如何通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行商品陳列管理

隨著零售行業(yè)競爭的加劇，越來越多的運營管理技術(shù)不斷得到實施和運用，例如：RFID，EDI等技術(shù)，而ECR（Efficient Consumer Response）--“高效率消費者回應(yīng)”的運用尤為行業(yè)所關(guān)注〈其主體是：品類管理及其四大效率策略（品牌優(yōu)化/促銷推廣/庫存補充管理/新品引進(jìn)），尤其是品類管理的實施運用將是今后國內(nèi)零售行業(yè)的發(fā)展趨勢，這一概念在國外最早出現(xiàn)在90年代，隨著國內(nèi)零售行業(yè)的發(fā)展，這一概念在國內(nèi)被逐步認(rèn)可和重視，例如，國內(nèi)知名零售企業(yè)“人人樂”早在2年前就成立了專門的品類管理小組進(jìn)行品類管理的專門研究，全國連鎖百強排名第4，國內(nèi)最大的連鎖超市“華潤萬家”也在部分區(qū)域部分門店試點推廣品類管理技術(shù)。但這些新的運營管理技術(shù)的實施推廣都離不開最基本的商品陳列來進(jìn)行支持。而通過數(shù)據(jù)分析來進(jìn)行商品陳列管理來達(dá)到銷售和陳列成正比是這一技術(shù)得以有效實施的關(guān)鍵。

而商品陳列對于超市來說是一項日常重要的基本工作，所有的銷售都是通過陳列展示來完成，好的商品陳列能夠有效的提升客單價，提高坪效和周轉(zhuǎn)率。

下面就來簡單的介紹一下如何通過數(shù)據(jù)分析來進(jìn)行商品陳列管理。

通過20/80法則選擇重點品類或重點單品

意大利經(jīng)濟學(xué)家柏拉圖（V。F D Pareto）認(rèn)為，大部分的充裕都被小部分的富裕者擁有，這理論更成了柏拉圖定論，這理論指出社會上的小數(shù)（10%-20%）影響結(jié)果的80%-90%，而大數(shù)則影響小于10%。將這樣的理論運用到商品的銷售管理上，20%的顧客購買的商品產(chǎn)生的銷售貢獻(xiàn)是門店銷售的80%，20%的品類或單品產(chǎn)生的銷售貢獻(xiàn)是該部門或該品類的80%，或者說少數(shù)的部門產(chǎn)生的銷售貢獻(xiàn)是門店銷售整體的大部分，找出這些部門/品類或單品去重點關(guān)注/重點管理是非常重要的。

這也是我以前的文章里提到的根據(jù)我個人多年的零售行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗總結(jié)出的基本經(jīng)營理念：提前強化季節(jié)性商品，強化重點品類，突出重點單品！

重點關(guān)注/重點管理就是從這些影響較大的商品部門/品類或單品開始。

了解了這些我們可以通過柏拉圖分析去管理商品

以下面A小類10個單品一周的銷售為例說明：

我們將上述數(shù)據(jù)按照銷售額由大到小排列，計算出每個單品占銷售比例并由大到小將銷售占比累計可以得到以下的表格：

我們將這些數(shù)據(jù)用柏拉圖曲線表達(dá)出來

從上面的圖表我們可以看出：B，D，G三個單品的銷售占到這個小類銷售的74% ，由于這3個單品占該小類銷售的大部分，我們應(yīng)該優(yōu)先和重點管理這3個單品（從訂單/收貨/補貨/陳列展示/銷售維護/斷貨控制等環(huán)節(jié)全程重點關(guān)注）       

我們的時間和精力都是有限的，因此我們將精力和時間盡量全部用在管理最能影響銷售的單品/品類/部門上。

同時我們?yōu)榱朔奖氵M(jìn)行重點單品/品類/部門管理，我們可以將商品分成A，B，C，三類，運用ABC分析法進(jìn)行商品管理。

ABC分析法可以運用于較多的單品數(shù)量管理，即將單品分為A，B，C，3類，以方便管理。

通常A類商品占累計銷售額的75% ，B類商品占75-95%之間，C類商品占95-100%  根據(jù)商品的重要性進(jìn)行不同的管理，A類商品對總的銷售額的影響比B類及C類商品要大，我們需要將這些商品陳列面擴大及陳列展示在黃金陳列位置并非所有商品相同飾面數(shù)平均陳列，而是對A類商品進(jìn)行重點管理，同時陳列飾面數(shù)需要依照商品的銷售占比來確定。

接下來我們就可以通過ABC分析法去確定陳列數(shù)量