大數(shù)據(jù)時(shí)代,會員管理新套路在此!

會員制度（后文簡稱會員制），是一種基于會員管理的營銷方法，商家通過將散客變?yōu)闀T，分析會員習(xí)慣與需求，挖掘其后續(xù)消費(fèi)力以汲取終身消費(fèi)價(jià)值，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。

有部分樂園在線下的實(shí)際地推中，會被反問：“我做了會員卡，平時(shí)也做點(diǎn)活動，門口擺展架之類的，服務(wù)也挺好的。但是你說的拉回頭客、引新客、提升單價(jià)之類的回饋并沒有出現(xiàn)啊？”

會員制不等于會員卡，會員卡是工具，承載在背后的會員制管理才是商家需要掌握的核心

★會員管理

目前很多樂園商家會員管理存在很多問題，比如：

1、開發(fā)新會員投入占比過度膨脹，舊客戶關(guān)系維護(hù)服務(wù)占比緊縮，對會員流失反應(yīng)不敏感。

2、消費(fèi)限度更高的“冷靜系”客戶被忽視，商戶過度關(guān)注購買特價(jià)的“狂熱系”客戶。

3、會員溝通頻次過高，溝通目的過于直接，造成騷擾及反感，溝通渠道單一不了解客戶的溝通習(xí)慣。

4、對客戶各個生命周期缺乏管理，無法激活客戶二次活躍。

5、缺乏長期的會員經(jīng)營意識，簡單將會員制理解成活動促銷，拉低了會員的消費(fèi)層次。

針對以上的弊端，我們需要手機(jī)會員數(shù)據(jù)，在管理系統(tǒng)中對異常數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗，通過程序篩選確保數(shù)據(jù)質(zhì)量，形成直觀報(bào)表為管理者提供決策支持，促進(jìn)會員的二次消費(fèi)。

根據(jù)會員的活躍度及消費(fèi)額，我們可以大概可以歸類成：

（1）高價(jià)值會員：場地年銷售額貢獻(xiàn)前15%。此類為場地最優(yōu)質(zhì)客群，不僅消費(fèi)頻次高，消費(fèi)單價(jià)也高，通過系統(tǒng)篩選，盡可能實(shí)行“一對一”服務(wù)營銷，在客戶生日前郵寄生日體驗(yàn)券或郵寄其他禮品等。

（2）高忠誠度會員：場地年銷售額貢獻(xiàn)前50%，二次到店消費(fèi)的間隔不超過30天。此類為場地的主流客戶，也是老顧客，消費(fèi)頻率高且又有一定的消費(fèi)能力。所以，我們要不時(shí)推出新出產(chǎn)品來吸引人群。比如，通過系統(tǒng)在淡季設(shè)定滿贈、滿減等營銷手法來提升購買率。

（3）高單價(jià)會員：半年內(nèi)平均有效消費(fèi)排名前15%。單次到店消費(fèi)大大高于人均金額。此類會員屬于高端客戶，近期內(nèi)平均消費(fèi)頻率及消費(fèi)金額都很高的客戶，我們要提供個性化的感動服務(wù)及特殊優(yōu)先待遇，高單價(jià)會員更是我們2/8客戶人群，不建議不對他們做活動優(yōu)惠。

（4）低價(jià)高頻次會員：場地通過營銷獲取的收益排名前15%。此類會員單次消費(fèi)金額較低但頻次較高，屬于貪小便宜但又有一定消費(fèi)能力的客群。我們可以通過系統(tǒng)篩選，對他們多做營銷活動，并做出適時(shí)提高他們的消費(fèi)金額限度，利用讓他們推廣樂園場地知名度。

（5）低價(jià)低頻次會員：場地通過營銷獲取的收益排名后15%。此類會員喜歡占便宜但又沒有消費(fèi)能力，有營銷活動贈送就來，沒有營銷活動贈送就不來，每次營銷響應(yīng)時(shí)給企業(yè)現(xiàn)金貢獻(xiàn)很低，或基本沒有花現(xiàn)金，所以通過系統(tǒng)篩選出客戶的消費(fèi)行為后，我們可以鎖定（營銷黑名單），下一次營銷活動時(shí)就不劃入營銷目標(biāo)人群。

（6）沉睡會員：半年內(nèi)沒有消費(fèi)記錄的會員。針對這類會員，我們要定期關(guān)注客戶流動及變化，通過溝通與交流收集睡眠客戶的服務(wù)反饋信息，不斷提高完善我們的管理與出品。通過推出喚醒營銷活動，來吸引睡眠客戶的再次光臨。最大的目的是希望在這些沉睡會員的口中得到服務(wù)反饋，找出會員沉睡的原因，從而完善自身的服務(wù)和管理并找出營銷短板。

（7）明顯流失會員：三個月內(nèi)消費(fèi)頻率大于累計(jì)消費(fèi)頻率的50%。此類會員如不維護(hù)很快將變成沉睡會員，所以我們要通過會員系統(tǒng)管理，時(shí)時(shí)掌握他們的動態(tài)，定期篩選出明顯流失會員進(jìn)行贈送等營銷，激活他們的消費(fèi)頻率，讓客戶感受到我們的關(guān)懷。

根據(jù)會員等級、權(quán)利細(xì)分管理，優(yōu)化服務(wù)！

學(xué)會會員管理，本質(zhì)是優(yōu)化服務(wù)、提升營收的條件！

會員管理，絕不是管理會員的人身和行為。而是針對會員的等級、權(quán)利、資產(chǎn)進(jìn)行管理。普通樂園，通常只是坐等顧客上門?；蛘邥鲆恍┐黉N活動，通過水牌、傳單、海報(bào)、橫幅告知往來路人，但這樣的傳播不精準(zhǔn)，會有顧客錯過一些本來有興趣的促銷活動，而且無法根據(jù)顧客的偏好和真正需求來制定促銷活動方案。

因此，為了提高顧客的消費(fèi)頻率和額度，用信息化手段掌握會員偏好，發(fā)掘其真正需求，精準(zhǔn)制定營銷策略，并提煉好適合會員的個性化賣點(diǎn)，確保精準(zhǔn)送達(dá)會員。