企業(yè)數(shù)據(jù)的秘密：大數(shù)據(jù)時代商業(yè)規(guī)則(二)

案例：讓營銷嗨起來
　　依托數(shù)據(jù)分析，營銷有了不一樣的玩法。
　　用數(shù)據(jù)構(gòu)建不一樣的大悅城
　　北京朝陽大悅城2011年銷售額突破10億元。對于地處非核心商圈的大悅城來說，這是一個不錯的首年成績。朝陽大悅城組建了一個數(shù)據(jù)團隊，實驗是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動打造一個全新購物中心。
　　數(shù)據(jù)部員工招聘中，考試題目是“分析米蘭時裝周流行趨勢”。而最有特色的回答則是，某技術(shù)宅男編了一個關(guān)鍵字搜索器，對所有網(wǎng)上搜到的時裝周圖片說明進行關(guān)鍵字抓取，然后排序……最后將一份圖文并茂、數(shù)據(jù)說話的流行趨勢報告擺在了主考官的桌上，最后成功入選。

　這個數(shù)據(jù)團隊干了些什么事呢?
　　在大悅城的某處有一個柱子，數(shù)據(jù)團隊在分析客流量的時候發(fā)現(xiàn)，很多消費者走到這兒后只是左右平行的移動，直接錯過了柱子后面的商鋪。于是大悅城在柱子的位置弄了個洞，消費者覺得這兒有一個有意思的洞，就進去看看，從而引導了消費。
　　團隊還對電梯進行了調(diào)整。朝陽大悅城有12層，整個項目里面各種電梯有上百部，怎樣利用電梯把客流輸送到重點商鋪，去提升整個項目的銷售是個問題。數(shù)據(jù)團隊取消了在南部和北部的兩部電梯，以免破壞整個顧客流動線，對租金測算以后，再把這兩邊進行出租， 400平方米，多了兩家商鋪的租金收入。
　　日常的數(shù)據(jù)分析是每天的功課。對朝陽大悅城來說，車流的變化對銷售有非常重要的意義，車流增長快就說明今天客流量的增長會比較快，銷售也會聯(lián)動上漲;再比如今天是大風天氣，根據(jù)經(jīng)驗，銷售可能會下降2%，而且集中在零售業(yè)態(tài)。那么，大悅城會馬上組織“限時搶購”之類的針對性的營銷策略。
　　去年的一天，朝陽大悅城的銷售和客流突然出現(xiàn)了一個小的峰值，經(jīng)過種種數(shù)據(jù)測算和比對，在排除節(jié)假日、推廣促銷等因素后，造成銷售額增長的答案竟然是當天是“世紀對稱節(jié)”——2011年11月02日。
　　這個成熟人士不屑一顧的“腦殘”節(jié)日，卻受到了年輕人的熱烈追捧。受“對稱節(jié)”銷售小高潮的啟發(fā)，大悅城已經(jīng)在為今年的各種稀奇古怪的節(jié)日提前做促銷和推廣的準備，比如對號稱今年最值得期待的“金星凌日”天象，大悅城就推出了相關(guān)的天文主題活動。如果不是通過數(shù)據(jù)分析，很難猜測到銷售額產(chǎn)生異動的真正原因，推廣部門也會錯失一系列的活動主題。
　　數(shù)據(jù)和推廣最漂亮的一次配合，是2011年的圣誕平安夜。
　　根據(jù)2010年的歷史數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)團隊推算出2011年圣誕平安夜的當天銷售額應該在800萬元。而上午的10點～12點、下午2點～4點是客流的低谷期，如果能提高這兩個時段的客流和銷售額，將會對全天的銷售額起到帶動效果。
　　這兩個時段主要是家長帶孩子來逛，所以推廣部門向家長們推送“買1000返100”的最大幅度優(yōu)惠。到了晚上9點到12點，平安夜的重頭戲浪漫情侶檔上演，這時候推送的信息變成時尚品牌折上折的“瘋狂三小時”。由于針對全天的不同時段進行差異化營銷，2011年的平安夜，朝陽大悅城的銷售額超過1000萬元人民幣，遠遠超過同行業(yè)的增長率。

　類似案例
　　“新”公司耐克：
　　耐克近期最引人注目的事件是憑借一種名為Nike+的新產(chǎn)品變身為大數(shù)據(jù)營銷的創(chuàng)新公司。所謂Nike+，是一種以“Nike跑鞋或腕帶+傳感器”的產(chǎn)品，只要運動者穿著Nike+的跑鞋運動，iPod就可以存儲并顯示運動日期，時間、距離、熱量消耗值等數(shù)據(jù)。用戶上傳數(shù)據(jù)到耐克社區(qū)，就能和同好分享討論。
　　耐克和Facebook達成協(xié)議，用戶上傳的跑步狀態(tài)會實時更新到賬戶里，朋友可以評論并點擊一個“鼓掌”按鈕——神奇的是，這樣你在跑步的時候便能夠在音樂中聽到朋友們的鼓掌聲。隨著跑步者不斷上傳自己的跑步路線，
　　耐克由此掌握了主要城市里最佳跑步路線的數(shù)據(jù)庫。
　　有了Nike+，耐克組織的城市跑步活動效果更好。參賽者在規(guī)定時間內(nèi)將自己的跑步數(shù)據(jù)上傳，看哪個城市累積的距離長。倫敦那次活動的參與者在15天的活動中發(fā)起的跑步總距離相當于繞地球半圈：1.25萬英里(相當于2.02萬公里)。
　　憑借運動者上傳的數(shù)據(jù)，耐克公司已經(jīng)成功建立了全球最大的運動網(wǎng)上社區(qū)，超過500萬活躍的用戶，每天不停地上傳數(shù)據(jù)，耐克借此與消費者建立前所未有的牢固關(guān)系。海量的數(shù)據(jù)同時對于耐克了解用戶習慣、改進產(chǎn)品、精準投放和精準營銷又起到了不可替代的作用。因為顧客跑步停下來休息時交流的就是裝備，“什么追蹤得更準，又出了什么更炫的鞋子。”Nike+甚至讓耐克掌握了跑步者最喜歡聽的歌是哪些。
　　分析師稱，Nike+的會員數(shù)在2011年增加了55%。而耐克公司的跑步業(yè)務營收增長了30%，達到28億美元，Nike+功不可沒。

用數(shù)據(jù)為消費者360度畫像的寶潔：
　　2011年，寶潔與百度雙方開放了各自優(yōu)勢資源，著眼于深度研究用戶行為大數(shù)據(jù)，包括市場研究、商業(yè)合作探索和大事件、品牌合作三個部分。百度基于真實的用戶行為數(shù)據(jù)和多維度研究工具，幫助寶潔進行“品牌探針”、“消費者畫像”
　　等分析，找到其地域分布、興趣愛好、媒體接觸點等背后隱藏的信息。
　　以寶潔旗下重點品牌“玉蘭油”為例，百度在幫助其進行受眾分析時發(fā)現(xiàn)，很多消費者對玉蘭油產(chǎn)品的年齡定位比較模糊，不同地域?qū)ζ放频年P(guān)注點、興趣點也有明顯不同。據(jù)此，寶潔適時地調(diào)整了營銷策略，還順勢專門推出了一款針對25歲人群的細分產(chǎn)品，不出所料，這款產(chǎn)品迅速進入熱銷階段，并且大受好評。

　　案例：生活類應用的數(shù)據(jù)商機
　　做數(shù)據(jù)生意不是只有大公司才需要，或是才玩得轉(zhuǎn)。在日常生活的方方面面，其實都有數(shù)據(jù)商機。
　　為天氣買份保險
　　遇到過出門旅游、重要戶外路演、舉辦婚禮等重要時刻卻被糟糕的天氣弄壞心情甚至造成經(jīng)濟損失的情況嗎?全球第一家氣象保險公司“天氣賬單”能為用戶提供各類氣候擔保。
　　具體做法是，客戶登錄“天氣賬單”公司網(wǎng)站，然后給出在某個特定時間段里不希望遇到的溫度或雨量范圍?！疤鞖赓~單”網(wǎng)站會在100毫秒內(nèi)查詢出客戶指定地區(qū)的天氣預報，以及美國國家氣象局記載的該地區(qū)以往30 年的天氣數(shù)據(jù)。通過計算分析天氣數(shù)據(jù)，網(wǎng)站會以承保人的身份給出保單的價格。這項服務不僅個人用戶需要，一些公司，比如旅行社，也很樂意參與。

　類似案例
　　堵車預言家
　　交通流量數(shù)據(jù)公司Inrix最近又獲得了3700萬美元的投資。依靠分析歷史和實時路況數(shù)據(jù)，公司能給出及時的路況報告，以幫助司機避開正在堵車的路段，并且?guī)退麄兲崆耙?guī)劃好行程。汽車制造商，移動應用開發(fā)者，運輸企業(yè)以及各類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都需要Inrix的路況報告。比如奧迪、福特、日產(chǎn)、微軟等巨頭都是Inrix的客戶。

跳槽之前找到你
　　真正的技術(shù)人才永遠是各大公司的搶手貨。絕對不要坐等他們向你投簡歷，因為在他們還沒有機會寫簡歷之前很可能已經(jīng)被其他公司搶走了。在去年7月創(chuàng)立的Entelo公司能替企業(yè)家們推薦那些才剛剛萌發(fā)跳槽動機的高級技術(shù)人才，以便先下手為強。
　　Entelo的數(shù)據(jù)庫里目前有3億份簡歷。而如何判斷高級人才的跳槽傾向，Entelo有一套正在申請專利的算法。這套算法有70多個指標用于判定跳槽傾向。某公司的股價下跌、高層大換血、剛被另一大公司收購，這些都會被Entelo看作是導致該公司人才跳槽的可能性因素。于是Entelo就會立刻把該公司里的高級人才的信息推送給訂閱了自己服務的企業(yè)家們。
　　不僅如此，企業(yè)家們收到的簡歷跟一般的簡歷還不一樣。Entelo抓取了這些人才在各大社交網(wǎng)絡的信息。這樣企業(yè)家們可以了解該人提交過哪些代碼，在網(wǎng)上都回答了些什么樣的問題，在Twitter上都發(fā)表的是些什么樣的信息?？傊?，這些準備“挖角”的企業(yè)家能夠看到一個活生生的目標人才站在面前。 
　　數(shù)字馴水師
　　水向來是個不好管理的東西：自來水公司發(fā)現(xiàn)某個水壓計出現(xiàn)問題，可能需要花上很長的時間排查共用一個水壓計的若干水管。等找到的時侯，大量水就這么被浪費了。
　　以色列一家名為Takadu的水系統(tǒng)預警服務公司解決了這個問題。Takadu把埋在地下的自來水管道水壓計、用水量和天氣等檢測數(shù)據(jù)搜集起來，通過亞馬遜的云服務器傳回Takadu公司的電腦進行算法分析，如果發(fā)現(xiàn)城市某處地下自來水管道出現(xiàn)爆水管、滲水以及水壓不足等異常狀況，就會用大約10分鐘完成分析生成一份報告，發(fā)回給這片自來水管道的維修部門。報告中，除了提供異常狀況類型以及水管的損壞狀況——每秒漏出多少立方米的水，還能相對精確地標出問題水管具體在哪里。檢測每千米“水路”Takadu的月收費是1萬美元。

　醫(yī)生導師
　　以色列的另一家公司Given Imaging發(fā)明了一種膠囊，內(nèi)置攝像頭，患者服用后膠囊能以大約每秒14張照片的頻率拍攝消化道內(nèi)的情況，并同時傳回外置的圖像接收器，患者病征通過配套的軟件被錄入數(shù)據(jù)庫。最后，在4小時至6小時內(nèi)膠囊相機將通過人體排泄離開體外。
　　一般來說，醫(yī)生都是在靠自己的個人經(jīng)驗進行病征判斷，難免會對一些疑似陰影拿捏不準甚至延誤病人治療?，F(xiàn)在通過Given Imaging的數(shù)據(jù)庫，當醫(yī)生發(fā)現(xiàn)一個可疑的腫瘤時，雙擊當前圖像后，過去其他醫(yī)生拍攝過的類似圖像和他們的診斷結(jié)果都會悉數(shù)被提取出來?？梢哉f，一個病人的問題不再是一個醫(yī)生在看，而是成千上萬個醫(yī)生在同時給出意見，并由來自大量其他病人的圖像給出佐證。這樣的數(shù)據(jù)對比，不但提高了醫(yī)生診斷的效率，還提升了準確度。

　案例：生產(chǎn)性部門中的數(shù)據(jù)創(chuàng)新應用
　　大數(shù)據(jù)分析不僅限于以客戶為對象的營銷領(lǐng)域，更能被應用于生產(chǎn)性部門的改革上面。
　　做數(shù)據(jù)化的柑橘
　　日本農(nóng)林水產(chǎn)業(yè)在信息技術(shù)戰(zhàn)略性應用領(lǐng)域一直步伐緩慢，而如今也已經(jīng)開始應用大數(shù)據(jù)分析。如果通過應用信息技術(shù)，生產(chǎn)出香甜度更優(yōu)良的農(nóng)產(chǎn)品(4.53,0.21,4.86%)，就可以提高產(chǎn)品競爭力，還可以向經(jīng)濟增長迅猛的新興市場出口產(chǎn)品和進行技術(shù)指導，農(nóng)林水產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景就會更加廣闊。
　　位于和歌山縣有田市的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)法人“早和果樹園”在果園內(nèi)配備了傳感器，用以收集氣溫、氣壓、降雨量和光照量等20種數(shù)據(jù)。這一舉措的目的，是擴大該縣特產(chǎn)柑橘“味一柑橘”的產(chǎn)量。味一柑橘的含糖量在12度以上，去年收獲季節(jié)的供貨價格相比普通品種高了6成。早和果樹園為提高在總生產(chǎn)量中味一柑橘所占的比重，引進了信息技術(shù)。主管生產(chǎn)的董事松本將輝充滿期待地表示，“希望這成為重新看待依靠多年農(nóng)業(yè)經(jīng)驗和感覺來進行柑橘栽培的良好契機”。
　　例如，吸收水分較少的柑橘的含糖量會更高。在柑橘培育過程中，通過傳感器來收集土壤含水量的信息，在收獲之后，分析柑橘含糖量與土壤含水量的關(guān)聯(lián)性。此外，再給每棵果樹編出號碼，果園員工在巡回檢查時，通過智能手機拍下害蟲等的照片，然后再加以保存。如果能夠得出柑橘培育、水分吸收量、降雨量以及害蟲發(fā)生量等等眾多數(shù)據(jù)之間的相關(guān)性，就可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來確定第二年農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的日程安排，其中包括何時開始鋪上抑制水分吸收的薄膜。

　　類似案例
　　運用大數(shù)據(jù)集中管理魚類信息
　　作為日本國內(nèi)著名漁港，北海道釧路港也將這用大數(shù)據(jù)分析以推進流通環(huán)節(jié)改革。通過這項計劃，可以集中管理配送時的溫度、庫存以及接發(fā)訂單等數(shù)據(jù)。與此同時，漁業(yè)捕撈業(yè)者、流通業(yè)者、餐飲店以及消費者都可以確認相關(guān)信息，以進行流通環(huán)節(jié)追溯(生產(chǎn)記錄管理)。此外，這項計劃還將收集微博、推特、臉譜網(wǎng)上的客戶發(fā)言、反饋到呼叫中心的消費者心聲以及客戶購買記錄等信息，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合有關(guān)運輸管理和消費者偏好的龐大數(shù)據(jù)進行分析，并將分析結(jié)果用于研發(fā)受客戶歡迎的加工食品。
　　大數(shù)據(jù)分析的應用正在廣泛領(lǐng)域得到全面展開，其中包括從平常積累的大量數(shù)據(jù)中發(fā)掘新的商機，以及借此推進生產(chǎn)和流通系統(tǒng)改革等內(nèi)容。

　實操：來一場數(shù)據(jù)時代的生意
　　你的生意夠數(shù)據(jù)嗎?你以為電商導購信息是莫名其妙的?你以為買手是靠時尚觸覺的?你以為“爆款”是依賴運氣的?其實都是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)。
　　然而，也不要被汪洋大海一般的數(shù)據(jù)量嚇倒了。從專注于相關(guān)數(shù)據(jù)來開始你的數(shù)據(jù)計劃，而數(shù)據(jù)來源、數(shù)據(jù)類型或者格式，你將很快獲得有意義的情報信息，然后再采取行動。

　大佬們的數(shù)據(jù)爭奪戰(zhàn)
　　圍繞用戶行為數(shù)據(jù)的爭奪早已展開。2011年10月，京東商城[微博]修改了網(wǎng)站設(shè)置，拒絕阿里巴巴[微博]集團旗下的購物搜索引擎一淘網(wǎng)抓取其商品信息以及用戶的點評內(nèi)容。京東CEO劉強東稱，一淘直接抓取了京東所有的產(chǎn)品評價，而這些產(chǎn)品評價是京東花費了價值過億元的積分激勵用戶寫出來的。隨后蘇寧易購[微博]、當當網(wǎng)[微博]等通過技術(shù)手段抵制一淘對其平臺數(shù)據(jù)的抓取。這被認為是用戶行為數(shù)據(jù)爭奪戰(zhàn)升級的信號。
　　事實上，怎樣管理和使用數(shù)據(jù)，是一件非常重要的事情。任何行業(yè)都會有競爭，每一個行業(yè)最后勝出的那家公司一定有著完整、優(yōu)秀的數(shù)據(jù)戰(zhàn)略。它對數(shù)據(jù)資產(chǎn)怎么保存，怎么使用，有清晰的規(guī)劃和投資。
　　網(wǎng)絡購物的蓬勃發(fā)展一方面給消費者帶來便利，另一方面又讓消費者在海量商品前陷入比較、挑選的焦慮。于是導購電商應運而生。前有美麗說、蘑菇街，后有一淘、拖拉網(wǎng)、逛淘寶等。
　　說到底，導購就是要讓消費者更快找到想要的東西，減少挑選成本，縮短購物路徑，然后還可以通過“猜你喜歡”推薦相關(guān)商品達成關(guān)聯(lián)銷售。這背后其實涉及到技術(shù)活：網(wǎng)站需要自動根據(jù)用戶的種種消費習慣和行為進行后臺的技術(shù)運算，進行“大數(shù)據(jù)挖掘”的自動匹配和個性化呈現(xiàn)。
　　同為導購電商的拖拉網(wǎng)屬于自力更生型。其制作了“明天穿什么”這一應用，在這個應用當中，眾多時裝圈權(quán)威人士輸送時裝搭配與風格單品，由用戶任意打分，根據(jù)用戶的打分偏好，拖拉網(wǎng)便能猜到明天她們想穿什么，然后為她在數(shù)十萬件網(wǎng)購時裝中推薦單品，并且實現(xiàn)直通購買下單。
　　逛淘寶做得更“徹底”。和其他網(wǎng)站要求消費者注冊成為自家會員不同，逛淘寶的入口沒有單獨注冊，全是由微博、淘寶、豆瓣等各平臺賬號。這樣一是方便，二是可以通過授權(quán)抓取更多的用戶特征。即使你是首次使用，沒有任何軌跡的用戶，在進入“我的街”時也會有10道問題，如性別、年齡、網(wǎng)購頻次、喜歡風格等，用戶通過簡單的判斷一旦產(chǎn)生動作，就會一步步迅速適應。
　　在獲取客戶數(shù)據(jù)后，后臺分析也是各顯神通。
　　拖拉網(wǎng)加入了更多變量來考核自己的推薦模式。比如有消費者明天要參加一個聚會，不知道要穿什么風格，也沒有看天氣預報，希望導購網(wǎng)站能幫她把這些場景和自己的信息組合起來，給出一整套的解決方案。于是日期(天氣)、地域、場合、風格，這些都成為穿衣搭配解決方案的變量，經(jīng)過不斷的組合呈現(xiàn)給用戶，據(jù)拖拉網(wǎng)數(shù)據(jù)，用戶在看到一個比較優(yōu)質(zhì)的搭配，并有場景性引導的時候，點擊到最后頁面完成購買的轉(zhuǎn)化率會比單品推薦高40%。
　　一淘在導購過程中，則努力用數(shù)據(jù)分析在消費者、商家和自己間找到一個平衡點。
　　淘寶本身就有好差評、DSR(如實描述、發(fā)貨速度、服務態(tài)度)評分等評價體系，一淘做得更有細節(jié)。一淘有三個排序維度：首先是產(chǎn)品相關(guān)性，其次是產(chǎn)品來源，再次是銷量以及評價。
　　導購電商面臨的是一個女性消費占絕對優(yōu)勢的市場，或許是因為時尚類的維度太多，每個人喜歡一件東西的心理原因、場合、偏好、價格等多重因素都不一樣，這對后臺數(shù)據(jù)挖掘提出了更復雜的要求，也成為已經(jīng)日漸擁擠的電商導購市場的破局點。
　　亞馬遜就是一開始就對用戶的購買進行深入的數(shù)據(jù)挖掘，當讀者購買某書的時候，向讀者精準的推薦相關(guān)的讀物;然后再通過圖書業(yè)務單點突破，全面擴張，最終才成為了業(yè)務內(nèi)涵豐富的電子零售霸主。
　　實操一：時尚買手的數(shù)據(jù)化生存
　　提起時尚買手，大家總覺得這是個和時裝周、周游世界、華服等關(guān)鍵詞搭配在一起的工作。其實真要為這個工作選一個關(guān)鍵詞，絕對是和時尚一點扯不上關(guān)系的——“數(shù)據(jù)”。
　　靠著過人的時尚天賦挑選衣服一類的說法，都是外行人看的“熱鬧”。你當然可以靠“靈敏”的“時尚嗅覺”來進貨，不過滯銷了是要賠的。比如ZARA，要求將滯銷款率控制在6%的范圍內(nèi)。如果超出了這個比例，買手需要自己掏錢把滯銷的貨品買進。
　　作為一個時尚買手，在訂貨前需要對比歷史數(shù)據(jù)，確定下一季整體銷售的指標，包括貨品數(shù)量、款式、品種，確認此次購買金額的可行性、月份分配的合理性、預留追單金額等。拿著計劃才能進行款式挑選、擬定訂單數(shù)量。因為整個工作流程牽涉到太多方面的數(shù)據(jù)分析，下面就單獨說說進貨的事兒。
　　首先預算采購額并不神秘，買手公式是：采購額=(計劃銷售額+預估季末存貨額+預估減價額-預估季初存貨額)×平均拿貨折扣。
　　比如說，買手的任務是下一季計劃銷售額100萬元，下一季初大概會有上一季沒賣掉的10萬元存貨，下一季的服裝減價額度大概是25萬元，也就是相當于平均每件衣服8折出售，估計在下一季末會有15萬元的存貨，進貨時的平均折扣是4折。那么計劃采購額就應該是：[100萬元(計劃銷售額)+15萬元(預估季末存貨額)+25萬元(預估減價額)-10萬元(預估季初存貨額)] ×40%=52萬元。
　　這52萬元要采購哪些衣服，又得回到數(shù)據(jù)分析，這回是考慮歷史銷售數(shù)據(jù)。以ZARA為例，ZARA買手們會從終端店鋪的銷售數(shù)據(jù)分析中，確定上一季度的延續(xù)產(chǎn)品，占到ZARA每一季度新產(chǎn)品比例的20%。而通過對競爭對手產(chǎn)品的分析，ZARA買手會再使用30%比例的競爭對手的品牌延續(xù)款。這樣，在每一季度的新產(chǎn)品開發(fā)中，就會有50%左右的延續(xù)款產(chǎn)品。延續(xù)款開發(fā)一直是歐美服飾企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的重點，因為原有的市場銷售已證明其商業(yè)價值，故延續(xù)開發(fā)能保證其利潤。
　　基于歷史數(shù)據(jù)分析出來款式并不能保證通吃。利潤型商品可能因為隨著別的店鋪紛紛跟風而喪失利潤優(yōu)勢，變成了暢銷型商品。暢銷型商品因為銷量大，即使單價利潤空間不大，總體利潤也比較可觀。但如果訂貨太多，在流行的旋風刮過之后，最后很可能形成大量的庫存。
　　作為買手，會分析一些店鋪，常常有這種情況：一個季可能有5個款銷量非常好，于是不斷追加那5個款的訂貨量，每個月的銷售額看起來都不差，但到了季末算總賬的時候卻發(fā)現(xiàn)店鋪并沒有盈利。導致這種狀況的原因就是銷售過分集中在個別款式上，“死貨”的面積太大，導致占用資金成本大。真正會盈利的店鋪是庫存控制得很好的店，也就是說，店里的貨都能賣，有賣得很好的，有賣得比較差的，但整體庫存比較少。沒有庫存的壓力，商品的平均銷售價格就不會降得很低，這樣就能贏取更大的利潤。
　　正確地評估一個買手，其實只需要2個數(shù)據(jù)：一個是庫存周轉(zhuǎn)率，另外一個就是毛利率。毛利率的高與低，反映的是買手采買商品獲利空間的大與?。涸绞穷櫩拖矚g的商品，折扣率就會越低，毛利空間也就越大。但是毛利率大并不一定就賺錢。采買成本10元錢，銷售價格100元，毛利率90%，半年只賣出1次，也就賺到90元;同樣采買成本10元錢，銷售價格40元，毛利率只有75%，如果半年賣出4次，卻可以賺到120元……買手如何平衡庫存周轉(zhuǎn)率與毛利率，是一種藝術(shù)。而如何發(fā)現(xiàn)問題，進行調(diào)整又需要什么參考依據(jù)，還是得靠數(shù)據(jù)分析。

　　實操二：打造網(wǎng)上商城爆款
　　“爆款”(銷量很高的人氣商品)是當下最熱的電商詞匯。那么，如何通過數(shù)據(jù)來打造“爆款”?
　　我們最先優(yōu)化的是寶貝標題，以便讓買家更容易找到。方法很簡單，在淘寶首頁的搜索欄里搜索“長袖、T恤、女”，把人氣最高的前10名寶貝標題的關(guān)鍵詞進行分解，再放到excel列表里點擊排序，結(jié)果看到“年份詞”(如2010、2011)出現(xiàn)9次，“T恤”出現(xiàn)10次，“包郵”詞出現(xiàn)5次， “韓版”出現(xiàn)10次……把出現(xiàn)頻次次數(shù)高的關(guān)鍵詞和與我們的T恤相匹配的關(guān)鍵詞組成一個標題，然后再把沒能放進標題里的關(guān)鍵詞(因為寶貝標題有字數(shù)限制)再組成另一個標題：
　　1.包郵、2011新款、韓版女裝、長袖、牛奶絲T恤、圓領(lǐng)、秋冬打底衫;
　　2.兩件包郵、2010新款女裝、韓版、長袖T恤、低領(lǐng)打底衫、加厚冬裝。
　　把這兩個標題投放到直通車里進行測試，通過點擊量點擊率來判斷哪個標題是買家更喜歡的標題。標題1勝出。
　　下一步該優(yōu)化寶貝的圖片。分析人家的圖片，規(guī)律如下：用單人模特的7個 ;展示產(chǎn)品顏色4個 ;中間位置(模特擺放位置)3個;5個 50%(模特擺放位置)左右位置;有背景圖6個 ;黑色T恤(模特T恤顏色)5個。

　通過以上數(shù)據(jù)判斷，優(yōu)化的結(jié)果是：
　　1.單人模特、穿黑色T恤、站在左側(cè)、右側(cè)顯示T恤顏色、有背景色;
　　2.另一張圖片加了“包郵”二字。同樣通過直通車測試，測試的結(jié)果是帶有“包郵”字樣的圖片圖片點擊率更高。
　　第三步是一個核心問題，就是價格。人氣寶貝的價格如圖：
　　excel的表格顯示的中位數(shù)價格分別是：41.3、41.99，平均后的價格是41.6。那么41.6的價格是不是買家喜歡的?把最高、中間、最低三種價格在直通車里進行測試，注意：這時我們要的測試結(jié)果不是點擊率，而是轉(zhuǎn)化率。同時，這時用成交筆數(shù)去考核指標偶然性太大，用旺旺的質(zhì)詢量作為考核指標應該更準確。三個價格的結(jié)果出來了：
　　1.價格88 點擊66 質(zhì)詢量7 質(zhì)詢轉(zhuǎn)化率10.6%;
　　2.價格41.6 點擊93 質(zhì)詢量16 質(zhì)詢轉(zhuǎn)化率17.2% 成交一筆;
　　3.價格19.99 點擊97 質(zhì)詢量3 質(zhì)詢轉(zhuǎn)化率3%。于是41.6元就是我們要使用的價格。
　　第四步是寶貝描述的部分，這是關(guān)于你的寶貝是否能夠成交的關(guān)鍵。在優(yōu)化寶貝描述時，還是把上述的10款人氣寶貝的網(wǎng)頁逐個打開，總結(jié)出描述頁主要是以下兩種編排：
　　找三個員工讓他們自己閱讀寶貝描述網(wǎng)頁，三個人的平均閱讀時間是3分鐘，即平均180秒，這樣我們就以180秒的停留時間作為轉(zhuǎn)化來考核寶貝描述網(wǎng)頁。測試的結(jié)果如下：
　　1.點擊94次 180秒以上的停留時間27人 旺旺質(zhì)詢19人;
　　2.點擊87次 180秒以上的停留時間34人 旺旺質(zhì)詢22人。
　　顯然第二個數(shù)據(jù)更能說服買家。為了讓描述頁編排得更合理，更符合買家的瀏覽習慣，單獨把寶貝描述頁2的內(nèi)容復制了一遍，做成一個獨立網(wǎng)頁，進行多變量測試。最后可以發(fā)現(xiàn)，當模特圖片與細節(jié)+圖片位置互換，質(zhì)量和細節(jié)圖片放在左側(cè)文字在右側(cè)時，多變量測試的效果為最佳。
　　通過以上步驟，優(yōu)化完成后自然流量的點擊量增加了30%。這樣我們就可以去真正地投放直通車打造我們的爆款了。

　制定你的數(shù)據(jù)計劃
　　1.專注于相關(guān)的數(shù)據(jù)　　數(shù)據(jù)如此龐大，并且還在迅速增加。這讓很多企業(yè)很難跟上數(shù)據(jù)的步伐。在一項調(diào)查中， 31%的受訪者“承認他們沒有適當?shù)臄?shù)據(jù)管理系統(tǒng)，但他們都不愿意停止收集數(shù)據(jù)”。
　　需要注意的是，不要陷入數(shù)據(jù)漩渦之中，企業(yè)在開始數(shù)據(jù)項目時應該采取漸進的易于管理的步驟。首先，應該清楚列明你的數(shù)據(jù)計劃的目標。需要哪些數(shù)據(jù)，為什么以及誰能夠使用這些數(shù)據(jù)。考慮清楚你試圖從這些數(shù)據(jù)中獲取什么類型的情報或者出于什么目的：增強你的競爭力、通過供應鏈和采購優(yōu)化來增加銷量，或者通過趨勢分析和預測分析來增加收入。這也將影響需要的數(shù)據(jù)。
　　選擇需要的數(shù)據(jù)往往是一個挑戰(zhàn)。企業(yè)應該從確定幾個指標開始，只專注于提供最有價值的數(shù)據(jù)，這將對未來的數(shù)據(jù)分析有著重大的影響。

2.提升數(shù)據(jù)整合能力
　　你需要訪問各種各樣數(shù)據(jù)的能力，以及實時訪問的能力。通過實時整合平臺，你可以靈活地定義和更新你需要的數(shù)據(jù)來源，以及訪問你可以通過網(wǎng)站看到的任何數(shù)據(jù)。你只需要輕松地轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)、對數(shù)據(jù)執(zhí)行操作，并自動產(chǎn)生一個結(jié)果。
　　想象這樣一個場景：你可以確定買家的習慣和購買模式，并通過增加吸引特定消費群的產(chǎn)品和產(chǎn)品類別來增加銷量?；蛘邚牟┛汀⒄搲蜕缃幻襟w評論來預測股價。如果你能夠自動訪問這些數(shù)據(jù)來源，并加載到另一個應用程序、數(shù)據(jù)庫或者你選擇的其他數(shù)據(jù)存儲，數(shù)據(jù)計劃將會對你的業(yè)務增長產(chǎn)生重大的影響。
　　3.付諸行動
　　只有最終付諸了行動，數(shù)據(jù)才發(fā)揮了其價值。不論你的數(shù)據(jù)集有多么大，關(guān)鍵在于從這些數(shù)據(jù)中提取情報，然后能夠根據(jù)提供的情報來采取行動。