
大數(shù)據(jù)產(chǎn)品需求為王,在創(chuàng)造客戶價值的過程中凸顯價值
我們在做新市場的時候,有兩個點是你要特別關(guān)注的,一個是切入點,另一個是突破點。切入點是在你落子之前就要選好的,而突破點是你在運(yùn)動中捕捉到的。大數(shù)據(jù)同其他新市場一樣,也需要選好這兩點。而這兩點選擇看似簡單,其實是最考驗運(yùn)作市場的功力的。選的好,你可以很快就會將切入點轉(zhuǎn)變成突破點;選的不好,可能你就需要花費(fèi)更長的時間,更多的力氣才能轉(zhuǎn)化成突破點。
一個新的數(shù)據(jù)公司或者一個大企業(yè)的數(shù)據(jù)部門,要想在強(qiáng)敵環(huán)伺的市場中存活下來,乃至謀求發(fā)展,不想清楚切入點是不行的。一般大家有個誤區(qū),新公司,新部門不能選擇活去干,而應(yīng)該有活就干。我對此不敢茍同。越是新加入者,越需要清楚自己的定位,要清醒地認(rèn)識到自己的切入點在哪里。大家常說有所為有所不為,而我認(rèn)為,對于新市場而言,是有所不為才能有所為!
很多時候,越是自己弱小,越想傍大款,還急于傍。結(jié)果每次我看到的都是童話里的故事都是騙人的。哪里有那么多好傍的大款?!人以群分,物以類聚,合作講求對等,門當(dāng)戶對。小公司跟大企業(yè)合作,不可能對等,即使合作,也一定是以很多妥協(xié)作為代價。所以,在傍大款之前,先要衡量下自己是否玩得起?小公司,小部門的抗打擊能力很弱,一旦選錯,對于企業(yè)或者部門都是毀滅性的。這個打擊不但是資金層面的,還有時間層面的。所以,我在切入市場的時候,只跟市場化運(yùn)作的公司合作。道理很簡單,時間可控。誰都想做大企業(yè),大客戶,但大企業(yè)和大客戶的門檻也高,需要的條件也苛刻,每一個大企業(yè),大客戶周圍都布滿了競爭對手,你需要判斷自己是否有足夠的實力和資質(zhì)去做大客戶?
這里沒有一定之規(guī),每一家的情況都是不同的,因而每一家的切入點和道路都不盡相同。不要教條,不要形而上學(xué)。我們在選擇的時候,也有一個ABC方法論。A是你的起點,B是你的終點,也是目標(biāo),而C就是你從A到B的路徑。在選擇切入點的時候,要看你現(xiàn)在有什么?你想走到哪里?清楚了這兩點,你也就能確定切入點,乃至制定出發(fā)計劃了。
一般來說,切入點不要選得太高,既然是切入點,就要盡可能地容易落地。再復(fù)雜的事兒,也是從簡單開始。可以從簡單入手,如果你的執(zhí)行能力強(qiáng),你會很快地越做越順手,直到達(dá)到突破點。對于新市場而言,很多都是未知的,很多條件也都不充分,困難可想而知。
如果選擇一個不切實際的切入點,很容易在落地的過程中,不斷地被“意外”所阻撓,時間長了,局面就會失控,即使自己有信心,團(tuán)隊的信心也會蕩然無存。還有資金面,市場面等等很多問題就會撲面而來,讓你自己應(yīng)接不暇。所以,再復(fù)雜的事兒,也要從簡單開始,在選擇的過程里,要經(jīng)歷一個從簡單到復(fù)雜,再到簡單的過程。如果你找到了“簡單”,那么你在落地的時候就可能阻力小,成功的概率自然要高。簡單的事兒成了,你的團(tuán)隊就會有信心,才會去做更復(fù)雜,難度更高的事情,最終得以在某一個方向上突破。
現(xiàn)在業(yè)界依然普遍覺得大數(shù)據(jù)變現(xiàn)難,因為沒有標(biāo)準(zhǔn)。這句話根本就是個偽命題。新市場新業(yè)務(wù)就是沒有標(biāo)準(zhǔn)啊,正是由于沒有標(biāo)準(zhǔn),我才喜歡做新市場新業(yè)務(wù),我就喜歡制定標(biāo)準(zhǔn)。
一般來說,設(shè)計數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品,要經(jīng)歷“項目”“產(chǎn)品”“服務(wù)”三個階段的發(fā)展才能最終形成數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品。即從為客戶做項目開始,幾個項目下來,就有了一些共性的需求,經(jīng)過提煉,形成產(chǎn)品?!绊椖俊笔潜粍邮降?,“產(chǎn)品”是主動式的。為客戶做項目,開發(fā)定制化的,符合客戶需求的產(chǎn)品,這是基礎(chǔ)。只有幾個項目下來,對一個行業(yè)有了一定的了解,也掌握了一些共性的需求,才可能提煉出一個數(shù)據(jù)產(chǎn)品或者解決方案;繼而去向其他客戶主動地銷售,而不是再從零開始定制開發(fā)了。
目前,大數(shù)據(jù)市場上,除了數(shù)據(jù)交易服務(wù)本身,大多還是屬于定制化開發(fā),輸出技術(shù)能力,雖然有些公司做了一些局部的產(chǎn)品,但因為脫離市場需求,所以市場認(rèn)可度不高,銷售狀況不好。相對比較好的,是數(shù)據(jù)可視化產(chǎn)品,因為市場需求相對比較明確,而且有點類似中間件,比較容易讓市場接受。
多數(shù)公司在這里之所以折戟沉沙,是因為對市場知之甚少,想當(dāng)然地去做 “產(chǎn)品”。這個“產(chǎn)品”并非來自項目,也沒有經(jīng)過市場調(diào)查,而是僅靠對市場的一知半解,單從技術(shù)的角度出發(fā),就做個所謂的“產(chǎn)品“,不成功是必然的,成功是偶然的。很多大數(shù)據(jù)公司的操盤手,大多出身技術(shù),對技術(shù)很精通,但對市場的理解非常有限?!八?她”腦海中的市場,就如盲人摸象,與實際的市場偏離度很大,這就導(dǎo)致了因此而設(shè)計的”產(chǎn)品“嚴(yán)重脫離市場。需求,一定從市場中來。我并不是貶低技術(shù),我自己也出身技術(shù),但是我也跑過多年的市場。我每設(shè)計一款產(chǎn)品,都一定會去跟很多業(yè)界的朋友,潛在的客戶探討(當(dāng)然,我指2B市場,2C市場就不好實現(xiàn)了),了解目標(biāo)市場,并挖掘真正的市場需求。只有經(jīng)過了這個階段,我才能心里有底,才能設(shè)計好產(chǎn)品。
一個產(chǎn)品能否發(fā)展到服務(wù),那就得看緣分了。這里所指的“服務(wù)”是指可運(yùn)營的服務(wù),類似于運(yùn)營商的業(yè)務(wù)。可運(yùn)營的服務(wù)與產(chǎn)品的最大區(qū)別,在于服務(wù)的高度標(biāo)準(zhǔn)化和售后的高度簡單化。即使一家公司銷售一個產(chǎn)品,也需要實施團(tuán)隊去對接實施,也或多或少地有一些客戶化的工作,有一定的周期。而可運(yùn)營的服務(wù),對于每一個客戶都是標(biāo)準(zhǔn)的接口,只需要對接好就可以使用服務(wù)了,無需客戶化工作;同時,可運(yùn)營服務(wù)有標(biāo)準(zhǔn)的計費(fèi)模塊,一般多采用預(yù)付費(fèi)模式,客戶先預(yù)存資金,然后使用服務(wù)扣款。所謂的售后服務(wù)就是“定期對賬”和“充值提醒”,只需要很少量的運(yùn)營人員就可以支撐,運(yùn)營成本很低。目前我們開通的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)大多屬于此。
不管哪個行業(yè),從數(shù)據(jù)處理的層面上來看,可以分為數(shù)據(jù)的不加工,粗加工和細(xì)加工產(chǎn)品。有的數(shù)據(jù)質(zhì)量高,直接就可以為客戶解決某些問題,就屬于數(shù)據(jù)的不加工產(chǎn)品;有的數(shù)據(jù)需要經(jīng)過簡單地處理,就可以形成新的數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品,比方說幾種數(shù)據(jù)經(jīng)過簡單地邏輯分析形成報告;還有的數(shù)據(jù),需要跟很多維度的數(shù)據(jù)一起,依照某一個行業(yè)的邏輯規(guī)則,深度地定制加工處理,方能形成某種服務(wù)產(chǎn)品,比方說征信報告或者征信分,這就屬于細(xì)加工數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品。一般細(xì)加工數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品,都需要跟行業(yè)緊密結(jié)合,而且需要遵循行業(yè)本身的規(guī)則來運(yùn)作,就不簡單是數(shù)據(jù)處理那么單純了。
數(shù)據(jù)產(chǎn)品的定價一直被認(rèn)為是很難的事情,其實不然。在前面的文章中,我曾經(jīng)提到,每一個數(shù)據(jù)都有其價值,只是高低而已。數(shù)據(jù)不是憑空來的,是某些人,在某些特定的場景,通過某些應(yīng)用產(chǎn)生的。我們所討論的定價,是數(shù)據(jù)在市場上的認(rèn)可度,也是我們將數(shù)據(jù)再次應(yīng)用到場景中,為客戶創(chuàng)造價值中產(chǎn)生的。
數(shù)據(jù)產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品一樣,需要的人多了,自然價格就會水漲船高;需要的人少,自然也就賣不上價格,甚至對于早期市場而言,干脆就賣不動。
很多公司之所以覺得大數(shù)據(jù)變現(xiàn)難,其實還是手中的數(shù)據(jù)質(zhì)量不高或者對市場了解太少(當(dāng)然也可能是數(shù)據(jù)處理能力不夠,但目前這種情況較少,能來大數(shù)據(jù)圈里混的,大多還都是有技術(shù)的公司)。要記住,數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)的處理分析是用來創(chuàng)造價值的,數(shù)據(jù)產(chǎn)品的價值就會在這個創(chuàng)造價值的過程里體現(xiàn)。如果你能拿數(shù)據(jù)創(chuàng)造價值,那么你提供的數(shù)據(jù),乃至你的數(shù)據(jù)處理技術(shù)就不會因定價而困擾。很簡單的一個道理,你提供的數(shù)據(jù)以及數(shù)據(jù)處理技術(shù),是有價值的。比方說,你幫助客戶堵住了一個漏洞,這個漏洞每年會使客戶損失一個億,那么你創(chuàng)造了一個億的價值,你的服務(wù)產(chǎn)品定價就是一個億的5-10%,甚至更高,只要用戶能接受。因為你是標(biāo)準(zhǔn)的制定者!
盡管大數(shù)據(jù)在今天依然是藍(lán)海市場,但已經(jīng)發(fā)展了4-5年的市場,空白的領(lǐng)域幾乎沒有了。新入者會面臨諸多強(qiáng)敵的環(huán)伺,不找準(zhǔn)定位,不選擇一個合適的切入點,恐怕很難在這樣一個市場中立足,更不要奢望發(fā)展了。數(shù)據(jù)的變現(xiàn)并不難,只要你懂得如何利用數(shù)據(jù)去創(chuàng)造價值,一切都是過程。數(shù)據(jù)的價值不是原有的場景賦予的,當(dāng)然跟原有的場景有一定關(guān)系,但更多的是在你利用這個數(shù)據(jù),去為客戶創(chuàng)造價值的過程中產(chǎn)生的。祝大家在大數(shù)據(jù)的變現(xiàn)過程中不斷創(chuàng)造價值,也提升數(shù)據(jù)的價值,這才是一家大數(shù)據(jù)公司最終的根本!
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