對(duì)于沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家、百佳等零售大超市而言，每天都有很多客戶通過(guò)會(huì)員卡進(jìn)行購(gòu)買，不斷積累了很多銷售數(shù)據(jù)，如何利用這些行業(yè)數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中挖掘金礦，很值得每個(gè)商家去思考。盡管目前零售商有不少的IT系統(tǒng)去支撐企業(yè)常規(guī)的分析(如銷售量、銷售額、熱銷SKU等)，但實(shí)際上還是未能從數(shù)據(jù)角度深入挖掘客戶的價(jià)值，僅僅從經(jīng)營(yíng)分析的角度來(lái)滿足了常規(guī)分析工作。

　　本文從個(gè)人的角度去談一下如何使用數(shù)據(jù)挖掘幫助零售商提升生意，讓數(shù)據(jù)真正地去指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，最大限度地發(fā)揮數(shù)據(jù)提供商業(yè)決策的作用。

　　第一、開(kāi)展會(huì)員制能夠幫助企業(yè)采集更多會(huì)員數(shù)據(jù)，更有利于開(kāi)展數(shù)據(jù)挖掘的工作，同時(shí)也有利于培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

　　在實(shí)施會(huì)員制的時(shí)候，必須要特別注意兩個(gè)關(guān)鍵信息的采集：會(huì)員卡ID、客戶聯(lián)系號(hào)碼或者郵箱，因?yàn)檫@兩個(gè)關(guān)鍵信息對(duì)信息采集及后期的精準(zhǔn)營(yíng)銷有很大的幫助作用。而微信、微博等社交媒體的橫行，若零售商能夠通過(guò)相關(guān)活動(dòng)讓客戶關(guān)注企業(yè)的微信、微博，對(duì)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度也是有很大的幫助。

　　會(huì)員制有助于為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)會(huì)員制，可以有效穩(wěn)定老客戶，同時(shí)開(kāi)發(fā)新顧客。因?yàn)榱闶凵探o會(huì)員提供的是優(yōu)惠的價(jià)格，對(duì)新顧客吸引力很大，同時(shí)大部分會(huì)員卡是可以外借的，也給新客戶提供了機(jī)會(huì)，大大增加其成為會(huì)員的可能性。

　　會(huì)員制營(yíng)銷能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購(gòu)商品。除此之外，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見(jiàn)，為改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷模式提供了依據(jù)。

　　第二、開(kāi)展零售商的數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目，必須要重點(diǎn)提供以下幾個(gè)表的關(guān)鍵信息：

　　·銷售表：卡號(hào)、銷售店ID、銷售日期、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格、銷售數(shù)量、銷售金額、折扣等信息。

　　·產(chǎn)品表：產(chǎn)品ID、產(chǎn)品名稱、建議零售價(jià)、實(shí)際銷售價(jià)、一級(jí)類別、二級(jí)類別、三級(jí)類別、四級(jí)類別、品牌等信息。

　　·客戶表：卡號(hào)、發(fā)卡店ID、城市、號(hào)碼、郵箱、企業(yè)或個(gè)人標(biāo)識(shí)、企業(yè)名稱、所在行業(yè)、地址等。

　　·零售店表：店ID、店名、所屬城市、店等級(jí)等。

　　其中銷售表、產(chǎn)品表、客戶表比較重要，而產(chǎn)品表梳理對(duì)數(shù)據(jù)分析及數(shù)據(jù)挖掘團(tuán)隊(duì)而言，是做好項(xiàng)目的關(guān)鍵，必須要耗費(fèi)大量的時(shí)間。

　　第三、與零售商明確 數(shù)據(jù)挖掘 目的，能夠讓分析團(tuán)隊(duì)與零售商之間獲得更大的信任，同時(shí)有利于項(xiàng)目的順利開(kāi)展。

　　成熟的分析團(tuán)隊(duì)，比較關(guān)注零售商的商業(yè)出發(fā)點(diǎn)，從客戶商業(yè)價(jià)值出發(fā)，抓住客戶關(guān)注點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)地做好相應(yīng)的落地分析工作。

　　客戶最常見(jiàn)想讓數(shù)據(jù)幫助其解答的幾大問(wèn)題：

　　·如何讓活躍的客戶購(gòu)買更多的產(chǎn)品，最大程度地釋放其價(jià)值?

　　·如何喚醒沉默客戶，讓其轉(zhuǎn)化為活躍客戶?

　　·哪些客戶是我的重點(diǎn)客戶群?其有什么樣的特征?

　　·哪些重點(diǎn)客戶流失了?為什么流失?后期怎樣開(kāi)展挽留手段?

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　　第四、通過(guò)數(shù)據(jù)開(kāi)展客戶細(xì)分，明確各個(gè)群體的特征。

　　對(duì)于零售數(shù)據(jù)而言，必須要深入零售行業(yè)兩大客戶群：企業(yè)及個(gè)人。企業(yè)客戶的特征和個(gè)人客戶的特征有很大的區(qū)別。

　　企業(yè)特征主要表現(xiàn)：采購(gòu)量比較大，經(jīng)常進(jìn)行團(tuán)購(gòu)或批發(fā)，銷售量和銷售額都比較大，為零售商的重點(diǎn)客戶群。盡管數(shù)量不多，但是卻貢獻(xiàn)了零售商的60%以上的銷售額。而企業(yè)的行為經(jīng)常有：超大型采購(gòu)、中型采購(gòu)、一般采購(gòu)。對(duì)企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘，需要深入了解企業(yè)的所屬行業(yè)、采購(gòu)額度、采購(gòu)規(guī)律、采購(gòu)產(chǎn)品偏好、是否流失、流失的原因調(diào)查等信息，有助于幫助零售商開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

　　對(duì)于個(gè)人，則需要關(guān)注哪些是活躍客戶、哪些是新增客戶、哪些是沉默客戶、客戶價(jià)值是怎樣的、哪些節(jié)日是重點(diǎn)高峰期、偏好的產(chǎn)品是哪些等等，這些有助于零售商開(kāi)展銷售、備貨等工作。

　　第五、結(jié)合5W1H分析法開(kāi)展零售分析與挖掘。

　　·What：銷售情況怎么樣?有多少用戶?來(lái)了多少次?每次消費(fèi)多少錢?買了什么東西…….

　　·Where：哪些門店銷售最好?為什么呢?(交通、地區(qū)等) …….

　　·When：哪個(gè)月份銷售得最好?哪個(gè)節(jié)日是銷售高峰期…….

　　·Who：是哪些客戶?有什么樣的特征?偏好買哪些產(chǎn)品?產(chǎn)品規(guī)格是怎么樣的…….

　　·Why：為什么買哪些產(chǎn)品?為什么買那么多?會(huì)不會(huì)繼續(xù)購(gòu)買…….

　　·How：怎樣提高客戶重購(gòu)?怎樣喚醒客戶?怎么進(jìn)行交叉銷售?怎樣幫助鋪貨……

　　第六、協(xié)助零售商開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、 營(yíng)銷 活動(dòng)執(zhí)行、營(yíng)銷評(píng)估與優(yōu)化。

　　因?yàn)?a href='/map/shujuwajue/' style='color:#000;font-size:inherit;'>數(shù)據(jù)挖掘是一個(gè)閉環(huán)的流程，不是撰寫挖掘報(bào)告、輸出營(yíng)銷客戶名單就是項(xiàng)目成功的，必須協(xié)助零售商開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行、營(yíng)銷評(píng)估及優(yōu)化工作。從而確保數(shù)據(jù)挖掘有效落地，為客戶真實(shí)產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，擴(kuò)大生意規(guī)模。

　　營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)常有：優(yōu)惠打折、派發(fā)試用裝、贈(zèng)送禮品、多倍積分等，可以通過(guò)不同的細(xì)分客戶群有針對(duì)性地開(kāi)展不同的營(yíng)銷活動(dòng)，并計(jì)算不同群體及不同活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，便于后期不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)挖掘規(guī)則。

　　第七、關(guān)鍵成果固化IT系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘成果固化落地。

　　對(duì)于零售商而言，數(shù)據(jù)挖掘是個(gè)不大不小的投入，對(duì)于關(guān)鍵的成果輸出，總希望能夠把成果規(guī)則進(jìn)行IT固化，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)代替手工操作，這個(gè)時(shí)候經(jīng)常需要搭建一個(gè)成果固化模塊或系統(tǒng)，讓數(shù)據(jù)挖掘能夠最大限度幫助企業(yè)。