領(lǐng)導(dǎo)一看,分析的“驢頭不對(duì)馬嘴”,丟句“你給我重新做去”!你一臉的懵逼。

2. 公司有銷售分析報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn),但是,這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)太繁瑣太復(fù)雜。

巴不得做成“地表最全數(shù)據(jù)庫”,搞得一線耗時(shí)耗力,不花幾天功夫,根本做不完,銷售人員內(nèi)心排斥,開始做出“假冒高仿”的數(shù)據(jù),執(zhí)行的結(jié)果可想而知。

然后領(lǐng)導(dǎo)們拿出“假冒高仿”的數(shù)據(jù),層層向上匯報(bào),你們公司的戰(zhàn)略決策,不跑偏才怪呢!這樣的事情,身邊還少嗎?

3. 公司對(duì)銷售分析報(bào)告缺乏宣導(dǎo)。銷售人員對(duì)銷售分析報(bào)告,缺乏關(guān)注意識(shí),不曉得這個(gè)報(bào)告對(duì)他什么好處,管理者要身教言傳。

銷售分析報(bào)告的內(nèi)容,要與時(shí)俱進(jìn),千萬不能99年政策不變。當(dāng)然,我也不是讓你經(jīng)常來回折騰,朝令夕改!

企業(yè)要有一個(gè)“引導(dǎo)體系”,而不是丟一句話,一個(gè)通知、一個(gè)郵件,就萬事大吉,管理工作沒那么簡單!

對(duì)手機(jī)銷售行業(yè)來說,銷售數(shù)據(jù)分析的常用方法

一般來說,分為兩個(gè)維度展開分析:

1. 產(chǎn)品。每個(gè)產(chǎn)品的重點(diǎn)關(guān)注,包含銷售、價(jià)格、庫存、促銷、占有率等。找出問題點(diǎn)和問題客戶。

2. 客戶。以客戶為主,或結(jié)合區(qū)域的分析,哪些客戶業(yè)績異常,找出真實(shí)原因,提升點(diǎn)在哪里,才能做好目標(biāo)管理。

01銷量分析

一般,最簡單、最粗超的數(shù)據(jù),就是:銷售任務(wù)是否完成,完成率多少?當(dāng)然,還不止如此。

業(yè)績達(dá)成情況

當(dāng)天數(shù)據(jù):當(dāng)日銷售存在的問題,你要做個(gè)分析。當(dāng)日數(shù)據(jù)僅供參考。

基礎(chǔ)數(shù)據(jù):月累計(jì)銷售完成進(jìn)度,與時(shí)間進(jìn)度對(duì)比。
發(fā)貨數(shù)據(jù):這個(gè)數(shù)據(jù)一般廠家很容易忽視。從發(fā)貨的數(shù)據(jù),能分析出物流、庫存、周轉(zhuǎn)率的問題。所以,務(wù)必搞清楚,發(fā)貨客戶的數(shù)量和發(fā)貨次數(shù),摸清客戶發(fā)貨量降低的原因,同時(shí)綜合優(yōu)化物流成本,這個(gè)數(shù)據(jù)可以每月或每季度分析。

對(duì)比分析法

不得不說“同比和環(huán)比”。

同比,是指在相近時(shí)段中的某個(gè)相同時(shí)間點(diǎn)的數(shù)據(jù),進(jìn)行比較。比如,17年3月和16年3月是相近時(shí)段,都是3月,這兩個(gè)時(shí)段進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比,就是同比。

環(huán)比,是指相近時(shí)間段的對(duì)比。比如,17年5月和17年4月是相近時(shí)間段,這兩個(gè)時(shí)間段的數(shù)據(jù)對(duì)比,就是環(huán)比;

一般在手機(jī)銷售中,同比是最常用的,但是,同比的有時(shí)也會(huì)蒙蔽事實(shí),為什么呢?

比如:16年3月份銷售1000部手機(jī),17年3月銷售1200部手機(jī),同比增加200部,提升率20%。

但是,行業(yè)市場整體同比提升30%,你覺得差距在哪里?

所以說,同比,務(wù)必和行業(yè)市場的數(shù)據(jù)項(xiàng)對(duì)比,不然就是孤芳自賞!

環(huán)比的用法

實(shí)話說,環(huán)比不太常用,因?yàn)殇N售和季節(jié)性有很大關(guān)系,都會(huì)存在波峰波谷,說銷售不分淡季旺季的人,純屬忽悠洗腦!你就是賣鋼筋煤炭,國家還有宏觀調(diào)控呢!

以手機(jī)銷售行業(yè)為例,一般來說,8月份的銷量比9月份高,為什么?

因?yàn)?月份屬于暑期學(xué)生購機(jī)潮,再加上9月份想買手機(jī)的人,都持幣等著十月一促銷呢?對(duì)吧!

你拿9月和8月環(huán)比,有多大意義呢?所以,只有同比,才有參考意義。

講到這里,并不是說環(huán)比沒用處,月環(huán)比的季節(jié)因素太大,那干脆,你做周環(huán)比,不就行了嘛。

周與周的環(huán)比,有一定的參考性,前提是周與周之間,不能存在節(jié)假日。比如,十月一黃金周,和十月第二周做環(huán)比,也是不合適的。

和競爭對(duì)手的對(duì)比分析

這個(gè)比較,我不說,大家也比我懂。

但是,很多人,搞不清楚,誰是你的競爭對(duì)手!

原則上來說,只要與你同行的品牌,都是你的競爭對(duì)手!

但,這是書上寫的,現(xiàn)實(shí)可不能這樣玩,不然大家都是你的敵人,你再搞“世界大戰(zhàn)”嗎?

不能聚焦的目標(biāo),是夢想,不是目標(biāo)!永遠(yuǎn)記住這句話,銷售鐵律。

你的競爭對(duì)手是誰?

我給你說個(gè)簡單的方法:找眼前的競爭品牌,能伸手抓得住的競爭品牌,且銷售大于你30%的品牌,你就盯著這個(gè)品牌去爆破!

千萬不要,找絕對(duì)大于你N倍的“大象”去挑戰(zhàn),你可以把“大象”當(dāng)成夢想和愿景,但你先把“活在當(dāng)下”的事情做好!不然,你就是好高騖遠(yuǎn),眼高手低。

找到競爭對(duì)手了,對(duì)比什么呢?

原則上,你所有的銷售數(shù)據(jù),旁邊都要有競爭對(duì)手的對(duì)比。只有這樣,才能知己知彼百戰(zhàn)百勝!

這就考驗(yàn)?zāi)?a href='/map/shujutongji/' style='color:#000;font-size:inherit;'>數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的“情報(bào)能力”了。

說不用關(guān)注競爭對(duì)手,就能做好銷售的人,都是有失偏頗。

我想說的是,前提是你負(fù)責(zé)多大規(guī)模的銷售體量,如果是一畝三分地,那你可以完全“只讀圣賢書、不聞場外事”。

產(chǎn)品銷售的結(jié)構(gòu)分析

比如:從價(jià)位分析、庫存調(diào)整、來了解重點(diǎn)產(chǎn)品銷售情況。

同時(shí),對(duì)于公司重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析,找出存在問題,提供建議。(最好不要提產(chǎn)品本身的問題,如:屏幕小、內(nèi)存小等等。不然銷售人員以后銷售不佳,抱怨廠家和產(chǎn)品本身問題。)

務(wù)必給銷售人員指明:

公司的拳頭產(chǎn)品哪些(正面打擊對(duì)手,大力水手吃菠菜)。

公司的饅頭產(chǎn)品是哪些(要靠這個(gè)吃飽肚子)

公司的窩窩頭產(chǎn)品是哪些(墊吧墊吧就行了)。

02費(fèi)用分析

這個(gè)費(fèi)用分析,一般不對(duì)基層銷售人員開展,大部分需要區(qū)域經(jīng)理多關(guān)注!我多說一句:區(qū)域經(jīng)理要把“基礎(chǔ)財(cái)務(wù)”當(dāng)成重要的課程來學(xué)習(xí)。

投入與產(chǎn)出比,簡稱ROI(return on investment)。投入產(chǎn)出比 = 產(chǎn)出總收入/總成本× 100%。

投入與產(chǎn)出比的概念,務(wù)必烙印在區(qū)域經(jīng)理大腦里,不然會(huì)亂成一鍋粥,你的上司會(huì)成為你的”背鍋俠“。

拿手機(jī)銷售行業(yè)舉例。廠家做主推的ROI、促銷活動(dòng)的ROI、市場推廣的ROI、人均產(chǎn)出的ROI...都是可以計(jì)算得出的。

費(fèi)用多少合適?這個(gè)是基于你們公司的實(shí)際情況,但是,費(fèi)用永遠(yuǎn)是不夠的。

我認(rèn)同節(jié)約的銷售,但討厭小氣的銷售。節(jié)約就是,不該花的錢不花,小氣就是,該花的錢不花。

作為管理者,抓費(fèi)用要:

1. 抓大放小,不要挫敗大家的工作積極性。

2. 權(quán)限分解、不能一人說了算,一言堂的費(fèi)用肯定有問題,不信你去查查!

3. 秋后算賬,任何費(fèi)用都要有這個(gè)環(huán)節(jié),不能變成“糊涂賬”!

銷售人員不能因?yàn)殇N售費(fèi)用少,就原諒自己銷售目標(biāo)未完成。

03渠道分析

每個(gè)渠道的供貨價(jià)、毛利和利潤分析,這個(gè)分析,務(wù)必和競爭對(duì)手對(duì)比

對(duì)每個(gè)渠道分層分級(jí),然后匹配不同的銷售資源(分銷、庫存、物流),渠道遇到的問題,需要數(shù)字支撐,都要寫出來。

每個(gè)渠道的庫存重點(diǎn)關(guān)注。尤其庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)。周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)前庫存數(shù)量/當(dāng)前日平均銷售數(shù)量

以手機(jī)行業(yè)為例,賣的都是科技電子產(chǎn)品,沒有大致的保質(zhì)期,不像賣吃賣喝的食品,但是,科技電子產(chǎn)品的更新迭代比食品快多了,摩爾定律大家都曉得吧。

依據(jù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù),來判斷產(chǎn)品是否暢銷,是有時(shí)偏頗的。

比如,在銷量不變的情況下,庫存大,隨之周轉(zhuǎn)天數(shù)也會(huì)變大,同理,庫存小了,周轉(zhuǎn)天數(shù)也會(huì)短的。所以,不要光看周轉(zhuǎn)天數(shù),只有結(jié)合庫存,才能判斷正確。

舉個(gè)栗子,某款手機(jī)平均每天銷售5部,當(dāng)前庫存為20,周轉(zhuǎn)的天數(shù)為20/5=4。但,你壓貨把庫存加到40部,周轉(zhuǎn)天數(shù)為40/5=8。所以,你部能說產(chǎn)品不暢銷,只能說庫存過大。

要對(duì)庫存組成分析,同時(shí),保持電腦數(shù)據(jù)和實(shí)際庫存保持一致,不能指望電腦數(shù)據(jù)就做出判斷,你需要定期盤點(diǎn)庫存,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,只要這樣才能把握每個(gè)SKU的銷售情況。

重點(diǎn)關(guān)注哪些區(qū)域與渠道的表現(xiàn),分析發(fā)展走勢和銷售特點(diǎn)。

對(duì)于增長或下滑明顯的區(qū)域給予重點(diǎn)關(guān)注和分析,以免存在潛在的威脅,警惕競爭對(duì)手趁虛而入,混水摸魚,要做多維度的分析。

04人員分析

新增員工的數(shù)量(累計(jì)本年度),離職員工的數(shù)量(累計(jì)本年度)、每個(gè)員工承擔(dān)業(yè)績的數(shù)量、人員薪資成本、日常工作的分析(分銷、拜訪等)

銷售分析報(bào)告中,避免存在以下問題:

1. 大多數(shù)人匯報(bào)工作,避實(shí)就虛,該說的問題兜圈子,報(bào)喜不報(bào)憂。最笨的員工就是,認(rèn)為“你的上司和老板是笨蛋”。

2. 謊報(bào)軍情,不重要說的嚴(yán)重,重要的避而不談。這招,銷售老油子用的驢火純情!套取公司資源,謀取利益。我強(qiáng)烈建議,匯報(bào)具體沒有分析,只講事實(shí)給上級(jí),領(lǐng)導(dǎo)千萬不要拍板,因?yàn)檫@種情況,很容易做出錯(cuò)誤決策。

3. 只注重前線打仗,忽視團(tuán)隊(duì)內(nèi)部提升,造成內(nèi)外資源匹配不到位,這樣的銷售,容易曇花一現(xiàn)。這樣的人,是個(gè)做狙擊手,不適合做管理者。

4. 沒有經(jīng)過分析就制定計(jì)劃,總是拍腦袋,憑感覺去做事,這是很多管理容易走的彎路,銷售分析報(bào)告是走過場。

好的銷售分析報(bào)告,要具備:

1. 首先數(shù)據(jù)要真實(shí)性、完整性、詳細(xì)的呈現(xiàn)出來。數(shù)據(jù)從哪里來?每個(gè)數(shù)據(jù)的背后含義是什么?

2. 數(shù)據(jù)的分析必須站在客觀的角度,不能帶有主觀因素,避免報(bào)告有失偏頗。


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