汽車金融獲客多元化：大數(shù)據(jù)應(yīng)用要瞄準(zhǔn)變現(xiàn)

近年來，汽車金融已經(jīng)成為新金融領(lǐng)域內(nèi)風(fēng)頭最勁的細(xì)分領(lǐng)域，而隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，越來越多的數(shù)據(jù)獲取渠道和數(shù)據(jù)分析方式為汽車金融業(yè)務(wù)提供了新的銷售方法和風(fēng)控手段。

面對新風(fēng)口，企業(yè)應(yīng)該如何利用大數(shù)據(jù)使汽車金融銷售更加精準(zhǔn)有效？大數(shù)據(jù)在風(fēng)控中又有哪些創(chuàng)新運(yùn)用？

11月18日，在由《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《中國汽車金融》主辦的2017（第八屆）中國汽車金融年會上，廣汽匯理汽車金融有限公司副總經(jīng)理羅宜東、廣西通盛融資租賃有限公司常務(wù)副總經(jīng)理杜江波、賽格導(dǎo)航車聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部副總經(jīng)理盛超、青島中瑞金服科技股份有限公司董事長孫立東、天易科技副總經(jīng)理宋飛飛演繹了一場思想和觀點(diǎn)碰撞的圓桌對話。

提高前端效率、優(yōu)化資產(chǎn)配置

《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》（下稱《21世紀(jì)》）：汽車金融的爆發(fā)是這幾年的一個大的風(fēng)潮，大數(shù)據(jù)也同樣是這幾年的一個風(fēng)口。關(guān)于大數(shù)據(jù)，目前在汽車金融行業(yè)的具體應(yīng)用如何？

羅宜東：廣汽匯理是廣汽集團(tuán)旗下的一個中外合資的汽車金融公司，實際上我們使用大數(shù)據(jù)在汽車金融方面的應(yīng)用，可以說是全方位的，不單只是在零售業(yè)務(wù)方面，也包括在庫存業(yè)務(wù)方面。舉例來說，廣汽匯理在2015年提出了智慧風(fēng)控的概念，通過大數(shù)據(jù)提高效率，歸根到底其實和傳統(tǒng)風(fēng)控是一樣的，首先是了解你的客戶，第二是管好你的車?？傮w而言，我們在大數(shù)據(jù)汽車金融方面的應(yīng)用，一個是優(yōu)化我們的資源配置，第二是加強(qiáng)流程監(jiān)控并提前采取措施。

杜江波：大數(shù)據(jù)給我們帶來的是前端的效率越來越快，后端的資產(chǎn)質(zhì)量越來越高，主要體現(xiàn)在促進(jìn)貸錢快速的審批。在還沒有運(yùn)用大數(shù)據(jù)手段以前，公司每天每人的處理量是五六十單，如今一人一天可以處理100多單。

盛超：賽格導(dǎo)航從1994年就開始從事車聯(lián)網(wǎng)的一些技術(shù)的應(yīng)用、開發(fā)以及提供相應(yīng)配套的服務(wù)。在圍繞大數(shù)據(jù)這部分，我們在2014年成立了一家專門應(yīng)用大數(shù)據(jù)的應(yīng)用開發(fā)公司，把私家車數(shù)據(jù)進(jìn)行應(yīng)用開發(fā)，從而實現(xiàn)真正的變現(xiàn)。我們從美國學(xué)習(xí)了UBI分析的模型系統(tǒng)，通過這個模型系統(tǒng)能夠有效地提供駕駛行為分析，然后就能精準(zhǔn)了解到客戶的保險需求，提供給保險公司，從而提高續(xù)保率，降低他們的賠付率。

孫立東：在金融貸款按揭領(lǐng)域里，當(dāng)車輛貸款完成之后，其實金融公司和用戶之間的聯(lián)系是一種弱聯(lián)系。我們通過微信端做了一個用戶黏性服務(wù)，包括用車、加油的服務(wù)，用戶的月活度從原來的10%，提高到90%左右。金融機(jī)構(gòu)和用戶端之間的聯(lián)系，可以通過數(shù)據(jù)、通過系統(tǒng)軟件來實現(xiàn)交互，這種交互同時也帶來另外一個好處，那就是當(dāng)我們在用戶催收的時候，客戶的失聯(lián)率是非常低的。其次，在數(shù)據(jù)挖掘上，我們?yōu)橘J后流程開發(fā)的循環(huán)分揀策略機(jī)器人，把整個催收時效提高了8倍以上。

其實GPS大風(fēng)控數(shù)據(jù)在放款前期的作用主要是什么？就是一個風(fēng)險的預(yù)測、提前的預(yù)警。我們通過數(shù)據(jù)建模，從用戶汽車的長停點(diǎn)，還有他的上班時間、停留位置等數(shù)據(jù)來分析他的家庭住址、工作住址是否和資料上的地址匹配，如果不匹配，企業(yè)則需要及時地更新信息，以保證后期的資產(chǎn)安全。在貸款后期則主要是履約風(fēng)險，通過GPS能獲取的用戶關(guān)聯(lián)就很高了，最大程度避免失聯(lián)發(fā)生。

我們現(xiàn)在在做的事情，就是解決B端客戶的痛點(diǎn)，這不僅僅包括貸后的風(fēng)控，還包括貸前的一些應(yīng)用策略，有效提供機(jī)構(gòu)用戶的進(jìn)件量，放大滲透率。也包括試乘試駕、庫存融資的策略。

宋飛飛：天易科技一直專注于汽車金融風(fēng)控領(lǐng)域，通過8年的發(fā)展逐步形成以GPS硬件、LBS平臺、保險、數(shù)據(jù)分析等服務(wù)的一套風(fēng)控體系，并且通過“天易?！背晒椭嚱鹑谄髽I(yè)完成了上下游的整合。截止到今年10月份，天易平臺每個月的有效數(shù)據(jù)是240億條，年底有望月均突破300億條。今年1-10月，天易科技累計協(xié)助汽車金融公司找車12000臺，累計找回4900臺。

有效數(shù)據(jù)的收集是關(guān)鍵

《21世紀(jì)》：未來，大數(shù)據(jù)技術(shù)在汽車金融業(yè)務(wù)還能發(fā)揮什么樣的業(yè)務(wù)？

羅宜東：我覺得數(shù)據(jù)只是數(shù)據(jù)而已，怎么去應(yīng)用它才是關(guān)鍵。當(dāng)然我們對客戶的產(chǎn)品設(shè)計、定價、評分卡、決策引擎、貸后管理和催收，都要通過大量數(shù)據(jù)來做決策。與此同時，太多的數(shù)據(jù)意味著可能在業(yè)務(wù)流程、效率或者說客戶滿意度方面，會得到負(fù)面的評價。因此有針對性地根據(jù)目標(biāo)收集有用數(shù)據(jù)，這個才是關(guān)鍵。

大數(shù)據(jù)的另一個趨勢，是可以讓我們不斷嘗試和創(chuàng)新。在我們提倡的“智慧風(fēng)控”的領(lǐng)域里面，大數(shù)據(jù)和經(jīng)驗結(jié)合，可以推出創(chuàng)新模式。但是，一些創(chuàng)新觀點(diǎn)由于沒有數(shù)據(jù)的支撐，可能會導(dǎo)致無法實現(xiàn)。這個時候，我們采用“冠軍挑戰(zhàn)者方法”，把同類客戶分成兩個不同的群體來進(jìn)行試點(diǎn)比較，一個采用原有模式，一個采用創(chuàng)新模式，一段時間后進(jìn)行對比，選擇效果好的進(jìn)行推廣。

總結(jié)一句，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用是為了提升我們的生產(chǎn)力，提升有質(zhì)量的生產(chǎn)力。

孫立東：我認(rèn)為所有新技術(shù)公司，都應(yīng)該在效率和效果上有所改善。所以第一我們要通過技術(shù)和運(yùn)維服務(wù)來把這個事情做好，第二現(xiàn)場的服務(wù)要和后端的技術(shù)有機(jī)結(jié)合，令這種數(shù)據(jù)反饋是真實的。

盛超：我覺得大數(shù)據(jù)目前從獲客渠道上吸引了更多元化的、不同消費(fèi)層次的人群，引入了很多消費(fèi)習(xí)慣數(shù)據(jù)。當(dāng)然大數(shù)據(jù)首先是需要數(shù)量來支撐的，第二就是要看流量，第三未來更關(guān)注的就是定制。

我覺得未來是因人而異的，大數(shù)據(jù)應(yīng)該能提供更精準(zhǔn)的一些產(chǎn)品和服務(wù)。最后我更關(guān)注的就是變現(xiàn)回來的價值，很多大數(shù)據(jù)公司現(xiàn)在做大數(shù)據(jù)的開發(fā)、應(yīng)用、分享，但是最終并不清楚能通過什么樣的方式來變現(xiàn)。作為服務(wù)型企業(yè)也好，或者是帶有汽車互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)也好，未來是要著重去做創(chuàng)新的。