不懂銷售數(shù)據(jù)分析，就是糊涂賬

銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告，是銷售工作的必備動(dòng)作。

不會(huì)做銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告的銷售人員，就是只會(huì)打仗，不會(huì)算賬！最會(huì)都是糊涂賬！

我們經(jīng)常說，銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告，是基于業(yè)務(wù)客觀事實(shí)的數(shù)字游戲！

銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告：是由統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)和銷售人員對(duì)數(shù)據(jù)的分析共同組成。也就是說，沒有科學(xué)分析的數(shù)據(jù)，僅是數(shù)字，不是銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告！

做銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告的時(shí)候，會(huì)有以下聲音：

1. 不就是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)嗎？然后整理匯總下，多簡(jiǎn)單的事呀。

2. 再不濟(jì)，把進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，整理下，這種可以了。

3. 你們說的都太麻煩，就告訴領(lǐng)導(dǎo)，任務(wù)是否完成了嗎？給結(jié)果，多省事！

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銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告，對(duì)你什么好處

1. 用數(shù)據(jù)說話，是銷售人員發(fā)言權(quán)的前提，這是職業(yè)素養(yǎng)！

2. 分析數(shù)據(jù)報(bào)告，就是對(duì)自己工作的銷售總結(jié)，讓你更清晰、更宏觀的看待一個(gè)市場(chǎng)的脈絡(luò)，然后自己的短板，查漏補(bǔ)缺。等于給自己轄區(qū)的市場(chǎng)，做一次例行“體檢”。

然后，幫助銷售人員對(duì)銷售情況的深度熟悉，幫助分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，提升銷售人員對(duì)經(jīng)營(yíng)的意識(shí)和掌控力，培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。

3. 銷售數(shù)據(jù)分析是“收拾客戶”的的方法之一，白紙黑字，有口難辯，凸顯你的專業(yè)性，贏得信服。

為什么銷售人員，不重視銷售數(shù)據(jù)分析

1. 公司沒有具體的銷售報(bào)告分析的要求和標(biāo)準(zhǔn)，即使有要求，也是領(lǐng)導(dǎo)丟一句話：“你把市場(chǎng)給我分析下”，然后沒了。

接著，銷售人員一頭霧水，開始抓耳撓腮，東拼西湊。最后領(lǐng)導(dǎo)一看，分析的“驢頭不對(duì)馬嘴”，丟句“你給我重新做去”！你一臉的懵逼。

2. 公司有銷售分析報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)，但是，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)太繁瑣太復(fù)雜。

巴不得做成“地表最全數(shù)據(jù)庫(kù)”，搞得一線耗時(shí)耗力，不花幾天功夫，根本做不完，銷售人員內(nèi)心排斥，開始做出“假冒高仿”的數(shù)據(jù)，執(zhí)行的結(jié)果可想而知。

然后領(lǐng)導(dǎo)們拿出“假冒高仿”的數(shù)據(jù)，層層向上匯報(bào)，你們公司的戰(zhàn)略決策，不跑偏才怪呢！這樣的事情，身邊還少嗎？

3. 公司對(duì)銷售分析報(bào)告缺乏宣導(dǎo)。銷售人員對(duì)銷售分析報(bào)告，缺乏關(guān)注意識(shí)，不曉得這個(gè)報(bào)告對(duì)他什么好處，管理者要身教言傳。

銷售分析報(bào)告的內(nèi)容，要與時(shí)俱進(jìn)，千萬不能99年政策不變。當(dāng)然，我也不是讓你經(jīng)常來回折騰，朝令夕改！

企業(yè)要有一個(gè)“引導(dǎo)體系”，而不是丟一句話，一個(gè)通知、一個(gè)郵件，就萬事大吉，管理工作沒那么簡(jiǎn)單！

對(duì)手機(jī)銷售行業(yè)來說，銷售數(shù)據(jù)分析的常用方法

一般來說，分為兩個(gè)維度展開分析：

1. 產(chǎn)品。每個(gè)產(chǎn)品的重點(diǎn)關(guān)注，包含銷售、價(jià)格、庫(kù)存、促銷、占有率等。找出問題點(diǎn)和問題客戶。

2. 客戶。以客戶為主，或結(jié)合區(qū)域的分析，哪些客戶業(yè)績(jī)異常，找出真實(shí)原因，提升點(diǎn)在哪里，才能做好目標(biāo)管理。

01銷量分析

一般，最簡(jiǎn)單、最粗超的數(shù)據(jù)，就是：銷售任務(wù)是否完成，完成率多少？當(dāng)然，還不止如此。

業(yè)績(jī)達(dá)成情況

當(dāng)天數(shù)據(jù)：當(dāng)日銷售存在的問題，你要做個(gè)分析。當(dāng)日數(shù)據(jù)僅供參考。

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：月累計(jì)銷售完成進(jìn)度，與時(shí)間進(jìn)度對(duì)比。
發(fā)貨數(shù)據(jù)：這個(gè)數(shù)據(jù)一般廠家很容易忽視。從發(fā)貨的數(shù)據(jù)，能分析出物流、庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率的問題。所以，務(wù)必搞清楚，發(fā)貨客戶的數(shù)量和發(fā)貨次數(shù)，摸清客戶發(fā)貨量降低的原因，同時(shí)綜合優(yōu)化物流成本，這個(gè)數(shù)據(jù)可以每月或每季度分析。

對(duì)比分析法

不得不說“同比和環(huán)比”。

同比，是指在相近時(shí)段中的某個(gè)相同時(shí)間點(diǎn)的數(shù)據(jù)，進(jìn)行比較。比如，17年3月和16年3月是相近時(shí)段，都是3月，這兩個(gè)時(shí)段進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比，就是同比。

環(huán)比，是指相近時(shí)間段的對(duì)比。比如，17年5月和17年4月是相近時(shí)間段，這兩個(gè)時(shí)間段的數(shù)據(jù)對(duì)比，就是環(huán)比；

一般在手機(jī)銷售中，同比是最常用的，但是，同比的有時(shí)也會(huì)蒙蔽事實(shí)，為什么呢？

比如：16年3月份銷售1000部手機(jī)，17年3月銷售1200部手機(jī)，同比增加200部，提升率20%。

但是，行業(yè)市場(chǎng)整體同比提升30%，你覺得差距在哪里？

所以說，同比，務(wù)必和行業(yè)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)項(xiàng)對(duì)比，不然就是孤芳自賞！

環(huán)比的用法

實(shí)話說，環(huán)比不太常用，因?yàn)殇N售和季節(jié)性有很大關(guān)系，都會(huì)存在波峰波谷，說銷售不分淡季旺季的人，純屬忽悠洗腦！你就是賣鋼筋煤炭，國(guó)家還有宏觀調(diào)控呢！

以手機(jī)銷售行業(yè)為例，一般來說，8月份的銷量比9月份高，為什么？

因?yàn)?月份屬于暑期學(xué)生購(gòu)機(jī)潮，再加上9月份想買手機(jī)的人，都持幣等著十月一促銷呢？對(duì)吧！

你拿9月和8月環(huán)比，有多大意義呢？所以，只有同比，才有參考意義。

講到這里，并不是說環(huán)比沒用處，月環(huán)比的季節(jié)因素太大，那干脆，你做周環(huán)比，不就行了嘛。

周與周的環(huán)比，有一定的參考性，前提是周與周之間，不能存在節(jié)假日。比如，十月一黃金周，和十月第二周做環(huán)比，也是不合適的。

和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析

這個(gè)比較，我不說，大家也比我懂。

但是，很多人，搞不清楚，誰是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

原則上來說，只要與你同行的品牌，都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

但，這是書上寫的，現(xiàn)實(shí)可不能這樣玩，不然大家都是你的敵人，你再搞“世界大戰(zhàn)”嗎？

不能聚焦的目標(biāo)，是夢(mèng)想，不是目標(biāo)！永遠(yuǎn)記住這句話，銷售鐵律。

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？

我給你說個(gè)簡(jiǎn)單的方法：找眼前的競(jìng)爭(zhēng)品牌，能伸手抓得住的競(jìng)爭(zhēng)品牌，且銷售大于你30%的品牌，你就盯著這個(gè)品牌去爆破！

千萬不要，找絕對(duì)大于你N倍的“大象”去挑戰(zhàn)，你可以把“大象”當(dāng)成夢(mèng)想和愿景，但你先把“活在當(dāng)下”的事情做好！不然，你就是好高騖遠(yuǎn)，眼高手低。

找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，對(duì)比什么呢？

原則上，你所有的銷售數(shù)據(jù)，旁邊都要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比。只有這樣，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝!

這就考驗(yàn)?zāi)?a href='/map/shujutongji/' style='color:#000;font-size:inherit;'>數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的“情報(bào)能力”了。

說不用關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就能做好銷售的人，都是有失偏頗。

我想說的是，前提是你負(fù)責(zé)多大規(guī)模的銷售體量，如果是一畝三分地，那你可以完全“只讀圣賢書、不聞場(chǎng)外事”。

產(chǎn)品銷售的結(jié)構(gòu)分析

比如：從價(jià)位分析、庫(kù)存調(diào)整、來了解重點(diǎn)產(chǎn)品銷售情況。

同時(shí)，對(duì)于公司重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析，找出存在問題，提供建議。（最好不要提產(chǎn)品本身的問題，如：屏幕小、內(nèi)存小等等。不然銷售人員以后銷售不佳，抱怨廠家和產(chǎn)品本身問題。）

務(wù)必給銷售人員指明：

公司的拳頭產(chǎn)品哪些（正面打擊對(duì)手，大力水手吃菠菜）。

公司的饅頭產(chǎn)品是哪些（要靠這個(gè)吃飽肚子）

公司的窩窩頭產(chǎn)品是哪些（墊吧墊吧就行了）。

02費(fèi)用分析

這個(gè)費(fèi)用分析，一般不對(duì)基層銷售人員開展，大部分需要區(qū)域經(jīng)理多關(guān)注！我多說一句：區(qū)域經(jīng)理要把“基礎(chǔ)財(cái)務(wù)”當(dāng)成重要的課程來學(xué)習(xí)。

投入與產(chǎn)出比，簡(jiǎn)稱ROI（return on investment）。投入產(chǎn)出比 = 產(chǎn)出總收入/總成本× 100%。

投入與產(chǎn)出比的概念，務(wù)必烙印在區(qū)域經(jīng)理大腦里，不然會(huì)亂成一鍋粥，你的上司會(huì)成為你的”背鍋俠“。

拿手機(jī)銷售行業(yè)舉例。廠家做主推的ROI、促銷活動(dòng)的ROI、市場(chǎng)推廣的ROI、人均產(chǎn)出的ROI...都是可以計(jì)算得出的。

費(fèi)用多少合適？這個(gè)是基于你們公司的實(shí)際情況，但是，費(fèi)用永遠(yuǎn)是不夠的。

我認(rèn)同節(jié)約的銷售，但討厭小氣的銷售。節(jié)約就是，不該花的錢不花，小氣就是，該花的錢不花。

作為管理者，抓費(fèi)用要：

1. 抓大放小，不要挫敗大家的工作積極性。

2. 權(quán)限分解、不能一人說了算，一言堂的費(fèi)用肯定有問題，不信你去查查！

3. 秋后算賬，任何費(fèi)用都要有這個(gè)環(huán)節(jié)，不能變成“糊涂賬”！

銷售人員不能因?yàn)殇N售費(fèi)用少，就原諒自己銷售目標(biāo)未完成。

03渠道分析

每個(gè)渠道的供貨價(jià)、毛利和利潤(rùn)分析，這個(gè)分析，務(wù)必和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比

對(duì)每個(gè)渠道分層分級(jí)，然后匹配不同的銷售資源（分銷、庫(kù)存、物流），渠道遇到的問題，需要數(shù)字支撐，都要寫出來。

每個(gè)渠道的庫(kù)存重點(diǎn)關(guān)注。尤其庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)。周轉(zhuǎn)天數(shù)=當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量/當(dāng)前日平均銷售數(shù)量

以手機(jī)行業(yè)為例，賣的都是科技電子產(chǎn)品，沒有大致的保質(zhì)期，不像賣吃賣喝的食品，但是，科技電子產(chǎn)品的更新迭代比食品快多了，摩爾定律大家都曉得吧。

依據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，來判斷產(chǎn)品是否暢銷，是有時(shí)偏頗的。

比如，在銷量不變的情況下，庫(kù)存大，隨之周轉(zhuǎn)天數(shù)也會(huì)變大，同理，庫(kù)存小了，周轉(zhuǎn)天數(shù)也會(huì)短的。所以，不要光看周轉(zhuǎn)天數(shù)，只有結(jié)合庫(kù)存，才能判斷正確。

舉個(gè)栗子，某款手機(jī)平均每天銷售5部，當(dāng)前庫(kù)存為20，周轉(zhuǎn)的天數(shù)為20/5=4。但，你壓貨把庫(kù)存加到40部，周轉(zhuǎn)天數(shù)為40/5=8。所以，你部能說產(chǎn)品不暢銷，只能說庫(kù)存過大。

要對(duì)庫(kù)存組成分析，同時(shí)，保持電腦數(shù)據(jù)和實(shí)際庫(kù)存保持一致，不能指望電腦數(shù)據(jù)就做出判斷，你需要定期盤點(diǎn)庫(kù)存，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，只要這樣才能把握每個(gè)SKU的銷售情況。

重點(diǎn)關(guān)注哪些區(qū)域與渠道的表現(xiàn)，分析發(fā)展走勢(shì)和銷售特點(diǎn)。

對(duì)于增長(zhǎng)或下滑明顯的區(qū)域給予重點(diǎn)關(guān)注和分析，以免存在潛在的威脅，警惕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入，混水摸魚，要做多維度的分析。

04人員分析

新增員工的數(shù)量（累計(jì)本年度），離職員工的數(shù)量（累計(jì)本年度）、每個(gè)員工承擔(dān)業(yè)績(jī)的數(shù)量、人員薪資成本、日常工作的分析（分銷、拜訪等）

在銷售分析報(bào)告中，避免存在以下問題：

1. 大多數(shù)人匯報(bào)工作，避實(shí)就虛，該說的問題兜圈子，報(bào)喜不報(bào)憂。最笨的員工就是，認(rèn)為“你的上司和老板是笨蛋”。

2. 謊報(bào)軍情，不重要說的嚴(yán)重，重要的避而不談。這招，銷售老油子用的驢火純情！套取公司資源，謀取利益。我強(qiáng)烈建議，匯報(bào)具體沒有分析，只講事實(shí)給上級(jí)，領(lǐng)導(dǎo)千萬不要拍板，因?yàn)檫@種情況，很容易做出錯(cuò)誤決策。

3. 只注重前線打仗，忽視團(tuán)隊(duì)內(nèi)部提升，造成內(nèi)外資源匹配不到位，這樣的銷售，容易曇花一現(xiàn)。這樣的人，是個(gè)做狙擊手，不適合做管理者。

4. 沒有經(jīng)過分析就制定計(jì)劃，總是拍腦袋，憑感覺去做事，這是很多管理容易走的彎路，銷售分析報(bào)告是走過場(chǎng)。

好的銷售分析報(bào)告，要具備：

1. 首先數(shù)據(jù)要真實(shí)性、完整性、詳細(xì)的呈現(xiàn)出來。數(shù)據(jù)從哪里來？每個(gè)數(shù)據(jù)的背后含義是什么？

2. 數(shù)據(jù)的分析必須站在客觀的角度，不能帶有主觀因素，避免報(bào)告有失偏頗。