大數(shù)據(jù)讓商業(yè)營銷變得更加精確

如今大數(shù)據(jù)可謂是風起云涌，紅紅火火，儼然成為信息技術領域最時髦的詞匯。IBM、微軟、Oracle、SAP等IT巨鱷，像是尋找到了新的金礦，開始全力挖掘大數(shù)據(jù)，多方位推廣大數(shù)據(jù)理念，而眾多中小IT廠商也跟著蜂擁而至，以分得大數(shù)據(jù)市場一杯羹。

數(shù)據(jù)爆炸的沖擊波

“大”字不僅意味著數(shù)據(jù)的數(shù)量龐大，還代表著數(shù)據(jù)種類繁多、結構復雜，變化的速度也極快。研究表明，大數(shù)據(jù)呈現(xiàn)三種特性：Volume（極多的數(shù)據(jù)量）、Velocity（極快的處理速度）、Variety（極繁的數(shù)據(jù)種類）。如今有許多企業(yè)已面臨單日數(shù)據(jù)量以數(shù)十、數(shù)百TB（萬億字節(jié)）的速度增加，而近幾年累加的總數(shù)據(jù)量也達到了PB(1000個TB)甚至EB(一百萬個TB)等級，這樣的數(shù)據(jù)量已讓傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫難以處理；而且企業(yè)數(shù)據(jù)增加的速度也越來越快，諸如移動化、社交網(wǎng)絡的廣泛應用，使得數(shù)據(jù)增加的速度比傳統(tǒng)的企業(yè)應用程式來得快很多，一旦數(shù)據(jù)增生速度越快，數(shù)據(jù)處理、分析的速度也就得跟上；此外，數(shù)據(jù)更是呈現(xiàn)出多樣性、復雜性的特征，一方面互聯(lián)網(wǎng)不但產(chǎn)生文字資訊，同時也不斷在產(chǎn)出與以往不同的數(shù)據(jù)：照片、視頻、微博等，另一方面，IT遍及工作生活中的每個角落，各種各樣的傳感器、監(jiān)控器也不斷產(chǎn)生，各種機器資訊數(shù)據(jù)的形式日趨復雜、多樣了，從結構化數(shù)據(jù)到非結構化數(shù)據(jù)不斷轉化。這就催生了大數(shù)據(jù)技術的強烈需求。

今天，從搜索引擎、社交網(wǎng)絡的普及到人手一機的智能移動設備，全球互聯(lián)網(wǎng)上的信息總量正以每年30%-50% 的增速不斷暴漲，包括每天Facebook 上分享的幾億條內容，每日15 TB 的 Twitter 信息，每天淘寶上數(shù)十億條店鋪、商品瀏覽記錄及上億的成交、收藏記錄以及3000多萬條傳感器資訊，等等。市場研究機構IDC的研究結果顯示，去年全球創(chuàng)造的信息數(shù)量達到1800EB，并且還以每年50%的速度高速增長，到2020年，全球每年產(chǎn)生的數(shù)字信息將達到35ZB（1ZB=1024EB）。據(jù)IDC 統(tǒng)計，2011年全球所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)總量是1.8ZB，如果把這些數(shù)據(jù)刻錄到CD碟片中，這些碟片可環(huán)繞地球30圈。

可以說，目前大部分企業(yè)經(jīng)營決策面臨的最大挑戰(zhàn)不是缺少數(shù)據(jù)，而是數(shù)據(jù)太多，面對這些只是靜態(tài)、孤立、無多大參考意義的“初級品”的信息數(shù)據(jù)，企業(yè)信息部門如何通過系統(tǒng)功能來有效利用和整合，發(fā)掘有價值的數(shù)據(jù)，給公司營銷管理提供決策支持，已成為擺在企業(yè)信息部門及其他管理部門面前的難題。

而浩如煙海的客戶及市場、銷售和服務信息，如果沒有一個具有高度商業(yè)智能的數(shù)據(jù)分析和處理系統(tǒng)是不可想像的。而用戶想要從龐大海量的數(shù)據(jù)庫中提取對自己有用的信息，就離不開大數(shù)據(jù)分析技術和工具。事實證明，傳統(tǒng)基于過往事實的商業(yè)管理系統(tǒng)如BI（智能分析系統(tǒng)）、CRM（客戶管理系統(tǒng)）也能夠為企業(yè)帶來價值，但是今天一個優(yōu)秀的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)更能將數(shù)據(jù)挖掘技術與現(xiàn)有技術很好地結合起來，將特殊領域的商業(yè)邏輯與數(shù)據(jù)倉庫技術集成起來，找出對未來企業(yè)戰(zhàn)略具有影響的因素，使數(shù)據(jù)挖掘的分析效果和效益盡可能達到峰值，讓企業(yè)營銷管理能“運籌帷幄，決勝千里”。

像Facebook、Twitter這樣面臨數(shù)據(jù)量大爆炸的國際社交網(wǎng)絡公司，已開始用分布式程序系統(tǒng)基礎架構、非關系型的數(shù)據(jù)庫等新興大數(shù)據(jù)技術來解決海量市場信息問題，并取得了成效。國內最大電子商務公司阿里巴巴也在利用大數(shù)據(jù)技術提供具體服務，如阿里信用貸款與淘寶數(shù)據(jù)魔方。以淘寶數(shù)據(jù)魔方為例，利用淘寶平臺上的大數(shù)據(jù)應用方案，商家可以了解淘寶平臺上的行業(yè)宏觀情況、自己品牌的銷售情況、市場排名、消費者行為情況等，并可以據(jù)此作出經(jīng)營決策。

重構精確營銷模式

大數(shù)據(jù)時代之前，企業(yè)多從哪些平臺提取數(shù)據(jù)、利用哪些營銷數(shù)據(jù)？一般是CRM或BI系統(tǒng)中的顧客信息、市場促銷、廣告活動、展覽等結構化數(shù)據(jù)以及企業(yè)官網(wǎng)一些數(shù)據(jù)。但這些信息只能達到企業(yè)正常營銷管理需求的10%的量能，并不足夠給出一個重要洞察和發(fā)現(xiàn)規(guī)律。

而其他85%的數(shù)據(jù)，諸如社交媒體數(shù)據(jù)、郵件數(shù)據(jù)、地理位置、音視頻等這類不斷增加的信息數(shù)據(jù)等等，更多以圖片、視頻等方式存在，幾年前可能被置之度外，不會被運用，而今大數(shù)據(jù)能進一步提高算法和機器分析的作用，這類數(shù)據(jù)在競爭激烈的市場日顯寶貴、作用突出。

包括沃爾瑪、家樂福、麥當勞等知名企業(yè)的一些主要門店均安裝了搜集運營數(shù)據(jù)的裝置，用于跟蹤客戶互動、店內客流和預訂情況，研究人員可以對菜單變化、餐廳設計以及顧客意見等是如何對物流和銷售額的影響進行建模。這些企業(yè)可將這些數(shù)據(jù)與交易記錄結合起來，并利用大數(shù)據(jù)工具展開分析，從而在銷售哪些商品、如何擺放貨品以及何時調整售價上給出意見，此類方法已經(jīng)幫助這些領先零售企業(yè)減少了17%的存貨，同時增加了高利潤率自有品牌商品的比例。

如果說以前的一些CRM系統(tǒng)，只能促使分析報告回答“發(fā)生了什么事”，現(xiàn)在一個優(yōu)秀的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)已可以被用來回答“為什么會發(fā)生這種事”，而且一些關聯(lián)數(shù)據(jù)庫還可以預言“將要發(fā)生什么事”，最終發(fā)展為非常活躍的數(shù)據(jù)倉庫，從而能判斷“用戶想要什么事發(fā)生”。

比如當一個顧客進入店鋪后，一個零售商利用大數(shù)據(jù)技術搜索他們的數(shù)據(jù)庫，發(fā)現(xiàn)這位顧客是其希望留住的有價值顧客，之后他們通過將其過去的購物歷史和Facebook主頁獲得的這位顧客的信息綜合起來，來了解需要花多少錢來留住他，從而確定所售賣物品的合適價格和零售商可以退讓的利潤空間，并最終針對這位顧客給出最佳的優(yōu)惠策略和個性化的溝通方式。

如今在美國的沃爾瑪大賣場，當收銀員掃描完顧客所選購的商品后，POS機上會顯示出一些附加信息，然后售貨員會友好提醒顧客：“我們商場剛進兩三種配酒佳料，并正在促銷，位于D5貨架上，您要購買嗎？”這時，顧客也許會驚訝地說：“啊，謝謝你，我正想要，剛才一直沒找到，那我現(xiàn)在再去買?！?/span>

這就是沃爾瑪在大數(shù)據(jù)系統(tǒng)支持下實現(xiàn)的“顧問式營銷”的一個實例。因為計算機系統(tǒng)早就算計好了，如果顧客的購物車中有不少啤酒、紅酒和沙拉，則有80%的可能需要買配酒小菜、作料了。而提供這一決策分析支持的就是其位于美國一個龐大的、通過衛(wèi)星與全球所有賣場實時連通的企業(yè)級數(shù)據(jù)倉庫。

企業(yè)要為營銷準備什么

雖然大數(shù)據(jù)展示了非凡的前景和巨大作用，不過，大數(shù)據(jù)營銷仍面臨不少問題與挑戰(zhàn)。首先面臨的是技術難題，畢竟大數(shù)據(jù)技術尚處于活躍前期，各方面技術并不太扎實，各項工具需要進一步完善。但實際情況是，真正啟動大數(shù)據(jù)營銷，企業(yè)面臨的不僅僅是技術和工具問題，更重要的是要轉變經(jīng)營思維和組織架構，來真正地挖掘那座數(shù)據(jù)金礦。

大數(shù)據(jù)的資源極大繁雜豐富，如果企業(yè)沒有明確的目標，就算沒有走入迷途至少也會覺得非常迷茫。因此，首先要確定企業(yè)運用大數(shù)據(jù)的短中期目標，定義企業(yè)的價值數(shù)據(jù)標準，之后再使用那些能夠解決特定領域問題的工具。逐步推廣，步步為營，不要把理想定得太高，否則失望會越大。當然，企業(yè)運用大數(shù)據(jù)為營銷管理服務之前，技術團隊要到位是基礎。企業(yè)的營銷團隊要能夠非常自如地玩轉數(shù)據(jù)。

企業(yè)啟動大數(shù)據(jù)營銷一個最重要的挑戰(zhàn)，是數(shù)據(jù)的碎片化，各自為政。許多企業(yè)中，數(shù)據(jù)都散落在互不連通的數(shù)據(jù)庫中，而且相應的數(shù)據(jù)技術也都存在于不同部門中，如何將這些孤立錯位的數(shù)據(jù)庫打通、互聯(lián)，并且實現(xiàn)技術共享，才是能夠最大化大數(shù)據(jù)價值的關鍵。營銷者當留意的是，數(shù)據(jù)策略要成功提升網(wǎng)絡營銷成效，要訣在于無縫對接網(wǎng)絡營銷的每一步驟, 從數(shù)據(jù)收集、到數(shù)據(jù)挖掘、應用、提取洞悉、報表等。

要做好大數(shù)據(jù)的營銷運用，其一，要有較強的整合數(shù)據(jù)的能力，整合來自于企業(yè)各種不同的數(shù)據(jù)源、各種不同結構的數(shù)據(jù)；其二，要有研究探索數(shù)據(jù)背后價值的能力，未來營銷成功的關鍵將取決于如何在大數(shù)據(jù)庫中挖掘更豐富的營銷價值；其三，探索出來之后給予精確行動的營銷指導綱領，同時通過此綱領進行精確快速實時性行動。